Діалог з CFO Xiaoma Zhixing Ван Хаоцзюнь: найбільший конкурент у галузі автоматичного водіння — це самі собі

Відтоді як 2026 року, глобальна галузь автоматизованого керування транспортом перейшла до ключового перелому: від перевірки технологій у дослідах вона поступово рухається до масштабованого комерційного впровадження. Водночас, попри швидкий розвиток галузі, за його спиною все ще не розв’язані численні виклики — технологічні, цінові, політичні, екосистемні тощо — що випробовують здатність усіх ланок ланцюга створення вартості до спільного прориву.

Маленька компанія — як представник автоматизованого керування — також нещодавно надала результати за 2025 рік. 26 березня компанія оприлюднила фінансовий звіт за четвертий квартал 2025 року та за весь рік. Згідно зі звітом, у 2025 році загальна виручка компанії сягнула 629 млн юанів, що на 20% більше, ніж роком раніше. Зокрема, найбільше, на що звертає увагу зовнішній світ, — бізнес Robotaxi (безпілотне таксі). За минулий рік його дохід становив 116 млн юанів, що на 128,6% більше. Дохід Robotaxi у четвертому кварталі — 46,6 млн юанів: 40% від річного показника, рік-до-ріку +160%. Дохід від оплати проїзду пасажирами зріс більш ніж на 500% у річному вимірі.

Маленька компанія досягла віхи в операціях: у Гуанчжоу та Шеньчжені вийшли в беззбитковість за операційним пробігом на одному автомобілі (UE) у межах міста. Це означає, що в перших містах Гуанчжоу та Шеньчжень дохід Robotaxi вже покриває всі операційні витрати, включно з амортизацією транспортних засобів, страхуванням, технічним обслуговуванням, дистанційною підтримкою тощо, і генерує позитивний грошовий потік.

Нещодавно на медіакомунікації компанії в Маленькій компанії співзасновник і фінансовий директор Ван Хаоцзюнь разом із низкою медіа, зокрема Caijing.com Technology, провели діалог. Він сказав: «Для компанії, що росте, найважливіше завжди — Top line (виручка)».

У щойно оприлюдненому фінансовому звіті Маленька компанія весь час підкреслює вихід у беззбитковість UE одразу в двох містах — Гуанчжоу та Шеньчжені. Ван Хаоцзюнь також відверто зазначив, що для Маленької компанії минулорічною найважливішою віхою був перехід UE у беззбитковість. «Маленька компанія не застосовує стратегію низьких цін. Це не означає, що Маленька компанія, аби отримати більше замовлень, робить акції для залучення нових клієнтів через промо заниженими цінами. У підсумку стратегія низьких цін призводить до того, що немає стабільного, щоденного повторюваного замовлення користувачів, і це також не дає змоги гарантувати відносно стабільний UE та його безперервне зростання. Аналогічно, це не дає гарантувати кращі показники виручки».

Щодо розміру автопарку: станом на 25 березня 2026 року автопарк Маленької компанії збільшився з 270 машин на кінець 2024 року до 1446 машин. Ціль компанії на цей рік — до кінця року перевищити 3000 машин, а також підняти дохід від послуг подорожей до більш ніж утричі, паралельно з розширенням у понад 20 міст. Чи зможе досягти цієї цілі? Це також перевіряє можливості Маленької компанії в багатьох аспектах — технологіях, масштабі автопарку, екосистемі тощо.

Нижче — частина змісту на комунікації Маленької компанії (із скороченнями):

Питання: У цьому фінансовому звіті вперше досягнуто прибутковості в межах одного кварталу, але головним чином це пов’язано з інвестиціями в Moore Threads. Як ви оцінюєте цю прибутковість за один квартал і чи очікуєте часовий план для операційної прибутковості?

Ван Хаоцзюнь: Це лише відображення певного числа, і воно не таке вже й важливе. Це не є пунктом, який безпосередньо пов’язаний з нашим Fundamental (най核心нішим бізнесом). Інвестиція в Moore Threads того року, на нашу думку, найважливішим моментом було рухатися до більшого масштабу — потрібна взаємна підтримка всієї екосистеми, включно з国产化 чипами; усе це потрібно враховувати в плануванні. Насправді тоді інвестиції в Moore Threads були більшою мірою з міркувань стратегії. Просто так сталося, що це співпало з тим, що ми досягли прибутковості за один квартал. Ми не вважаємо, що ця історія заслуговує на «велику розмову», і вона не має істотного зв’язку з нашими поточними основними напрямами бізнесу.

Що стосується нашої кінцевої операційної прибутковості, вона дуже залежить від того, до якого обсягу дійде Robotaxi. У галузі є консенсус: Robotaxi у 2029–2030 роках досягне рівня 100 тисяч машин, і багато компаній зможуть досягти віхи операційної прибутковості.

Питання: Якщо вилучити прибутки від акцій Moore Threads, Маленька компанія все одно зазнає збитків, і збитки в річному порівнянні продовжують розширюватися. Чому за умови виходу UE одного авто в беззбитковість збитки все ще зростають?

Ван Хаоцзюнь: UE одного авто — це по суті зростання доходу. Причина збитків у тому, що минулого року для комерціалізації довелося робити багато інвестицій, наприклад, вартість розробки сьомого покоління автомобілів. Якщо не було б розробки сьомого покоління автомобілів, неможливо було б досягти UE у беззбитковість. На мою думку, це інвестування необхідне. Ми не кажемо, що як тільки компанія досягне UE у беззбитковість, вона швидко перейде до так званого шляху прибутковості. Ми постійно наголошуємо: якщо UE одного авто перейшов у беззбитковість, те, що компанія має робити, — це зростання виручки, причому таке зростання має бути значно швидшим за темпи зростання витрат. Саме це є хорошою моделлю.

Питання: Починаючи з минулого року, у двох містах — Гуанчжоу та Шеньчжені — ви досягли UE у беззбитковість. Яка складність у копіюванні цієї моделі в інших містах для досягнення UE у беззбитковість? Як після масштабування змінюватимуться витрати та доходи?

Ван Хаоцзюнь: У новому місті витрати на автомобілі однакові, а операційні витрати, можливо, навіть нижчі на деяку величину — наприклад, зарплати персоналу. Але виникає ще одна проблема: чи будуть у цих містах тарифи за кожен кілометр залишатися такими самими, як у першорядних містах, чи вони будуть нижчими. Тому потрібна певна масштабована мережа, щоб гарантувати оплату проїзду пасажирами, і тоді кожне місто може виглядати як першорядне місто й потенційно дозволяти досягти UE у беззбитковість. Те, що Маленька компанія досягла UE у беззбитковість у Гуанчжоу та Шеньчжені, має ще більш важливе значення: це стало «зразком». Після того, як є зразок, під час розширення вже не потрібно особливо прагнути до того, щоб кожне місто спочатку досягало UE у беззбитковість, перш ніж робити розширення. Треба більше зосереджуватися на тому, як швидко зростає виручка: за умови зростання виручки, природно, буде ставати більше випадків UE у беззбитковість.

Питання: Щодо структури доходів: частка Robotruck є найвищою, а темпи зростання Robotaxi теж доволі швидкі. Дохід від технічного ліцензування більш стабільний. Який у вас пріоритет і фокус інвестицій щодо цих трьох напрямів бізнесу цього року?

Ван Хаоцзюнь: Наразі Robotaxi є найважливішим. Robotruck технічно справді має сильний зв’язок із Robotaxi: 80% технологій можна спільно використовувати між Robotruck і Robotaxi. Наша практика така: коли Robotaxi переходить на нове покоління, відповідні технології ми застосовуємо до нового покоління Robotruck. Ми очікуємо, що в другому півріччі виручка Robotruck продовжуватиме зростати. Щодо технічного ліцензування та застосування: минулого року ми на ринку були постачальником доменного контролера для повільної логістики, а потім розширилися також на фізичний інтелект, вуличні підмітальні машини та інші сценарії. Загалом цього року, судячи з поточної ситуації, замовлення все ще дуже сильні: принаймні вони можуть забезпечити рівень доходу, еквівалентний торішньому.

Питання: Відносно «подвійного двигуна» стратегії Маленької компанії ви також говорили на фінансовій конференції: що прибутковість на закордонних ринках вища. Чи могли б ви детально розповісти про структуру операційних витрат за кордоном і про те, де найбільша різниця з вітчизняною ситуацією?

Ван Хаоцзюнь: Для компанії, що росте, найважливіше завжди — виручка. Раніше я вже згадував, що можливості прибутку в частині зарубіжного бізнесу відносно більші. Але якщо дивитися детальніше, то це не означає, що кожен ринок за кордоном має такі ж умови. Будь-який зарубіжний ринок: якщо там високі людські витрати, але водночас високі тарифи за проїзд пасажирів, тоді гранична вигода, яку ви можете отримати, є високою.

Питання: Продовжуючи тему закордонних ринків, мені також цікаво: ви щойно згадали, що в Близькому Сході дуже швидко буде здійснюватися комерційна операція в режимі без людей. Яке врахування буде щодо ціноутворення на місці? Ваше ціноутворення буде на рівні з місцевими тарифами таксі? Чи буде нижчим або вищим?

Ван Хаоцзюнь: Це пов’язано з підходом місцевого регулювання. Наприклад, у Близькому Сході фактично вартість входу невисока, тобто я можу застосувати стратегію низьких цін. Але в чому проблема: навіщо мені застосовувати стратегію низьких цін? Або чи справді на тому ринку потрібна стратегія низьких цін? Чи, можливо, там визнають цінність сервісу, який надає безпілотне керування, і готові платити ціну, аналогічну ціні таксі. Різні регіони матимуть різні акценти в регуляторних вимогах. Різке застосування стратегії низьких цін може зашкодити бізнесу місцевих таксі. Також може скластися так, що місцеве регулювання визначить, чи не потрібно надати компанії «орієнтовну ціну», подібну до цін таксі. Якщо такі настанови існують, ми в обов’язковому порядку дотримуватимемося думки місцевого регулювання.

Питання: Guangzhou Toyota (GAC Toyota) і Toyota China разом із Маленькою компанією створюють сьоме покоління автомобілів — цього року його потрібно запустити в реальність. Щойно побачив, що це 1000 машин. Якщо в цьому році автопарк продовжить зростати до 3000, чи буде конкретно видно зниження витрат, зумовлене ефектом масштабу?

Ван Хаоцзюнь: Ефект масштабу знижує операційні витрати. Якщо обсяг становить 1000 машин, то для автовиробника це взагалі не суттєвий обсяг. Але ми також говорили: навіть якщо зниження вартості автомобілів не досягається через масштаб, а через постійну оптимізацію вартості ADK (комплекту для автоматизованого керування), то цього року Маленька компанія зможе знизити витрати на ADK на 20% порівняно з минулим роком. Це досягається нашими власними технологіями, а не просто ефектом масштабування.

Питання: Зі збільшенням масштабу автопарку та розширенням у міста чи буде у Robotaxi-бізнесі Маленької компанії значна волатильність валової маржі? Зокрема, у довгостроковій перспективі чи не буде модель спільного будівництва автопарку розмивати простір прибутків компанії?

Ван Хаоцзюнь: Насправді це не станеться, бо в спільному будівництві є дві статті доходу. Перша — продаж автомобілів. Зрештою, капітальні витрати цього автомобіля не лежать на Маленькій компанії, тому у нас буде дохід від продажу автомобілів. Друга — плата за технічне ліцензування. Ліцензування за своєю природою — бізнес із високою валовою маржею. Якщо дивитися лише на ліцензійну плату власного Robotaxi, його валова маржа вища за валову маржу Robotruck за технічним ліцензуванням. Сьогодні Robotaxi в загальній виручці коливається через вплив деяких проектних форм, і тому ми докладаємо зусиль, щоб підвищити частку регулярних доходів. Якщо регулярні доходи зростуть, у майбутньому це дозволить гарантувати бізнес із більш високою валовою маржею.

Питання: Зараз автоконцерни, платформи для замовлення поїздок і технологічні компанії всі входять у цей трек Robotaxi. Як ви вважаєте, яким буде майбутній конкурентний ландшафт? Хто буде найбільшим конкурентом Маленької компанії? А в чому буде «кредит неприступності» (護城河) Маленької компанії?

Ван Хаоцзюнь: Найбільший конкурент у сфері автоматизованого керування транспортом — це, безумовно, самі ми. Ми найбільше фокусуємося на тому, щоб просувати всю галузь вперед. Хоча ми вважаємо, що настав поворотний момент, у всіх у голові все одно будуть питання: чи справді поворотний момент настав? Як саме робити виручку? Поки що в цій галузі ми хочемо рухати її вперед. Тому мене більше турбує те, як нам зробити це швидше. Те, що багато гравців входять у автоматизоване керування, так само як і в екосистему — це теж хороші речі. Коли вони заходять, їхні витрати можуть ще продовжувати знижуватися. Проте скільки з цих нових гравців у підсумку зможуть реально зробити справу? Сьогодні вимоги до безпеки для L4 будуть значно вищими, ніж для L2+. Тобто врешті-решт компанії мають змогти побудувати такий технічний стек, який забезпечить дуже високу безпеку, а також охопить загальну операційну ефективність тощо. Рівень складності для цього буде значно вищим, ніж для L2+. Мій прогноз такий: компаній, які зможуть зробити технологію L4, буде значно менше, ніж тих, хто зможе зробити L2+. Якщо так рахувати, то в кінцевому підсумку буде кілька компаній, але їх кількість буде набагато меншою, ніж у випадку з L2+ компаніями.