Питання AI · Як Nongfu Spring через будівництво чайної фабрики переосмислює ланцюг виробництва чаю у Юньнані?

Коли й верхній, і нижній рівень «мають гроші», вся система входить у позитивний цикл.

Автор | Чжао Цін

Редактор丨Гао Юаньшань

Джерело | Yenma Finance

У той час як більшість компаній споживчих товарів безперервно рвуться до електронної комерції, борючись за трафік за низькими цінами, Nongfu Spring(9633.HK) робить дві, здавалося б, «протилежні» речі: з одного боку, вона навмисно зменшує частку продажів через інтернет, «тормозить» онлайн-рост; з іншого — інвестує кошти у віддалені райони Юньнані, фінансує будівництво первинних фабрик для обробки чаю.

Перший підхід — це фактично відмова від «трафікових» дивідендів; другий — виглядає як інвестиція, яка не дає швидкого прибутку.

Який «шах» грає Nongfu Spring, застосовуючи цей «протилежний» підхід?

01

Чайна фабрика

Як змінити цілий ланцюг виробництва?

Якщо віддалитися від фінансової звітності і подивитися ширше, справжнє розуміння компанії Nongfu Spring починається з чайних гір Юньнані.

Юньнань має понад 1200 років історії вирощування чаю, але довгий час тут панувала проблема: «зосередженість на весняному чаї, ігнорування літа та осені». Весняний чай — дорогий і легко продається, а літній і осінній — через слабкі канали збуту і низькі ціни часто залишаються невикористаними. За словами місцевих фермерів: «Збирати літній чай — це навіть не покривати витрати на роботу.»

В результаті, багато літнього і осіннього чаю продається за низькими цінами або просто залишаються незібраними, ресурси витрачаються даремно, а доходи фермерів залежать від одного сезону.

У 2024 році засновник Nongfu Spring Чжун Шаньшань кілька разів відвідував чайні райони Юньнані для досліджень. Він побачив, що в деяких місцях літній і осінній чай продається по 3 юані за фунт, і навіть цієї ціни не вистачає, щоб покрити час і зусилля збирачів. У програмі CCTV «Діалог» він прямо сказав, що розвиток чайної галузі Юньнані потребує раціоналізації: «Не можна робити з усіх працівників Rolex (розкішний бренд), потрібно створювати масовий продукт Swatch». Він наголосив, що галузь має масштабуватися через індустріалізацію і стандартизацію, щоб справді принести користь мільйонам чайних фермерів.

Тому Nongfu Spring почала фінансувати будівництво чайних фабрик у Юньнані, встановлюючи сучасне обладнання за найвищими стандартами країни. У фінансовій звітності компанія чітко зазначила цю стратегію: «Ми постійно зосереджені на будівництві та підвищенні рівня повного ланцюга виробництва чаю, зокрема, з 2024 року почали фінансувати будівництво 5 сучасних первинних фабрик у ключових чайних регіонах Юньнані, таких як Пуер і Ліньцан.»

Крім фінансування та обладнання, компанія залучила експертів для налаштування обладнання і проведення всебічного навчання місцевих працівників — від формування виробничих команд до технічних аспектів, щоб закласти стандартизоване виробниче мислення.

Рік минув — і зміни очевидні.

Знімок екрана: програма CCTV «Діалог»

За даними, наданими містом Ціндунь у Пуерській області, протягом року після запуску фабрики Nongfu Spring було закуплено понад 1500 тонн свіжого листя, причому 81% — літнього і осіннього чаю. «Раніше літній і осінній чай — це були «відходи», які ніхто не хотів, а тепер вони стали нашим джерелом доходу», — каже керівник центру чаю Ціндуня Ян Цзюнь. — «Середня ціна закупівлі листя у нашій фабриці на 1-2 юані вищі за навколишні райони, що дає явну цінову перевагу і безпосередньо приносить користь понад 3800 чайних фермерів, укладених у контракт, а також сприяє збільшенню доходів майже 10 тисяч фермерів у районах Аньдин і Веньлун.»

Ще важливіше — ця фабрика змінює уявлення фермерів про вирощування чаю.

Раніше багато фермерів керувалися досвідом: коли і як збирати, як обробляти — здебільшого за традиційними звичаями. Але з впровадженням сучасних стандартів, вимоги починають змінюватися зверху вниз.

Представник фабрики в Аньдині зазначив: «Запуск нової фабрики безпосередньо підвищив мотивацію фермерів до виробництва і сприяв нормалізації використання пестицидів у чайних плантаціях. Фабрика встановила суворі й єдині вимоги до залишків пестицидів і стандартів збору, що змушує весь ланцюг виробництва чаю оновлюватися.»

За даними Ціндуня, за рік було проведено понад 4800 тренінгів для фермерів, охоплюючи питання екологічного захисту, наукового застосування препаратів, стандартизації збору і механічної обрізки. «Раніше ми займалися виробництвом чаю за інтуїтивними методами — відчували, чи гаряче, чи ні, нюхали аромат. Тепер все змінилося, стандарти закупівлі від Nongfu Spring дуже суворі», — ділиться фермер із Аньдина.

Фермери починають усвідомлювати: «Щоб продавати хороший чай, потрібно його правильно вирощувати і доглядати». Керівник чайної компанії в Ціндуні Дуань Хунжуй зазначає, що в умовах зниження цін на чай за останні два роки, механізм закупівлі фабрики створив ефективний захист цін.

Ця «модель — підприємство + кооператив + фермери» — через довгострокові замовлення формує стабільні виробничо-збутові зв’язки і вирішує проблему «продати важко» для фермерів.

Для Nongfu Spring це — не просто допомога фермерам. Це більш прихована, але й більш важлива стратегія — реконструкція верхнього ланцюга. У фінансовій звітності компанія чітко зазначила: «Ми послідовно просуваємо будівництво повного ланцюга виробництва чаю, фінансуємо сучасні первинні фабрики у ключових регіонах Юньнані, сприяючи розвитку «промисловості для сільського господарства, підвищенню якості та зеленого виробництва», забезпечуючи зв’язок виробництва і збуту.»

Китайський незалежний аналітик у галузі алкогольних напоїв, голова компанії Jingkui Technology у Вухані, Сяо Чжучінг, вважає, що ця стратегія — це застосування індустріалізованого мислення для переформатування сільського господарства, копіюючи модель ганьнаньського цитрону: через «прив’язку якості до замовлення + конкуренцію на ринку» створюється позитивний цикл. Мета Чжун Шаньшана — не лише безпека ланцюга поставок, а й перетворення «юньнанських фермерів чаю у господарів галузі», підвищення доданої вартості через стандартизацію.

Отже, «навчати людей — це давати їм рибу», але за цим стоїть довгострокове закріплення у ланцюзі поставок.

02

Звідки з’явиться прибуток у 2025 році?

Якщо вирішити проблему «джерела» — будівництво чайних фабрик у Юньнані, — то інша ключова стратегія компанії — це канал збуту.

До 2025 року майже всі компанії у галузі споживчих товарів активно виходять в онлайн, змагаючись за низькі ціни і ведучи прямі трансляції. А Nongfu Spring навмисне зменшує свою присутність у електронній комерції.

У епоху «онлайн — це зростання» таке рішення здається протилежним логіці.

Логіка Nongfu Spring дуже проста: електронна комерція приносить не лише обсяги продажів, а й руйнує цінову систему. Коли онлайн-канали починають активно просуватися, ціни знижуються, і ця знижка швидко поширюється і на офлайн-канали, зменшуючи прибутки дистриб’юторів. В результаті, коли дистриб’ютори не отримують прибутку, ефективність каналів падає: вони не хочуть тримати запаси, не хочуть розширювати мережу, повернення коштів затримуються.

Тому Nongfu Spring обрала інший шлях. У фінансовій звітності чітко зазначено, що у 2025 році високий прибуток компанії багато в чому зумовлений «свідомим обмеженням масштабів електронної комерції і поглибленням роботи з офлайн-каналами». Компанія контролює частку продажів через інтернет, щоб стабілізувати цінову політику і зберегти прибутковість дистриб’юторської мережі, забезпечуючи стабільний і здоровий розвиток.

Результат цієї стратегії — у фінансовій звітності дуже очевидний. У 2025 році Nongfu Spring досягла обороту 52,55 мільярдів юанів (+22,5%), чистого прибутку — 15,87 мільярдів (+30,9%), а валова маржа зросла на 2,4 п.п. до 60,5%. У той час як у конкурентів, таких як Master Kong, доходи зменшилися на 2% — вперше з 2017 року, а обіг у бренду Uni — знизився до 1,2%. У 2025 році, коли весь сектор напоїв був у стані «внутрішньої конкуренції», Nongfu Spring стала однією з головних «чорних конячок» з високим зростанням.

Підвищуючи прибутковість і контролюючи електронний бізнес, Nongfu Spring зміцнює довіру дистриб’юторів і підвищує їх мотивацію швидко повертати кошти. У 2025 році обіг дебіторської заборгованості і векселів компанії зменшився з 4,8 до 4,1 дня, що покращує грошовий потік.

З точки зору дистриб’юторів, коли вони отримують справедливий прибуток, вони охоче платять і активно розширюють мережу. Ефективність каналів зростає, швидкість обігу дебіторської заборгованості — збільшується, а грошовий потік — здоровий. Водночас, доходи фермерів стабілізуються і зростають, а у дистриб’юторів з’являється мотивація продавати.

Коли й верхній, і нижній рівень «мають гроші», вся система входить у позитивний цикл. А Nongfu Spring отримує при цьому більш якісне зростання.

Китайський аналітик у галузі харчової промисловості Чжу Данпень зазначає, що майбутня конкуренція компаній зосереджуватиметься на повному ланцюзі — чим краще він розвинений, тим сильніша конкурентна перевага. Аналізуючи цю повну ланцюгову модель, легко побачити, що максимізація прибутку — це перша мета. Крім того, стратегія використання електронної комерції для зниження витрат є цілком логічною. Завдяки сильному бренду, масштабам, фан-базі і повній системі постачання, компанії достатньо зосередитися на локальній електронній торгівлі, зокрема, на «близькій» — громадській електронній комерції. Ця модель мінімізує втрати і дозволяє суттєво підвищити прибутковість.

03

«Спільне багатство» — зростання Nongfu Spring

Якщо поєднати історію чайних гір Юньнані і канал збуту з фінансовими показниками, простежується чітка логіка: Nongfu Spring створює «трьохсторонню модель виграшу».

Верхній рівень — фермери і постачальники сировини. Завдяки підвищенню цін закупівлі, будівництву фабрик і технічному навчанню, вони переходять від «продажу сировини» до «продажу стандартів», отримуючи стабільний дохід. У Ціндуні, літній і осінній чай, який раніше був «відходами», тепер — «золотим дном», а середній дохід фермерів з одного гектару збільшився на 200-500 юанів.

Середній рівень — сама компанія. Завдяки контролю якості сировини і каналів збуту, вона отримує стабільний ланцюг поставок і ефективну дистриб’юторську мережу. Фінансові показники 2025 року підтверджують, що цей шлях — правильний і перспективний.

Нижній рівень — дистриб’ютори і кінцеві магазини. Nongfu Spring навмисне зменшує частку продажів через інтернет і суворо контролює цінову політику, не веде цінову війну і залишає дистриб’юторам достатньо прибутку. Це стимулює їх активно продавати і розширювати мережу.

Ця модель працює тому, що Nongfu Spring — це не просто «бізнес», а «мережа відносин».

З верхнього рівня вона будує довіру через своєчасні платежі і довгострокові замовлення; з нижнього — через цінову політику і гарантію прибутку, що підтримує лояльність. Це не разова угода, а довгострокова і взаємовигідна співпраця.

Дехто каже, що головна «захисна стіна» Nongfu Spring — її джерело води. Але з огляду на будівництво фабрик у Юньнані і канал збуту, справжня «захисна стіна» — це її «система розподілу».

Коли китайський ринок споживчих товарів входить у стадію «змагання за ресурси», більшість компаній змагаються у ціні, каналах і трафіку, знижуючи ціни і зменшуючи прибутки. Відповідь Nongfu Spring — перерозподіл прибутку, а не зниження цін.

Вона ділить прибуток з фермерськими господарствами, щоб вони вирощували і доглядали за чаєм, і з дистриб’юторами, щоб ті активно продавали. В результаті, сама компанія отримує довгострокову стабільність і зростання.

Це — «модель спільного багатства», а не нульова гра, а позитивне сумарне зростання.

У фінансовій звітності Nongfu Spring є фраза: «Ми сприяємо розвитку сільського господарства, підвищенню якості і зеленому виробництву, забезпечуємо зв’язок виробництва і збуту, щоб реалізувати гарну мрію — «багатство фермерів і сильна країна».**

У Ціндуні ця мрія вже стає реальністю: літній і осінній чай більше не пропадає, кожен гектар приносить додаткові сотні юанів; місцева чайна галузь переходить від «продажу сировини» до «продажу стандартів», а бренд «Чай з Юньнані» починає здобувати популярність.

Коли історія однієї пляшки напою починається з чайних гір Юньнані і доходить до сотень тисяч полиць по всій країні, вона вже не просто про продукт — це системний підхід до постачання, каналів і розподілу.

Як ви ставитеся до «протилежного» підходу Nongfu Spring? Обговоримо у коментарях.