الشراكات والمنصات وتوسيع حصة السوق

جيف وود، المدير الرئيسي، مجموعة ألكسندر

اكتشف أهم أخبار وفعاليات التكنولوجيا المالية!

اشترك في النشرة الإخبارية لـ FinTech Weekly

يقرأها التنفيذيون في جي بي مورغان، كوين بيس، بلاك روك، كلارنا والمزيد

مشهد التكنولوجيا المالية الحالي صعب التنقل فيه — لأسباب عدة.

أولاً، هناك مزيد من اللاعبين أكثر من أي وقت مضى. يعني وجود سوق أكثر ازدحامًا أن الهوامش تتضيق. يجب على الشركات أن تعمل بجدية أكبر لتحسين عروض القيمة الخاصة بها وتمييز نفسها.

هناك أيضًا عروض جديدة — مثل المدفوعات المدمجة، ووظائف المخاطر، والخدمات المصرفية المفتوحة — التي تدفع الصناعة قدمًا سواء كانت الشركات جاهزة أم لا.

تواجه مؤسسات التكنولوجيا المالية خيارين للمضي قدمًا: التكيف أو التخلف عن الركب. غالبًا ما يتطلب التكيف بناء علاقات جديدة، وتحديد قطاعات إيرادات جديدة، وتطوير نماذج تغطية المبيعات للاستفادة من هذه الفرص.

كان من الكافي سابقًا لمؤسسات التكنولوجيا المالية أن تقدم خدمات أساسية فقط مثل معالجة المدفوعات. لكن، جزئيًا، بفضل انتشار التكنولوجيا، أصبحت هذه الخدمات الآن سهلة التسييس. يجب على شركات التكنولوجيا المالية أن تتوسع خارج عروضها التقليدية وتجد طرقًا جديدة لإضافة القيمة.

يجب على الشركات أن تواكب اللحظة لمواجهة هذه التحديات. وإلا، فسيكون الأوان قد فات لركوب الموجة.

القيام بالمزيد لا يعني فقدان التوازن

مع وجود ضغط كبير للنمو، قد يُغرى قادة الأعمال باتباع طريق أقل مقاومة: ببساطة إضافة المزيد والمزيد من الخدمات الجديدة في محاولة للتميز وتلبية احتياجات العملاء.

هذه الطريقة ستدفع الفرق إلى حدودها — وإذا فشلت الشركات في تقديم الدعم الصحيح للعملاء والشركاء، فإن ذلك سيهدد استمرارية الأعمال. ما يجب أن يحدث بدلاً من ذلك هو شيء أكثر استراتيجية.

هناك طريقة مختلفة يمكن لقادة الأعمال من خلالها الاستماع لنداء السوق؛ واحدة تفتح آفاق التوسع، وتقدم قيمة أكبر للعملاء النهائيين، وتجهز المنظمة للنمو على المدى الطويل.

الطريق إلى الأمام هو من خلال تفعيل الهيكل الصحيح لبرنامج الشراكة، والدعم، وتمكين الفرق لتحقيق قيمة للعملاء، والشركاء، وشركتك.

كيفية بناء شراكة بشكل عام.

تطوير الشراكات مع الشركات المكملة سيساعد مؤسسات التكنولوجيا المالية على توسيع وتعميق خدماتها من خلال علاقات القيمة مقابل القيمة. ستبدو البداية مختلفة لكل منظمة. ومع ذلك، فإن الاعتبارات التالية قد تساعد في وضع الإطار اللازم للمضي قدمًا.

الاستراتيجية العامة

*   حدد كيف ستتناسب الشراكات مع نموذج السوق الخاص بمنظمتك (GTM). ما هي مسؤولياتهم؟
*   حدد نوع الشريك المثالي. ما نوع الخدمات التي تبحث عنها؟ ما الذي سيضيف أكبر قيمة للعملاء؟ تشمل الخدمات المطلوبة معالجة بطاقات الائتمان، ومعالجة المدفوعات، وبطاقات الهدايا، وبرامج الولاء، وبرامج التسويق.
*   حدد شرائح العملاء النهائيين التي ستستهدفها من خلال الشراكة. ما هو الملف الشخصي المثالي للعميل (ICP) الذي سيصل إليه شريكك؟ من ستخدم هذه الشراكة؟
*   **يجب أن تكون الشراكات مفيدة للطرفين**. ما هو عرض القيمة لمنظمتك للشركاء المستقبليين؟ كيف ستحتفظ بهم وتفعّلهم لتحقيق نمو سريع؟

مكونات البرنامج

*   حان الوقت الآن للتفكير أكثر قليلاً في إطلاق برنامج الشراكة. ستحتاج فرق المبيعات إلى إرشادات شاملة حول كيفية وضع البرنامج.
*   تسهيل جلسات التدريب هو وسيلة فعالة لجعل الفرق على دراية. كما سيحتاجون إلى معرفة الحوافز (كل من المالية وغير المالية)، والأهلية والتصنيف.
*   ستحتاج إلى إنشاء موارد لدعم جهود التسويق، بما في ذلك المواد والعروض التوضيحية.
*   ستساعد مواد نجاح العملاء على تشجيع الاحتفاظ وفتح الباب لفرص البيع المتقاطع والبيع الأعلى.

عناصر التنفيذ

*   وضع خريطة لوجستيات تنظيم قناة الشراكة، بما في ذلك التغطية، وحوكمة البرنامج، وقواعد التفاعل، وتعويضات مبيعات القناة، وإدارة البرنامج.
*   شركاؤك هم امتداد لفريقك الخاص. تأكد من قدرتك على مساعدتهم في تقديم نفس مستوى تجربة العملاء الذي تتوقعه. جهزهم للنجاح.
*   أخيرًا، خصص بعض الوقت لترتيب البنية التحتية والتحليل. كيف ستدمج المقاييس، والتتبع، والتوقعات؟ ما التكنولوجيا والأدوات التي ستحتاجها الفرق لتحقيق النجاح؟ كيف ستتواصل الفرق، والشركاء، والعملاء؟ هل هناك حاجة إلى بوابة إلكترونية؟ ما هي الاستثمارات اللازمة، وهل يمكنك قياس العائد على الاستثمار في هذا الوقت؟

هذه مجرد بعض المواضيع التي سيحتاج قادة التكنولوجيا المالية إلى استكشافها إذا كانوا مهتمين بتطوير شراكة مثمرة.

الطريق إلى الأمام

بالطبع، إنشاء شراكة هو مجرد الخطوة الأولى. الجزء الأكبر من العمل يكمن في الحفاظ عليها وتوسيعها لتحقيق نتائج مستمرة، وتجنب الصفقات الورقية التي تفشل في تحقيق أي فائدة.

إذا تم التعامل معها بشكل مدروس، يمكن لمؤسسات التكنولوجيا المالية أن تستخدم الشراكات لتتجاوز عرض المنتج الأساسي وتصبح منصة حقيقية للعملاء.