Молоді клієнти можуть не ставити пріоритетом інвестиції для пенсії, але банки повинні

Найкращий час почати інвестувати на пенсію — зараз, але донести це повідомлення молодим дорослим може бути складно. Багато представників поколінь Gen Z і міленіалів сьогодні мають нагальні фінансові проблеми, через що важко віддати пріоритет заощадженню на віддалене майбутнє, як-от пенсія.

Оскільки інвестування в пенсію зазвичай не є в центрі уваги молодих споживачів, багато фінансових установ не залучають їх до розмов про пенсійні продукти.

Діша Бхеда, аналітик цифрового банкінгу в Javelin Strategy & Research, у звіті The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_ підкреслює, що невміння зосередитися на майбутньому плануванні може залишити установи в невигідному становищі, особливо коли дедалі більше фірм фінансових послуг змагаються за увагу молодших клієнтів. Коли ці взаємини вже сформовано, їх може бути складно зламати.

Підготовка до невидимого майбутнього

У попередньому звіті команда Javelin з цифрового банкінгу представила Bridge to Investing Maturity Path — стратегію, розроблену, щоб допомогти фінансовим установам залучати та супроводжувати наступне покоління інвесторів. Шлях складається з шести стадій:

2. Створити основу з продуктів і сформувати оптимізований досвід відкриття рахунку.

3. Навчити клієнтів базових принципів особистих фінансів.

4. Зрушити мислення клієнта в бік довгострокового мислення.

5. Використовувати ключові життєві події як трампліни для інвестиційних можливостей.

6. Налаштувати структурований план коучингу, щоб вести початківців-інвесторів.

7. Закласти основу для дорадчих взаємин.

Одним із найскладніших завдань у супроводі клієнтів на цих стадіях є прищеплення переконання, що завершення цього шляху досяжне. Для багатьох молодих людей традиційні віхи, як-от купівля житла або започаткування сім’ї, здаються далекими — або навіть невизначеними.

«З іншого боку, у багатьох цих клієнтів зростає потенціал заробітку і, в багатьох випадках, вони стоять у черзі на передачу поколінного багатства», — сказала Бхеда. «Вони — ідеальні кандидати, щоб бути підготовленими до майбутнього, яке вони ще не бачать».

«У тій мірі, в якій FI залучають потенційних інвесторів до того, як у них з’являться суттєві активи, більшість установ міцно перебувають на Стадії 2 цього шляху», — сказала вона. «Вони побудували плавні процеси відкриття рахунків; у них є набір фінансових продуктів; вони мають навчальні матеріали, які прагнуть допомогти клієнтам оволодіти основами особистих фінансів. Але молоді або менш досвідчені майбутні інвестори здебільшого залишаються самі, щоб знайти й вивчити ці ресурси».

Просування клієнтів далі за Стадію 2 — це найскладніший етап подорожі, і багато фінансових установ зупиняються там. Однак банки більше не можуть дозволити собі приймати такий рівень залучення.

«Історичною тактикою FI було чекати, доки в цих клієнтів з’являться активи, в які можна інвестувати, перш ніж намагатися ініціювати з ними дорадчу інвестиційну взаємодію — це занадто пізно», — сказала Бхеда.

«Поза межами цих основних банківських взаємин “підстерігають” фінтехи та спеціалізовані застосунки, які роблять те, чого сьогодні більшість традиційних банків не роблять. Вони пропонують прості у користуванні інтерфейси з вражаючим цифровим досвідом, низькі комісії та спеціалізовані сервіси, спрямовані на конкретні потреби споживачів, які часто ігнорують банки», — сказала вона. «Якщо їх не стримувати, вони — загроза для здатності банків створювати довгострокові дорадчі взаємини».

Перепрошивка мислення клієнта

Щоб відповісти на це, банки можуть застосувати три ключові принципи, аби переорієнтувати довгострокові інвестиційні звички клієнтів: освіта, відстеження звичок через цифрові враження та встановлення цілей.

«Освіта має бути вплетена в досвід у відповідні моменти під час цифрових взаємодій клієнтів з банком», — сказала Бхеда. «Основний акцент має бути на тому, щоб підкреслювати принцип складного відсотка, аби допомогти молодим клієнтам і початківцям в інвестуванні зрозуміти: високий довгостроковий план можливий завдяки маленьким крокам».

Поряд з освітою фінансові установи мають створювати цифрові враження, які резонуватимуть із молодшими споживачами та допомагатимуть формувати сталі фінансові звички. Ці враження мають спиратися на принципи поведінкових фінансів і бути адаптованими під індивідуальні потреби кожного клієнта.

Навіть із правильними інструментами сформувати фінансову дисципліну складно, а участь може бути нерівномірною. Це підкреслює важливість оптимізованих інтерфейсів і технік гейміфікації, щоб підтримувати залучення.

Ще одним критично важливим компонентом є встановлення SMART-цілей — конкретних, вимірюваних, досяжних, релевантних і прив’язаних до часу. Банки мають допомогти клієнтам розставити пріоритети в цих завданнях, зрозуміти компроміси та регулярно переглядати цілі, щоб забезпечити прогрес.

«Ілюстрації, які показують, як щоденні дії клієнтів сприяють цілям або відволікають від них, нагадування, візуалізації “вартості очікування” та позитивний фідбек допомагають клієнтам сформувати капітал і зважитися на перехід до інвестування», — сказала Бхеда.

«Підказки, вбудовані в кожну цифрову взаємодію з клієнтом, і цифрові “поштовхи” переглянути свій прогрес допомагають зрушити мислення клієнта в бік довгострокового мислення та досягнення цілей — ключового для поглиблення взаємин і формування наступного покоління інвесторів», — сказала вона.

Від нагляду до передбачення

Поки банки працюють над тим, щоб розширювати кругозір клієнтів, їм також потрібно переосмислити свої пенсійні стратегії.

«Змусити клієнтів скоригувати своє мислення, щоб уявити довгострокові результати, — це лише частина виклику», — сказала Бхеда. «Щоб досягти Стадії 3, банки мають відкласти свою звичну концентрацію на короткостроковій виручці та розглянути потенціал довічних взаємин із клієнтами, які знову і знову виявлятимуться плідними».

«Цей наступний крок уздовж Bridge to Investing є водночас короткостроковою вимогою для FI та їхніх клієнтів і довгостроковою ставкою на довіру та лояльність клієнтів», — сказала вона. «Для банків винагородою стане довічна взаємодія, яка ставатиме дедалі прибутковішою, коли клієнти дорослішатимуть і шукатимуть фінансові продукти, що відображають їхні мінливі життя. Для клієнтів це означає здобути здатність уявляти своє майбутнє та впевненість у тому, що вони мають шлях до його досягнення».

Ця терміновість посилюється через зростання кількості фінтехів, які націлюються на молодші демографічні групи. Навчальні застосунки на кшталт Greenlight і GoHenry, а також підліткові рахунки, які пропонують Venmo та Cash App, вбудовують фінансові звички в ранньому віці.

Хоча не всі з них уже пропонують інвестування в пенсію, багато хто розвивається в напрямі комплексних провайдерів фінансових послуг. Якщо вони надійно закріпляться серед молодших клієнтів уже зараз, то матимуть з ними контакти, коли ті доростатимуть і входити в період пенсії. Через це як ніколи важливо триматися курсу Bridge to Investing Maturity Path.

«Успіх на Стадії 3 суттєво змінить банківські взаємини», — сказала Бхеда. «Зсув від нагляду до передбачення позиціонуватиме FI як проактивного радника, а не лише як реактивного постачальника фінансових послуг “на вимогу”. Цифровий банкінг постійно підкріплюватиме роль FI у наданні порад для досягнення майбутніх цілей».

0

                    СПІЛКИ

0

                ПЕРЕГЛЯДИ
            

            

            

                Поділитися в FacebookShare on TwitterShare on LinkedIn

Теги: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings