Партнерства, платформи та розширення частки ринку

Джефф Вуд, керівник напрямку, Alexander Group

Відкрийте найкращі новини та події у фінтеху!

Підпишіться на розсилку FinTech Weekly

Читають керівники в JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna та багатьох інших

Поточний ландшафт у фінтеху складно опановувати — з кількох причин.

По-перше, гравців більше, ніж будь-коли раніше. Більш тісне конкурентне середовище означає, що маржі стискаються. Бізнесам потрібно докладати більше зусиль, щоб чіткіше формулювати свою ціннісну пропозицію та диференціюватися.

Також з’являються нові рішення — наприклад, вбудовані платежі, функціональність для управління ризиками та відкрите банкінг-обслуговування — які рухають індустрію вперед незалежно від того, чи готові бізнеси до цього.

Фінтех-організаціям запропоновано два шляхи: адаптуватися або лишитися позаду. Адаптація часто означає формування нових відносин, виділення нових сегментів доходу та розробку моделей охоплення продажами, щоб скористатися цими можливостями.

Колись фінтех-організаціям було достатньо надавати лише базові сервіси на кшталт обробки платежів. Але завдяки, зокрема, поширенню технологій ці послуги тепер легко стандартизуються та стають «товарними». Фінтехам потрібно виходити за межі своїх традиційних пропозицій і знаходити нові способи додавання цінності.

Бізнесам потрібно відповідати моменту й долати ці виклики. Інакше вони запізняться й не зможуть вчасно «підхопити хвилю».

Робити більше не означає втратити баланс

За такого сильного тиску на зростання керівники бізнесу можуть спокуситися обрати шлях найменшого опору: просто додавати дедалі більше нових сервісів, намагаючись виділятися та задовольняти потреби клієнтів.

Такий підхід виведе команди на межу — і якщо компанії не зможуть забезпечити належну підтримку клієнтів і партнерів, це поставить під загрозу довготривале існування бізнесу. Натомість має статися значно більш стратегічне.

Є інший спосіб, як керівники бізнесу можуть почути заклик ринку; такий, що відкриває можливості для розширення, надає більше цінності кінцевим клієнтам і налаштовує організацію на довгострокове зростання.

Шлях уперед — це активувати правильну структуру партнерської програми, підтримку та enablement, щоб спрямовувати цінність до клієнтів, партнерів і вашої компанії.

Партнерство: як-до в широких рисах.

Розвиток партнерств із комплементарними бізнесами допоможе фінтех-організаціям розширювати й поглиблювати свої послуги через відносини «цінність за цінність». Стартуватиме це по-різному для кожної організації. Загалом, однак, наведені нижче міркування можуть допомогти закласти основу, необхідну для руху вперед.

Загальна стратегія

*   Визначте, як партнери впишуться в вашу організацію та її модель go-to-market (GTM). Якими будуть їхні відповідальності?
*   Визначте ваш ідеальний тип партнера. Які саме послуги вам потрібні? Які дадуть найбільшу цінність клієнтам? Серед затребуваних послуг — обробка кредитних карток, обробка платежів, подарункові картки, програми лояльності та маркетингові програми.
*   Визначте, на які сегменти кінцевих користувачів ви орієнтуєтеся через партнерство. Який ідеальний профіль клієнта (ICP) досягне ваш партнер? Для кого служитиме це партнерство?
*   **Партнерства мають бути взаємовигідними**. Яка ціннісна пропозиція вашої організації майбутнім партнерам? Як ви залучатимете та активуватимете їх для прискореного зростання?

Компоненти програми

*   Тепер час трохи більше подумати про те, як підняти партнерську програму «з нуля». Продавцям знадобляться вичерпні вказівки щодо того, як вони мають позиціонувати програму.
*   Проведення навчальних сесій — ефективний спосіб швидко вводити команди в курс справ. Також їм потрібно буде знати про стимули (як фінансові, так і нефінансові), а також про критерії участі та рівні (tiering).
*   Потрібно створити ресурси для підтримки маркетингових зусиль, зокрема матеріали та демо.
*   Матеріали з керування успіхом клієнтів допоможуть заохочувати утримання та відкриють двері для можливостей cross- і up-sell.

Елементи виконання

*   Накресліть логістику організації каналу партнерства, включно з охопленням, управлінням програмою, правилами взаємодії, компенсацією за продажі в каналі та адміністративним супроводом програми.
*   Ваші партнери — це розширення вашої власної команди. Переконайтеся, що ви можете допомогти їм забезпечувати той самий рівень якості клієнтського досвіду, який могли б забезпечити ви. Налаштуйте їх на успіх.
*   Нарешті, виділіть час на те, щоб «відшліфувати» інфраструктуру та аналітику. Як ви вбудуєте метрики, відстеження та прогнозування? Які технології та інструменти знадобляться командам, щоб досягати успіху? Як команди, партнери та клієнти взаємодіятимуть і спілкуватимуться? Чи потрібен портал? Які необхідні інвестиції, і чи можете ви на цьому етапі кількісно оцінити ROI?

Це лише кілька тематик, які лідерам фінтеху потрібно буде опрацювати, якщо вони зацікавлені у формуванні плідного партнерства.

Дорога попереду

Звісно, створення партнерства — це лише перший крок. Основна робота полягає в тому, щоб підтримувати й масштабувати його для досягнення постійних результатів, а також уникати «паперових» угод, які не дають жодної користі.

Якщо ж підходити до цього продумано, втім, фінтех-організації можуть використовувати партнерства, щоб вийти за межі своєї первинної продуктовоі пропозиції та стати справжньою платформою для клієнтів.