Я давно думав про щось, що часто виникає у угодах — цю концепцію під назвою право першої пропозиції, або ROFO. Це фактично договірне право, яке дає вам шанс зробити першу пропозицію щодо активу ще до того, як його виставлять на ринок. Дуже корисно у нерухомості та бізнес-угодах, і чесно кажучи, це може добре працювати для обох сторін.

Як це насправді працює? Коли у когось є ROFO, він отримує вікно часу, щоб подати пропозицію, як тільки продавець сигналізує про бажання продати. Продавець може прийняти, вести переговори або відхилити її. Якщо він відхиляє, тоді продавець може звернутися до інших покупців, але зазвичай він не може прийняти нижчу пропозицію або кращі умови, ніж запропонував власник ROFO. Покупець отримує пріоритетний шанс без конкуренції з усіма іншими одразу. Продавець отримує можливість протестувати ринок, не будучи прив’язаним до ексклюзивних переговорів.

Звісно, існує й компроміс. Для покупців це може означати тиск діяти швидко, оскільки вони не знають, що ринок реально готовий запропонувати. Для продавців — вони можуть залишити гроші на столі, якщо пропозиція покупця з ROFO буде нижчою за те, що можна отримати на відкритому ринку. А якщо перша пропозиція буде відхилена, ситуація може ускладнитися — особливо якщо почнуть надходити інші пропозиції нижчі за ту, яку запропонував власник ROFO.

Люди часто плутають це з правом першого відмовлення, або ROFR. Вони звучать схоже, але працюють по-різному. З ROFO ви робите першу пропозицію ще до того, як хтось інший дізнається про угоду. З ROFR ви чекаєте, поки продавець отримає пропозицію від когось іншого, і тоді можете її збігти. Тобто ROFO дає вам перевагу на початку, а ROFR — більше інформації про ринок, але ви вже конкуруєте з іншими пропозиціями.

Якщо ви думаєте про використання права першої пропозиції, базовий процес з боку продавця досить простий. Спершу визначте, чи має сенс це для того, що ви продаєте — залежить від ринкових умов і зацікавленості потенційних покупців. Потім включіть це до контракту з конкретними умовами та термінами. Коли будете готові продавати, повідомте власника ROFO з деталями. Наддайте їм визначений час для подання пропозиції — і під час цього періоду не ведіть переговори з іншими. Потім оцініть їхню пропозицію. Прийміть, ведіть переговори або відхиліть її відповідно до умов. Якщо відхиляєте, можете перейти до інших покупців, але зазвичай ви не можете прийняти щось гірше, ніж перша пропозиція, яку запропонував власник ROFO.

Загалом — ці угоди можуть значно спростити процес, якщо ви хочете швидко завершити угоду і з самого початку визначити очікування. Покупці отримують шанс першими, до того, як з’явиться натовп. Продавці отримують контрольований процес, який може бути швидшим. Це не ідеально для всіх ситуацій, але корисний інструмент, коли обидві сторони хочуть рухатися вперед.