Зробити глибокий вдих? Цзихуей Біо, Мерк та інші домовилися про «зняття обмежень»: скасування базової суми закупівель і перехід до «гнучких закупівель»

У ключовій точці перелому в індустрії вакцин від «дефіциту пропозиції» до «диференціації попиту» відбувається реконфігурація сталої, понад десятирічної моделі співпраці між провідними вітчизняними дистриб’юторами та транснаціональними фармкомпаніями.

2-го ввечері компанія Zhifei Bio (300122.SZ) повідомила, що уклала з Merck Sharp & Dohme договір «Про внесені зміни та переказ у новій редакції постачання, дистрибуції та спільного просування»《经修订和重述的供应、经销与共同推广协议》，виконавши повне коригування та переказ у новій редакції первинного договору, підписаного у 2023 році. Новий договір набирає чинності з дня, що настає після підписання; водночас первинний договір припиняє дію.

Найголовніша зміна полягає в тому, що новий договір скасовує раніше погоджену базову суму закупівель, натомість застосовує механізм «покрокових (потокових) закупівель за потребою», тобто сторони на підставі прогнозу очікуваного попиту на ринку та фактичної кількості щеплень динамічно узгоджуватимуть плани закупівель і постачання; конкретика здійснюватиметься за замовленнями. Термін співпраці продовжено до кінця 2028 року, зберігається також можливість подальшого продовження ще на два роки.

З погляду пунктів угоди базова рамка співпраці сторін не зазнала принципових змін. Merck Sharp & Dohme і надалі постачатиме Zhifei Bio вакцини проти ВПЛ 9-валентної (佳达修9), 5-валентної вакцини від ротавірусу (乐儿德) та пневмококової полісахаридної вакцини 23-валентної (纽莫法), а також уповноважить її в материковому Китаї на ексклюзивне ввезення, просування та продаж відповідних продуктів.

У повідомленні також чітко зазначено, що цей крок має допомогти «зменшити операційний тиск компанії та знизити ризики», а також підвищити узгодженість дій сторін у реагуванні на зміни ринку. У галузі вважають, що ця формулювання досить прямо вказує на складський і прибутковий тиск, спричинений коливаннями попиту на ринку вакцин упродовж останніх двох років.

Насправді співпраця Zhifei Bio та Merck Sharp & Dohme свого часу була однією з найбільш репрезентативних у Китаї «моделей проксі/агентської схеми з тяжкими активами» в індустрії вакцин.

Співпраця Zhifei Bio та Merck Sharp & Dohme розпочалася у 2011 році. Упродовж понад десятиріччя Zhifei Bio, спираючись на ексклюзивні права агента на ВПЛ-вакцини Merck Sharp & Dohme в материковому Китаї, змогла з регіонального приватного виробника вакцин стати «королем вакцин» на A-акціях.

Однак підґрунтя існування цієї моделі спиралося на структурні «пільги» за поєднанням «високого попиту + низької пропозиції». Як тільки співвідношення попиту і пропозиції розвертається, тиск на запаси та грошові потоки, спричинений «закупівлями з гарантією + крупномасштабним попереднім закупом», швидко стає очевидним.

Ця переломна точка упродовж останніх двох років поступово стала зрозумілою. Згідно з розкриттям компанії, у 2023–2025 роках сума закупівель Zhifei Bio продуктів Merck Sharp & Dohme становила відповідно 34,814 млрд юанів, 26,377 млрд юанів та 2,179 млрд юанів; частка в загальній сумі щорічних закупівель також знизилася з 96,06% до 59,21%. Особливо різке скорочення обсягів закупівель у 2025 році наочно відображає суттєві зміни як у кінцевому попиті, так і в канальних запасах.

Тиск і на фінансові результати проявився синхронно. Згідно з прогнозом фінансових результатів, у 2025 році материнський чистий прибуток/збиток становитиме збитки в розмірі 106,98 млрд юанів–137,26 млрд юанів. У прогнозі Zhifei Bio пояснила, що продаж основних продуктів не виправдав очікувань, через що прибутковість зазнала тиску в порівнянні з попереднім роком. Також, у зв’язку зі змінами попиту на ринку, строками придатності (near-expiry) та строками поставки/отримання за ефективністю (to-expiry), її реалізовувана чиста вартість запасів виявилася нижчою за балансову вартість запасів, що призвело до нарахування резерву (знецінення) під запаси. Крім того, через вплив змін ринкового попиту, а також у зв’язку з поетапним коригуванням графіків відвантаження Merck Sharp & Dohme.

Це означає, що дистрибуційна система вакцин, яка раніше покладалася на швидку оборотність, почала стикатися з реальними обмеженнями щодо «розходження» запасів і структурного надлишку.

Згідно з багаторічними спостереженнями репортера Caixin/Кайсін (财联社), ринок вакцин проти ВПЛ 9-валентних входить у фазу прискорення конкуренції. У Китаї точиться жорстка цінова війна за вакцини проти ВПЛ 2-валентні китайських виробників, зокрема Walvti/Wantai Bio (603392.SH) і Watson Bio (300142.SZ): ціни під тиском. Крім того, Wantai Bio отримала дозвіл на вихід на ринок із китайською 9-валентною вакциною проти ВПЛ, і кілька китайських 9-валентних вакцин уже перейшли у клінічне дослідження ІІІ фази або незабаром отримають дозвіл — це безпосередньо вражає «тил» Merck Sharp & Dohme. З іншого боку, після інтенсивного одночасного щеплення на попередньому етапі попит у вікових групах на межі поступово сповільнюється; на додачу підвищується чутливість до цін, а кінцеві наміри щодо вакцинації починають диференціюватися.

На цьому тлі Zhifei Bio та Merck Sharp & Dohme коригуватимуть модель співпраці з «закупівель визначеного масштабу» на «замовлення з гнучкістю, керовані попитом», що по суті є повторним балансуванням бізнес-моделі.

Втім, ринок також загалом турбує питання: на тлі посилення конкуренції, чи буде додатково кориговано графік відновлення продажів і цінову систему для 9-валентної вакцини проти ВПЛ. Це безпосередньо впливатиме на шлях відновлення фінансових результатів Zhifei Bio. У повідомленні компанія також наголосила, що вплив угоди на майбутні результати залежатиме від фактичного виконання та ринкової ситуації.

（Джерело: Caixin/Кайсін (财联社)）