Мо Юаньчанг, який займається виробництвом окулярів, виходить на IPO у Гонконгу: головний контролер у 13 років відкрив магазин у Північному Заході, а хто вкрав «бурхливі» прибутки галузі?

2 квітня компанія з більш ніж 160-річною історією — Zhejiang Maoyuan Chang Eyewear Co., Ltd. (далі — «Maoyuan Chang») — подала проспект до Гонконгської фондової біржі (HKEX), плануючи вийти на біржу на Головній платі в Гонконзі.

Бренд, заснований у 1862 році в Ханчжоу, має давню історію. Водночас фактичним контролером є бізнесмен із провінції Чжецзян, який випробував себе в суворих умовах Північно-Заходу: він ще в 13 років відкрив магазин оптики в Ланьчжоу (провінція Ганьсу) — Цзінь Цзэнмінь. Після 31 року підприємництва, коли йому було 43 роки, він, опанувавши навчання в професійних навчальних закладах, склав і отримав професійну кваліфікацію на рівні державного стандарта «другий рівень» з перевірки зору.

За контролю Цзінь Цзэнміна Maoyuan Chang справді демонструє рівень валової маржі, який відповідає поширеному уявленню про «надприбутки». У 2025 році валова маржа компанії становила 61,10%, але несподівано інше: у той самий період чиста маржа була лише 15,52%, а в 2024 році чиста маржа впала навіть до однозначних значень. То хто ж насправді «забрав» ті «надприбутки» в індустрії окулярів?

Бізнесмен з окулярів, який почав у 13 років, перейнявши столітній бренд

Maoyuan Chang — це бренд окулярів у Ханчжоу, заснований у 1862 році. У 2006 році Міністерство комерції КНР визнало бренд «китайським старовинним брендом» («中华老字号»), тож бренд має глибокі культурні корені. Завдяки можливості реорганізації у 2012 році житель Веньчжоу Цзінь Цзэнмін став фактичним контролером. Він не є «капіталом Чжецзяна» у традиційному розумінні, а радше бізнесмен-оптик із Ланьчжоу (провінція Ганьсу).

Цзінь Цзэнмін, народжений 1973 року в вересні, є уродженцем Веньчжоу (Чжецзян). У дуже юному віці він вирушив підкорювати простори Північно-Заходу (за даними, наведеними для конкурсу «Хороші люди Ханчжоу»). У 13 років (1986 р.) у Ланьчжоу він орендував приміщення для магазину та відкрив магазин під назвою «科达眼镜» («Kedaa Eyeglass»). Це стало офіційним стартом підприємницької кар’єри Цзінь Цзэнміна.

У підприємницькій історії Цзінь Цзэнміна є ще одна версія. За матеріалами журналу «浙商», Цзінь Цзэнмін колись казав: «У дитинстві в нас було важко з грошима. Коли мені було 16, мама побачила, що я не дуже вчуся, і сказала, щоб я йшов назовні, щоб боротися за себе».

У 1996 році Цзінь Цзэнмін заснував Ланьчжоуську компанію з оптичного бізнесу «Ланьчжоу Кеда Оптікс Лтд.» (далі — «Ланьчжоу Кеда»). Згодом бренд «Кеда» став регіональною мережею роздрібної торгівлі окулярами в Ланьчжоу. Ланьчжоуська компанія «Кеда» вже переформатувала бренд у «兰科达眼镜».

Укоренившись у Ланьчжоу, Цзінь Цзэнмін повернувся в рідні краї. У 2011 році Цзінь Цзэнмін і його земляк із Веньчжоу (пров. Чжецзян) Хуан Чуаньсянь погодилися разом взяти участь у публічному аукціоні на Ханчжоуській біржі прав власності, щоб придбати 75% державних акцій Maoyuan Chang Eyewear (на той час компанія називалася «Hangzhou Maoyuan Chang Eyewear Co., Ltd.») .

Зрештою компанія «Ruibiao Group Co., Ltd.», що представляла інтереси Цзінь Цзэнміна та Хуан Чуаньсяня, після 11 раундів торгів виграла у двох інших покупців і стала переможцем за ціною 79,00 млн юанів. Після цього, після смерті друга, компанія «Hangzhou Dashengchang», на 100% належна Цзінь Цзэнміну, викупила цільовий пакет акцій. Таким чином Maoyuan Chang Eyewear контролювали Цзінь Цзэнмін і Hangzhou Industrial Assets Management and Investment Group Co., Ltd. (зараз назва — Hangzhou Industrial Investment).

13 серпня 2012 року ця угода була завершена із внесенням змін у реєстраційні дані. Відтоді структура власності Maoyuan Chang Eyewear змінилася: частка Цзінь Цзэнміна становить 75%, а державна частка — 25%. Бізнесмен, який починав із ринку роздрібної торгівлі окулярами в Ланьчжоу, офіційно став фактичним контролером столітнього бренду «Maoyuan Chang».

Після завершення поглинання Цзінь Цзэнмін не зупинив інтеграцію. У серпні 2020 року він створив новий суб’єкт для виходу на біржу — «Zhejiang Maoyuan Chang Eyewear Co., Ltd.» — і передав пов’язані з Maoyuan Chang Eyewear бізнес-напрями в цю компанію. У грудні 2021 року Цзінь Цзэнмін також вніс у структуру 100% часток «Ланьчжоу Кеда», заснованої ще в ранні роки, здійснивши інтеграцію двох регіональних брендів, що сформувало нинішній «Maoyuan Chang Eyewear» для штурму ринку Гонконгу.

Цзінь Цзэнмін є головою наглядової ради компанії, виконавчим директором, генеральним директором (CEO), генеральним менеджером і фактичним контролером Maoyuan Chang Eyewear. Із п’яти місць виконавчих директорів одна сім’я — Цзінь Цзэнмін, його дружина Пэн Мейлю та син JinLei — уся трійця сидить у керівництві. Пэн Мейлю також є фінансовим директором (CFO) компанії, а JinLei водночас обіймає посаду директора з продуктів. Станом на останню реально можливу дату, Цзінь Цзэнмін через пряме або непряме володіння сумарно контролює 78,38% голосів.

«Надприбутки» роз’їдені орендою, зарплатами тощо

У 2023–2025 роках дохід Maoyuan Chang становив відповідно 272M юанів, 250M юанів і 265M юанів. Власні магазини є беззаперечним базовим фундаментом, але дохід нестабільний: за той самий період він дорівнював 207M юанів, 185M юанів і 196M юанів відповідно.

Варто звернути увагу: кількість магазинів за франшизою зменшилася зі 205 до 194, але сукупний дохід від франшизних операцій зріс із 59,40 млн юанів до 65,84 млн юанів; частка зросла з 21,80% до 24,80%.

Зниження кількості магазинів за франшизою призвело до падіння доходу від оптової торгівлі окулярами, але дохід натомість зріс всупереч тренду — відповідь міститься в платі за управління франшизою. Плата за управління франшизою компанії зросла з 2,358 млн юанів за попередній рік до 2.36M юанів у 2025 році; річний приріст становив 333,20%. Причина в тому, що з 2025 року компанія почала справляти єдину плату за управління у розмірі 6% зі 165 франшизних магазинів у межах провінції Чжецзян.

Що стосується прибутку, то в уявленні більшості споживачів окуляри — це «надприбуткова» галузь, і Maoyuan Chang показує інший бік, ніж звична картина. У 2023–2025 роках валова маржа компанії становила відповідно 58,30%, 57,10% і 61,10%. Водночас чиста маржа Maoyuan Chang у той самий період була лише 13,64%, 7,21% і 15,52%, а особливо у 2024 році чиста маржа впала до однозначних значень.

Первинна причина низької чистої маржі — високі та «жорсткі» витрати. Наприклад, у 2024 році: дохід компанії — 10.22M юанів, а витрати на збут — аж 1,05 млрд юанів; частка витрат на збут у доході становила 42,02%. При цьому витрати на персонал становили 16,99% від доходу, амортизація активів права користування та плата за нерухомість — 13,75%. Крім того, щоб просунути оновлення бренду, у 2024 році Maoyuan Chang проводила заходи з релізом, а маркетингові витрати ще більше зросли.

Коротко кажучи, «надприбутки» в окулярах — на етапі виробництва або оптової торгівлі — були розбавлені орендою, зарплатами й маркетингом шар за шаром, що разом і спричинило значну різницю між валовим і чистим прибутком. У 2025 році чиста маржа компанії відновилася до 15,52%, головним чином завдяки різкому зростанню доходів від плати за управління франшизою та поверненню маркетингових активностей до нормального режиму.