Вторжение в цепочку поставок Tongwei Co., Ltd. Насколько далеко Huatian Co., Ltd. от статуса «основного поставщика»?

Спрашивает ИИ · Как Hainan Co., Ltd. из сферы солнечной энергетики, преодолевает финансовые и технологические вызовы в области фотогальванического серебряного паста?

Автор: Sogear

Эта картинка создана ИИ

23 марта 2026 года Hainan Co., Ltd. (603759.SH) объявила о подписании стратегического рамочного соглашения с полностью дочерней компанией Tongwei Solar (600438.SH), входящей в группу Tongwei, о сотрудничестве в области новых солнечных элементов, таких как HJT, TOPCon, перовскитовые солнечные элементы и пасты для них.

Под этим сообщением 24 марта акции Hainan Co., Ltd. резко выросли до лимита. Закрытие по цене 10,13 юаней за акцию, рыночная капитализация выросла до 4,678 миллиарда юаней.

Вечером 24 марта Hainan Co., Ltd. быстро выпустила дополнительное предупреждение о рисках, в котором ясно указано, что настоящее соглашение носит рамочный и предварительный характер, не содержит конкретных данных о масштабах бизнеса, сроках реализации и других существенных условиях, а конкретные проекты, суммы сотрудничества и сроки требуют отдельного заключения официальных контрактов. Возможность успешной реализации сотрудничества остается под большим вопросом.

Одно соглашение вызвало рост акций до лимита, но затем быстро остыло после предупреждения о рисках. Насколько серьезно Hainan Co., Ltd. сотрудничество с Tongwei Group?

Какова реальная ценность рамочного соглашения?

В дополнительном уведомлении Hainan Co., Ltd. от 24 марта выделены три ключевых пункта:

Первое — характер соглашения: «рамочный, предварительный»;

Второе — отсутствие «конкретных данных о масштабах бизнеса, сроках реализации»;

Третье — дальнейшее продвижение «требует отдельного подписания официальных контрактов».

В солнечной индустрии рамочные соглашения — распространенная форма выражения намерений о сотрудничестве и основы для будущих переговоров. Для Tongwei Solar, являющейся мировым лидером по производству кремниевых солнечных элементов, такие соглашения с поставщиками материалов чаще служат стратегией обеспечения цепочки поставок, исследования технологий и формирования резервных поставщиков, при этом их обязательства относительно невелики.

В соглашении говорится о «приоритетном сотрудничестве при равных условиях», что обычно подразумевает наличие скрытых барьеров. В условиях «равных условий» Hainan Co., Ltd. должна предложить продукцию с не меньшей эффективностью преобразования, качеством печати, условиями твердения, надежностью старения и, самое главное, с себестоимостью на ватт, сравнимой или лучше существующих ведущих поставщиков. Пока не доказано превосходство своей продукции, слово «приоритет» остается лишь на бумаге.

Соглашение предусматривает «совместное развитие новых фотогальванических паст и обмен соответствующими правами интеллектуальной собственности». Для Hainan Co., Ltd. это возможность повысить уровень R&D за счет сотрудничества с лидером рынка; для Tongwei — способ недорогого тестирования новых технологий. Если R&D Hainan столкнется с препятствиями, Tongwei сможет переключиться на других поставщиков, а Hainan — рискует понести затраты на разработку без гарантии успеха.

Особое внимание привлекает перовскитовая солнечная энергетика — яркий пример такой неопределенности. Пока перовскитовые технологии находятся на начальной стадии промышленного внедрения, эффективность, стабильность и выход продукции в больших масштабах требуют дальнейших исследований. Коммерциализация ключевых материалов, таких как пасты, еще не завершена, а технологические маршруты остаются под вопросом. Конкуренция в этой области жесткая, затраты на R&D высоки, а результаты — неопределенны.

Несколько аналитических отчетов отмечают, что конкуренция в сегменте фотогальванических паст усиливается, крупные производители требуют длительных периодов сертификации материалов, а новые участники должны пройти долгий путь подтверждения своих возможностей. В объявлении Hainan Co., Ltd. признается, что «на текущем этапе не может прямо влиять на показатели», и переход от «возможного поставщика» к «основному» потребует времени.

Иными словами, это рамочное соглашение, вызвавшее рост акций, скорее похоже на «намерение», чем на «заказ». Оно открывает возможность для Hainan Co., Ltd. войти в цепочку поставок Tongwei, но успех зависит от того, сможет ли компания доказать свою конкурентоспособность по продуктам, стоимости и стабильности поставок. Пока «приоритетная закупка» — лишь на бумаге.

Три «преграды» для новых участников

Основной бизнес Hainan Co., Ltd. — экологические услуги. В апреле 2025 года компания приобрела 100% акций Heli Group в Германии, включая Heli Photovoltaic, что позволило ей войти в сегмент фотогальванического серебра.

Это произошло в самый разгар конкуренции в отрасли.

По данным Китайской ассоциации солнечной энергетики, в 2024 году пять крупнейших компаний на мировом рынке серебряных паст — более 75% доли. Внутри Китая сформировалась дуополия между Dico Co. (300842.SZ) и Juhua Materials (688503.SH). В 2025 году после приобретения Zhejiang Sote, доля Dico выросла до 33,4%, опередив Juhua с 27%. Несмотря на то, что по итогам трех кварталов 2025 года Juhua оставалась лидером по выручке, ее преимущество сокращается.

Для новых участников в сегменте серебряных паст существуют три «преграды»:

Первая — технологические и патентные барьеры. В 2021 году, во время IPO Juhua, на нее подали иск Zhejiang Sote на сумму около 2 млрд юаней, который был урегулирован выплатой компенсации. В 2025 году Zhejiang Sote выиграла патентный иск против Guangda Electronics на 2 млрд юаней, что косвенно сорвало планы приобретения Fuda Alloy (603045.SH).

Heli Photovoltaic владеет 218 патентами, связанными с серебряными пастами, и через перекрестные лицензии с Zhejiang Sote (бывшая дочерняя компания DuPont Silver Paste, ныне входящая в Dico) имеет доступ к 227 патентам, что дает Hainan Co., Ltd. доступ к 99 ключевым патентам.

Но наличие патентов не гарантирует наличие продукта. Ключевые показатели конкурентоспособности — эффективность преобразования, качество печати, условия твердения, надежность старения и себестоимость на ватт. Heli был одним из лидеров рынка серебряных паст, но до приобретения его доля рынка снижалась, а продукты уступали по качеству конкурентам вроде DuPont и Samsung SDI. После покупки Hainan Co., Ltd. сохранила команду разработчиков и обещала увеличить инвестиции, но сможет ли она оживить технологический потенциал Heli — вопрос открытый.

Вторая — рынок. Прохождение сертификаций у производителей паст — сложный и длительный процесс: от тестирования образцов, малых партий, до подтверждения в крупном масштабе. Переключение поставщика у солнечных заводов связано с изменениями технологических процессов, проверкой стабильности качества и затрат, что делает клиентов очень приверженными и дорогостоящими для смены.

На данный момент Hainan Co., Ltd. получила только предварительный «приоритетный» статус закупок у Tongwei. Зависимость от одного крупного клиента — риск: если Tongwei снизит закупки или изменит технологический маршрут, у Hainan возникнут серьезные проблемы с загрузкой мощностей.

Третья — финансирование. Серебряные пасты — «кровавый» сегмент, где более 90% стоимости — серебро. Закупка серебра требует огромных денежных средств. Например, при годовой мощности 3000 тонн и цене около 800 тысяч юаней за тонну, только сырье обходится в 240 млрд юаней в год. При использовании половины мощности — более 120 млрд юаней. У Hainan Co., Ltd. основной бизнес — экологические услуги, с ограниченными денежными ресурсами. В 2024 году выручка составила около 1,5 млрд юаней, а остаток денежных средств — менее 1 млрд. Для масштабирования серебряного бизнеса нужны гораздо большие инвестиции.

В то же время, у лидеров рынка — Dico и Juhua — есть развитые системы финансирования, кредитные линии, факторинг и собственные цепочки поставок, что позволяет им поддерживать большие объемы инвестиций. Juhua, например, приобрела Jiangsu Juhua Silver для самостоятельного производства серебра, снижая зависимость от внешних поставщиков.

Если Hainan хочет масштабировать серебряный бизнес, ей потребуется значительный капитал. Вопрос — есть ли у нее достаточные возможности для привлечения финансирования? Рассматривает ли она дополнительные раунды или стратегические инвестиции? Эти вопросы привлекают внимание рынка.

Заключение

Некоторые аналитики считают, что в будущем рынок серебряных паст для солнечной энергетики будет конкурировать в «три или четыре сильнейшие компании». Помимо Dico, Juhua и Hainan, возможно появление новых участников. Конкуренция усилится, что пойдет на пользу производителям солнечных элементов — диверсификация поставок повысит их переговорную силу, снизит цены и улучшит качество продукции, что в конечном итоге выгодно всей цепочке солнечной энергетики.

Битва началась, исход еще не определен. Смогут ли Hainan перейти от «приоритетных закупок» к «основным поставщикам», смогут ли превратить наследие Heli в реальную конкурентоспособность — покажет время. Но по последним предупреждениям о рисках видно, что компания осознает свои вызовы и готова к ним.