Нестандартні продукти Маотай поступово з'являються у магазинах! Логіка бізнесу дистриб'ютора переформатовується: від «кількох сотень різниці в ціні за пляшку» до «5% комісії»

Питання AI · Як система продажу заміщення Maotai переформатовує бізнес-модель дистриб’юторів?

Щоденна економічна газета: Хун Цзянан    Редактор: Пен Шуіпінь

Після святого періоду Цінмін перша партія продуктів Maotai, що продаються через систему заміщення, почала поступово надходити до магазинів дистриб’юторів у різних регіонах, споживачі можуть купити різні продукти, такі як вікові, преміальні, кілограмові Maotai, за роздрібною ціною на платформі «iMaotai». Журналіст «Щоденних економічних новин·Залізний напій» дізнався, що у середині березня цього року Maotai офіційно оголосила про впровадження системи заміщення для кількох нестандартних продуктів Maotai, і ця нова політика поступово почала реалізовуватися, що ознаменувало фактичне запровадження нової політики заміщення для нестандартних продуктів Maotai.

Фахівці галузі вважають, що це не просто просте коригування способу продажу. У моделі заміщення дистриб’ютори більше не купують право на товар, не авансують оплату, право власності на товар залишається за Maotai, а дистриб’ютори отримують приблизно 5% сервісного збору від обсягу продажу і розраховуються щомісяця. Це означає, що бізнесова логіка «зберігання товару для перепродажу з прибутком» фактично завершується.

Глибші зміни стосуються ролі дистриб’ютора. Раніше Maotai чітко перейшла до багатовекторної системи «продажі власних продуктів + дистрибуція + заміщення + консигнація», а також активно знизила контрактні ціни на преміальні, витримані та інші продукти, що раніше були зворотною ціною. Тепер дистриб’ютори більше не несуть тягар запасів і фінансових витрат, їх роль переходить від «торговця різницею» до «сервісного провайдера», від заробляння на різниці до підвищення обертів. За новою системою комісій дистриб’ютори переживають переформатування з точки зору структури прибутку та бізнес-логіки.

Нестандартні продукти заміщення вже почали надходити

Щоб подати заявку на наступну партію, потрібно досягти понад 70% обсягу продажів

За інформацією, каналам, що уклали контракт на дистрибуцію Maotai до 2026 року, при умові повного виконання всіх замовлень на 2025 рік і відсутності порушень у період з 2023 по 2025 роки, на добровільних засадах дозволяється подавати заявку на заміщення.

Однак продукти для заміщення повинні продаватися через канал «iMaotai», а ціна продажу має відповідати роздрібній ціні на платформі «iMaotai».

Журналіст дізнався, що перша партія продуктів Maotai для заміщення почала поступово надходити з початку святого періоду Цінмін. Станом на 7 квітня регіон Хебей вже отримав продукти для заміщення, а в деяких районах Цзянсу вже завершили першу доставку.

На відміну від попередніх моделей, коли дистриб’ютори купували право на товар і авансували оплату, у системі заміщення право власності на продукти залишається за Maotai, а каналам більше не потрібно тримати запаси і витрачати кошти. Ці «продукти компанії» фактично зберігаються у дистриб’юторів, а споживачі купують безпосередньо у їхніх спеціалізованих магазинах.

Журналіст із провінції Сичуань повідомив, що у системі заміщення споживачі підтверджують продукти та спосіб доставки у магазинах дистриб’ютора, магазин генерує унікальний QR-код відповідно до потреб клієнта, сканує його через додаток iMaotai для входу на сторінку продукту, підтверджує інформацію та оформлює замовлення, після чого клієнт підтверджує отримання товару; клієнти, що забирають самі, показують код у магазині для отримання товару, а офіційна система Maotai одночасно видає електронний наклад на відвантаження, всі операції виконуються через додаток iMaotai.

За словами дистриб’ютора, згідно з новими правилами, коли обсяг продажів (фактична сума, сплачена клієнтом безпосередньо через iMaotai) досягає понад 70% від обсягу поставки, можна подавати заявку на наступну партію у виробника. Оскільки логістика зазвичай займає 2–3 дні, більшість товарів у магазинах у цей період перебувають у стані «відсутності товару для продажу».

Мінімізація різниці у комісійних — понад 70% прибутку

Модель «різниця у ціні» у дистриб’ютора зруйнована

Довгий час нормальне постачання Maotai здійснювалося через щорічні контрактні квоти, дистриб’ютори отримували товари за планом, а також регіональні компанії самостійно розподіляли нестандартні продукти Maotai. У рамках впровадженої системи заміщення продукти потрібно замовляти через «iMaotai», а ціна продажу строго відповідає роздрібній ціні платформи, дистриб’ютори отримують приблизно 5% сервісного збору від обсягу продажу і розраховуються щомісяця.

Після запровадження системи заміщення найбільш очевидним наслідком є зменшення прибутковості дистриб’юторів.

Наприклад, для преміального Maotai раніше контрактна ціна для дистриб’ютора і роздрібна ціна на «iMaotai» у 2299 юанів за пляшку мали різницю у 440 юанів, що було джерелом прибутку для каналу. У новій системі заміщення продукт потрібно замовляти через «iMaotai», ціна строго відповідає платформі, а дистриб’ютор отримує близько 5% від обсягу продажу, тобто приблизно 115 юанів за пляшку преміального Maotai. Для 15-річного витриманого Maotai контрактна ціна раніше становила 3409 юанів за пляшку, а роздрібна — 4199 юанів, різниця — 790 юанів; тепер же комісія у 5% становить приблизно 210 юанів за пляшку. Обидва продукти мають приблизно однаковий рівень комісійних, що становить чверть від попереднього прибутку на різниці у ціні.

Це означає, що бізнес, заснований на «зароблянні на різниці», руйнується.

Maotai у «2026 рік плану маркетингової діяльності» чітко зазначила, що система маркетингу зміниться з «продажів власних продуктів + дистрибуції» на багатовекторну модель «продажів власних продуктів + дистрибуції + заміщення + консигнації». Щодо раніше дуже високих цінових дисбалансів у витриманих, рідкісних і преміальних продуктах Maotai, Maotai вже активно знизила контрактні ціни (фабричні ціни) і вказала роздрібну ціну на «iMaotai». Наприклад, контрактна ціна для преміального Maotai і витриманого Maotai (15 років) була відповідно знижена до 1859 юанів і 3409 юанів за пляшку. Після запровадження політики заміщення старі моделі дистрибуції припинили існувати.

Ще важливіше, що роль дистриб’ютора також змінюється від «торговця різницею» до «сервісного провайдера» у рамках нової системи.

За останні кілька років, через тривале зростання цін на індивідуальні продукти, деякі дистриб’ютори зізнавалися журналістам, що «не заробляють», і ставилися до продовження контрактів із обережністю. У кінці 2025 року на зустрічі дистриб’юторів голова Maotai Чень Хуа чітко заявив: «Ми не дозволимо каналам програвати гроші».

Хоча зараз «комісійні» у системі заміщення значно менші, ніж у моделі «різниці», вона має очевидні переваги. За фіксованою системою комісійних дистриб’ютори більше не потребують великих активів для закупівлі товарів, а цінова система нестандартних продуктів стала більш стабільною.

Один із дистриб’юторів у соцмережах зазначив: «Завод (Maotai) фактично залишив цю можливість для старих дистриб’юторів, і за фіксованою системою комісійних, щоб заробити більше, потрібно лише підвищувати оберти продажів». Він додав, що майбутні змагання між дистриб’юторами стосуватимуться майстерності роботи в офлайн-магазинах, якості обслуговування та швидкості переходу до «C». Впроваджуючи зміни, глибоко працюючи з клієнтською базою, — ось шлях до прориву у новому циклі.

Щоденна економічна газета