توجيه نحو المشتري | بينمي فاينانس شاو وين: جوهر مستشار الاستثمار للمشتري هو إدارة الثقة

سؤال الذكاء الاصطناعي · كيف يعزز مستشارو الشراء على المدى الطويل شعور العملاء بالإنجاز من خلال المصاحبة المستمرة؟

مقال خاص بقلم وان لي نينغ، مراسلة الصين الاقتصادية، مع زميلة شا شين، تقارير بكين، قوانغتشو

“جوهر مستشار الشراء هو إدارة الثقة.” اعتبرها شيون ويون، رئيس مجلس إدارة شركة يينمي فاند، نقطة انطلاق لفهم هذا القطاع، خلال مقابلة مع صحيفة “الصين للأعمال”. في رأيها، كل الجدالات في القطاع، من خلافات الحجم إلى اختيارات مسارات التحول، تنتهي في النهاية إلى سؤال واحد: هل يمكن لوكالات الاستشارات الاستثمارية أن تقف حقًا إلى جانب العميل، وتفي بالثقة من خلال الأداء طويل الأمد، وتساعد الناس على تحقيق مكاسب حقيقية؟

في رأيها، دفع القطاع نحو الاعتماد على المستهلكين كقاعدة أساسية يتطلب إصلاحات في الآليات وليس مجرد شعارات. يتميز مستشارو الشراء بخصائص “استثمار عالي قبل، منخفض بعد، وعائد منخفض قبل، مرتفع بعد”، والمنطق الأساسي هو “مصلحة العميل أولاً، والأرباح طويلة الأمد أولوية”. أما أنظمة تقييم المؤسسات المالية المرخصة فهي عادة تعتمد على الإيرادات السنوية والحجم القصير الأمد — كيف يمكن جعل هاتين الآليتين تتوافقان حقًا، هو التحدي الرئيسي الذي يواجه القطاع بأكمله.

“ثلاثة أجزاء استثمار، سبعة أجزاء استشارة”

بالنسبة لنمط السوق، ترى شيون ويون أن أعمال المستشارين في الشركات الكبرى للسمسرة والصناديق تميل إلى “سبعة أجزاء استثمار، ثلاثة أجزاء استشارة” — مع التركيز على تخصيص الأصول وإدارة المنتجات؛ بينما تمثل المؤسسات الخارجية مثل يينمي نموذج “ثلاثة أجزاء استثمار، سبعة أجزاء استشارة”، مع تركيز أكبر على مصاحبة العملاء على جانب الالتزامات وسلوكيات التدخل.

“العدو الأكبر للمال الطويل ليس تقلبات السوق، بل توقعات العملاء قصيرة الأمد وانحراف سلوكهم.” تقول، إن القيمة الأساسية للمستشارين تكمن في مصاحبة العملاء خلال تقلبات السوق، وليس في الصمت الرهيب عند الانخفاض. هذا هو المنطق الأساسي وراء دعم منصة “وآني” لإدارة الحسابات كمستشار، حيث يتم تصنيف الأموال إلى أربعة أنواع: المال الحي، والمال المستقر، والمال الطويل، والتأمين، لملاءمة خصائص أموال العملاء، وتحويل التوقعات المجردة للعائد إلى أهداف حياة ملموسة مثل “التقاعد، والتعليم”، لمساعدة العملاء على التركيز على تحقيق أهدافهم طويلة الأمد بدلاً من الانشغال بالتقلبات قصيرة الأمد في القيمة الصافية.

بحلول نهاية عام 2025، يبلغ إجمالي حجم استشارات يينمي 515 مليار يوان. “حجمنا ليس مجرد زيادة رقمية، بل هو مساعدة حقيقية للعملاء على كسب أموال من خلال تخصيص الأصول ذات التقلبات العالية.” ترى شيون ويون أن الحجم المطلق للاستشارات ليس الأهم، بل هو مؤشرات الجودة وراءه: نسبة أرباح عملاء منصة “وآني” تتجاوز 90%، ونسبة الأصول ذات الأسهم تتجاوز 60%، ومتوسط مدة حيازة العملاء يتجاوز 730 يومًا.

المال الطويل يدخل السوق، والمستشارون في الوقت المناسب

قبل عام 2026، تتجه ودائع العملاء، وتوسعة رأس مال التأمين، وتوسعة الركيزة الثالثة للتقاعد، نحو سوق الأسهم بشكل مكثف، ويُنظر إلى مستشاري الشراء على أنهم القناة الرئيسية لاستيعاب هذا التدفق. في مفترق طرق مهم للقطاع، تمتلك شيون ويون تقييمًا واضحًا لمسار التطور، وتملؤها التوقعات للمستقبل.

في رأيها، أن أهم فرصة حالياً للانفراج تكمن في إثراء أنواع الأصول التي يمكن للمستشارين تخصيصها. حالياً، يركز اختبار لجنة الأوراق المالية على مستشاري الصناديق العامة والخاصة، ومع إدخال فئات مثل صناديق REITs، أدوات التحوط السلعية، والأصول البديلة ذات الأهداف التقاعدية، ستتحسن قدرات التخصيص عبر الدورات الاقتصادية، مما يتيح للمال الطويل أن يجد ملاذًا أكثر توافقًا.

الترقية المستمرة للأدوات والمنصات تعتبر دعمًا رئيسيًا لهذا المسار. تقول شيون ويون إن مستشاري الشراء يحتاجون إلى منصة رقمية تغطي جميع العمليات من اتخاذ القرارات البحثية، وبناء المحافظ، ورصد المخاطر، ومصاحبة العملاء، لتسريع ترقية خدمات المستشارين من نمط يعتمد على الخبرة الشخصية إلى نموذج موحد، محترف، وصناعي، مما يعزز استقرار الخدمة وقدرتها على التوسع بشكل كبير.

استنادًا إلى هذا التقييم، أطلقت يينمي منصة TAMP، التي تقدم من خلالها أنظمتها الاستراتيجية، وطاولة العمل الذكية للمستشارين، ومكتبة محتوى مصاحبة للعملاء، بشكل نمطي للشركاء، بحيث يمكن للمؤسسات المتوسطة الحصول على قدرات منصة استشارية بسرعة وبتكلفة معقولة، دون الحاجة لبناء فريق بحث واستثمار ضخم من الصفر، ويمكن تلخيص هذا النموذج بأنه “القدرة مقابل الخدمة”.

بالنسبة لمشكلة اختلاف معايير الإحصاء في الحجم، تقترح شيون ويون أن تقوم الجمعية الصينية للمستثمرين المؤسسيين بإنشاء قسم لعرض بيانات المستشارين، مع إلزامية الكشف عن الحجم بالتزامن مع مؤشرات الجودة مثل نسبة أرباح العملاء ومتوسط مدة الحيازة، لربط الحجم بجودة الخدمة بشكل حقيقي.

“إنشاء معيار موحد ليس لتحسين ترتيب الجميع، بل لإعادة القطاع إلى جوهره المتمثل في التركيز على أرباح العملاء.” ترى شيون ويون أن كل الجدالات حول مستشاري الشراء تتعلق في النهاية بسؤال واحد: كيف يمكن تحويل عوائد صافي قيمة الصناديق إلى شعور حقيقي للمستثمرين في حساباتهم. إن ربط “الكيلومتر الأخير” هو مهمة القطاع، وهو المقياس الوحيد لمدى جدية التحول.