Непатентовані продукти Маотай поступово з'являються у магазинах! Логіка бізнесу дистриб'юторів переосмислюється: від «кількох сотень різниці на кожній пляшці» до «5% комісії»

Після святкових днів Цінмін, перша партія продуктів з продажу Маотай поступово відправляється до магазинів дистриб’юторів у різних регіонах, споживачі можуть купити за роздрібною ціною на платформі «iМаотай» різні види продукції, такі як вікові, преміальні, кілограмові Маотай тощо. Журналісти «Щоденних економічних новин·Залишитися напередодні» дізналися, що у середині березня цього року Маотай офіційно оголосив про запровадження системи продажу через посередників для кількох нестандартних видів Маотай, а ця партія продуктів поступово надходить, що ознаменовує фактичне впровадження нової політики продажу нестандартних продуктів Маотай.

Фахівці галузі вважають, що це не просто просте коригування способу продажу. За моделлю посередництва дистриб’ютори більше не купують право на товар, не передоплачують за товар, право власності на товар залишається за Маотай, а дистриб’ютори отримують приблизно 5% сервісного збору від обсягу продажу і розраховуються щомісяця. Це означає, що бізнесова логіка «зберігання товару для перепродажу з прибутком» фактично завершується.

Глибші зміни стосуються ролі дистриб’ютора. Раніше Маотай чітко перейшов до системи «продажі власним силами + дистрибуція + посередництво + консигнація», а також активно знизив контрактні ціни на преміальні, витримані та інші продукти, що раніше були зворотною ціною. Дистриб’ютори більше не несуть тягар запасів і фінансових витрат, їх роль переходить від «торговця різницею» до «сервісного провайдера», від заробітку на різниці до підвищення обігу. За новою системою комісій дистриб’ютори переживають переформатування від структури прибутку до бізнес-логіки.

Нестандартні продукти для посередництва вже поступають

Щоб подати заявку на наступну партію, потрібно досягти понад 70% обсягу продажів

За інформацією, каналам, що уклали контракт на дистрибуцію Маотай до 2026 року, при умові повного виконання всіх замовлень на 2025 рік і відсутності порушень у 2023–2025 роках, надається можливість добровільно подати заявку на посередництво.

Однак продукти для посередництва повинні продаватися через канал «iМаотай», а ціна продажу має відповідати роздрібній ціні на платформі «iМаотай».

Журналісти дізналися, що перша партія продуктів для посередництва Маотай почала поступати з початку святкових днів Цінмін. Станом на 7 квітня, регіон Хебей вже отримав продукти для посередництва, а деякі райони Цзянсу завершили першу доставку.

На відміну від попередніх випадків, коли дистриб’ютори купували право на товар і передоплачували його, за моделлю посередництва право власності на продукти залишається за Маотай, а каналові дистриб’ютори більше не несуть тягар запасів і фінансових витрат. Ці «продукти компанії» фактично зберігаються у дистриб’юторів, а споживачі купують безпосередньо у їхніх спеціалізованих магазинах.

Журналісти з однієї з компаній-дистриб’юторів Маотай у Сичуані повідомили, що за моделлю посередництва споживачі підтверджують товар і спосіб доставки у магазині дистриб’ютора, магазин генерує унікальний QR-код відповідно до потреб споживача, сканує його через додаток «iМаотай», заходить на сторінку товару, підтверджує інформацію і оформлює замовлення, а клієнт, що забирає товар самостійно, показує код для отримання у магазині, а офіційна служба Маотай одночасно видає електронний наклад, усі операції виконуються через додаток «iМаотай».

За словами дистриб’ютора, відповідно до нових правил, коли обсяг продажів (тобто фактична сума, сплачена клієнтом безпосередньо через «iМаотай») досягає понад 70% від обсягу поставки, можна подати заявку виробнику на наступну партію. Оскільки логістика зазвичай займає 2–3 дні, більшість магазинів у цей період перебувають у стані «відсутності товару для продажу».

Мінімальна різниця у комісії — понад 70% прибутку

Модель «різниці у ціні» для дистриб’юторів зруйнована

Довгий час нормальне постачання Маотай здійснювалося через щорічні контрактні квоти, дистриб’ютори отримували товар за планом, а також регіональні компанії самостійно розподіляли нестандартні продукти Маотай. У рамках запровадженої системи посередництва продукти потрібно замовляти через «iМаотай», а ціна продажу строго відповідає роздрібній ціні платформи, дистриб’ютори отримують близько 5% сервісного збору від продажу і розраховуються щомісяця.

Після впровадження системи посередництва найбільш очевидним наслідком є зменшення прибутковості дистриб’юторів.

Наприклад, для преміального Маотай раніше контрактна ціна і роздрібна ціна на платформі «iМаотай» у 2299 юанів за пляшку мали різницю у 440 юанів, що було джерелом прибутку для каналу. У новій системі посередництва, коли товар замовляється через «iМаотай», ціна строго відповідає платформі, а дистриб’ютор отримує близько 5% від обсягу продажу, що становить приблизно 115 юанів за пляшку преміального Маотай. 15-річний витриманий Маотай з контрактною ціною 3409 юанів і роздрібною ціною 4199 юанів мав різницю у 790 юанів, а зараз при 5% комісії вона становить близько 210 юанів за пляшку. Обидва продукти мають приблизно однаковий рівень комісії, що становить чверть від попередньої різниці у ціні.

Це означає, що бізнес, заснований на «зароблянні на різниці у ціні», руйнується.

У «2026 рік — План ринкової операційної діяльності» Маотай чітко зазначено, що маркетингова система перейде від «продажів власним силами + дистрибуція» до «продажів власним силами + дистрибуція + посередництво + консигнація». Щодо раніше сильно зворотної ціни на витримані, цінні та преміальні продукти Маотай, такі як витримані напої, цінні напої, преміальні напої, Маотай вже активно знизив контрактні ціни (заводські ціни) і вказав роздрібну ціну на «iМаотай». Наприклад, контрактні ціни на преміальні та витримані напої (15 років) були відповідно знижені до 1859 юанів і 3409 юанів. Після запровадження системи посередництва попередня модель дистрибуції припиняється.

Ще важливіше, що роль дистриб’ютора також змінюється з «торговця різницею» на «сервісного провайдера» відповідно до запровадження системи посередництва.

За останні кілька років, через тривалу зворотну ціну на індивідуальні продукти, деякі дистриб’ютори зізнавалися журналістам, що «не заробляють», і ставилися з обережністю до продовження контрактів. На зустрічі дистриб’юторів наприкінці 2025 року голова Маотай Чень Хуа чітко заявив, що «не дозволить каналам зазнавати збитків».

Хоча зараз «відсоток комісії» за системою посередництва значно менший, ніж прибуток від різниці у ціні, у неї є очевидні переваги. За фіксованою системою комісій дистриб’ютори більше не потребують великих активів для запасів, а цінова система нестандартних продуктів стала більш стабільною.

Один із дистриб’юторів у соцмережах зазначив: «Завод (Маотай) фактично залишає цю можливість для старих дистриб’юторів, і за фіксованою системою комісій, щоб заробити більше, потрібно лише підвищувати обіг продажів». Він додав, що майбутні змагання між дистриб’юторами стосуватимуться майстерності роботи в офлайн-магазинах, якості сервісу та швидкості переходу до «C»-сегмента. Відкриття до змін, глибоке обслуговування клієнтів — ось шлях до прориву у новому циклі.