Только что заметил кое-что интересное о том, как один человек может полностью изменить восприятие всей индустрии о компании. Уход Шерназа Давера из Khosla Ventures после почти пяти лет в роли их первого CMO — на самом деле довольно важный момент, и его история рассказывает всё о том, что делает маркетинг действительно эффективным в технолгиях.

Вот в чем дело: Давер крошечная, но её влияние огромное. За тридцать лет в Кремниевой долине она овладела этим, казалось бы, простым навыком — отправить короткое сообщение вроде «Можем ли мы поговорить?» и получить реальный ответ. Звучит просто, но это редкость. То, что она построила в KV, впечатляет. Компания перешла от того, что её знали в основном благодаря судебным спорам Винода Кхосла о доступе к пляжам, к мгновенной ассоциации с лидерством в области ИИ. Когда сейчас думаешь о ранних инвесторах в ИИ, KV — в ваших топ-двух или трёх. Это не произошло случайно.

Когда я смотрю на карьерную траекторию Давер, это честно говоря, безумие. Она работала в Inktomi, когда поисковые системы были жесткими и конкурентными — компания достигла $37 миллиардов, прежде чем рухнуть. Она присоединилась к Netflix, когда онлайн-прокат DVD казался безумным. Она помогла Walmart конкурировать с Amazon. Работала над жидкостными биопсиями, пока Theranos не испортила репутацию. Даже имела разговор со Стивом Джобсом, когда он упрекал её за маркетинг микропроцессоров Motorola. И сейчас она уходит из одного из самых влиятельных венчурных фондов как раз в тот момент, когда ИИ меняет всё. Ясный паттерн: Шерназ Давер обладает удивительной способностью появляться как раз перед наступлением следующей волны.

Что меня больше всего увлекает — её философия построения бренда. Она не считает, что венчурные фирмы продают продукт — они продают своих людей. Поэтому она взяла существующую ДНК KV — «смелый, ранний и значимый» — и сделала её неотъемлемой. Но гениальный ход: она сосредоточилась obsessively на слове «ранний». Она позиционировала KV как первого инвестора в OpenAI. Потом Square. Потом DoorDash. Потребовалось два с половиной года упорных повторений, но теперь, когда представляют Кхослу, «первый инвестор OpenAI» — прямо там.

Она сказала основателям что-то, что запомнилось мне: «Вы на 23-м километре, а все остальные — только на пятом. Нужно продолжать повторять». Большинство основателей это ненавидит слышать. Они устали от своей собственной истории. Но суть Давер в том, что пока они уже думают о следующем, мир всё ещё догоняет то, что они реально делают.

Есть такое упражнение, которое она практикует, — «упражнение равенства» — рисуешь знак равенства и спрашиваешь: какое слово сразу приходит на ум, когда думаешь о вашей компании? Google — для поиска. Amazon — для покупок. Netflix — для стриминга. Она довела некоторые компании из портфеля KV до этого уровня. Commonwealth Fusion Systems — «ядерный синтез». Replit — ощущение доступного кодирования. Вот цель: владеть этим словом.

Также интересно, как Давер относится к тренду «идти напрямую», который сейчас активно продвигается. Она скептически настроена, особенно для компаний на ранней стадии. Её аргумент: если никто не знает о вас, идти напрямую не сработает. Нужно, чтобы медиа сначала представили вас. Она видит традиционные медиа, видео, подкасты, соцсети и мероприятия как разные части скоординированной стратегии. Объединив их, можно доминировать.

На X (ранее Twitter) она тоже довольно прямо выражается. Она считает, что это платформа, которая делает людей громче и провокационнее, чем они были бы лицом к лицу. Её правило в KV — прагматичное: делись чем угодно, главное — не навредить компании или партнёрствам. Свободное выражение важно, но не стоит сжечь мосты с собственной фирмой.

Её путь в KV — отдельный урок. Родилась в Стэнфорде, выросла в Индии, вернулась по гранту Pell, училась в Гарварде. После выпуска отправила 100 резюме. Получила 100 отказов. Почти присоединилась к EA под руководством Трипа Хокинса, но в последний момент её игнорировали. В итоге работала в маркетинге полупроводников, имела жесткий разговор с Джобсом, переехала в Sun Microsystems в Париже, работая с Эриком Шмидтом над Java, пережила крах Inktomi во время дотком-кризиса, затем Netflix в эпоху DVD, Walmart, Khan Academy, Guardant Health и много других мест. Потом позвонил Кхосла. Она даже не узнала номер и неделю ждала, чтобы перезвонить.

Она держит свою следующую ступень неопределенной — просто «новые возможности». Но учитывая её историю появления именно тогда, когда начинается следующая большая волна, она определенно стоит того, чтобы за ней следить. Поиск. Стриминг. Геномика. ИИ. Она появляется как раз в точке перелома и так хорошо рассказывает свою историю, что все остальные в итоге начинают верить в неё тоже. Вот в чем настоящий навык.