Нещодавно я збирав матеріали, що допомагають покращити навички переговорів, і зрозумів, що деякі книги справді варто прочитати. Якщо ти також відчуваєш труднощі з різними сценаріями переговорів у роботі чи житті, цей список може бути для тебе корисним.

Перш за все хочу сказати про книгу Крістофера Восса «Ніколи не йди на компроміс у переговорах» (Never Split the Difference). Цей хлопець — агент ФБР із переговорів, який рятував заручників у ситуаціях життя і смерті, тому його розуміння переговорів справді особливе. У книзі наголошується на емпатії та активному слуханні — ці навички прості на словах, але справді можуть змінити ситуацію. Ця книга дуже популярна, продано понад 5 мільйонів примірників, і якщо тобі подобаються книги про високий ризик, з захоплюючими історіями та саморозвитком, вона точно варта уваги.

Ще одна — «Getting to Yes» Роджера Фішера та інших авторів. Логіка цієї книги дуже проста — не зациклюйся на позиціях, а зосереджуйся на справжніх інтересах обох сторін. З такого підходу можна знайти креативні рішення і в кінці досягти взаємовигідної угоди. Bloomberg Businessweek високо оцінив цю книгу, назвавши її методологію дуже практичною.

Якщо ти жінка, то книга Лінди Бабкок і Сари Лашевер «Ask For It» може бути особливо корисною. Основна ідея — багато жінок не те, що не вміють вести переговори, а їм бракує чіслого плану дій. У книзі багато практичних порад, як максимізувати свої переговорні можливості, керувати реакцією співрозмовника і використовувати співпрацю для досягнення бажаного.

Ще одна досить нова — «Be Who You Are to Get What You Want» Дамалі Петерман. Спочатку вона називалася «Negotiating While Black» (Переговори під час перебування у чорній шкірі), але згодом її переіменували і перевидали. Петерман — юрист і експерт із переговорів, вона з власного досвіду говорить про роль упереджень у переговорах і як їх подолати. Особливо підходить тим, хто відчуває, що їхні погляди постійно ігнорують.

G. Річард Шелл у книзі «Bargaining for Advantage» (Переговори за перевагою), оновленій у 2019 році, зосереджений на бізнес-переговорах. Він наголошує на важливості бути собою і приводить багато реальних кейсів компаній і знаменитостей. У новій версії додано тест IQ переговорів, що допомагає зрозуміти свої сильні і слабкі сторони.

Александра Картер — професорка Колумбійського юридичного факультету, її книга «Ask for More» потрапила до списку бестселерів «Wall Street Journal». Основна ідея дуже проста — щоб отримати бажане, потрібно ставити правильні питання. У книзі систематично наведено ключові питання і показано, як застосовувати їх у роботі та житті. Цікаво, що вона також зазначає, що голос у кімнаті не завжди найгучніший — не обов’язково бути найефективнішим.

Майкл Вілер викладає переговори у Гарвардській юридичній школі, його книга «The Art of Negotiation» (Мистецтво переговорів) пропагує відмову від стереотипних підходів і розглядати переговори як процес дослідження. Вийшла у 2013 році, але зараз здається ще більш актуальною, оскільки світ став складнішим.

Книга Джима Кампа «Start with No» досить особлива — його теорія полягає в тому, що win-win — це ілюзія, і потрібно створювати відчуття безпеки для співрозмовника, щоб використовувати їхні потреби для просування переговорів. Вона доступна у форматі аудіо треків довжиною 8 годин, і якщо ти любиш слухати книги, цей формат дуже зручний.

Стюарт Даймонд — професор Уортонської школи бізнесу, лауреат Пулітцерівської премії. Його книга «Getting More» потрапила до списку бестселерів «The New York Times». Вона пропагує використання співпраці, емоційного інтелекту, когнітивних і культурних різноманітностей замість традиційної боротьби за владу. Google навіть застосовує цю модель для тренінгів своїх співробітників у переговорах.

Наостанок — Сара Федерман із книгою «Transformative Negotiation» — досить новою, опублікованою у 2023 році, і вона виграла нагороду Porchlight за кращу бізнес-книгу. Федерман викладає конфліктологію в університеті Сан-Дієго і використовує реальні кейси студентів, щоб показати, як ідентичність впливає на реакцію інших.

Чесно кажучи, більшість найкращих книг про переговори — це книги про комунікацію. Вони охоплюють психологічні принципи, орієнтовані на рішення, мистецтво слухання, співпрацю і особисту силу. Незалежно від того, чи працюєш у медицині, правоохоронних органах, освіті або просто хочеш краще вирішувати конфлікти у житті — з цих книг можна багато чого взяти. Головне — знайти ту, що підходить саме тобі за стилем і потребами.