Партнерства, платформы и расширение доли рынка

Джефф Вуд, руководитель, Alexander Group

Откройте для себя лучшие новости и события финтеха!

Подписывайтесь на рассылку FinTech Weekly

Читают руководители JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna и других компаний

Современный финтех-ландшафт сложно ориентировать — по нескольким причинам.

Во-первых, больше участников, чем когда-либо прежде. Более насыщенное поле означает, что маржа сжимается. Бизнесам приходится работать усерднее, чтобы уточнить свои ценностные предложения и выделиться.

Также появляются новые предложения — такие как встроенные платежи, функции управления рисками и открытый банкинг — которые продвигают индустрию вперед, независимо от готовности бизнеса.

Финтех-организации стоят перед двумя путями: адаптироваться или остаться позади. Адаптация часто означает налаживание новых связей, создание новых сегментов доходов и разработку моделей продаж для использования этих возможностей.

Раньше было достаточно предлагать только основные услуги, такие как обработка платежей. Но благодаря распространению технологий эти услуги теперь легко превращаются в товар. Финтехам нужно расширяться за пределы традиционных предложений и искать новые способы добавлять ценность.

Бизнесы должны реагировать на вызовы момента. Иначе они опоздают, чтобы поймать волну.

Больше делать не значит терять баланс

При таком давлении на рост руководители бизнеса могут соблазниться пойти по пути наименьшего сопротивления: просто добавляя всё новые и новые услуги в попытке выделиться и удовлетворить потребности клиентов.

Этот подход доведет команды до предела — и, если компании не удастся обеспечить правильную поддержку клиентов и партнеров, это поставит под угрозу долгосрочную устойчивость бизнеса. Что нужно делать вместо этого, — гораздо более стратегически.

Есть другой способ, которым руководители бизнеса могут прислушаться к рынку; он открывает возможности для расширения, приносит больше ценности конечным клиентам и создает условия для долгосрочного роста организации.

Путь вперед — активировать правильную структуру партнерской программы, поддержку и обучение для создания ценности для клиентов, партнеров и вашей компании.

Общий обзор как построить партнерство.

Развитие партнерских отношений с дополняющими бизнесами поможет финтех-организациям расширять и углублять свои услуги через отношения взаимной ценности. Начинать будет по-разному для каждой организации. В целом, следующие соображения могут помочь установить необходимую основу для дальнейших шагов.

Общая стратегия

*   Определите, как партнеры впишутся в модель выхода на рынок (GTM) вашей организации. Каковы будут их обязанности?
*   Определите тип идеального партнера. Какие услуги вы ищете? Что принесет наибольшую ценность клиентам? В востребованных услугах — обработка кредитных карт, платежные системы, подарочные карты, программы лояльности и маркетинговые программы.
*   Определите, какие сегменты конечных клиентов вы будете целиться через партнерство. Какой профиль клиента (ICP) достигнет вашего партнера? Кто будет обслуживаться этим партнерством?
*   **Партнерства должны быть взаимовыгодными**. Какое ценностное предложение у вашей организации для будущих партнеров? Как вы будете их удерживать и активировать для ускоренного роста?

Компоненты программы

*   Сейчас пора подумать о запуске партнерской программы. Команды продаж нуждаются в полном руководстве по тому, как правильно позиционировать программу.
*   Проведение обучающих сессий — эффективный способ быстро подготовить команды. Им также нужно знать о стимулах (как финансовых, так и нефинансовых), а также о критериях и уровнях.
*   Необходимы ресурсы для поддержки маркетинговых усилий, включая материалы и демонстрации.
*   Материалы по работе с клиентами помогут повысить удержание и открыть возможности для кросс-продаж и апсейлов.

Элементы реализации

*   Спланируйте логистику каналов партнерства, включая охват, управление программой, правила взаимодействия, компенсацию каналов продаж и администрирование программы.
*   Ваши партнеры — продолжение вашей команды. Убедитесь, что вы можете помочь им обеспечить такой же уровень обслуживания клиентов, как и у вас. Настройте их на успех.
*   И, наконец, уделите время налаживанию инфраструктуры и аналитики. Как вы будете внедрять метрики, отслеживание и прогнозирование? Какие технологии и инструменты понадобятся командам для достижения успеха? Как будут взаимодействовать команды, партнеры и клиенты? Нужен ли портал? Какие инвестиции необходимы, и можете ли вы сейчас оценить ROI?

Это лишь некоторые темы, которые лидеры финтеха должны изучить, если заинтересованы в развитии плодотворного партнерства.

Дорога вперед

Конечно, создание партнерства — это только первый шаг. Основная работа — в его поддержании и масштабировании для достижения постоянных результатов, а также избегании фиктивных сделок, не приносящих никакой выгоды.

Если подойти к этому с умом, финтех-организации смогут использовать партнерства для выхода за рамки своих основных продуктов и стать настоящей платформой для клиентов.