Запит AI · Як оптимізація прибуткової структури брокерів підвищує їхню здатність протистояти циклічним коливанням?

Від “еластичності бичачого ринку” до “структурних можливостей”.

Автор | Лі Бай Юй

Редактор | Га Юаньшань

Джерело | Ye Ma Finance

З 2025 року сектор брокерських послуг переживає довгоочікуване відновлення прибутків.

За рахунок зростання активності торгів та покращення ризикових переваг на ринку, більшість публічних брокерів демонструють різний ступінь відновлення показників, і галузь у цілому виходить із попереднього стану постійного тиску. Але на відміну від попередніх циклічних “відновлень”, коли “ринок піднімається — прибутки зростають”, за цим підйомом простежується більш чітка тенденція — прибутки відновлюються, але диференціація між компаніями посилюється.

Ринок тепер більше не зосереджений лише на обсязі доходів, а більше уваги приділяє якості прибутків, здатності протистояти циклам і стратегічній стійкості.

2025 рік можна вважати переломним для індустрії брокерських послуг, коли вона переходить від “масштабного зростання” до “відновлення цінності”. Логіка конкуренції у цій галузі змінюється з “еластичності бичачого ринку” на “структурні можливості”. Коли “відновлення прибутків” вже не є рідкістю, справжній розрив починається з глибших аспектів — структури прибутків, управління клієнтськими активами та глобального розподілу ресурсів.

Джерело зображення: Can-Stock Photo

01

Брокери більше не залежать від “залежності від ринку”

а скоріше — заробляють на структурі

Довгий час прибутки брокерів були тісно пов’язані з ринковою ситуацією.

У традиційній моделі власна торгова діяльність часто виконувала роль “двигуна” прибутків. Інвестуючи, базуючись на прогнозах ринку, брокери отримували додатковий дохід під час зростання ринку — і це був основний шлях до гнучкості їхніх показників. Але з іншого боку, ця модель була дуже залежною від ринкових коливань: при сильних флуктуаціях прибутки різко коливалися.

За минулий рік ринок став більш волатильним, і вразливість традиційної власної торгівлі стала очевидною. Галузь усвідомила, що стабільність і довгострокова стійкість прибутків — це ключова цінність для брокерів, а не короткостроковий високий приріст. Це безпосередньо відобразилося у ключовому показнику — рентабельності власного капіталу (ROE).

Джерело зображення: Can-Stock Photo

У 2025 році розподіл ROE серед публічних брокерів посилюється. На тлі загального тиску на галузевий ROE, брокери, що зуміли зберегти стабільний рівень прибутковості, отримують дедалі більше визнання на ринку. ROE вже не просто фінансовий показник, а важливий критерій здатності брокера “переборювати цикли”.

Станом на 30 березня 2025 року 26 брокерів або їхніх материнських компаній оприлюднили фінансову звітність за 2025 рік. За умов активної торгівлі на капітальному ринку, ці 26 компаній продемонстрували зростання чистого прибутку порівняно з минулим роком, і галузь у цілому зберігає високий рівень активності. Деякі провідні брокери показали кращі за очікування результати, а China International Capital Corporation (CICC) зросла на 71.93% у чистому прибутку, ставши яскравим прикладом змін у моделях прибутку галузі.

За даними фінансової звітності CICC за 2025 рік, їхній ROE склав 9.39%, що значно вище за 5.52% у 2024 році — приріст на 3.87 пункти. У порівнянні з галуззю, за даними щотижневого звіту аналітичної компанії Shenwan Hongyuan Securities, станом на 27 березня 15 брокерів оприлюднили свої дані, і середній ROE галузі зріс на 1.77 пункти, тоді як ROE CICC зросла значно більше за середній рівень галузі.

Розбиваючи структуру прибутків, можна побачити, що цей результат не залежить від високоризикових ставок окремих бізнесів, а є результатом системної оптимізації доходів.

З одного боку, CICC послідовно зміцнює орієнтацію на потреби клієнтів, активно розвиваючи деривативи, трансграничні послуги та інші “клієнтоорієнтовані” напрямки. У звіті зазначається, що у 2025 році доходи закордонних операцій зросли на 58%, і їхній частка у загальному доході вже майже досягла 30%. У сфері деривативів компанія обслуговує понад 15 000 інвесторів внутрішнього та міжнародного ринку, займає перше місце за обсягом розподілу акцій у Гонконзі, 22 роки поспіль лідирує у QFII, а частка транзакцій через інтерконект у межах китайських брокерів залишається найвищою. У секторі фіксованого доходу, як єдина компанія, що вже 9 років обслуговує випуски державних облігацій за кордоном, CICC стала одним із перших учасників “доларових” ринків міжбанківського кредитування (“Bond Connect”) у напрямку на північ, і її міжнародна мережа послуг продовжує розширюватися.

З іншого боку, CICC зменшує залежність від спекулятивних інвестицій, що допомагає зменшити коливання прибутків. Дані показують, що обсяг їхніх продуктів перевищує 4600 мільярдів юанів, з них понад 1300 мільярдів — у сферах інвестиційних радників, що є історичним максимумом; у сфері управління активами обсяг у портфелі досяг 5969 мільярдів юанів, зростання на 25% порівняно з минулим роком, а управління фондами — 2734 мільярди юанів. У період волатильності на ринку цінних паперів ці клієнтські послуги допомагають зменшити ризики і стабілізувати прибутки.

Джерело зображення: Can-Stock Photo

Ця зміна має глибше значення: прибуткове джерело брокерів все більше переходить від “ринкових дивідендів” до “можливостей, що дає структура”. А головне — це здатність створювати системи, які можна легко копіювати і які працюють у синергії.

“Інвестиції + інвестиційний банкінг + дослідження” — ця інтегрована модель переосмислює логіку конкуренції брокерів. Раніше ці три напрямки працювали незалежно: інвестиційний банкінг займався підготовкою IPO та злиттями, дослідження — аналітикою для продажу, а інвестиції — управління власним капіталом. Але у епоху “терплячого капіталу” ці підрозділи мають працювати у синергії: інвестиційний підрозділ знаходить перспективні компанії і підтримує їх довгостроковими інвестиціями, інвестиційний банкінг супроводжує їх на всіх етапах розвитку, а дослідження глибоко аналізує галузі і допомагає формувати стратегію компаній і рішення інвесторів. Така тріада — не короткостроковий тренд, а довгострокова конкурентна перевага, яку важко повторити.

Як приклад, у 2025 році CICC, орієнтуючись на державну стратегію розвитку, активно використовує цю інтегровану модель, щоб підвищити якість фінансових послуг і стабільно зростати у сферах інвестицій, корпоративного банкінгу та управління багатством.

Загалом, у 2025 році рівень диференціації у власних торгівельних операціях зростає. Деякі брокери все ще покладаються на традиційні спекулятивні інвестиції і демонструють значну волатильність прибутків, тоді як ті, що вже перейшли до “орієнтації на клієнта”, демонструють більшу стабільність.

Можна сказати, що перша межа між брокерами вже сформувалася: тепер це не “хто заробляє більше”, а “хто стабільніше і здоровіше будує свою прибуткову структуру”.**

02

Від “продажу продуктів” до “управління рахунками”

Якщо переформатування прибуткової структури вирішує питання “як заробляти гроші”, то трансформація у сфері управління багатством — це питання “звідки беруться гроші”.

Раніше багато брокерів покладалися на модель “продажу продуктів”: через продаж пайових фондів, фінансових інструментів і отримання комісійних за обсяги. Це дозволяло зростати за рахунок масштабів. Така модель працювала у періоди зростання ринку, але її суть — “бізнес на потоці” — клієнтська лояльність була низькою, а доходи — нестабільними.

2025 рік — ключовий для переходу брокерів від “продажу продуктів” до “консультаційного управління активами”. Модель, що базується лише на обсягах продажу фондів, вже не може забезпечити сталого зростання. Ті, хто зможе побудувати систему “управління рахунками”, орієнтовану на доходи з клієнтських активів, зможуть закріпитися у майбутньому.

У цьому процесі змінюється і структура доходів. Замість одноразових комісій за продажі, все більше застосовуються платні послуги, що базуються на управлінні активами (AUM) і доходах з рахунків. Це створює більш стабільний і довгостроковий дохід, а також підвищує здатність протистояти циклічним коливанням.

Як приклад, CICC демонструє цю тенденцію. У звіті зазначається, що їхній портфель управління активами стабільно зростає вже шостий рік поспіль і перевищив 4600 мільярдів юанів, з них понад 1300 мільярдів — у сфері інвестиційних радників, що є історичним максимумом. Продукт “China 50” у 2025 році приніс клієнтам понад 100 мільярдів юанів доходу, а понад 99% клієнтських рахунків — з прибутком. Створена “матриця” сервісів для різних клієнтів охопила понад 450 тисяч клієнтів, а активи під управлінням перевищили 4000 мільярдів юанів.

До кінця 2025 року кількість клієнтів CICC сягнула майже 10 мільйонів, а загальна вартість активів — 42,8 трильйонів юанів. Головне — їхня модель вже не зводиться до “продажу продуктів”, а орієнтована на “забезпечення рішень” і довгострокове управління активами.

Очевидно, що майбутня конкуренція серед брокерів — це не “хто продає більше”, а “хто краще управляє”.

Загалом, у галузі відбувається глибока трансформація від “потоку” до “запасу”. Раніше зростання базувалося на залученні нових клієнтів і нових коштів — тобто “потоковий бізнес”. Але з уповільненням зростання клієнтської бази і посиленням конкуренції, ця стратегія вже не є довгостроковою. У 2025 році все більше брокерів усвідомлюють, що справжній потенціал зростання — у глибокому розвитку існуючих клієнтів: щоб їх активи “залишалися”, “керувалися” і “збільшувалися”.

Завдяки запуску пілотних проектів з інвестиційних радників у рамках системи, галузь закладає фундамент для сталого розвитку. Наступним викликом стане створення клієнтоорієнтованої сервісної системи, що включає висококваліфіковані команди радників, зрілі моделі розподілу активів і довгострокові довіри клієнтів. Це — не швидкий процес, але, як тільки він буде реалізований, стане важко копіювати.

03

Глобальні цінові можливості

починають визначати рівень брокерів

Крім структури прибутків і управління клієнтськими активами, ще один важливий аспект, що починає розділяти лідерів і аутсайдерів — це здатність до глобального ціноутворення.

Раніше міжнародна діяльність розглядалася як стратегічний напрямок — важливий, але з обмеженим короткостроковим внеском. Багато компаній ще досі перебувають у процесі дослідження і розвитку цього сегмента, і його частка у доходах невелика.

Але ситуація змінюється. З підвищенням глобальної активності китайських компаній і зростанням потреб у міжнародних капіталовкладеннях, важливість трансграничних інвестицій і фінансування зростає.

Проте цей сегмент має високі бар’єри входу. Більшість брокерів ще працюють у “протокольному” режимі, без власних цінових стратегій і глобальної клієнтської мережі. При зміні зовнішніх умов доходи можуть коливатися значно.

Деякі провідні брокери вже мають високий рівень міжнародних доходів і володіють сильними трансграничними інвестиційними і торговельними можливостями, що дає їм переваги у ринках Гонконгу, Китаю та за кордоном.

Джерело зображення: Can-Stock Photo

Наприклад, у 2025 році CICC отримала 58% зростання доходів від закордонних операцій, і їхня частка у загальному доході вже близько 30%. Стратегія міжнародної експансії компанії не з’явилася за один день. Їхній досвід — це багаторічна робота: понад 15 000 клієнтів у сфері торгівлі акціями за кордоном, перше місце за обсягом розподілу акцій у Гонконзі, 22 роки лідерства у QFII, і лідерські позиції у “доларових” ринках міжбанківського кредитування (“Bond Connect”).

У секторі фіксованого доходу, як єдина компанія, що вже 9 років обслуговує випуски державних облігацій за кордоном, CICC стала одним із перших учасників “доларових” ринків міжбанківського кредитування (“Bond Connect”) у напрямку на північ, і її міжнародна мережа послуг продовжує розширюватися.

У сфері трансграничного фінансування, у 2025 році CICC реалізувала кілька знакових проектів, зокрема, перше у світі одночасне вихід на біржу в Гонконгу і Казахстані, а також перше після запровадження системи реєстрації для виходу на ринок Китаю. Це зміцнило її позиції у глобальній інвестиційній сфері.

З точки зору диференціації брокерів, здатність до глобального ціноутворення стає ключовим фактором. Брокери з високою міжнародною ціновою здатністю зможуть активніше використовувати трансграничні потоки капіталу і отримувати більше високоякісних угод; ті, що відстають у цій сфері, ризикують втратити можливості у новій глобальній реальності.

Підсумовуючи, у 2025 році, хоча відновлення прибутків важливе, ще більш суттєвими є структурні зміни. Коли “відновлення” стане нормою, справжній розрив у конкурентоспроможності визначатиметься саме “структурними можливостями” брокерів. Ті, що зможуть позбавитися від залежності від “залежності від ринку”, побудувати стабільну прибуткову модель і розвивати глобальні цінові можливості, — матимуть перевагу у новій епосі.

У 2025 році це стане точкою перетину — коли індустрія брокерських послуг перейде від “масштабного зростання” до “відновлення цінності”. А головна конкуренція вже не буде зводитися до “хто більше заробляє”, а до “хто стабільніше і глибше будує свою здатність”.

У цій “структурній трансформації” — які брокери мають найбільший потенціал для довгострокової конкуренції? Обговорюйте у коментарях.