Діалог з засновником Yonghe Medical, Zhang Yu: технології пересадки волосся у Китаї значно випереджають світ, але наступний пункт зростання Yonghe не на операційному столі

Після кількох років стратегічних коригувань вітчизняна «провідна компанія з пересадки волосся №1» Юнхе Медікейшн (Yonghe Medical) дійшла до моменту розвороту фінансових показників.

Згідно з останнім оприлюдненим звітом про результати діяльності, у 2025 році група зафіксувала загальну виручку в розмірі 1.81B юанів, що у річному обчисленні є незначним зростанням на 0.2%; на прибутковому сегменті відбулося помітне відновлення: з минулорічних збитків за аналогічний період компанія вийшла в прибуток 74M юанів.

Головне «переведення з мінуса в плюс» на сегменті прибутків сталося завдяки зміні логіки операцій.

Фокус розвитку Юнхе Медікейшн змістився з простого прагнення збільшувати кількість магазинів і розширювати мережу на поглиблену роботу над прибутковістю окремого магазину. Сконцентрувавши ресурси на більш зрілих салонах із вищою прибутковістю, група підвищила валову маржу з 60.1% минулого року до 66.0%.

З боку витрат Юнхе Медікейшн більше не покладається на віру в «вливання грошей для купівлі трафіку». Маркетинг із акценту на пошукове залучення трафіку перемкнули на точніше отримання клієнтів із чітко сформованою потребою, завдяки чому витрати на продажі та маркетинг у річному обчисленні знизилися на 10.7%.

Також відбувається якісна зміна ефективності прийому пацієнтів у магазинах. Завдяки побудові профілів користувачів і стандартизованому впорядкуванню процесу прийому компанія зменшила залежність від того, як раніше відкривали угоди, покладаючись на індивідуальний досвід менеджерів із продажу «зчитувати настрій і ситуацію».

У звітному періоді Юнхе знизила вартість залучення одного клієнта в салон на 12.2%, а показник співвідношення «витрати-випуск» підвищився на 22.6%.

У 2025 році кількість споживачів, які пройшли операції з пересадки волосся в Юнхе, у річному обчисленні зросла на 19.7% і досягла 71380 осіб, встановивши історичний максимум.

Втім компанія вже не задовольняється тим, щоб просто розповідати історію про «посадку волосся».

Раніше портрет споживача пересадки волосся здебільшого складався з фінансистів, які дивляться котирування в Луцзяцзуй, і програмістів із Західного (Xizhige), які ночами відбивають код; а тепер тривога через обсяг волосся швидко виходить за межі вузького кола і з’являється в найрізноманітніших звичайних людей.

Для нинішніх людей із випадінням волосся операція більше не є єдиним вибором, а лише одним із багатьох варіантів вирішення проблеми. У зв’язку з цією зміною бізнес Юнхе природно розширився у бік більш широкого догляду за волоссям: об’єднали пересадку волосся, закріплення шкіри голови на рівні медичних процедур, щоденний догляд і супровідні послуги — і сформували матрицю бренду, що охоплює весь життєвий цикл.

Засновник і CEO Юнхе Медікейшн Чжан Юй в інтерв’ю «Wall Street Tingwen • Увесь день/цілодобово» для технологічного медіа зазначив, що в майбутні три–п’ять років частка доходів від операцій зменшиться, але абсолютне значення все одно зростатиме. «Я вірю, що приблизно за п’ять років доходи Юнхе стануть 50% від операцій і 50% від безопераційного сегменту — це неминуча тенденція».

На думку Чжан Юй, зміни в клієнтській базі та бізнесі врешті-решт мають повернутися до фундаментальних можливостей медичної послуги. Вона вважає, що догляд за волоссям — це складна «гра» на перетині медицини та сервісу, і ключ полягає в комплексному виході технологій, сервісу та ефективності.

Протягом кількох попередніх років, від «демонтажу продажного підходу», ієрархії лікарів до перебудови бізнес-модулів, у Юнхе всередині відбувся цілий ряд реформ системи. Після завершення підвищення ефективності вітчизняного бізнесу стандартизована система управління також створила великий простір для уяви щодо міжнародного розгортання.

Цілодобова технологія (全天候科技) днями поспілкувалася з Чжан Юй, засновником і CEO Юнхе Медікейшн. Нижче — протокол розмови (зі скороченнями):

Цілодобова технологія: З огляду на фінансовий звіт цього періоду, частка витрат на продажі знизилася доволі суттєво. Які коригування стоять за цим?

**Чжан Юй: Падіння витрат на поверхні виглядає як фінансові показники, але насправді за цим стоять ринкові зміни та коригування стратегії компанії. Раніше галузь пересадки волосся перебувала на етапі низького рівня обізнаності, тож покладалася на високу маркетингову інвестицію. Зараз відбулися дві великі зміни: по-перше, підвищилася поінформованість споживачів, лікування випадіння волосся має тенденцію до омолодження та випередження за часом; по-друге, Юнхе підвищує ефективність завдяки системній реформі та інформатизаційним коригуванням.

Коли лікування починають переносити ближче до старту проблеми, методи лікування також стають більш різноманітними й точнішими. Раніше люди думали: «якщо волосся вже зникло — тоді варто лікувати»; тепер пацієнти з випадінням волосся, щойно починають втрачати волосся, відчувають тривогу і обирають різні способи — ліки, догляд, лазер тощо. Коли на ринку виникає така зміна, частка витрат на продажі неминуче знижується — це лише питання циклу.

Цілодобова технологія: Які дії здійснила Юнхе, щоб задовольнити дедалі більш різноманітні потреби людей?

**Чжан Юй: Ми зробили дві основні корекції.

Перша: стратегія із «пересадки волосся» перейшла в «догляд за волоссям». Пересадка волосся — лише один із методів лікування випадіння волосся. Із 100 людей із випадінням волосся менше ніж половина обирає операцію, оскільки ціна висока і є сумніви. Догляд за волоссям охоплює значно ширший спектр: жирність шкіри голови, лупу, фолікуліт і навіть перетворення «з білого в чорне». Тож Юнхе перейшла від «точки» до «площини».

Друга: найбільша проблема галузі раніше полягала в тому, що «вміють лікувати хвороби, але не вміють надавати медичну допомогу як слід», бракувало діагностично-лікувальної системи — ті, хто продає пересадку, говорять, що пересадка найкраща; ті, хто продає ліки, твердять, що ліки найкращі; ті, хто продає лазер, вважають, що лазер — найкращий. У результаті виникала безладність. Ми запровадили «демонтаж продажного підходу», діагностику й лікування лікарем винесли вперед. Випадіння волосся потрібно розділяти за різними причинами та періодами (фаза активного випадіння, фаза стабілізації), і відповідний план лікування має надавати лікар.

Паралельно ми зробили «демонтаж пакування»: бар’єр для технології пересадки — не в цих показних назвах, а в клінічному досвіді лікаря. Ми, як і в державних лікарнях, розрізняємо звичайного лікаря, експерта та лікаря для особливих потреб. Ці роки ми постійно здійснювали самореформування.

Цілодобова технологія: На якому етапі зараз перебуває ця трансформація?

**Чжан Юй: На 100-бальній шкалі я вважаю, що ми зараз лише на рівні приблизно проходження — «на 60». Бо реформа для компаній, особливо для провідних, дуже болюча. На ринку всі роблять пакування — якщо ти цього не робиш, споживачу за короткий час складно відрізнити справжнє від несправжнього. Це потребує ринкового навчання і часового циклу. Але ми будуємо довгострокову довіру бренду.

Каркас ієрархії лікарів уже вибудувано, далі — як робити це ще більш детально. У регіонах Бейджинг–Тяньцзінь–Шанхай–Гуандун ресурси багаті, а в містах 3–4 рівнів їх бракує, тому ми запропонували «хороший лікар поруч», скориставшись політикою роботи лікарів у кількох місцях (multi-practice), щоб експерти з Пекіна могли надавати послуги й в інших містах. Одночасно ми поглиблюємо роботу над детальними потребами: наприклад, за ці два роки попит жінок на лінію росту волосся швидко зріс, тож ми почали спеціально готувати групу лікарів, які зосереджуються на пацієнтках — щоб вони були ще більш фокусовані й у плані естетики, і в плані професійності.

Щодо діагностики й лікування. Чи потрібно лікувати випадіння волосся і як саме лікувати — це ядро. Раніше здебільшого все ґрунтувалося на інтуїції лікаря та клінічному досвіді. Тепер Юнхе вибудовує систему діагностики та лікування, що спирається на докази: співпрацюємо з Університетом Сунь Ятсена для генетичного тестування волосся, співбудуємо стандартизовану модель діагностики й лікування разом із Народною лікарнею Пекінського університету (Peking University People’s Hospital), і також допомагаємо лікуванню через AI. Усе це ще на стартовому етапі формування — попереду багато роботи.

Цілодобова технологія: Як проходили нещодавні візити для вивчення закордонних ринків, і які спільні риси чи відмінності є в ринках волосся в різних країнах?

**Чжан Юй: Я нещодавно їздила до Кореї та Японії, кілька днів тому ще їздила до США. Багато друзів питають: який насправді міжнародний ринок і чи є там спільні риси? Чесно кажучи, спільного справді небагато.

Чоловіки в Японії живуть надзвичайно вишукано, але пересадка волосся там не є поширеною. Натомість широко використовують перуки: у більшості людей базово є одна-дві. Це, мабуть, пов’язано з їхніми національними особливостями.

Раніше в інтернеті я бачила, що «пересадка волосся в Туреччині» дуже популярна. Торік я спеціально поїхала туди й перебувала 8 днів — була дуже здивована. У столиці Туреччини є від 600 до 700 установ із пересадки волосся, і 95% операцій надходять від пацієнтів з різних країн світу: люди зі США, Великобританії, Франції спеціально летять туди робити пересадку.

Чому всі їдуть у Туреччину? По-перше, уряд дуже підтримує це: туристичну медицину розглядають як індустрію й просувають як таку. По-друге, транспортні вузли зручні. По-третє, дуже вигідне співвідношення ціни та якості. Плата приблизно як у Китаї — близько 3000 доларів, тобто приблизно 20 тисяч юанів. Але в цього є одна особливість: установ багато, однак масштабування трапляється не так часто. На відміну від Китаю, де є мережеві бренди, там переважно «відкриваєш одну й усе» — здебільшого це приватні клініки.

Корея працює дуже деталізовано: є установи, які приймають лише жінок для пересадки; є такі, що роблять тільки брови. В США клінік пересадки дуже мало, бо середня ціна — 10–20 тисяч доларів, і вона занадто висока.

Ринки пересадки в таких країнах, як США та Японія, недостатньо розвинені. Коренева причина — дуже високі витрати на працю. Пересадка — це робота, що тримається на людській силі; операції «відпрацьовуються» на практиці. Але через те, що праця дорога, лікарям важко спокійно зосереджуватися й витрачати 6 годин на одну операцію. Крім того, більшість лікарів не працюють у цьому напрямі повний робочий день, а лікарів зі спеціалізацією «на повну ставку» небагато. Тож зрештою головними двома факторами, які визначають, чи зможе розвинутися ринок волосся в певній країні, є лише два: витрати на працю та чисельність населення.

Цілодобова технологія: Які висновки ці дослідження підказали вам?

**Чжан Юй: Технологія пересадки волосся в Китаї не має собі рівних у світі, бо в нас дуже великий обсяг операцій, тож накопичення досвіду достатнє. Китайська мережна система та стандартизовані можливості в міжнародному плані — дуже конкурентні. Подивіться на Туреччину: там мережів зовсім мало, здебільшого це один бренд — одна філія, і майже не відкривають другу. Натомість у Китаї, як у нас: компанії з 60–70 або 30–40 філіями-«ланцюжками» трапляються всюди.

Міжнародна експансія Юнхе має два етапи. Перший — «заходити», щоб залучати пацієнтів із-за кордону до Китаю. Минулого року понад 3% нашої виручки надходили від закордонних клієнтів, а цього року цей показник ще зросте. Оголошення Юнхе вже вийшли назовні — їх можна побачити на Facebook, YouTube.

Другий — «виходити назовні», пакувати діагностично-лікувальну систему, стандартизовані процеси, а навіть у майбутньому — роботів для пересадки волосся. Це ключ. Нещодавно ми також вели переговори про співпрацю в Туреччині, Манілі та Кореї, обговорюючи, як використати нашу систему, щоб дати можливість місцевим брендам нарощувати потужності.

Цілодобова технологія: Як формується відносна перевага технологій пересадки волосся в Китаї?

**Чжан Юй: У Китаї конкуренція на ринку дуже жорстка, і все дуже «змагається в інноваціях» (дуже «вкручуються»). Кожна компанія постійно проходить раунд за раундом PK і самовдосконалюється: спочатку вони прагнули до функціональності, потім — до естетики, а тепер — до цінності для емоцій і до деталей сервісу. А лікарі в Туреччині або інших країнах більше тримаються традиційних уявлень: «я лікар, а ти прийшов лікуватися, тож слухай мене; вилікувати — і все».

Перш за все перевага китайської технології походить від величезного обсягу операцій: досвіду надто багато. Візьмемо Юнхе як приклад: у нас понад 200 хірургів, які виконують операції; за рік ми робимо понад 70 тисяч операцій; у середньому кожен лікар виконує щонайменше 350 операцій на рік. Якщо робити це п’ять років, то це вже тисячі процедур.

А закордонні лікарі? У суботу вони ніколи не працюють, а за день може бути лише одна операція, запис — за пів року наперед. Накопичення досвіду взагалі не в одному масштабі. Тож китайські технології не мають альтернатив у рівні операційної майстерності, естетичної здатності, швидкості операції та якості виконання.

Цілодобова технологія: Якщо прагнути пришвидшити глобалізацію, чи розглядає Юнхе зробити поглинання?

**Чжан Юй: Ми постійно пробуємо, але головним чином впираємось у проблеми законодавства й нормативних актів. Після вивчення в Туреччині торік ми звернулися до місцевої юридичної фірми для дослідження. На минулому тижні отримали звіт на понад 100 сторінок — результат був приголомшливим: близько 50% місцевих установ із пересадки волосся не мають ліцензії.

У Китаї один лікар закріплений за однією операційною. Але в Туреччині один лікар може «закрити» п’ять операційних: помічники/медперсонал виконують процедуру, а лікар лише контролює. Таким чином значно підвищується «пропускна здатність» (виробнича спроможність) лікаря.

Експансія Юнхе «виходити назовні» більш схиляється до моделі з низькими активами: ми не хочемо орендувати приміщення, робити ремонт і наймати людей для маркетингу й продажів — так буде багато витрат і ризиків. Натомість ми радше хочемо співпрацювати з уже наявними місцевими установами, надавати навчання, управління та діагностично-лікувальну систему.

Звісно, щодо хороших об’єктів інвестування поглинання також розглядатиметься. На минулорічній виставці Dubai Expo уряд Дубая запросив нас: вони сказали, що в них уже є готові лікарні й лікарі, бракує лише нашої системи — «не хочемо, щоб місцеві пацієнти їхали за кордон, хочемо, щоб вони лишалися тут». Ми також шукаємо такі можливості.

Цілодобова технологія: Хіба ж мешканці Близького Сходу не носять хіджаб/покривало для голови? Вони ж також потребують пересадки волосся?

**Чжан Юй: Раніше я теж так думала, але коли поїхала туди, з’ясувала: у них до волосся є певна «віра». Я фотографувала в аеропорту Туреччини — повсюди на вулицях були люди, які щойно зробили пересадку й ще ходили з відкритою головою. Тож це уявлення треба ламати.

Цілодобова технологія: Яку частку зарубіжних доходів ви хотіли б бачити в загальній виручці компанії в майбутньому?

**Чжан Юй: Торік частка доходів із-за кордону становила близько 3%–4%, а цього року ми очікуємо, що вона перевищить 5%–6%. Це зростання, зумовлене етапом «заходити».

Якщо дивитися на десятиліття потому, то головна база Юнхе все одно буде в Китаї. Китай — надто великий ринок: 1.3 млрд населення, а ключовим драйвером попиту на пересадку волосся є саме чисельність. У найближчі 5–10 років по цій статті доходів 60%–70% усе ще надходитимуть з Китаю.

Але нині Юнхе переходить від «пересадки» до «догляду за волоссям», і стратегічно відбулася величезна зміна. Ми сформували «одне тіло та дві крила» навколо цього напрямку: «одне тіло» — це Юнхе-пересадка як основа, а ядро полягає в діагностиці та «підстраховуючому» лікуванні.

Ліве крило серед «двох крил» — це Си Юн Сюань (史云逊, Shiyunxun). Раніше ми позиціонували його як бренд догляду, а тепер підвищили його статус до біотехнологічної компанії й розгортаємо продукти To B і To C. Праве крило — це продуктовий сегмент: Си Юн Сюань сам по собі є британським брендом із 70-річною історією, і в нього є присутність у Великій Британії, на материковому Китаї та в Гонконзі/Тайвані, а також у Сінгапурі тощо.

Паралельно, у офлайні ми впроваджуємо модель «1+N»: один хірургічний центр плюс N невеликих комплексних клінік у комплекті. Невеликі клініки не виконують операції — вони займаються діагностикою та безопераційним лікуванням. Що стосується продуктів, то серед них — функціональні засоби для миття голови Си Юн Сюань тощо.

Отже, у майбутньому міжнародні доходи Юнхе: сегмент сервісу з пересадки волосся не буде переважно залежати від заморських ринків, тоді як продуктовому сегменту буде легше виходити назовні.

Цілодобова технологія: Який досвід може накопичити вихід Юнхе за кордон для китайських медичних сервісних компаній, щоб розвиватися на міжнародному ринку?

**Чжан Юй: Раніше у міжнародному середовищі до медичних технологій із материкового Китаю справді існувала упередженість, але зараз це швидко змінюється в кращий бік.

Наприклад: п’ять років тому, коли ми придбали структуру в Гонконгу, лікарі з Гонконгу вважали, що технології на материку поступаються їм, і хотіли бути лише консультантами. Згодом вони приїхали на материк подивитися наш обсяг операцій і результати, а також велика кількість пацієнтів із Гонконгу перейшла робити операції в Шеньчжень. Тепер вони навпаки хочуть, щоб ми придбали їх.

Ще один приклад — міжнародна асоціація з проблем волосся. Раніше щорічні збори в основному проходили в США, а китайські компанії туди їздили — їх не дуже помічали. Нині Китай подає заявку на проведення річних зборів 2030 року. Рада Азійської асоціації з проблем волосся складається з тайців; раніше вони ставили під сумнів китайські технології, вважали, що робити 3000 процедур — це занадто сміливо й ненадійно. Тепер вони спеціально приїжджають вчитися й питають, чи ми не «робимо шоу». Насправді в Китаї «таке» всюди — і потреби в шоу немає.

У виході пересадки волосся за кордон є природна перевага: її легко стандартизувати. Операція загалом відносно проста, не така складна, як інші види захворювань. До того, як ми вийшли, здавалося дуже важко, але коли зробили — виявилося простіше, ніж ми думали.

Тому я вважаю, що завдяки працьовитості та мудрості китайців медичним сервісним компаніям не так вже й важко виходити на міжнародний ринок.

Застереження щодо ризиків і відмова від відповідальності

        На ринку є ризики, інвестуйте обережно. Ця стаття не є персональною інвест- рекомендацією, і вона не враховує особливі інвестиційні цілі, фінансовий стан або потреби окремих користувачів. Користувачам слід оцінити, чи відповідають будь-які думки, погляди або висновки в цій статті їхньому конкретному стану. Інвестуючи на підставі цього, користувач несе відповідальність самостійно.