Що банки неправильно розуміють про кредитні картки для малого бізнесу

Банки занизують оцінку одного з найважливіших продуктів для малого бізнесу. Поки вони наголошують на ставках і комісіях, власники бізнесу шукають значно цінніше: інструменти, які допомагають їм ефективніше вести справи.

Хоча ці функції безсумнівно важливі, фокус лише на них ігнорує те, що для багатьох власників бізнесу є ще важливішим — кредитні картки як потужні інструменти для ефективного управління фінансами.

Оскільки кредитна картка часто є першим продуктом, який шукає власник бізнесу, банки втрачають критичну можливість встановити глибші довгострокові відносини, коли не повідомляють про цю ширшу цінність.

Як дослідив Айєн Бентон, старший аналітик цифрового банкінгу в Javelin Strategy & Research, у звіті Winning the Upgrade to the Business Credit Card, багатьом банкам потрібно по суті переосмислити, як вони позиціонують кредитні картки для клієнтів малого бізнесу. Занадто часто фінансові установи зосереджуються на залученні нових власників бізнесу, навіть попри те, що багато з цих клієнтів уже вбудовані в наявну екосистему банку.

Перший бізнес-продукт

Щоб краще зрозуміти поточні підходи, Бентон вивчив вебсайти провідних емітентів у США. Хоча були й позитивні моменти, більшість меседжів усе ще була зосереджена на фінансових вигодах, а не на операційній цінності.

«Все це добре, але дуже часто вони упускають можливість донести операційну цінність кредитної картки», — сказав Бентон. «Ви можете розділити фінанси бізнесу й особисті, допомогти сформувати кредитний рейтинг вашого бізнесу, делегувати відповідальність і контролювати платежі за картками для працівників — усі ці переваги є чудовими обґрунтуваннями для переходу на бізнес-кредитну картку».

Одна з цих переваг — можливість інтегрувати бізнесові витрати в інструменти аналізу грошових потоків, даючи власникам більш цілісний погляд на ефективність.

Згортання (reconciliation) — ще одна велика проблема в міру того, як бізнеси масштабуються. Кредитні картки полегшують зіставлення транзакцій із квитанціями або рахунками-фактурами — заощаджуючи цінний час для компаній, які ще звіряють вручну або взагалі не роблять цього.

Бізнес-скоринг (кредитний рейтинг) також часто неправильно розуміють. Навіть коли власники бізнесу знають, що їхню платоспроможність відстежують, багато хто не до кінця розуміє наслідки. Це створює можливість для банків навчати клієнтів тому, як кредитні картки можуть допомогти формувати кредитну історію та вибудовувати довіру з постачальниками й кредиторами.

Крім того, бізнес-кредитні картки дозволяють власникам делегувати право витрачати кошти працівникам, установлюючи індивідуальні ліміти — важливий операційний контроль у міру зростання організацій.

Якщо розглядати кожну з цих переваг окремо, усі вони переконливі. У сукупності вони підкріплюють ширшу пропозицію цінності. Проте одна з головних причин, чому власники бізнесу беруть кредитні картки, — відокремити бізнесові та особисті витрати, особливо для тих, хто переходить із фрилансу або роботи в гіг-економіці. Підтримка клієнтів на цьому критичному етапі має вирішальне значення.

«Бізнес-кредитна картка часто є першим бізнес-продуктом, який хтось відкриває — навіть до бізнес-розрахункового рахунку, — тож це означає розкривати цінність навіть того, що наявний бізнес-продукт сам по собі», — сказав Бентон. «Багато людей, імовірно, просто ведуть малий бізнес, користуючись своїми споживчими особистими рахунками; вони змішують витрати, і це стає складним під час податків».

Стимул до оновлення

Оскільки багато власників малого бізнесу починають із особистих рахунків, існує висока ймовірність, що банки вже обслуговують цих клієнтів — без усвідомлення цього.

«Багато маркетингу й комунікації орієнтовані на нових клієнтів банку, тоді як на практиці більшість людей, які відкрили бізнес-кредитну картку, уже мали рахунок у банку — чи то особистий рахунок, чи бізнес-рахунок», — сказав Бентон. «Йдеться про те, щоб поставити в контекст, як це може підтримати ширші відносини».

Оскільки дедалі більша частка нових власників бізнесу походить із демографічних груп мілленіалів і Gen Z, банкам також потрібно узгоджуватися з їхніми очікуваннями. Цифрові аборигени вимагають вибору, швидкості та бездоганних взаємодій на цифрових платформах.

Це робить критично важливим для фінансових установ донесення операційних переваг бізнес-кредитних карток на публічно доступних вебсайтах. Однак з огляду на те, що багато з цих клієнтів уже перебувають у межах їхньої екосистеми, банкам варто переосмислити, як вони передають меседжі у верифікованих цифрових взаємодіях.

«Багато банків знають, які бізнеси працюють на особистих рахунках. Вони можуть бачити обсяги або те, чи надсилають вони певні типи платежів — тож це використання автентифікованого середовища, щоб продавати апгрейд теж», — сказав Бентон. «Наприклад, я є клієнтом особистого банкінгу Bank of America, і в них є реклама вбудованого формату з повідомленням: ‘Would you like to open a business credit card or a business account?’»

«Це маленькі підказки на кшталт таких, а можливо навіть більше», — сказав він. «Там говориться: ‘Separate your personal business finances with a business credit card’, і використовується середовище в застосунку або на автентифікованому вебсайті, де ви вже керуєте своїми особистими фінансами — і, ймовірно, керуєте певною частиною бізнес-фінансів — щоб підштовхнути до цього апгрейду».

Утримання всередині установи

Покращення того, як позиціонуються бізнес-кредитні картки, стає дедалі важливішим. Цифрова економіка розширила спектр доступних варіантів для власників малого бізнесу. Хоча фінтехи давно кидали виклик банкам у роздрібному банкінгу, менше гравців фокусувалися на банкінгу для малого бізнесу.

Однак ті фінтехи, які працюють у сегменті корпоративних кредитних карток, розуміють, що ці продукти надають значно більше, ніж доступ до кредиту за конкурентними ставками — це комплексні інструменти фінансового менеджменту.

«Деякі з цих компаній, як Brex і Ramp, орієнтовані на бізнеси з високими темпами зростання; вони хочуть бути їхньою корпоративною кредитною карткою в міру того, як компанії ростуть», — сказав Бентон. «Якщо подивитися на їхні вебсайти, вони продають операційні вигоди, а не фінансові. Йдеться про те, щоб випередити це й сказати: ‘Ми допоможемо вам у міру зростання вашого бізнесу, і є ще одна перевага — тримати всі ці речі в межах тієї самої установи’».

0

                    SHARES

0

                VIEWS
            

            

            

                Share on FacebookShare on TwitterShare on LinkedIn

Теги: Business CardsBusiness Credit CardsCreditDigital BankingSmall BusinessSmall Business Credit CardSMB