Новий препарат продано більш ніж на 500M юанів, але результати Колун Ботай не вражають.

Запитання до ШІ · Чому продажі нових ліків KOLON BOTOJ не виправдали очікувань керівництва?

Чи можуть вони продати хороші ліки, і продати їх добре — це головний фокус уваги інвесторів на зараз

Стаття | Лін Сінь

Ред. | Ван Сяо

Рисунок/візуалізація: Visual China

23 березня 2026 року KOLON BOTOJ оприлюднила звіт за 2025 рік: виручка 2.06B юанів, +6,5% у річному обчисленні; збиток 382 млн юанів, +43,2% у річному обчисленні.

Найбільш обговорюваним показником результатів KOLON BOTOJ є дохід від продажу ліків — близько 543 млн юанів. Оскільки 2025 рік є першим повним роком після схвалення її ключового протипухлинного препарату — кон’югату люксангса (Lukansha) трастузумаб антитіло-кон’югат (芦康沙妥珠单抗, TROP2 ADC). Досягнення з продажу за цей рік мають спрямований сенс для комерційних перспектив компанії.

Згідно з аналітичними матеріалами іноземних інституцій, на початку 2025 року керівництво KOLON BOTOJ встановило ціль щодо продажів цього препарату на рівні 800 млн — 1 млрд юанів. Зараз приблизно 32% розриву змушує частину інвесторів трохи розчаровуватися; деякі акціонери напряму ставлять під сумнів здатність команди продажів компанії на відповідних форумах.

Втім, більшість опитаних інвестиційних інституцій вважає, що продажі понад 500 млн юанів є прийнятними; оскільки у 2026 році три препарати KOLON BOTOJ офіційно будуть включені до програми медичного страхування, можна очікувати на перспективні комерційні результати в новому році.

No.1

Чи добре продавалося в перший рік?

«530M юанів — це не так уже й мало». Один із представників інвестиційної інституції зазначив: з огляду на те, що у 2025 році в KOLON BOTOJ ще не було жодного продукту, включеного до медичного страхування, цей результат можна вважати непоганим. Він вважає, що головна причина розбіжності з очікуваннями — те, що раніше керівництво було надто оптимістичним.

Чотири препарати, які наразі отримали дозвіл на продаж, усі є протипухлинними. Ключовий продукт — кон’югат люксангса трастузумаб (芦康沙妥珠单抗). За даними проміжного звіту за 2025 рік, його виручка становить 97,6% від доходу від продажу ліків за відповідний період.

Чи добре продається цей препарат, визначає результативність продажів KOLON BOTOJ.

«Протипухлинні продукти до моменту включення до медстрахування дуже важко продавати. Як, наприклад, PD-1: у перший рік після виходу на ринок за власні кошти можна було продати на 1 млрд юанів — це абсолютно унікальний випадок». Про це розповів один із фарм-аналітиків для видання «Caijing».

PD-1 — це клас «широкоспектрових протипухлинних ліків». Аналогічно, кон’югат люксангса трастузумаб (芦康沙妥珠单抗) — це препарат ADC на поверхневому антигені трофобластичного походження (TROP2). Через його високу експресію в багатьох пухлинних клітинах його також розглядають як «широкоспектровий протипухлинний ADC-препарат». Обидва, як вважається, мають непогані комерційні перспективи.

У звіті про дослідження за 2024 рік Minsheng Securities зазначала, що очікувана пікова виручка кон’югату люксангса трастузумаб (芦康沙妥珠单抗) у Китаї може сягнути 7,35 млрд юанів.

Препарат уже схвалено за трьома показаннями: лікування потрійно-негативного раку молочної залози, лінійна терапія 2–3 при немілкоклітинному раку легень, а також у 2026 році — додаткове показання: лінійна терапія 2 при раку молочної залози HR+╱HER2-.

Першим схваленим показанням для кон’югату люксангса трастузумаб (芦康沙妥珠单抗) є потрійно-негативний рак молочної залози. Це надзвичайно агресивний вид раку; раніше не існувало особливо ефективних методів лікування.

Один із представників галузі розповів «Caijing», що потрійно-негативний рак молочної залози — це «велика» категорія раку молочної залози, частка якої становить приблизно 10%—20%. Щороку в Китаї реєструється близько 350 тис. нових випадків раку молочної залози; відповідно, кількість нових випадків потрійно-негативного раку молочної залози щороку перевищує 30 тис.

Рік тому кон’югат люксангса трастузумаб також отримав схвалення для лікування немілкоклітинного раку легень на 2-й та 3-й лініях. Це одна з «найважливіших» категорій пухлин, на які найбільше орієнтуються всі протипухлинні препарати; кількість нових випадків може перевищувати 600 тис. Є повідомлення, що застосування кон’югату люксангса трастузумаб у сфері раку легень уже перевищило потрійно-негативний рак молочної залози.

Можливо, саме тому керівництво KOLON BOTOJ і інвестори мали відносно високі очікування щодо продажів кон’югату люксангса трастузумаб у його першому році.

Під час оголошення проміжних результатів за 2025 рік KOLON BOTOJ повідомляла, що дохід від продажу препарату становив 309,8 млн юанів. Ця цифра близька до 40% цільових 800 млн юанів продажів, що також підвищувало впевненість інвесторів у досягненні компанією плану з продажів.

Після завершення переговорів щодо включення до медстрахування на 2025 рік чимало інвестиційних інституцій знизили свої очікування щодо результатів KOLON BOTOJ. «Після того як медстрахування узгодили, різницю в ціні продажів у 4 кварталі зазвичай не зараховують у дохід». Так про це проаналізував для «Caijing» представник вищезгаданої інвестиційної інституції; можливо, саме через це продажі ліків у другому півріччі виявилися нижчими за перше.

No.2

Після включення до медстрахування чи можна буде продавати добре?

KOLON BOTOJ не оприлюднила офіційно величину зниження ціни кон’югату люксангса трастузумаб при вході в медстрахування.

Згідно з повідомленнями державних медіа, частка особистої оплати за одну упаковку знизилася з близько десятків тисяч юанів до тисячі з чимось юанів. Якщо розрахувати з «ціни у мережі» (挂网价) цього препарату до входу в медстрахування, зниження становить приблизно 50%, що близько до заявлених в мережі цифр.

Конкурентом кон’югату люксангса трастузумаб є гозатузумаб (戈沙妥珠单抗), але він не увійшов до медстрахування: натомість його включили до каталогу інноваційних ліків комерційного страхування. 戈沙妥珠单抗 — це перший у світі ADC на TROP2. У червні 2022 року його було схвалено до продажу в Китаї. За ціною «у мережі» у 2025 році, ціна за одну упаковку становить понад 8000 юанів — це чистий препарат для самостійної оплати.

Тому, принаймні у 2026 році, кон’югат люксангса трастузумаб буде єдиним, який займатиме медичний ринок TROP2 ADC.

Після проходження одного повного комерційного циклу 2025 року KOLON BOTOJ має покриття в 30 провінціях, понад 300 окружних міст та понад 1200 лікарень. Компанія у звіті про результати за 2025 рік зазначила, що три препарати, включно з кон’югатом люксангса трастузумаб, були внесені в систему закупівель у 31 провінції, «забезпечуючи швидке впровадження продуктів у тендерах на закупівлю в кожній провінції».

Кон’югат люксангса трастузумаб також був включений у програми пільгового комерційного страхування (惠民保) у багатьох місцях. Як правило, після включення в 惠民保, особиста частка витрат на препарат після відшкодування через медстрахування також відшкодовується часткою 惠民保, що додатково знижує витрати пацієнта.

З інформації, що випливає з брифінгу KOLON BOTOJ щодо результатів, керівництво має високу впевненість у продажах після входу продуктів до медстрахування у 2026 році. Вищезгаданий фарм-аналітик повідомив, що «ціль — на відносі до 2025 року “подвоїтися”, тобто приблизно 1 млрд юанів обсягу продажів».

Комерційна команда KOLON BOTOJ у 2026 році буде розширена приблизно до 800 осіб — приблизно на 200 більше, ніж нині. Її головний директор з маркетингу Дін Наньчао (丁南超) приступив до роботи у листопаді 2024 року; до цього він відповідав за маркетинг нових препаратів у KOLON Pharmaceutical (科伦药业). Дін Наньчао народився у 1986 році; коли його підвищили до посади заступника генерального директора KOLON Pharmaceutical, йому було лише 36 років, тож на нього звертають увагу.

«Caijing» надіслала листа до KOLON BOTOJ, щоб додатково дізнатися про розвиток можливостей з продажів компанії, комерційну стратегію після входу в медстрахування тощо; станом на час виходу матеріалу компанія не відповіла.

No.3

Рік підтвердження очікувань

До 2024 року майже всі надходження KOLON BOTOJ походили з ліцензійних угод і партнерських контрактів із зовнішніми сторонами. Навіть у 2025 році серед виручки 350k юанів «основну частку» все ще забезпечувала ця складова; дохід від продажів ліків становив лише 23,37%.

Під час «хвилі» BD (бізнес-розробок) у 2025 році капіталізація KOLON BOTOJ тимчасово перевищувала 100 млрд гонконгських доларів; зараз капіталізація становить 98,5 млрд гонконгських доларів.

Втім, «лише BD недостатньо, щоб створити велику компанію; навіть якщо препарати добре продаються за кордоном, уповноважені компанії можуть отримати лише “меншу частину”». Про це сказав вищезгаданий фарм-аналітик.

KOLON BOTOJ уклала низку серійних ліцензійних угод (BD) із міжнародними фармацевтичними компаніями, зокрема Merck & Co (默沙东), та іншими партнерами, щодо кількох препаратів ADC. На день публікації звіту про результати KOLON BOTOJ вже було заплановано 17 глобальних багатоконтрольних (multicenter) досліджень фази III. Сюди входить і те, що препарат виступає як монотерапія або у комбінації з пембролізумабом (поширена назва «K-препарат»).

За даними з різних джерел, завдяки співпраці з Merck & Co KOLON BOTOJ може отримати 17 млн доларів США як перший платіж (upfront) за кон’югат люксангса трастузумаб, не більше ніж 30k доларів США — платіж за віхові досягнення (milestone), а також відсоток від продажів.

Один із представників галузі вважає, що розробка Merck & Co кон’югату люксангса трастузумаб головним чином орієнтована на їхній власний K-препарат, тому те, як саме надалі продаватиметься цей препарат за кордоном і до яких масштабів він зможе дійти, залежатиме від продуктової лінійки та загальної стратегії Merck & Co. Зараз у препарату є низка глобальних клінічних випробувань у багатьох центрах, які мають надати дані приблизно у 2027 році.

Протягом останніх двох років ринкові перспективи кон’югату люксангса трастузумаб у першу чергу будуть перевірятися через показники продажів у Китаї.

«Чи зможуть вони продати хороші ліки BIC (кращі в класі) і продати їх добре — це справді головне». Так написано в аналітичній статті одного з інвест-аналізаторів у фармацевтиці після публікації результатів KOLON BOTOJ.

Починаючи з 2022 року всі очікували, що KOLON BOTOJ прокладе шлях у «зоряне море» китайських ADC. Тепер компанія починає поступово підтверджувати свою капіталізацію на рівні трильйонів.