Від премії до відхилення на торгах: міф про ліцензію страхового посередника зруйновано

Питай AI · Як політика «звітування і ведення разом» (報行合一) може перебудувати базу прибутковості страхових посередників?

Журналіст «Економічні новини ХХІ століття» Лінь Хань’ян, стажер Ту Шенгцінь

Нещодавно на платформах судових аукціонів демонструють стійко слабкі результати частки в капіталі страхових посередницьких компаній; «страхові ліцензії» (страхові посередницькі ліцензії), за якими раніше охоче йшла погоня капіталу, сьогодні помітно охолоджуються.

Від початку березня 2026 року на платформі юридичних аукціонів Alibaba Assets уже відбулися низка заявок на аукціон або реалізацію часток страхових посередницьких компаній, зокрема 10% частки Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd., 100% частки Baocheng Insurance Sales Co., Ltd., 90% частки Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. тощо. Хоча деякі проєкти привабили чимало випадкових глядачів, людей, які реально подалися на участь у торгах, небагато, і дуже часто трапляється ситуація «продажу без покупця» (коли лот не знаходить покупця).

Від «дефіцитного ресурсу», який кілька років тому капітал наполегливо розкуповував, до сьогодні, коли навіть після неодноразового зниження цін на них ніхто не звертає уваги, індустрія страхових посередників переходить від первинного етапу «залежності від ліцензійного бонусу» до зрілого етапу, у центрі якого — можливості та ефективність.

Пояснюючи цю зміну, докторант з прикладної економіки та професор Пекінського університету Чжу Цзюньшень вважає, що це не просто циклічні коливання, а глибинна перебудова, зумовлена спільним впливом регулятора, ринку та структури можливостей. У короткостроковій перспективі це — «очищення» організацій і тиск на прибутки; у середньо- та довгостроковій — процес еволюції галузі в напрямі професіоналізації, концентрації та ціннісності.

«Ті посередники, які справді зможуть пережити цикл, більше не покладатимуться на ліцензійний бонус у вигляді комісій, а опиратимуться на клієнтів, можливості та сервіс, формуючи сталу довгострокову цінність», — зазначив Чжу Цзюньшень.

Частки в страхових посередниках охолоджуються

З огляду на наявну у відкритому доступі інформацію в останній період, торгівля частками страхових посередницьких компаній охолоджується не через один-єдиний випадок, а є доволі поширеним ринковим явищем.

За неповними підрахунками, за останні два роки рівень «продажу без покупця» щодо часток страхових посередників на платформі Alibaba Assets перевищив 50%. Лише з березня 2026 року щонайменше 5 страхових посередницьких компаній виставили свої частки на продаж через аукціони; стартові ціни здебільшого перебувають у діапазоні кількох сотень мільйонів юанів, а загальна реакція ринку — стримана.

Офіційна відкрито оприлюднена інформація платформи Alibaba Assets показує, що 10% частки Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd. провели публічний аукціон у середині березня 2026 року; стартова ціна — 3.03M юанів, 439 переглядів, 0 заявок на участь.

100% частка Baocheng Insurance Sales Co., Ltd. буде реалізована 1 квітня за стартовою ціною 6.38M юанів: 501 перегляд, 0 заявок.

90% частки Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. продаються на аукціоні зі стартовою ціною 3.07M юанів — це вже другий раз, коли цей лот виставляють на продаж.

Shijiàn Insurance Brokerage 100% частки цього року вже вшосте виходять на аукціон; стартова ціна впала з 16.38M юанів до 50M юанів.

Деякі страхові посередницькі компанії, виставлені на продаж, вже мають відхилення в веденні діяльності.

Оголошення про торги вказує, що Guizhou Zhongyang Insurance Agency включили до «переліку аномальних суб’єктів господарювання»; дата видачі її «ліцензії страхового посередника» — 28 червня 2022 року. В оголошенні окремо зазначено: «Через те, що компанія довго не вела діяльність, щодо чинності та придатності цієї ліцензії не дається жодних обіцянок».

Опис торгів щодо Shijiàn Insurance Brokerage Co., Ltd. показує: «Згідно з відповіддю Shijiàn Digital Security Technology Group Co., Ltd., 50 млн юанів, які компанія підписала як внесок у статутний капітал, фактично не були сплачені. Оскільки через зареєстровану адресу або місце ведення діяльності неможливо зв’язатися, Shijiàn Insurance Brokerage Co., Ltd. 24 вересня 2024 року включили до переліку аномальних суб’єктів господарювання».

Від «ліцензійної міфології» до раціонального ціноутворення

Якщо відмотати час на кілька років назад, то ліцензії страхових посередників були «гарячим» ресурсом на ринку капіталу.

Близько 2017–2020 років торги частками страхових посередників певний час були дуже активними. Тоді ринкові котирування на ліцензії страхових брокерів національного рівня зазвичай становили 30–40 млн юанів; на аукціонному ринку часток страхових посередників продажів без покупця траплялося мало, а деякі якісні лоти навіть вдавалось продати з премією. Наприклад, у 2017 році за 20% корпоративних прав Sichuan Jiaotou Chengtai Insurance Brokerage стартову ціну встановили на рівні 2.61M юанів, а фактична ціна продажу досягла 4.31M юанів.

За цією «гарячістю» стоїть ключове — «ліцензійний бонус». З одного боку, регулятори в 2018–2023 роках призупинили видачу дозволів на страхові посередницькі ліцензії, а звуження пропозиції зробило ліцензії більш виразно дефіцитними; з іншого боку, тоді в індустрії було достатньо простору для витрат: «звітування і ведення разом» ще не було повністю впроваджено, і деякі посередники могли отримувати значні прибутки лише за рахунок комісій і різниці у зборах.

Проте всього за кілька років ця ситуація зазнала фундаментального розвороту. Чжу Цзюньшень у інтерв’ю журналістам зазначив: у недавній період ціна ліцензій страхових посередників знизилася приблизно з 30 млн юанів до 10 млн юанів, а також торги частками часто закінчуються продажем без покупця; це відображає системну переоцінку вартості ліцензій з боку капіталу.

Ця зміна перш за все зумовлена явним зниженням дефіцитності ліцензій. Чжу Цзюньшень аналізує: «У міру зростання концентрації в галузі та поступової уніфікації політики щодо каналів роль бар’єра входу, який несе сама ліцензія, послаблюється; отже, ті «легкі прибутки» чи «цінність транзитного проходу» (通道价值) значно знижуються. Ліцензія з “дефіцитного активу” поступово повертається до “інструменту ведення діяльності”».

По-друге, Чжу Цзюньшень зазначає, що й ринкові очікування щодо прибутків також змінилися: політики на кшталт «звітування і ведення разом» стискають рівень комісій та простір для витрат, що знижує короткостроковий грошовий потік і очікування інвестиційної віддачі посередників, напряму впливаючи на логіку ціноутворення капіталу. Крім того, інвестиційна логіка стає більш раціональною: ринок капіталу починає більше зосереджуватися на довгостроковій здатності посередника вести бізнес, на ресурсах клієнтів і професійних сервісних можливостях, а не лише на самому факті володіння ліцензією.

Чжу Цзюньшень вважає, що з академічної точки зору ця зміна означає, що галузь посередників переходить від первинного етапу «залежності від ліцензійного бонусу» до зрілого етапу, де в центрі — можливості та ефективність.

«Очищення від ніби якості» (清虚提质) пришвидшує вихід з ринку

Охолодження аукціонів часток страхових посередників тісно пов’язане з тим, що в останні роки галузь продовжує процес «очищення» та виходу з ринку.

27 лютого 2026 року Державне фінансове регулювання (Національна служба фінансового нагляду) оприлюднило, що в 2024–2025 роках по всій країні загалом було притягнуто до відповідальності та скасовано/ліквідовано 3 страхові посередницькі групи, а також 57 страхових спеціалізованих посередницьких юридичних осіб; відбувалося виведення з ринку 3730 страхових посередницьких відокремлених підрозділів (філій) та 226 страхових агентств, що працюють як додатковий (змішаний) бізнес. Станом на кінець 2025 року кількість страхових спеціалізованих посередницьких юридичних осіб знизилася до 2513, і це — шостий рік поспіль падіння.

Держфінрегулятор зазначив, що далі робота буде здійснюватися за головною лінією «запобігання ризикам, посилення нагляду, сприяння високоякісному розвитку»: наполегливо виконуватимуться роботи з нагляду за страховими посередниками, удосконалюватимуться нормативні положення щодо нагляду за страховими посередниками, системно поглиблюватиметься просування «очищення від ніби якості» (清虚提质) у сфері страхових посередників, а також оптимізуватиметься структура ринку страхових посередників.

У ході додаткового пояснення, Чжу Цзюньшень розкрив глибинний вплив регуляторної політики на моделі прибутковості посередників. Він зазначив, що зміна поточної моделі прибутковості страхових посередників по суті є процесом трансформації галузі від «широкого екстенсивного розширення» до «високоякісного розвитку». Її ключові драйвери походять із трьох аспектів: політики, ринку та можливостей самих інституцій.

По-перше, з точки зору політики, регуляторні підходи на кшталт «звітування і ведення разом» перебудовують базу прибутковості посередницьких інституцій. Помітно підвищилися прозорість структури комісій, витрат на канали та всієї ціннісної (витратної) ланцюгової моделі. Наразі модель, що спиралася на високі комісії та арбітраж різниці у зборах, уже важко підтримувати. Після того як витрати стають жорстко обмеженими, посередники більше не можуть отримувати прибуток через «простір витрат» і мають покладатися на реальну сервісну цінність та здатність вести клієнтів. По суті, ця зміна сприяє переходу індустрії від «витратно-комісійного драйву» до «драйву можливостей».

По-друге, з погляду ринку, вимоги до страхових компаній щодо багатоканального розгортання, диференціації продуктів і контролю витрат постійно зростають, а конкурентна боротьба поступово переходить від цінового орієнтиру до структурної конкуренції. На цьому тлі прибутковий простір посередницьких каналів стискається, а дрібні та середні інституції відчувають явний тиск на прибутки. Коли дохід не може покрити дедалі вищі відповідальні за дотримання вимог і операційні витрати, для частини компаній вихід з ринку стає раціональним результатом.

По-третє, з точки зору власних можливостей інституцій, посередники, які не мають здатності вести клієнтів, накопичувати дані, здійснювати управління ризиками та цифрових можливостей, не можуть підтримувати життєздатність своєї бізнес-моделі. Після зникнення «ліцензійних бонусів» ці інституції не мають альтернативної конкурентної переваги, і їхній простір для виживання суттєво звужується.

Чжу Цзюньшень вважає, що те, що частині посередників «важко продовжувати роботу», не спричинено лише одним ударом з боку політики. Це є результатом сукупної дії: посилення регуляторних вимог, раціоналізації ринку та поділу (диференціації) можливостей. Такий процес виходу сприяє оптимізації структури галузі, а ринок посередників поступово рухається в напрямі професіоналізації та створення довгострокової цінності.

Капітал переходить від «купівлі ліцензій» до «купівлі можливостей»

Поки численні дрібні та середні посередницькі компанії виходять з ринку, а вартість ліцензій знецінюється, частина промислового капіталу продовжує активно розбудовувати бізнес страхового посередництва — і галузева диференціація лише пришвидшується.

За останні два роки дії автокомпаній на ринку страхового посередництва стають дедалі частішими.

У 2025 році BMW отримала схвалення на створення BMW (China) Insurance Brokerage Co., Ltd.; Great Wall Motor увійшла в ринок страхового посередництва через придбання Zhao Yin Insurance Brokerage (Beijing) Co., Ltd., а потім перейменувала її на Youyou Insurance Brokerage Co., Ltd.; NIO також після завершення придбання Huiding Insurance Brokerage перейменувала її на NIO Insurance Brokerage Co., Ltd.

Крім автопромислових компаній, великі інституції, які мають переваги каналів, сценаріїв чи індустріальної координації, також прискорюють розгортання. У листопаді 2025 року Національний фінансовий регулятор погодив і отримав схвалення на те, щоб China Post Group розпочала діяльність зі страхового агентування; раніше компанії під брендом Chow Tai Fook (周大福) вже завершили придбання всіх часток Jiezheng Insurance Brokerage.

Загалом, з точки зору ринкових показників, масштаби бізнесу на каналах страхового посередництва не зменшилися: надходження премій усе ще зростають. Згідно з даними «China Insurance Yearbook 2025», у 2025 році канали страхового посередництва отримали 5,1 трлн юанів премій, що у зіставному форматі на рік/рік (同比) на 5,9% більше; серед них професійні посередницькі канали забезпечили 30M юанів премій, +10,4%; страхові агентства, що поєднують (страхування + інший бізнес), отримали 51k юанів премій, +4,5%.

Однак зростання премій не може приховати структурну диференціацію. Чжу Цзюньшень зазначив: посередницькі інституції, які зберігають привабливість для інвесторів щодо часток, зазвичай мають такі риси: по-перше, наявність стабільних і сталих ресурсів клієнтів (наприклад, корпоративні клієнти або клієнти з високим чистим капіталом); по-друге, здатність надавати професійні послуги (наприклад, управління ризиками або галузеві рішення); по-третє, певні цифрові можливості або статус платформної структури; по-четверте, формування диференційованих переваг у вузьких сегментах.

Чжу Цзюньшень підкреслив, що загалом капітал, який заходить у сферу страхового посередництва, рухається від «купівлі ліцензій» до «купівлі можливостей».

Галузь переходить до професіоналізації, концентрації та ціннісності

На тлі того, що прибуткову модель перебудовують, а операційні витрати зростають, страхові посередницькі компанії мають знову знайти двигун зростання. Чжу Цзюньшень вважає, що ключовий напрям — перехід від «розширення масштабу» до «створення цінності».

З одного боку, посередникам потрібно перейти від простої продажної діяльності продуктів до надання управління ризиками та комплексних послуг. Наприклад, у сегментах C-end із високим зростанням на кшталт пенсійного та медичного страхування, шляхом надання професійних консультацій, оцінки ризиків і довгострокового сервісу — для забезпечення глибокого ведення клієнтів та високих показників пролонгації (переукладання) договорів.

З іншого боку, слід використовувати цифрові інструменти, щоб підвищити операційну ефективність і знизити витрати на залучення клієнтів та сервіс, тим самим посилюючи здатність заробляти прибуток через різні цикли.

Крім того, інтеграція продуктових ресурсів кількох страхових компаній для надання клієнтам різноманітних і персоналізованих рішень також допомагає формувати професійні бар’єри.

Також важливим напрямом стане посилення синергії та співпраці зі страховими компаніями: від традиційних «канальних відносин» до «відносин спільного створення цінності».

З погляду структури галузі Чжу Цзюньшень прогнозує, що у міру завершення «очищення» і раціоналізації цінності ліцензій концентрація в індустрії, імовірно, продовжить зростати: вихід дрібних і мікроінституцій прискориться, а переваги топових і професійних компаній посиляться. У довгостроковій перспективі галузь поступово сформує ієрархічну (драбинчасту) структуру, де основою будуть професійні можливості, здатність вести клієнтів і цифрові можливості; якість сервісу буде диференціюватися, а частка на ринку та «липкість» (стійкість лояльності) клієнтів у високорівневих інституцій помітно зросте.

Ще глибше: Чжу Цзюньшень зазначив, що також трансформується функціональне позиціонування посередників. Від традиційного каналу продажу полісів вони поступово еволюціонуватимуть у «центр ведення клієнтів і створення цінності»; у майбутньому посередники можуть стати важливим вузлом, що поєднує страхові компанії, медичний менеджмент, пенсійні сервіси та технологічні платформи.

Чжу Цзюньшень вважає, що поточне коригування в галузі страхового посередництва — це не прості циклічні коливання, а глибинна перебудова, спричинена спільною дією регулятора, ринку та структури можливостей. У короткостроковій перспективі це — очищення організацій і тиск на прибутки; у середньо- та довгостроковій — процес еволюції галузі в напрямі професіоналізації, концентрації та ціннісності. У ході цього процесу посередники, які справді зможуть пережити цикл, більше не залежатимуть від бонусів у вигляді витрат, а спиратимуться на клієнтів, можливості та сервіс, формуючи сталу довгострокову цінність.