Мікро-дослідження малих і середніх компаній, що виходять на міжнародний ринок: пасивні гравці та природжені глобальні компанії

Питання AI · Професійні послуги: як стати ключовою підтримкою для малих і середніх підприємств у виході на міжнародний ринок?

26 березня 2026 року, за організацією Китайської міжнародної асоціації сприяння інвестиціям, відбулася перша виставка з міжнародних інвестицій та комплексних послуг за кордоном (далі — «海洽会»), яка відкрилася в міжнародному діловому центрі Шанхая.

Після 2024 року вихід на міжнародний ринок стає більш відкритим і глибшим, перетворюючись із вузькоспеціалізованої теми у тренд; «вийти за межі» вже не є привілеєм великих або провідних компаній, а стає предметом уваги, обговорень і потенційних дій малих і середніх підприємств.

Вихід малих і середніх підприємств на міжнародний ринок — це явище та тенденція, яку наразі важко ігнорувати. За даними опитування компаній, що здійснюють вихід за кордон, проведеного Пензайським інститутом у листопаді 2025 року, з 104 компаній, що працюють за межами країни, 60% — середні підприємства, що перевищує 34% великих компаній, і становить основну частку вихідних компаній; окремі мікро- і малий бізнес становлять 7%. Дослідження HRise інституту виходу за кордон, проведене у вересні 2025 року з 1189 анкет, також показало, що переважна більшість вихідних компаній — це малі і середні підприємства (58% з чисельністю працівників до 1000 осіб), що перебувають у стадії початкових досліджень (51%) або швидкого розширення (40%).

На основі вищезазначених результатів опитування та інтерв’ю з п’ятьма вихідними компаніями, дослідники Пензайського інституту зробили попередній аналіз типів і характеристик малих і середніх вихідних підприємств.

Чотири основні типи малих і середніх вихідних підприємств

Перший тип — «Вихід із ланцюга постачань» через «лідерів ланцюга»: середні виробничі та комплектуючі підприємства.

Дослідники Пензайського інституту виявили, що у порівнянні з окремими компаніями, у 2025 році особливо яскраво проявляється явище колективного виходу з ланцюга постачань або групи компаній, що співпрацюють. Найпоширенішим є вихід постачальників з верхніх і нижніх рівнів через вихід їхніх ключових клієнтів. Тут ключовий гравець може бути іноземною компанією (наприклад, «果链» — ланцюг фруктів), або китайською компанією, наприклад, BYD та інші бренди нових енергетичних автомобілів, що спричинили вихід великої кількості автозапчастинних підприємств. Це — частина глобальної перебудови ланцюгів постачань, викликаної міжнародними економічними та політичними змінами, включаючи «торговельні війни» та контроль за країнами походження.

Більшість вихідних компаній усвідомлюють цю зміну. За даними консалтингової компанії YingTian, яка обслуговує понад 3000 вихідних підприємств, 80% з них — виробничі компанії. Співзасновник Цао Вейхуа зазначає, що у 2023 році «інвестиції великих компаній у вихід за кордон часто сягали десятків або сотень мільйонів доларів», що становить понад 40-50% клієнтської бази; у 2024-2025 роках все більше — компанії з інвестиціями у кілька сотень тисяч або мільйонів доларів, що становить 70-80% клієнтів.

Другий тип — «Нові якісні виробничі сили» — технологічні малі і середні підприємства.

У 2025 році в Китаї спостерігається новий феномен — «Технологічний вихід за кордон». Окрім «трійки нових» (нові енергетичні автомобілі, літій-іонні батареї, фотогальванічні продукти), з’являються технологічні продукти, що символізують «нову якість виробничих сил», — роботи, штучний інтелект, медичне обладнання та пристрої з AI, розумні побутові гаджети тощо. Хоча їх частка у загальному виході невелика, вони мають значний потенціал. Зазвичай це — малі і середні підприємства, що отримали вигоду від національної «науково-технічної хвилі» за останні десять років.

Багато розвинених країн зацікавлені у залученні китайських технологічних компаній. У січні 2026 року на виставці CES у Лас-Вегасі американсько-китайський бізнес-альянс (NOACC) спільно з іншими організаціями провели «Ніч Азії на CES», у якій взяли участь понад 500 представників світової технологічної індустрії. Співпраця у сферах споживчої електроніки та біотехнологій зросла значно.

На виставці у березні американсько-китайський бізнес-альянс організував дискусії щодо виходу на ринок США біомедичних компаній. Голова альянсу, Чжан Сюньмін, зазначив, що мотивація та потенціал для виходу у різних біомедичних компаній, включаючи малі і середні, дуже високі, і що існує багато гнучких і різноманітних способів виходу, окрім традиційних — самостійного інвестування (так званий «суднобудівний вихід») та ліцензування («оренда судна»). Важливо знайти професійного партнера та ефективний канал виходу на американський ринок. Хоча FDA (Управління з контролю за продуктами і ліками США) має найжорсткіші вимоги, їх можна подолати, враховуючи особливості продукту.

Третій тип — «Локалізовані» компанії у сфері крос-біржової електронної комерції.

2025 рік став роком «жорсткої боротьби» у цій галузі. Від «торговельних війн» та змін у митних правилах у США, Європі та інших країнах до нових правил оподаткування та посилення регулювання у Китаї — галузь зазнала швидких змін і переформатування. У відповідь частина компаній почала переходити від «низької ціни та прямої доставки» до «локалізованої роботи», що стало новим трендом для малих і середніх підприємств.

Shanghai Xihu Industry Co., Ltd., яка з 2021 року займається крос-біржовою торгівлею, розширила свою діяльність з Мексики на Аргентину, Чилі та інші країни Латинської Америки, використовуючи платформу eBay. Наприкінці 2025 року компанія зареєструвала представництво у Мексиці, що стало важливим кроком у локалізації. Гендиректор Фань Ю відкрито визнає, що створення місцевої компанії — спосіб зменшити ризики через можливі зміни політики платформ.

Четвертий тип — «Посередницькі» компанії, що надають послуги виходу за кордон.

Обговорюючи компанії, що надають професійні послуги для виходу за кордон — юридичні, бухгалтерські, кадрові, інвестиційні, маркетингові — часто забувають, що ці компанії самі є вихідними підприємствами. Дослідники Пензайського інституту виявили, що багато таких компаній вже мають власні офіси за кордоном або принаймні створили місцеві представництва та мають партнерів у країнах присутності.

Саме вихід цих сервісних компаній — закономірний тренд, оскільки їхні клієнти — вихідні підприємства — цінують їхню здатність забезпечити ефективний вихід на ринок. За даними опитування листопада 2025 року, 70% компаній вважають «міжнародну мережу» та «здатність працювати у цільовій країні» найважливішими факторами для вибору сервісних партнерів.

Рис. 1: Результати опитування вихідних компаній у листопаді 2025 року, питання «Які найважливіші фактори при виборі сервісного партнера» (до трьох відповідей), відповіді компаній.

Звісно, це лише частина типових прикладів малих і середніх вихідних компаній, і не охоплює всі. Зокрема, дослідники Пензайського інституту також контактували з підприємцями у сферах електронної комерції, ресторанного бізнесу та інших галузях.

Особливості: «пасивних» вихідних компаній і «зароджених глобалізаторів»

Історично сформовані транснаціональні корпорації у розвинених країнах або великі китайські компанії зазвичай виходили на міжнародний ринок поступово, через послідовне розширення. Натомість сучасні малі і середні підприємства, що виходять за кордон, — здебільшого змушені це робити раніше і більш активно.

Один із анонімних власників малих і середніх підприємств, що виходять за кордон, розповів дослідникам, що більшість з них роблять це через обмежену прибутковість у внутрішньому ринку або через високий рівень конкуренції, що змушує шукати можливості за межами країни. Це — так званий «пасивний» підхід.

Аналізуючи ці чотири типи, можна помітити, що принаймні три з них мають дуже реальну «пасивну» складову — клієнти виходять або через політичні зміни, або через необхідність зберегти замовлення, тобто «якщо не виходити — втратити». Це означає, що багато компаній виходять без достатньої підготовки, «зробили і пішли», що підвищує ризики та кількість проблем.

З іншого боку, великі компанії, що виходять за кордон, зазвичай спочатку розробляють стратегію, аналізують можливості, поступово рухаються вперед. Малі і середні підприємства, навпаки, часто керуються рішеннями «однієї особи», без внутрішніх процедур, і мають тенденцію до «імпульсивних» виходів.

Хоча вихід за кордон ніколи не гарантує ідеальної підготовки і мінімізації ризиків, такий підхід може допомогти швидше захопити ринок і отримати перші переваги. Однак, з погляду ризиків і конфліктів, він також створює додаткові проблеми, зокрема через недостатнє розуміння правил і норм цільової країни, що може призвести до порушень і конфліктів із законом.

Тому для малих і середніх підприємств важливо формувати «стратегічний» підхід до виходу, раніше планувати і готуватися, щоб уникнути імпульсивних і необдуманих кроків.

Проте серед вихідних малих і середніх підприємств є й «зароджені глобалізатори» — компанії, що з самого початку мають значну частку доходів із міжнародних ринків і активно застосовують стратегічний підхід.

Зокрема, технологічні компанії, що входять до третього типу, — цілком відповідають характеристикам «зароджених глобалізаторів». Багато з них мають досвід навчання і роботи за кордоном, орієнтовані на інновації та брендинг (наприклад, створюють англомовні назви і сайти). Вони менш схильні до «пасивних» виходів і мають можливість раніше готуватися і планувати вихід, хоча для здобуття довіри і капіталу потрібно час.

Професійні послуги для виходу за кордон: стратегія і практичність

Малі і середні підприємства — основні гравці у виході за кордон, і вони дуже залежні від зовнішніх професійних сервісів. За даними опитування листопада 2025 року, 97% середніх компаній використовують послуги зовнішніх агентств, що вищий показник, ніж у великих (91%) і малих (71%).

Це пояснюється тим, що середні компанії вже мають потребу і можливість купувати професійні послуги, але не мають внутрішніх команд, здатних самостійно забезпечити вихід. Вони шукають партнерів, що допоможуть з аналізом ринку, регуляторних вимог, логістикою тощо.

За результатами опитування, серед ключових факторів при виборі сервісних компаній для виходу — «здатність забезпечити локалізацію» (65%), «знання цільового ринку» (60%), «досвід у регуляторних питаннях» (55%). Це свідчить, що для малих і середніх важливо не лише отримати консультацію, а й мати практичний результат.

Що має враховувати сервіс для малих і середніх підприємств?

Перш за все — комплексне рішення, що базується на розумінні стратегії і бізнесу компанії, а не просто окремі послуги.

Засновниця консалтингової компанії Yan Lei зазначає, що великі компанії шукають рішення для конкретних задач, тоді як малі і середні — потребують цілісного підходу, що враховує їхню галузь, логіку бізнесу і цілі. Важливо пропонувати «індивідуальні» рішення, що враховують особливості компанії, а не просто стандартні послуги з підготовки документів або пошуку кадрів.

Крім того, малий і середній бізнес прагне отримати «загальну картину» — розуміння інших аспектів виходу, щоб подолати інформаційний розрив і мати цілісну підтримку. Тому вони часто об’єднують кілька консультаційних фірм у «відкритий» і «комплексний» сервіс.

Згідно з опитуваннями, малий і середній бізнес цікавиться інформаційними та консультаційними послугами, що підтримують стратегію і бізнес-процеси, і віддає перевагу «єдиному вікну» для отримання всіх необхідних сервісів. При виборі сервісного партнера 42% середніх компаній вважають важливим саме «комплексний підхід», тоді як у великих — 31%, у малих — лише 14% (рис. 5).

Дослідники Пензайського інституту розподіляють професійні послуги для виходу за кордон на три групи: інформаційно-консультаційні, функціональні (забезпечення локалізації, логістики) та операційні (щоденне управління, документообіг). Результати опитування показують, що середні компанії мають більший попит на інформаційно-консультаційні послуги, ніж великі. Наприклад, 44% середніх компаній вже користуються консультаціями щодо інвестицій і вибору цільових ринків, 47% — аналізом ринку і галузі, 23% — міжнародною інформацією та навчанням з міжкультурної комунікації, що значно вище за показники великих компаній (рис. 4).

Що потрібно для малих і середніх підприємств у сфері професійних послуг?

Вони цінують не лише якість і ціну, а й практичність і результативність. Важливо, щоб послуги були орієнтовані на реальні потреби, допомагали з дотриманням регуляторних вимог і швидким виходом на ринок.

Згідно з опитуваннями, середні компанії особливо цінують «здатність забезпечити локалізацію і відповідність регуляторним вимогам» (65%), що є важливішим, ніж у великих (60%) або малих (43%) компаній. Вони також приділяють увагу «культурній адаптації» і «розумінню ринку», що допомагає зменшити ризики і підвищити ефективність виходу.

Висновки

Вихід малих і середніх підприємств за кордон — це складний і багатогранний процес, що залежить від багатьох факторів і має різні форми. Важливо формувати стратегічний підхід, раніше планувати і готуватися, щоб зменшити ризики і підвищити шанси на успіх. Професійні послуги мають бути орієнтовані на стратегічне розуміння, практичну реалізацію і результативність, що особливо важливо для малих і середніх компаній, які прагнуть стати глобальними гравцями.