Інновації — це недостатньо: що насправді хочуть інституційні клієнти від фінтеху

Евгенія Микуляк, засновниця та виконавча директорка B2PRIME Group.

Інтелектуальний шар для фахівців у фінтеху, які думають самостійно.

Первинна джерельна аналітика. Оригінальний аналіз. Матеріали від людей, які формують галузь.

Довіряють професіонали в JP Morgan, Coinbase, BlackRock, Klarna та багатьох інших.

Приєднуйтесь до FinTech Weekly Clarity Circle →

Фінтех — це сфера, де людям подобається говорити про інновації. Це життєва сила стартапів, історія, сповнена обіцянок, які інвесторам хочеться чути, і часто саме причина, чому компанія взагалі існує — щоб експериментувати з чимось «новим»: новими функціями, новими системами, новими алгоритмами. Але навіть якщо інновації — улюблена мова світу фінтеху, важливо пам’ятати, що інституційні клієнти зазвичай говорять зовсім іншим діалектом.
 
Одна з найстійкіших хибних уявлень серед керівників бізнесу у фінтеху — переконання, що банки, брокери, фонди та інші великі фінансові гравці постійно шукають найновіші й найпроривніші рішення. Компанії часто припускають, що якщо вони першими створять продукт, який є більш просунутим і «продуманим» порівняно з тим, що вже є на ринку, то інституційне впровадження відбудеться само собою.
 
Однак на практиці ці рішення ухвалюються майже ніколи саме так.

Інновації привабливі — але не вирішальні

Зверніть увагу: це не означає, що інституції взагалі не дбають про прогрес; просто вони не керуються ним так само, як фінтех-команди. Для фінтех-стартапу інновації часто є ключовою ціннісною пропозицією, але для інституційного клієнта? Це лише одна змінна у значно більшому рівнянні.
 
Великі фінансові організації зазвичай працюють в умовах, які суттєво відрізняються від умов фінтеху. Вони не мають розкоші швидко рухатися й «підлатувати» все «пізніше», у процесі. Кожне рішення заплутане у складну мережу вимог регуляторів, правил щодо капіталу, внутрішніх політик з ризиків, стандартів безпеки та багатьох інших факторів. Це означає, що нагляд і розгляд будь-чого нового для таких сторін є значно складнішим процесом.
 
Коли з’являється новий технологічний стек, його оцінюють не лише за тим, що він може побудувати, а й за тим, що він може зламати. Інституція має поставити собі питання: «Якщо ми під’єднаємо це до нашої системи, що може піти не так?» Чи буде рішення заважати нашій наявній інфраструктурі? Чи спричинить воно нові юридичні зобов’язання? Хто відповідальний, якщо щось піде не так? І як швидко це можна буде виправити?
 
Усі ці численні запитання створюють принципово інший погляд на зміни. Ззовні це може виглядати як консерватизм або опір змінам. Але зсередини все насправді набагато ближче до управління ризиками. Коли фінансові інституції оперують мільярдами активів клієнтів, вони не можуть дозволити собі поспішати — навіть невеликі збої можуть мати дорогі наслідки.
 
З цієї причини ці організації завжди прагнуть мінімізувати несподіванки. А «новизна», за визначенням, вносить невизначеність. Навіть якщо вона обіцяє підвищення ефективності або зниження витрат, сам перехід несе ризики втручання у формулу, яку інституції вже збалансували. І саме тому інновації самі по собі рідко є переконливими.
 
Попросіть більшість керівників, які ухвалюють рішення в інституціях, розповісти, що вони цінують у партнері з фінтеху, і відповіді будуть надзвичайно схожими: стабільність, передбачуваність, надійність і операційна безперервність. Це не випадково. У їхньому баченні менш складна система, яка стабільно працює і не ламається, часто є привабливішою за будь-яке ультрасучасне рішення з неперевіреною поведінкою в стресових умовах.

Прихована ціна змін

Ще один фактор, який не варто ігнорувати, — це просто вартість впровадження.
 
Коли ви — невеликий стартап, додавання нового інструменту або зміна постачальника може бути відносно швидким і простим рішенням — там достатньо гнучкості, щоб дозволити собі це. Але інституційні середовища зовсім не такі прості.
 
Кожна нова інтеграція впливає не лише на одну команду: вона зачіпає кілька відділів — від ІТ-безпеки до юридичного блоку та комплаєнсу, а також до фінансів і звітності. І кожен з цих відділів має власні вимоги, процеси перевірки та критерії затвердження. Перш ніж щось запрацює, між ними має бути взаємне задоволення, і це часто важко досягти. На це потрібно багато часу, і зазвичай без тертя не обходиться.
 
І навіть якщо нове рішення буде прийнято, все одно потрібен період адаптації. У великих інституціях можуть бути тисячі співробітників, і залежно від того, наскільки масштабною є інтеграція, усім їм потрібно вивчити нові робочі процеси. Потрібно оновити наявні системи та процедури, а також внутрішню документацію. Усе це теж забирає чимало часу.
 
Саме тому «краща технологія» не автоматично перетворюється на «швидке впровадження». Найбільша перешкода часто не стільки технологічна, скільки операційна. Під час переходу з’являється тертя, а тертя має витрати. Поки триває зміна, продуктивність може просісти, кількість помилок може зрости, а ефективність роботи — знизитися.
 
Інституціям потрібно спочатку оцінити, чи запропоноване покращення достатньо суттєве, щоб виправдати таке порушення процесів. І в багатьох випадках відповідь зрештою виходить «ні».

Що фінтехи можуть зробити, щоб задовольнити інституційні потреби

Невідповідність між цими сторонами часто виникає через те, що культура стартапів і культура інституцій оптимізують під різні цілі. Стартапи винагороджують швидкість, експерименти та гнучкі підходи, тоді як інституції винагороджують стійкість, стабільність і мінімізацію ризиків.
 
Справа в тому, що: жодна зі сторін не «неправа» — вони просто вирішують різні проблеми.
 
Це означає, що фінтех-компаніям, які орієнтуються на інституційних клієнтів, потрібно змінити спосіб подачі своїх пропозицій. Вони мають пам’ятати для цієї аудиторії: надійність — перш за все. Це основний продукт, яким вони торгують, і те, на чому вони будують свою репутацію.
 
Як переконати когось у такому підході? Покажіть їм, що те, що у вас є, працює. Доведіть, що ваші рішення стабільні, і що ваші контролі ризиків належним чином налаштовані. Операційна зрілість часто може бути значно більш впливовим чинником у інституційних співпрацях, ніж просто наявність просунутих технічних можливостей. Інституції шукають партнерів, чиї системи поводяться послідовно за різних ринкових умов, і чия організація демонструє дисципліну.
 
Водночас зменшення тертя під час переходу може дати великий ефект. Рішення, які інтегруються гладко з тим, що інституція вже робить — без потреби у глибоких переробках робочих процесів — природно стикаються з меншими бар’єрами для впровадження. Це робить таку ціннісну пропозицію дуже перспективною для того, щоб її «відточити». Якщо ваше рішення використовує подібні процеси і не змушує команди повністю заново вчитися працювати, спротив падає значно.

Ключовий урок для фінтехів такий: «Чим простіше й безпечніше ви зробите вигляд того, що впровадження ваших сервісів відбуватиметься, тим імовірніше, що його реально впровадять».