Діалог з CFO Xiaoma Zhixing Ван Хаоцзюнь: найбільший конкурент у галузі автоматичного водіння — це самі собі

2026年以来，全球自动驾驶行业迎来关键转折，从技术研发验证逐步迈入规模化商业落地的阶段。与此同时，行业快速发展背后，技术、成本、政策、生态等多重挑战仍未破解，考验着全产业链的协同突破能力。

Після 2026 року глобальна індустрія автономного водіння переживає ключовий перелом: від етапу технічної розробки та підтвердження — поступово до стадії масштабованого комерційного впровадження. Водночас, попри стрімкий розвиток галузі, за ним усе ще не розв’язані численні виклики — технологічні, вартісні, політичні, екосистемні тощо — що перевіряє здатність усієї виробничо-ланцюгової системи до спільного прориву.

作为自动驾驶的代表企业，小马智行也在近日交出了2025年的成绩单。3月26日，小马智行发布2025年第四季度及全年财报。财报显示，2025年，小马智行总营收达629M元，同比增长20%。其中，最让外界关注的Robotaxi（无人驾驶出租车）业务，过去一年收入116M元，同比增长128.6%。第四季度Robotaxi收入46.6M元，占全年40%，同比增长160%，乘客车费收入同比增长超500%。

Як представницьке підприємство в сфері автономного водіння, компанія Pony.ai також нещодавно оприлюднила підсумки за 2025 рік. 26 березня Pony.ai опублікувала фінансову звітність за IV квартал 2025 року та за весь рік. Звітність показує, що у 2025 році загальна виручка Pony.ai склала 629 млн юанів, зростання на 20%. Зокрема, найбільше привертає увагу напрям Robotaxi (безпілотне таксі): за минулий рік його дохід становив 116 млн юанів, зростання на 128,6%. У IV кварталі дохід Robotaxi — 46,6 млн юанів: це 40% за рік; у річному обчисленні зростання на 160%. Дохід від тарифів пасажирів у річному обчисленні зріс більш ніж на 500%.

小马智行在广州和深圳达成了城市范围单车盈利（UE）转正的运营里程碑。这意味着，在广州深圳的一线城市，Robotaxi的收入已能覆盖包括车辆折旧、保险、运维、远程协助等在内的全部运营成本，并产生正向现金流。

Pony.ai досягла в Гуанчжоу та Шеньчжені операційного віхового моменту з переходу до прибутковості за моделлю «прибуток на одиницю» (UE) у масштабі міста. Це означає, що в першокласних містах Гуанчжоу та Шеньчжень доходи Robotaxi вже здатні покривати всі операційні витрати, зокрема амортизацію транспортних засобів, страхування, техобслуговування, віддалену допомогу тощо, та генерувати позитивний грошовий потік.

近日，在小马智行媒体沟通会上，小马智行联合创始人、CFO王皓俊与财经网科技等多家媒体对话，他表示，“对于一个成长型公司来说，最重要的永远是Top line（营收）。”

Нещодавно на медіакомунікації Pony.ai співзасновник і фінансовий директор компанії Ван Хаоцзюнь (Wang Haojun) поспілкувався з кількома медіа, зокрема з Caijing Network Technology, і заявив: «Для компанії, що розвивається, найважливіше завжди — Top line (виручка)».

在最近披露的财报中，小马智行一直在强调广州、深圳的双城UE转正，王皓俊也坦言，对于小马智行来说，去年最重要的里程碑是UE转正。“小马智行不打低价策略，不是说小马智行为了拿更多的订单去做促销拉新。低价策略最后的结果是没有一个稳定的、每天重复的用户订单，这也无法保证UE能够相对稳定并且有持续的增长，同样，也没法保证营收有更好的表现。”

У недавньо оприлюднених звітах Pony.ai постійно наголошувала на тому, що UE у двох містах — Гуанчжоу та Шеньчжені — перейшов у плюс; Ван Хаоцзюнь також відверто зазначив, що для Pony.ai найважливішою віхою минулого року був перехід UE у прибуток. «Pony.ai не застосовує стратегію низьких цін: не так, що Pony.ai робить промоції та залучає нових користувачів, аби отримати більше замовлень. У стратегії низьких цін в підсумку немає стабільних, щодня повторюваних замовлень від користувачів, а це не дає змоги забезпечити відносну стабільність UE та його постійне зростання. Так само це не дозволяє гарантувати кращі показники виручки».

从车队规模来看，截至2026年3月25日，小马智行车队规模已从2024年底的270辆扩展至1446辆。小马智行今年的目标是年底突破3000辆，出行服务收入增长至三倍以上，同时在20+城市的扩张。这个目标能否实现？这也考验着小马智行在技术、车队规模、生态等多方面能力。

З погляду масштабу автопарку: станом на 25 березня 2026 року автопарк Pony.ai зріс із 270 одиниць на кінець 2024 року до 1446 одиниць. Цілями Pony.ai на цей рік є: до кінця року перевищити 3000 одиниць, довести виручку від сервісів мобільності до більш ніж утроєного рівня, а також розширитися більш ніж на 20 міст. Чи вдасться реалізувати цю ціль? Це також перевіряє здатність Pony.ai в багатьох аспектах — технологіях, масштабі автопарку, екосистемі тощо.

以下为小马智行沟通会部分内容（有删减）：

Нижче наведено частину змісту з комунікації Pony.ai (з скороченнями):

提问：在本次财报当中，首次实现了单季度盈利，但是主要是来自于对摩尔线程的投资。您怎么看待这一次单季度盈利，对于经营性盈利的时间表会有一个预期吗？

Питання: У цій звітності вперше досягнуто прибутковості за один квартал, але в основному вона була отримана завдяки інвестиціям у Moore Threads. Як ви оцінюєте цей квартальний прибуток і чи є у вас очікування щодо графіка виходу на операційну прибутковість?

**王皓俊：**这只是一个数字的体现，并没有那么重要，不在我们Fundamental（最核心的业务）直接相关的一项。当年对摩尔线程的投资，在我们看来最重要的一点是要向更大的规模发展，需要整个生态的联动，包括国产化芯片，均需要考虑布局。其实当年摩尔线程的投资更多是出于战略的考虑，只不过碰巧让我们实现单季盈利，我们并不觉得这件事情是值得大说特说的，这跟我们目前的核心业务没有什么大的关联。

Ван Хаоцзюнь: Це лише відображення певного показника й не так вже й важливо; це не є позицією, що напряму пов’язана з нашими Fundamental (найключовішим видом діяльності). На той момент інвестиції в Moore Threads, як ми це бачимо, були насамперед потрібні для переходу до масштабнішого розвитку: для цього потрібна скоординована взаємодія всієї екосистеми, зокрема розгортання в контексті вітчизняних (国产化) чипів — усе це треба було продумати. Насправді тодішні інвестиції в Moore Threads були більше з міркувань стратегії; просто так сталося, що це збіглося з тим, що ми змогли досягти квартального прибутку. Ми не вважаємо, що ця історія варта великих розголосів — вона не має значного зв’язку з нашими поточними основними видами бізнесу.

从我们公司最终的经营性盈利来看，跟Robotaxi最后放到多少量高度相关。今天在业界有一个共识是Robotaxi到2029、2030年左右达到100k台，很多公司应该能够实现经营性盈利的里程碑。

З погляду кінцевої операційної прибутковості нашої компанії, це дуже пов’язано з тим, у якому обсязі врешті-решт буде розгорнуто Robotaxi. Сьогодні в галузі є консенсус: Robotaxi приблизно до 2029–2030 року має досягти 100k одиниць, і багато компаній, імовірно, зможуть досягти віхи операційної прибутковості.

提问：去除摩尔线程的股票收益之后小马智行是在亏损的，而且同比亏损仍在扩大的，为什么在单车UE转正的情况下亏损还在扩大？

Питання: Якщо прибрати фондові доходи від Moore Threads, то Pony.ai перебуває в збитках, і, до того ж, збитки порівняно з минулим роком продовжують зростати. Чому за умови переходу до прибутковості UE на один автомобіль збитки все ще збільшуються?

**王皓俊：**单车UE本身是一个收入的增长，亏损的原因是去年做商业化有很多必须要做的投入，比如说第七代车的研发成本。如果没有第七代车的研发，就没有办法做到UE转正。在我看来，这个投资是必要的，我们并不是说做到UE转正，公司就会快速往一个所谓的盈利路径去做。我们一直强调说，如果单车UE转正，公司要做的是营收的增长，并且增长要比支出增长的幅度要快得多，这才是一个好的模式。

Ван Хаоцзюнь: UE на один автомобіль сам по собі означає зростання доходів. А збитки виникають через те, що минулого року під час комерціалізації потрібно було зробити багато інвестицій, які були необхідними — наприклад, витрати на розробку автомобіля сьомого покоління (第七代车). Якщо не було б розробки сьомого покоління, то не було б можливості досягти UE у плюс. На мою думку, ці інвестиції є необхідними. Ми не стверджуємо, що щойно буде досягнуто UE у прибуток, компанія одразу ж швидко піде так званим «шляхом прибутковості». Ми завжди підкреслюємо: якщо UE на один автомобіль переходить у плюс, компанії потрібно забезпечити зростання виручки, причому зростання має бути значно швидшим, ніж зростання витрат — саме це є хорошою моделлю.

提问：从去年开始在广深两个城市做到了UE转正，在其他城市复制这个模式实现UE转正的难点是什么？规模化后的成本和收入会有哪些变化？

Питання: Починаючи з минулого року в двох містах — Гуанчжоу та Шеньчжені — вам вдалося вийти на UE у плюс. Яка найскладніша частина під час копіювання цієї моделі в інших містах, щоб досягти UE у плюс? Які зміни відбудуться в витратах і доходах після масштабування?

**王皓俊：**在一个新的城市，车的成本相同，运营的成本也许更低一点，比如说我的人员工资。但也会遇到另外一个问题，在这些城市的单车每公里的收费会不会跟一线城市保持一致还是会更低。所以，还需要一定规模的网络，才能够保证乘客车费，从而使得最终每个城市就像一线城市，有可能实现UE转正。小马智行做到了广深UE 转正，更重要的意义是打了一个样板，打了样板之后做扩张的时候，就不会特别追求每个城市都要先达到UE 转正才做扩张。应该更注重在营收到底有多快增长，在营收增长的前提下，自然而然会有更多的UE 转正。

Ван Хаоцзюнь: У новому місті вартість автомобіля однакова, а операційні витрати, можливо, навіть трохи нижчі — наприклад, через заробітну плату персоналу. Але виникає й інша проблема: чи тариф за кілометр на один автомобіль у цих містах буде таким самим, як у першокласних містах, чи він буде нижчим. Тому потрібна певна масштабована мережа, щоб гарантувати тарифи на проїзд пасажирів. Тоді зрештою в кожному місті ситуація буде схожою на першокласні міста, і стане можливим досягнення UE у плюс. Pony.ai досягла UE у плюс у Гуанчжоу та Шеньчжені — і, що важливіше, значення цього в тому, що ми створили «приклад-еталон»; після того як є такий зразок, під час розширення не потрібно буде настільки спеціально вимагати, щоб кожне місто спочатку досягло UE у плюс, перш ніж розширення відбудеться. Потрібно більше зосереджуватися на тому, як швидко зростає виручка. За умови зростання виручки природним чином буде з’являтися більше випадків UE у плюс.

提问：从收入结构来看，Robotruck占比最高，Robotaxi的增速也挺快，技术授权那部分的收入比较稳健。今年咱们对这三块业务的优先级和投入重心是怎样的？

Питання: З погляду структури виручки найбільшу частку займає Robotruck, темпи зростання Robotaxi також доволі швидкі, а частина доходів від технічного ліцензування є більш стабільною. Якими є пріоритети та фокус інвестицій у ці три напрями бізнесу цього року?

Ван Хаоцзюнь: Наразі Robotaxi є найважливішим. Robotruck технічно дійсно має дуже сильний зв’язок із Robotaxi: для Robotruck і Robotaxi можна спільно використовувати 80% технологій. Наш підхід такий: коли Robotaxi досліджує нове покоління, певні відповідні технології ми застосовуємо у новому поколінні Robotruck. Ми очікуємо, що у другій половині року виручка Robotruck продовжуватиме зростати. Щодо частини технічного ліцензування та застосування: минулого року на ринку ми були постачальником доменної контрол-платформи (域控) для повільної логістики; згодом ми розширилися на сфери втіленого інтелекту (具身智能), вуличні прибиральні машини та інші сценарії. Загалом у цьому році, станом на зараз, замовлень усе ще дуже багато — щонайменше вони дозволяють гарантувати рівень виручки, еквівалентний минулорічному.

提问：针对小马的“双引擎”战略，你也在财报会上讲，海外市场利润率更可观，能不能详细讲讲海外运营成本结构和国内的差异最大的地方在哪里？

Питання: Щодо «подвійного двигуна» (double engine) у стратегії Pony.ai, ви також говорили на фінансовій презентації: що в закордонних ринках маржинальність прибутку є більш привабливою. Чи можете детальніше розповісти про структуру операційних витрат за кордоном і про те, де саме найбільша різниця з внутрішнім ринком?

**王皓俊：**对于一个成长型公司来说，最重要的永远是营收。此前我也提到，海外部分市场的盈利空间相对更可观，从更详细来看，并不是说每一个市场都是如此。任何一个海外市场，如果它的人力成本很高，乘客车费很高，你可以它认为的边际收益就很高。

Ван Хаоцзюнь: Для компанії, що розвивається, найважливіше завжди — виручка. Раніше я також згадував, що в деяких закордонних ринках простір для прибутку є відносно більш привабливим. Але якщо розібрати детальніше, це не означає, що так є в кожному ринку. Для будь-якого закордонного ринку, якщо в ньому високі витрати на персонал і високі тарифи пасажирів, то, відповідно, граничний дохід (边际收益), який ви можете отримати, буде високим.

提问：接着海外的问题，我比较好奇的是您刚刚提到在中东会很快进行无人化的商业运营，在当地的定价会是一个什么样的考量？您的定价会是跟当地的出租车定价持平吗？还是会较低或者是较高？

Питання: Продовжуючи тему закордону, мене більше всього цікавить те, що ви щойно сказали: у Близькосхідному регіоні дуже швидко буде здійснено комерційну експлуатацію в безпілотному режимі. Які міркування щодо ціноутворення будуть на місці? Ваша ціна буде на рівні місцевих таксі чи нижчою або вищою?

**王皓俊：**这是和当地监管的想法相关的，以中东为例，实际上进入的成本是不高的，意味着我可以打低价策略。但是问题在于说，我为什么要打低价策略？或者说那边的市场是不是需要低价策略？还是说那边是否也会认可无人驾驶提供的服务价值，并愿意付到跟出租车一样的价格。不同地区的监管也会有不同关注点。突然打低价策略，可能就会影响当地出租车的生意。有可能当地的监管也会判断，是不是给公司一个指导价，跟出租车比较类似的。如果说有这些指导，我们一定会遵从当地监管的意见。

Ван Хаоцзюнь: Це пов’язано з міркуваннями місцевих регуляторів. На прикладі Близького Сходу: фактична вартість входу невисока, тобто я можу застосувати стратегію низьких цін. Але проблема в іншому: навіщо мені вдаватися до стратегії низьких цін? Або чи справді тому ринку потрібна стратегія низьких цін? Чи визнаватимуть там цінність послуг, які забезпечує безпілотне водіння, і чи будуть готові платити ціну на рівні таксі? Регулювання в різних регіонах має різні акценти й сфери уваги. Якщо раптом різко вийти зі стратегією низьких цін, це може зашкодити бізнесу місцевих таксі. Можливо, місцевий регулятор також вирішить, чи варто встановити компанії орієнтовну ціну — більш схожу на ціну таксі. Якщо є такі орієнтири, ми обов’язково будемо дотримуватися позиції місцевого регулювання.

提问：广汽丰田和丰田中国与小马智行联合打造第七代车今年要落地了，刚刚看到是1000辆，如果今年车队还继续增长到3000台，规模效应带来的成本下降会有一个具体的体现吗？

Питання: GAC Toyota та Toyota China разом із Pony.ai розробляють сьоме покоління автомобіля (第七代车), і цього року воно має бути впроваджене в реальну експлуатацію. Щойно бачив, що це 1000 автомобілів. Якщо цього року автопарк і далі зросте до 3000 одиниць, чи буде конкретно помітним зниження витрат, що виникає завдяки ефекту масштабу?

**王皓俊：**规模效应会降低运营成本，车辆成本如果是1000台的话，这个量在主机厂来看根本不算什么。但是我们也说过，哪怕在车辆成本下降不是通过规模来达成，而是通过ADK（自动驾驶套件）的成本持续优化来降低，所以今年小马智行在ADK上能够比去年下降20%。这个是通过我们自己技术来实现，而不是简单通过规模化效应所达成的。

Ван Хаоцзюнь: Ефект масштабу знижує операційні витрати. А якщо говорити про вартість транспортних засобів: коли йдеться про 1000 одиниць, то для автозбірного заводу це взагалі не є значним обсягом. Але ми також казали, що навіть якщо зниження вартості транспортних засобів досягається не за рахунок масштабу, а за рахунок безперервної оптимізації витрат ADK (автономного автопілотного набору/套件), то цього року Pony.ai може знизити витрати на ADK на 20% порівняно з минулим роком. Це досягається завдяки нашим власним технологіям, а не просто завдяки ефекту масштабування.

提问：随着车队规模扩大和城市扩张，小马智行的Robotaxi业务毛利是否会出现比较大的波动？特别是其中共建车队的模式，长期来看会不会稀释公司的利润空间？

Питання: Коли автопарк збільшуватиметься й відбуватиметься розширення міст, чи можливі суттєві коливання валової маржі бізнесу Robotaxi у Pony.ai? Особливо якщо йдеться про модель спільного створення/спільного будівництва автопарку: чи не розмиє вона в довгостроковій перспективі простір для прибутку компанії?

**王皓俊：**其实不会，因为共建本身会有两笔营收，一笔是卖车收入，毕竟这个车的资本性支出不在小马智行这里，所以我们会有一笔卖车的营收。第二笔是技术授权费，授权本身是一个高毛利业务，如果单看自己的Robotaxi，它的毛利是比Robotruck的技术授权费要高的。今天Robotaxi在总营收中因为受到一些项目制的影响，所以它是波动的，这也是我们努力要把经常性收入部分提升的原因。经常性收入如果能提升，未来都是能保障有更高毛利的业务。

Ван Хаоцзюнь: Насправді ні, бо спільне створення/спільний автопарк сам по собі генерує дві статті виручки: одна — це дохід від продажу автомобілів; адже капітальні витрати на цей автомобіль не лежать на Pony.ai, тому в нас буде дохід від продажу. Друга стаття — плата за технічне ліцензування. Ліцензування саме по собі є бізнесом з високою валовою маржею. Якщо розглядати лише власний Robotaxi, його валова маржа вища, ніж плата за технічне ліцензування Robotruck. Сьогодні частка Robotaxi у загальній виручці коливається через певний вплив проєктної моделі, і саме тому ми докладаємо зусиль, щоб нарощувати частку регулярних доходів. Якщо регулярні доходи вдасться збільшити, то в майбутньому можна буде забезпечити бізнес із вищою валовою маржею.

提问：现在车企、网约车平台、科技公司都在进入Robotaxi这个赛道，您认为未来它会形成什么样的竞争格局，小马最大的对手会是谁，小马的护城河会是什么？

Питання: Зараз автомобілебудівні компанії, платформи замовлення поїздок (网约车) та технологічні компанії заходять у сегмент Robotaxi. Як ви вважаєте, яким буде конкурентне середовище в майбутньому? Хто буде найбільшим конкурентом Pony.ai? А яка буде «захисна фортеця» Pony.ai?

**王皓俊：**自动驾驶行业最大的对手一定是自己，我们最关注的，还是要推动整个行业向前走，虽然判断拐点已来，但是大家心里还会有更多的问号，是不是拐点真的到了？营收到底怎么做？目前这个行业，我们要推动行业向前发展。所以我更担心是我们怎么能够做得更快一点。很多玩家进来自动驾驶对行业也好，生态圈也好都是好事，都进来后一些成本还能继续往下降。只不过这些新玩家最后有多少家能做成？今天L4的安全性要求会比L2+高很多，也就是说最后能够搭建这样的技术栈，保证到极高的安全性，同时又能覆盖整体的运营效率等，复杂度要比L2+高太多了。我的预测是能够做成L4技术的公司，一定比能够做成L2+的公司要少很多。如果这样算，最终的玩家会有几家，但是它的数量要比L2+公司少很多。

Ван Хаоцзюнь: Найбільший суперник у сфері автономного водіння — це, безумовно, ми самі. Наше найбільше завдання — рухати всю індустрію вперед. Хоча ми вважаємо, що точка перелому вже настала, у багатьох у голові все одно лишатимуться сумніви: чи справді перелом настав? Як саме має формуватися виручка? Наразі в цьому секторі ми маємо стимулювати розвиток індустрії. Тому я більше хвилююся про те, як ми можемо рухатися ще швидше. Те, що багато гравців заходять у автономне водіння — і в саму галузь, і в екосистему — є хорошою новиною: після їхнього входу певні витрати можуть продовжувати знижуватися. Проте скільки з цих нових гравців у підсумку зможуть це зробити? Сьогодні вимоги до безпеки для L4 значно вищі, ніж для L2+. Тобто кінцево компанії, які зможуть побудувати такий технологічний стек, забезпечити надзвичайно високий рівень безпеки, а також покрити загальну операційну ефективність, повинні впоратися зі значно вищою складністю, ніж для L2+. Мій прогноз такий: компаній, яким вдасться реалізувати технології рівня L4, буде на багато менше, ніж тих, кому вдасться реалізувати L2+. Якщо так порахувати, то в підсумку залишиться кілька гравців, але їхня кількість буде значно меншою, ніж у випадку компаній рівня L2+.