Глобальний туризмовий дистрибуційний ринок: формування «невидимих гігантів»

Питання до AI · Як B2B-трансформація RateHawk може перебудувати ландшафт туристичної дистрибуції?

Зростання бізнесу на 110%, Азійсько-Тихоокеанський регіон — найбільший двигун зростання

Протягом останніх десяти років у туристичній індустрії онлайн-туризму прожектор здебільшого був спрямований на платформи OTA, орієнтовані на споживачів.

Але за межами цих платформ насправді існує ще масштабніша мережа — B2B-система туристичної дистрибуції. Вона поєднує мільйони готелів по всьому світу, десятки тисяч туристичних агентств і дедалі зростаючі потреби корпоративних відряджень, формуючи «ланцюг постачання», який забезпечує роботу глобальної туристичної індустрії.

RateHawk, штаб-квартира якої розташована в ОАЕ, є одним із найшвидших гравців у цьому ланцюжку зростання.

Як B2B-платформа для бронювання в складі Emerging Travel Group (ETG), RateHawk уже охоплює туристичних професіоналів у понад 120 країнах і може запропонувати 3,2 млн+ ресурсів для розміщення, рейси понад 400 авіакомпаній та понад 150 країн наземного трансферу.

Найбільш примітно, що протягом минулого року кількість партнерів у цієї компанії зросла більш ніж на 50%, а чистий запланований обсяг бронювань у регіоні Азії та Тихоокеанського регіону зріс більш ніж на 110% у річному вимірі. У світі, де конкуренція в туристичних технологіях стає дедалі жорсткішою, ця платформа намагається переосмислити ефективність туристичної дистрибуції завдяки можливостям у технологіях, інвентарі та локалізації.

Комерційний директор ETG Ilya Kravtsov, відповідаючи в інтерв’ю CEO Global Travel News Li Chao, заявив, що платформа створює нову глобальну мережу туристичної дистрибуції в трьох вимірах: AI, інтеграція ланцюгів постачання та локалізовані операції.

Ilya Kravtsov

Від B2C до B2B: трансформація бізнес-моделі

Багато хто не знає, що Emerging Travel Group, яка стоїть за RateHawk, спочатку була чистою B2C-платформою.

13 років тому компанія переважно орієнтувалася на індивідуальних споживачів і надавала послуги бронювання готелів. Але зі зростанням конкуренції на ринку команда дуже швидко усвідомила: справжні можливості масштабу — не на C-ринку, а в тому, щоб забезпечувати фундаментальну інфраструктуру для туристичних агентств і корпоративних відряджень.

Тож компанія розпочала стратегічну трансформацію.

Нині приблизно 90% бізнесу групи вже змістилися у B2B-напрям і поступово сформувалися три ключові брендові системи:

• RateHawk: B2B-платформа бронювання для туристичних агентств по всьому світу

• Roundtrip: платформа управління корпоративними відрядженнями (CTM)

• ZenHotels: платформа бронювання готелів для споживачів

У межах цієї системи RateHawk є ключовою платформою з повністю B2B-орієнтацією для групи.

На відміну від традиційних платформ готельної дистрибуції, RateHawk надає не лише готельний інвентар, а й інтегрує сервіси на кшталт авіарейсів, квитків на потяги, трансферу та оренди авто, щоб туристичні агентства могли зібрати повний маршрут в одному й тому самому системному середовищі.

Ilya Kravtsov пояснює, що така модель «всебічної дистрибуції» суттєво знижує операційну складність туристичних агентств: «Агентствам більше не потрібно перемикатися між різними системами або контактувати з різними постачальниками — усі плани та бронювання можна виконати через одну платформу».

Він додає: «Наша пропозиція розміщення формується з понад 350 глобальних оптових постачальників, онлайн-туристичних платформ (OTA), регіональних компаній з управління напрямками (DMC), а також із понад 250 тис. напряму підключених ресурсів для проживання — від всесвітньо відомих готельних мереж до бутик-готелів і апартаментів для короткострокової оренди. Ця різноманітність пропозицій дає нам змогу охоплювати більшість популярних напрямків, які обирають мандрівники з Азії».

«Агентствам більше не потрібно туди-сюди перемикатися між багатьма системами або окремо виходити на різних постачальників. Через одну платформу можна спланувати й забронювати весь маршрут».

Традиційні системи туристичних агентств часто критикують за Те складний інтерфейс, Важку у користуванні операційність і Надмірну редундантність даних.

Один із важливих стратегічних підходів RateHawk — перенести досвід проєктування B2C-продуктів у B2B-сферу.

Оскільки компанія на ранньому етапі працювала з платформою, орієнтованою на споживачів, то під час створення B2B-системи команда особливо наголошувала на Користувацькому досвіді.

Наприклад: спрощення інтерфейсу порівняння готелів, оптимізація логіки пошуку, зменшення нецільової інформації про ціни.

Ilya Kravtsov каже: «Туристичні агентства не хочуть бачити кілька сотень майже однакових пропозицій — система має допомагати їм відбирати ті варіанти, які справді мають цінність».

AI змінює ефективність туристичної дистрибуції

Усередині RateHawk AI вже став одним із ключових інструментів для операцій.

Наразі платформа впроваджує автоматизацію та предиктивні моделі на кількох етапах:

1. Автоматизація служби підтримки клієнтів

Близько 50% комунікацій щодо готелів уже веде AI-агент.

Наприклад: зміна замовлень, запит інвентаря, підтвердження бронювань.

Ці автоматизовані процеси суттєво скорочують час реагування, тож людські команди можуть зосередитися на складніших питаннях.

2. Оцінка якості постачальників

AI-моделі безперервно аналізують: показник виконання зобов’язань постачальників, відгуки клієнтів, стабільність сервісу.

Система автоматично визначає Постачальників із високим ризиком або потенційно проблемні замовлення та завчасно втручається.

3. Оптимізація цін і мікс

Платформа також розробила інтелектуальну систему порівняння цін і міксування, яка автоматично обчислює найкращі пропозиції з кількох джерел інвентаря. Це не лише підвищує цінову конкурентоспроможність, а й запобігає інформаційному перевантаженню. Ilya Kravtsov зазначає: «AI не замінює людей — він змушує всю систему дистрибуції працювати швидше й надійніше».

Без локальних платежів важко по-справжньому вийти на Азію

У глобальній туристичній технологічній індустрії багато платформ розвиваються в Азії повільно. Причина часто не в продукті, а в недостатніх можливостях локалізації.

RateHawk розглядає «локалізацію останньої милі» як ключову стратегію виходу на нові ринки.

Наприклад: створення місцевої операційної команди в APAC, надання підтримки китайською та іншими мовами, а також підключення локальних способів оплати.

Наразі компанія вже підключила платежі через цифрові гаманці на ринках Китаю, Таїланду, Філіппін тощо.

Ilya Kravtsov вважає: «Якщо платформа не може підтримувати локальні способи оплати, то практично неможливо по-справжньому вийти на ринок».

Крім платежів, компанія також співпрацює з місцевими великими платформами.

Наприклад: у Китаї — технологічна інтеграція з суперзастосунками на кшталт Ctrip та Meituan, а в Індії — співпраця з платформами на кшталт MakeMyTrip. Завдяки цим партнерствам RateHawk може швидко отримати доступ до ширшої бази користувачів.

Зростання бізнесу на 110%

Азійсько-Тихоокеанський регіон — найбільший двигун зростання

Азійсько-Тихоокеанський регіон уже став найшвидшим за темпами зростання ринком для RateHawk.

Протягом минулого року компанія в Азії та Тихоокеанському регіоні досягла зростання бізнесу більш ніж на 110%.

Наразі розмір команди в цьому регіоні вже перевищує 50 людей і компанія планує подальше розширення.

Ключові ринки включають: Китай, Австралію, Таїланд, Індонезію.

У Китаї RateHawk співпрацює не лише з туристичними агентствами, а й підключається через API до великих OTA, туристичних операторів та інших компаній.

Корпоративні відрядження стають важливим драйвером зростання для глобальної туристичної індустрії.

Ilya Kravtsov пояснює: «Багато великих компаній створюють власні системи бронювання, а наші API можуть напряму під’єднуватися до цих платформ, надаючи їм наш інвентар для розміщення».

У туристичних технологіях API уже стали важливою інфраструктурою.

У 2024 році кількість API-партнерств RateHawk зросла вдвічі, а число нових партнерів перевищило 500 компаній.

Серед них — великі OTA на кшталт Ctrip і платформи корпоративних відряджень.

Роль API головним чином проявляється в трьох аспектах:

• Автоматизація процесів бронювання

• Розширення каналів дистрибуції

• Вбудовування в екосистему сторонніх платформ

Наприклад, деякі платформи корпоративних відряджень можуть напряму через API викликати інвентар RateHawk, реалізуючи миттєві бронювання.

У майбутньому компанія планує продовжувати вдосконалення: швидкість API, рівень успішності, розширення функціоналу.

Щоб більше туристичних технологічних компаній могли розробляти сервіси на основі власної інфраструктури.

Через швидке нарощування масштабу зовнішні спостерігачі також почали звертати увагу на те, чи буде Emerging Travel Group виходити на біржу.

Компанія не виключає можливості IPO, але ставлення відносно обережне.

Останніми роками після виходу на біржу деяких туристичних технологічних компаній спостерігались коливання оцінки (valuation) і падіння цін на акції, через що багато компаній обирають більш консервативну стратегію.

Ilya Kravtsov каже: «Вихід на біржу завжди є потенційним варіантом, але ми ухвалимо рішення у потрібний час».

У короткостроковій перспективі компанія й надалі фокусуватиметься на трьох напрямах:

• Розширення кількості готелів, укладених напряму

• Посилення AI та автоматизації

• Поглиблення стратегії присутності на ринках APAC

У масовому сприйнятті туристична індустрія ніби завжди була зосереджена на конкуренції навколо OTA.

Але насправді ефективність галузі визначає дистрибуційна система за лаштунками.

Між платформами, туристичними агентствами, компаніями з корпоративних відряджень, готелями та авіакомпаніями потрібна мережа, здатна ефективно з’єднувати всіх учасників. RateHawk намагається стати однією з таких Глобальних туристичних інфраструктур.

Коли все більше туристичних агентств, платформ корпоративних відряджень і технологічних компаній підключаються через API до однієї й тієї ж мережі інвентаря, структура розподілу повноважень у глобальній туристичній дистрибуції непомітно змінюється.

У цій великій інфраструктурній мережі, можливо, вже формуються нові «приховані гіганти».