Шеф із Шеньчжень виробляє медичне обладнання, яке за кордоном продається на 17,6 мільярдів юанів

Питання AI · Як Mindray Medical досягає міжнародного прориву через локалізаційну стратегію?

Журналіст | Хан Лу Редактор | Тан Лу

Обладнання медичних пристроїв Лі Сітинга продається за кордоном дуже добре.

Наприкінці березня він, як фактичний контролер, опублікував фінансовий звіт Mindray Medical, де доход за 2025 рік перевищить 33,2 мільярди юанів, чистий прибуток — 8,4 мільярди юанів, з них доходи за кордоном склали 17,65 мільярдів юанів, вперше понад половину від загального доходу.

Два тижні тому команда Лі Сітинга в головному офісі в Шеньчжені приймала делегацію Міністерства охорони здоров’я Бразилії для обговорення тем, таких як розумні лікарні, розумні відділення інтенсивної терапії тощо.

Минулого року бразильська команда Mindray отримала великий контракт з місцевою висококласною медичною групою для навчання та перемогла у конкурсі державних закупівель.

Зараз цей китайський гігант медичного обладнання продає свою продукцію більш ніж у 190 країнах і регіонах.

Лі Сітинг колись дав обіцянку: до 2030 року частка його міжнародних доходів має перевищити сімдесят відсотків.

За нинішніми темпами ціль досяжна.

«До 2026 року міжнародний бізнес знову швидко зростатиме, країни, що розвиваються, та європейські ринки, ймовірно, стануть лідерами зростання, а частка міжнародного бізнесу ще більше зросте», — оптимістично заявили керівники.

Зосереджені на високому класі

Обладнання Лі Сітинга вже сформувало великий портфель.

Їхній бізнес на 33 мільярди приблизно поділяється на чотири категорії: імунологічні дослідження (IVD), життєва інформація та підтримка (наприклад, апарати штучної вентиляції, монітори тощо), медична візуалізація, а також нові напрямки, такі як мініінвазивні медичні пристрої, ветеринарне обладнання тощо.

На початку підприємницької діяльності Лі Сітинг у Китаї входив у ринок через сільські райони, пропонуючи низькоцінну продукцію для первинної медичної допомоги, здобувши репутацію та популярність.

На міжнародному ринку він діє навпаки, посилюючи локалізацію платформи та прориваючись до стратегічних клієнтів високого класу.

Наприклад, його найбільший напрямок — IVD, у 2025 році команда Лі Сітинга запустила розумну систему з аналізу крові MT8000, яка вирішила проблеми якості зразків для тестування згортання крові, має вбудовану систему інтерпретації експертів, що скорочує час дослідження та підвищує швидкість у невідкладних випадках.

Команда Mindray у Східній Європі переконала Румунський обласний госпіталь у Констанці, який замінив свої міжнародні бренди на їхню продукцію — це найбільший заклад у регіоні за обсягом досліджуваних зразків.

Після цього країни, такі як Хорватія, Болгарія, почали активно закуповувати їхню продукцію.

Керівництво зазначає, що для міжнародної співпраці потрібно спершу глибоко опанувати ключові технології. По-друге, потрібно створювати цінність для лікарень, пацієнтів і систем охорони здоров’я.

За минулий рік у сфері IVD Mindray завоював майже 300 нових висококласних клієнтів за кордоном, ще 180 клієнтів закупили більше продуктів.

У сферах життєвої інформації та підтримки, медичної візуалізації також було залучено 210 і 120 нових висококласних клієнтів відповідно.

У 2025 році доходи Mindray на внутрішньому ринку знизилися більш ніж на 20%, але міжнародний дохід зріс більш ніж на 10%, що компенсувало внутрішній спад.

Зараз шість основних ліній продукції — монітори, анестезійні системи, апарати ШВЛ, дефібрилятори, кров’яні аналізатори, ультразвукові апарати — займають третю позицію у глобальному рейтингу за часткою ринку, а їхній портфель увійшов до 87 найбільших лікарень світу.

Глибока локалізація

Mindray Medical почала вихід на ринок раніше, ще у 2000 році Лі Сітинг керував командою.

Зараз компанія не лише продає медичне обладнання, а й створює цілі системи діагностики та лікування, здійснюючи інтеграцію “обладнання + IT + AI”.

Більшість медичних закладів світу стикаються з тиском зменшення витрат, тому Лі Сітинг, враховуючи особливості різних регіонів і напрямків, шукає різні підходи.

Керівництво вважає, що враховуючи високий рівень старіння населення у розвинених країнах і нестачу медичних кадрів, Mindray може запропонувати цифрові рішення.

Наприклад, у Норвегії, де мало населення і важко управляти хронічними хворобами вдома, вони просувають носимі пристрої для підвищення ефективності моніторингу та зменшення навантаження на медперсонал.

Професійність, готовність платити та прагнення до інноваційних технологій і високоякісної медицини у європейських клієнтів дуже високі, і цифрові рішення Mindray “зачіпають саме цю точку”.

Наприклад, у престижній паризькій лікарні з 2023 року команда Mindray почала аналізувати довгострокові потреби в IT-інтеграції, демонструючи свою систему моніторингу серії N, і до 2025 року ця лікарня придбала майже 300 висококласних систем моніторингу та IT-рішень.

“Глобалізація не означає закриття, а навпаки — глибоку локалізацію,” — вважає Лі Сітинг, — вихід на ринок — це не просто “експорт + канал”, а “локалізація + сервіс + системи”.

Mindray має 64 закордонні дочірні компанії у близько 40 країнах, понад 3000 співробітників за кордоном, з них понад 90% — місцеві.

Також він створив 5 дослідницьких центрів за кордоном, у 11 країнах запущені локальні виробничі проекти.

“Майбутнє — це високий рівень локалізації у виробництві, логістиці, клінічних послугах, маркетингу та розвитку кадрів,” — заявили керівники.

“Крім того, що через конфлікти на Близькому Сході частина продукції затримується і доходи від цього зменшуються, загалом міжнародний бізнес йде успішно і швидко зростає,” — повідомили керівники, — і це підтверджує ситуація у першому кварталі цього року.

Шукаючи додаткові можливості

Лі Сітинг народився у 1951 році, з сільської місцевості Анхой, служив у інженерних військах, потім вступив до фізичного факультету Китайського університету науки і технологій, отримав можливість навчатися у Франції.

Після повернення в країну він почав з агентської діяльності, поступово перейшов до самостійного виробництва обладнання.

З 2017 по 2023 рік доходи і чистий прибуток Mindray зростали більш ніж на 20% щороку. Але у 2024 році через скорочення державних закупівель і ринкових потреб бізнес Лі Сітинга почав спадати два роки поспіль.

Асортимент основних продуктів

Капітал компанії з вершини близько 6000 мільярдів юанів знизився до приблизно 2000 мільярдів. У списку Forbes Singapore 2025 Лі Сітинг посідає 5 місце із статком 13 мільярдів доларів.

У 2025 році інвестиції Mindray у R&D склали 3,929 мільярда юанів, що становить 11,8% від загального доходу. Багато міжнародних замовлень команда Лі Сітинга виграла завдяки перевагам своєї продукції.

У 2025 році найбільша у Великій Британії NHS-мережа оновлює систему дефібриляції, і системи дефібриляції та IT-інтеграція Mindray отримали великий контракт.

Їхній новий ультразвуковий апарат Resona A20 високого класу минулого року був впроваджений у провідних лікарнях Німеччини, Великої Британії, Франції та інших країн.

“Наша впевненість базується на багаторічній глибокій експертизі та ключових технологіях, які ми здобули,” — заявили керівники, — “ми вже починаємо досягати лідерства і перевищення у галузі.” В майбутньому вони планують посилювати співпрацю з провідними компаніями через внутрішні R&D та злиття і поглинання.

У січні цього року команда Лі Сітинга у США уклала стратегічне партнерство з гігантом медичного обладнання Medtronic для розширення співпраці у сфері моніторингу пацієнтів, від лікарень до амбулаторних центрів.

У жовтні минулого року Лі Сітинг розпочав процес IPO на Гонконгській біржі.

Загальний обсяг грошових коштів компанії на рахунках становить 17,7 мільярда юанів, і вона не потребує додаткового фінансування. Він більше прагне передати довгострокову стратегію: “Ми прагнемо увійти до топ-10 світових виробників медичного обладнання за наступне десятиліття.”

“Ми повинні посилювати глобальні R&D, маркетинг, локалізацію, ланцюги постачання, людські ресурси та інвестиції,” — заявили керівники.

Цього року команда Лі Сітинга продовжує активно працювати по всьому світу.

Джерело зображення: Mindray Medical, крім позначеного