“Ловити суть бізнес-моделі — значить йти все далі і далі, інакше постійно робитимеш помилки.”

Текст｜Журналіст «Китайський підприємець» Ляньсяо

Редактор｜Міна

Фотознімання головної ілюстрації｜Чжао Яньбен

Минулого року Ван Веньлі зробив щонайменше дві речі, які дуже здивували співробітників восьмирамської чайної компанії, він сам розумів це чітко: «Багато хто міг подумати, що цей директор, можливо, зійшов з розуму?»

Одна з них — коли бізнес електронної комерції стрімко зростав, він почав стримувати — «це занадто вульгарно», тоді Ван Веньлі дуже різко критикував, навіть довів до сліз двох керівників відділу електронної комерції; інша — він жорстко боротиметься з проблемою зловживання ціновою політикою франчайзингів, через що компанія зазнала втрат у кілька мільйонів юанів.

Обидві події — і обидві трапилися в той час, коли восьмирамська чайна компанія намагалася вийти на Гонконгський фондовий ринок.

Усі — крім Ван Веньлі — боялися, що це негативно вплине на результати, і ця тривога швидко стала реальністю: після коригування, у той самий Місяць середини осені, онлайн-бізнес восьмирамської чайної компанії показав слабкі результати. У поєднанні з іншими факторами, у першій половині 2025 року доходи та прибутки компанії зменшилися порівняно з минулим роком, а після виходу на біржу ціна акцій також знизилася.

«Дійсно дуже складна ситуація», — визнає Ван Веньлі, але він не дуже переймається: «Мене більше цікавлять не цифри, а вплив на суть. Іншими словами, якщо зловити суть, кінцевий результат буде хорошим.»

Фотографія: Чжао Яньбен

Він твердо переконаний у такій логіці зростання і сподівається, що кожен співробітник восьмирамської компанії поділяє цю думку. У своєму новорічному виступі він особливо наголосив керівникам, що потрібно прочитати три книги — «Мудрий вибір», серії «Позиціонування» та твори Друкера, — «читати їх разом і знову, щоб у різні періоди з’являлися нові розуміння». Наприклад, у «Позиціонуванні нового часу» згадуються три типи зростання підприємств: м’язовий, жировий і пухлинний. «Раніше зростання електронної комерції належало до пухлинного типу, і без коригування це точно закінчиться провалом», — каже Ван Веньлі.

За 33 роки підприємницької діяльності він бачив багато сумних історій: колись компанії швидко зростали, але з часом щось йшло не так — «або їх саджали у в’язницю, або вони вже йдуть туди», — і ще багато великих компаній раптово зруйнувалися. Ван Веньлі поступово усвідомив закономірність життя підприємства: «Не в розмірі справа, а в тому, коли ти прийдеш — рано чи пізно» — навіть якщо зараз компанія маленька, якщо йти правильною дорогою, не відхилятися і не заблукати, ціль завжди збиратиметься, і компанія природно зростатиме.

Цього разу цей закон знову підтвердився. Після великої корекції восьмирамська компанія поступово відновила зростання: у другій половині 2025 року доходи зросли на 9,65% порівняно з минулим роком, а за весь рік — на 2,5%. Ще важливіше — ці зростання базувалися на «м’язах», які Ван Веньлі цінує найбільше: улуна, чорний чай та інші ключові категорії зросли більш ніж на 7% порівняно з минулим роком.

Восьмирамська компанія досягла найкращих результатів у своїй історії, і, на думку Ван Веньлі, це лише початок.

«Лише робити чай»

Часто питають Ван Веньлі: «Чи займаєтеся ви головним чином чаєм?» — і кожного разу він серйозно виправляє: — «Ні, це лише робити чай».

Відповідь бере початок ще з 1856 року, коли прадід Ван Веньлі заснував чайну лавку «Сіньцзі», і саме вона стала джерелом для підбренду «Сіньцзіхо» — наступної компанії. Дід і батько Ван Веньлі були майстрами з виробництва чаю, а він — уже 13-те покоління передавач у техасіу, а також представник національної нематеріальної культурної спадщини — ця сертифікація є у 48 людей у всій країні.

На території восьмирамської компанії — «Байчаюань». Фотографія: Ляньсяо

Багато співробітників восьмирамської компанії вже переконалися у «майстерності» цього директора у виробництві чаю. Спеціаліст з продуктів у відділі улуна — Лінь Цзюсу — працює вже 20 років, і він легко може «відчути» продукцію восьмирамської компанії за кількома чашками чаю, але він каже, що Ван Веньлі — абсолютний талант, здатний кожну заварку запам’ятати на губах.

У минулі роки Ван Веньлі разом із ними «щодня прокидався і приходив тут заварювати чай». Майстри з чаю часто змагалися між собою, і вони спеціально «складали йому іспити»: додавали 15% певного сорту чаю у четверту заварку, а в шосту — ще один сорт, але він ніколи не був здоланий.

«У всій компанії я найкращий у розумінні чаю», — говорить Ван Веньлі, що він не любить хвалитися, але у цій справі — беззаперечний лідер. Це не лише через талант, а й через наполегливу практику.

У 1993 році його родина заснувала фабрику в Сіпінь, Аньсі — «Сіпінь Цююань Чайфабрика», — і її продукція переважно експортувалася до Японії. Вимоги клієнтів були дуже високими, і це змушувало їх удосконалювати майстерність. Тоді Ван Веньлі щойно закінчив університет, покинув роботу в Шеньчжені і повернувся до рідного села в Сіпінь, де понад десять років «займався» чаєм, оцінюючи понад 10 зразків щодня, і через це пошкодив слизову рота.

Зовнішній світ — за межами гір — вже давно стрімко змінювався. За ці 10 років ВВШ — Шеньчжень — збільшився у 6 разів, ціни на нерухомість у великих містах швидко зросли, і його син Ван Кунхао з малих років чув, що у місті є багато можливостей інвестувати у нерухомість, але Ван Веньлі ніколи не мав цього наміру; він пам’ятає цікаву історію: він ніколи не купував акції, єдине — у 1992 році купив одну, і з того часу не торкався їх, аж поки у 2025 році компанія подала заявку на вихід на Гонконгську біржу, і відділ цінних паперів знайшов цей рахунок, а потім у фабриці в Аньсі знайшли цю пожовклу записку.

Ван Веньлі ніколи не жалкував: «Я завжди вважав, що якщо справді хочеш досягти чогось, потрібно бути цілеспрямованим. Багато моїх однокурсників були розумнішими за мене, і після випуску вони йшли за трендом, займалися різними речами, але з часом нічого з цього не вийшло. А я все життя займався цим маленьким чаєм — і це дійсно дає результат».

Зараз його задоволення — це чай. Для генерального директора восьмирамської компанії Чжоу Чжу — це людина без особистих захоплень, яка завжди у роботі. Він приєднався до компанії у 1999 році, і тоді Ван Веньлі разом із кількома співробітниками працювали у полі, удосконалювали технології. Перші чотири покоління виробничих ліній — його особиста справа. Тепер він делегує повноваження, але у вільний час все одно ходить на виробництво, дивиться магазини і ділиться враженнями.

«Розвиток компанії на певному етапі призводить до проблем, і зазвичай це через те, що керівництво не знає реальної ситуації, наприклад, з проблемою зловживання цінами франчайзингами — це найкраще видно на перших лініях», — наголошує Ван Веньлі. — «На перших лініях — душа, там народжується істина». «Збираючи багато досліджень, натхнення може з’явитися миттєво».

Крім посади директора, він ще й головний продукт-менеджер восьмирамської компанії. Нещодавно він «знайшов» у першій лінії новий продукт — «Льодяний старий білий чай». — «Компанія, яка робить чай, не може робити погані продукти, навіть якщо відкриває багато магазинів». Ван Веньлі пам’ятає слова свого прадіда: «Бізнес — не сильна сторона Ванів, майстерність — це головне».

Простота — це найскладніше

Чи важко робити чай? — здається, ні. Якщо у чайних регіонах кілька сусідів збирають чай і відкривають магазин, смак може бути непоганим, але частіше за все — смак кожної порції відрізняється. Виготовлення чаю — не в продукті, а в його стабільності. Колись один друг-каваєр звернувся до Чжоу Чжу за порадою: — «Як зробити так, щоб у виробництві кави об’ємом 100 або 200 тонн смак був однаковий?», — і після консультації він відмовився.

Це — надзвичайно складно. Весь ланцюг виробництва чаю дуже довгий: потрібно вирощувати, збирати, сушити, охолоджувати, крутити, зупиняти ферментацію, формувати, обпалювати — і кожен крок має свої особливості. Відділ продуктів восьмирамської компанії проводив подібні експерименти: використовуючи однакову сировину і обладнання, з однаковими параметрами, отримували різний продукт.

Шоста виробнича лінія у Аньсі. Джерело: опитаний

Тому перед запуском нового сорту чаю потрібно багаторазово тестувати і стабілізувати якість. — «Якщо не зробити цього, навіть якщо новий продукт стане хітом, його не можна буде повторити, і це зіпсує репутацію», — каже Лінь Цзюсу.

Зовні цей процес схожий на інші галузі: спочатку відділ продуктів збирає багато зразків, команда продажів і керівництво обирають один, потім закуповують сировину — але особливість у тому, що у цьому процесі починає проявлятися особливість: одна й та сама ферма, одна й та сама сировина, у наступному році чай може бути зовсім іншим, і тоді потрібно порівнювати — у чому різниця? — і коригувати. Це — процес, що йде з затримкою, і правильність або неправильність можна визначити лише через рік, коли збиратимуть новий урожай.

Розширення кількості фермерів — один із можливих шляхів: — «У мільйонів фермерів завжди знайдеться той, хто зробить потрібний продукт», — інакше — шлях拼інгу — поєднання різних сортів за потребою.

Це — можливі шляхи, але насправді, рівень невдач у інноваціях дуже високий — багато разів, незалежно від拼інгу і налаштувань, важко відтворити той самий смак. Зірковий продукт восьмирамської компанії «Сайдженджу» — один із щасливчиків: від початку досліджень і до остаточного формування пройшло 5 років; раніше, щонайменше 10 років, компанія вже почала виробляти ароматизований продукт, але він так і не став брендом через складність стабілізації якості.

Коли йдуть багаторазові налаштування, навіть для дуже зрілих товарів, з часом, у новий сезон, потрібно змінювати拼інг. Це — багатоваріабельна система: якщо один фактор змінюється — наприклад, більше світла або менше дощу — важко визначити причину, і тоді потрібно змінювати інші фактори, щоб зберегти рівність.

«Можна лише реагувати на ситуацію, — каже Лінь Цзюсу. — Це — не секрет, і всі чайні компанії знають цю методику. Відрізняється лише частота її застосування. — Якщо ви можете багаторазово порівнювати і налаштовувати, тоді можна підтримувати смак і якість, але це вимагає великих зусиль і ресурсів, і залежить від бажання компанії». — «Робити чай — це просто повторювати одне й те саме, — але це дуже складно», — додає він.

З погляду Ван Веньлі, «оцінка якості — це ключовий момент, і якщо її зробити добре, компанія має шанс». Восьмирамські дегустатори беруть участь у всьому процесі виробництва — від вибору сировини і拼інгу, до коригування технологій і контролю кінцевого продукту, а після пакування команда контролю якості проводить останню перевірку, і лише після цього товар виходить у продаж.

Восьмирамська компанія теж платила ціну за помилки. У 2015 році вона розширила асортимент від Тигрового улуна до всіх категорій, але багато продуктів вироблялися сторонніми виробниками під брендом, і через недостатню систему контролю якості доходи компанії зросли, але кількість скарг — теж.

З того часу компанія прискорила модернізацію виробничих ліній і розширення потужностей. Ван Веньлі повідомив, що зараз у всій країні компанія має 100% власне виробництво улюблених сортів — Тигрового улуна і гірського чаю, і планує побудувати ще кілька «суперзаводів», щоб охопити виробництво пуеру, білого чаю та інших.

«Тоді багато брендів обирали легкий активний режим, і більшість співробітників підтримували цю ідею, навіть вважали, що моя ідея побудувати завод — це безглуздо», — згадує Ван Веньлі. — «Але з часом все довелося, що я був правий: новий тренд споживання швидко зник, багато «фейкових» брендів зникли, і навіть заборгованість зросла. — «Майбутнє — за професіоналами», — переконаний він, і це ще раз підтверджує його віру.

Сила здорового глузду

«З’явлення «Сайдженджу» — важливий етап розвитку восьмирамської компанії. З 2011 року, коли почався запуск цього продукту, компанія вже 14 років посідає перше місце на ринку улуна. За визначенням «Бізнес-боротьби», це — успішна стратегія — удар у слабке місце конкурента, у «зелену зону» ринку. «Сайдженджу» також був створений із позиціонуванням на сильний аромат, і він змінив домінуючу позицію у ринку, де раніше панував легкий аромат.

Це — назва, яку придумав Ван Веньлі, а позиціонування базувалося на здоровому глузді. Як любитель чаю, Ван Веньлі давно підсумував три головні закони споживання чаю: чим більше — тим краще, чим міцніше — тим краще, і чим частіше — тим краще. Він вірить, що, зловивши цю суть, будь-хто, хто любить чай, рано чи пізно стане клієнтом восьмирамської компанії. «Ловити суть бізнес-моделі — значить йти все далі і далі, інакше постійно робитимеш помилки.»

Кілька керівників восьмирамської компанії відзначили, що ця людина вміє підсумовувати закономірності. Сам Ван Веньлі каже, що у нього є звичка «завжди намагатися знайти шлях»: — «У дитинстві я грав у бадмінтон, у баскетбол, у шахи — і так далі, потім у карти з колегами, і кожного разу я роблю один хід, не затримуючись».

Він не лише шукає закономірності, а й намагається коротко і просто їх сформулювати: — «Яка роль бренду? Запам’ятай себе, довіряй собі. Який секрет успіху будь-якої компанії? — Спершу зроби продукт добре, а потім — щоб про тебе знали». — Нещодавно він поїхав у Вуїй, щоб досліджувати улуна, і одразу підсумував три ключові моменти — солодкість, концентрація, еластичність. Насправді, це — те, що і закупівельники враховують у своїй роботі, але раніше вони не формулювали це так просто і зрозуміло.

«Це — залежить від цілей, яких ти прагнеш досягти. Деякі говорять дуже складно, або не мають досліджень, або не впевнені у собі. А справжні майстри говорять так, щоб було зрозуміло і запам’яталося», — каже Ван Веньлі. — «У компанії так само: я говорю з працівниками, щоб допомогти їм щось зробити. Якщо вони не зрозуміли — що тоді діяти?»

Розвиток восьмирамської компанії завжди був дуже простим: один центр — бренд, два основні напрямки — якість чаю і якість магазинів. Це — постійний акцент Ван Веньлі, і це — головна міра всіх рішень. — «Що найстрашніше для компанії? — Відсутність ядра. Різні відділи і люди працюють у різних напрямках, і зусилля розпорошуються. Зараз усі ресурси восьмирамської компанії спрямовані на ці три напрямки, і всі працюють у одному напрямку».

Щоб робити хороший чай, потрібно правильно обирати сировину і будувати фабрики; щоб мати хороші магазини — потрібно гарний імідж, хороший сервіс і хороший досвід. За останні два роки компанія оптимізувала мережу магазинів: закрила неефективні фірмові магазини і відкрила нові — на вулицях. За даними на кінець 2025 року, із 3773 магазинів у всій країні залишилося 235 фірмових, що на 14 менше, ніж на початку року. За задумом Ван Веньлі, у майбутньому фірмові магазини будуть відкриватися у більш видних місцях, щоб демонструвати бренд і залучати франчайзинг.

Саме в цьому контексті відбувся цей інтерв’ю — у новому флагманському магазині «Китайський чайний зал», площею близько 600 квадратних метрів, на двох поверхах, навпроти — фінансовий центр «Пінань», тому він орієнтований на бізнес-клієнтів. У магазині — дев’ять кімнат для чаю різного розміру, стиль оформлення — різний: одні — тихі і елегантні, інші — урочисті і величні, є конференц-зал на десять осіб і кімната для обіду.

Чжан Мей, співробітник восьмирамського головного офісу у Шеньчжені. Джерело: опитаний

Головний офіс у Шеньчжені — за 8 кілометрів від цього магазину, і це — місце, де Ван Веньлі починав у 1990-х. Його кабінет — теж невеликий, простий, з простим столом.

Близько трьох років тому міська влада Шеньчжена виділила компанії землю для будівництва головної штаб-квартири. Всі вважали це хорошою можливістю, і Ван Веньлі спершу погодився, заплативши понад 80 мільйонів юанів, але згодом у нього з’явилася ідея.

«Один будинок — це витрати кілька мільярдів, що він принесе компанії? Споживачі не купуватимуть товар через те, що у тебе є будівля», — думав він. — «Краще інвестувати у суперзавод, щоб підвищити ефективність і виробляти якісний чай, а також щоб споживачі могли його побачити і відчути».

Так і не побудували нову штаб-квартиру, але пізніше ця ідея підтвердилася: коли компанія почала закуповувати великий обсяг чаю «даохун», її закупівлі у Вуїї, і згодом — у інших регіонах, — вона відвідала фабрику восьмирамської компанії і вирішила співпрацювати саме з нею.

Медленно — значить швидко

Ван Веньлі вважає, що якщо ціль компанії ясна, то всі труднощі — це дрібниці, і не буде фатальних проблем.

Найбільший удар у 2012 році — коли багато висококласних ресторанів через політичні обмеження зазнали великих втрат, і тоді восьмирамська компанія, яка лише три роки тому почала позиціонувати себе як виробник висококласних подарункових чаїв, опинилася під ударом.

Але Ван Веньлі мав інший погляд: — «Тоді існувала ілюзія, що чай — це подарунок або їжа для щоденного споживання. Я вважаю, що це — хибна ідея. Якщо продукт зроблений достатньо добре, його купуватимуть і за кілька десятків тисяч юанів, і за 200 — і це — лише питання часу.»

Багато співробітників знають його «лампову теорію»: спершу потрібно зробити так, щоб місцеві люди знали про продукт і довіряли йому, — і тоді компанія зможе поширювати вплив по всій країні. Зараз Восьмирамська компанія — перша у високому сегменті чайної індустрії в Китаї; галузь готується до глибоких змін. — «Зараз настав час брендових споживачів, і починається період перетасовки», — каже він. — «Майбутнє китайського ринку чаю — це дві ключові слова: зростання і концентрація».

З одного боку, ринок чаю в Китаї залишається динамічним: за оцінками «Фрост і Сулліван», у 2025 році обсяг ринку зеленого чаю становитиме 3394 мільярдів юанів, а у 2026 — 3564 мільярди. Ринок досить великий, але дуже роздрібнений. За даними дослідження «Джуньвоші», у 2024 році частка п’яти провідних компаній у сегменті високого класу становить лише 5,6%, а перша — восьмирамська компанія — має близько 1,7%.

Головний офіс у Шеньчжені. Джерело: опитаний

«Як провідний бренд, восьмирамська компанія зможе отримати ще більші вигоди під час періоду змін у галузі. Майбутнє зростання — це і традиційний чай, і інноваційний бізнес.» — каже головний інженер компанії Лін Жунсі. — «У нього понад 30 років досвіду у чайній галузі, він був директором державної фабрики в Аньсі, працює у восьмирамській вже 21 рік, відповідає за виробничі бази, бренди, франчайзинг і так далі, і тепер зосереджений на технологіях». — «Майбутні труднощі у продукті — це технологічний прорив, і це стане захисним муром восьмирамської компанії».

27 березня компанія оприлюднила фінансовий звіт, у якому розкривається майбутня стратегія продуктів: створювати більше зіркових продуктів, схожих на «Сайдженджу», і запускати нові чайні напої, розширювати асортимент до квіткових, функціональних і холодних чаїв, а також розробляти чайний посуд, чайні закуски і добавки з концентрованим екстрактом чаю. Щоб досягти цієї мети, компанія планує будувати нові суперзаводи і через придбання розширювати асортимент.

«Зараз багато що можна зробити, але не можна поспішати, інакше компанія втратить швидкість», — каже Ван Веньлі. — «Ми вже багато років працюємо стабільно і обережно, і якщо йти правильним шляхом, то повільніше — краще».

Мета — зробити восьмирамську компанію столітньою. Колись на фабриці в Аньсі поставили кілька дерев’яних стільців, гарних на вигляд, але Ван Веньлі був незадоволений: — «Цей матеріал не підходить для створення компанії на сто років», — і замінив їх на прості кам’яні.

Цю історію часто згадують. — «Це — приклад, що показує відсутність довгострокового мислення», — каже один із співробітників восьмирамської компанії.