Молоді клієнти можуть не ставити пріоритетом інвестиції для пенсії, але банки повинні

Найкращий час почати інвестувати на пенсію — вже зараз, але донести це повідомлення до молодших дорослих може бути складно. Багато представників покоління Gen Z і тисячолітніх мають нагальні фінансові турботи сьогодні, через що важко надавати пріоритет заощадженням на далеке майбутнє, як-от пенсія.

Оскільки інвестування в пенсію зазвичай не на першому плані для молодших споживачів, багато фінансових установ не залучають їх до розмов про пенсійні продукти.

Діша Бхеда, аналітик цифрового банкінгу в Javelin Strategy & Research, у звіті, The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_,_ зазначає, що невключення фокусу на майбутнє планування може поставити установи в невигідне становище, особливо коли більше компаній фінансових послуг змагаються за увагу молодших клієнтів. Коли ці відносини встановлено, їх може бути складно розірвати.

Підготовка до невидимого майбутнього

У попередньому звіті команда Javelin з цифрового банкінгу представила Bridge to Investing Maturity Path — стратегію, розроблену, щоб допомогти фінансовим установам залучати та спрямовувати наступне покоління інвесторів. Шлях складається з шести етапів:

2. Побудуйте фундамент із продуктів і створіть оптимізований досвід відкриття рахунку.

3. Навчіть клієнтів основам особистих фінансів.

4. Переключіть мислення клієнта на довгострокове бачення.

5. Використовуйте ключові життєві події як трампліни для інвестиційних можливостей.

6. Створіть структурований план коучингу, щоб супроводжувати початківців-інвесторів.

7. Закладіть основу для консультаційних відносин.

Одна з найбільших складнощів у супроводі клієнтів через ці етапи — вселити віру в те, що завершення (досягнення етапу) досяжне. Для багатьох молодих дорослих традиційні віхи, як-от купівля житла чи створення сім’ї, здаються дуже далекими — або навіть невизначеними.

“З іншого боку, у багатьох цих клієнтів зростає потенціал заробітків і, в багатьох випадках, вони є в черзі на передачу статків між поколіннями”, — сказала Бхеда. “Вони є ідеальними кандидатами, щоб підготуватися до майбутнього, яке вони ще можуть не бачити”.

“У тій мірі, в якій FI залучають потенційних інвесторів ще до того, як вони насправді мають значні активи, більшість установ твердо перебувають на Стадії 2 цього шляху зрілості”, — сказала вона. “Вони побудували плавні потоки відкриття рахунку; вони мають широкий набір фінансових продуктів; вони можуть похвалитися навчальними матеріалами, які прагнуть допомогти клієнтам опанувати основи особистих фінансів. Але молоді або недосвідчені майбутні інвестори значною мірою наодинці мають ці ресурси знаходити й досліджувати”.

Просування клієнтів за межі Стадії 2 — найскладніший відрізок подорожі, і багато фінансових установ там “гальмують”. Втім, банки більше не можуть дозволити собі приймати такий рівень залучення.

“Історична тактика для FI полягала в тому, щоб чекати, доки в цих клієнтів з’являться активи, якими можна інвестувати, перш ніж намагатися ініціювати з ними консультаційні інвестфідносини з орієнтацією на поради — це запізно”, — сказала Бхеда.

“Поза цими первинними банківськими відносинами ховаються фінтехи та спеціалізовані застосунки, які роблять те, чого сьогодні більшість традиційних банків не робить. Вони пропонують зручні інтерфейси з вражаючим цифровим досвідом, низькі комісії та спеціалізовані сервіси, спрямовані на конкретні потреби споживачів, які часто залишаються поза увагою банків”, — сказала вона. “Якщо їх не стримувати, вони є загрозою для здатності банків встановлювати довгострокові консультаційні відносини”.

Переоблаштування мислення клієнта

Щоб це вирішити, банки можуть запровадити три ключові принципи, щоб “перепрошити” довгострокові інвестиційні звички клієнтів: освіта, відстеження звичок через цифровий досвід і встановлення цілей.

“Освіту слід вбудувати в досвід у відповідні моменти під час цифрової взаємодії клієнтів із банком”, — сказала Бхеда. “Фокус має бути на підкресленні принципу складного відсотка, щоб допомогти молодим клієнтам і новачкам в інвестуванні зрозуміти: висока довгострокова мета є можливою завдяки малим крокам”.

Поряд із освітою фінансові установи мають створювати цифрові взаємодії, які резонуватимуть із молодшими споживачами та допомагатимуть формувати стабільні фінансові звички. Ці взаємодії мають спиратися на принципи поведінкових фінансів і бути налаштованими під індивідуальні потреби клієнта.

Навіть із правильними інструментами фінансова дисципліна встановлюється складно, а участь може бути непостійною. Це підкреслює важливість спрощених інтерфейсів і технік гейміфікації, щоб підтримувати залученість.

Ще один критичний компонент — встановлення SMART-цілей — конкретних, вимірюваних, досяжних, релевантних і обмежених у часі. Банки мають допомогти клієнтам надавати пріоритет цим цілям, розуміти компроміси та регулярно повертатися до цілей, щоб забезпечити прогрес.

“Ілюстрації, що показують, як щоденні дії клієнтів наближають або віддаляють від цілей, нагадування, візуалізації вартості очікування та позитивний зворотний зв’язок допомагають клієнтам сформувати капітал і зробити крок у бік інвестування”, — сказала Бхеда.

“Підказки, вбудовані в кожну цифрову взаємодію з клієнтом, і цифрові “нуджі”, які спонукають переглядати свій прогрес, допомагають зрушити мислення клієнта в бік довгострокового мислення та досягнення цілей — ключового для поглиблення відносин і формування наступного покоління інвесторів”, — сказала вона.

Від нагляду до передбачення

Поки банки працюють над тим, щоб розширювати горизонт клієнтів, вони також мають переосмислити свої пенсійні стратегії.

“Змусити клієнтів скоригувати мислення, щоб уявити довгострокові результати — це лише частина завдання”, — сказала Бхеда. “Щоб дійти до Стадії 3, банкам доведеться відкласти звичний фокус на короткостроковій виручці й розглянути потенціал довічних відносин із клієнтами, які знову й знову виявлятимуться корисними”.

“Робити цей наступний крок на Bridge to Investing — це одночасно короткострокова необхідність для FI та їхніх клієнтів і довгострокова ставка на довіру та лояльність клієнтів”, — сказала вона. “Для банків нагорода — довічні відносини, які стають прибутковішими, коли клієнти дорослішають і шукають фінансові продукти, що відповідають зміненому життю. Для клієнтів це означає отримати можливість візуалізувати своє майбутнє та впевненість у тому, що існує шлях до досягнення цього”.

Ця терміновість підсилюється зростанням фінтехів, які націлюються на молодші демографічні групи. Освітні застосунки на кшталт Greenlight і GoHenry, а також підліткові акаунти, які пропонують Venmo та Cash App, вбудовують фінансові звички змолоду.

Хоч не всі ще пропонують пенсійне інвестування, багато з них перетворюються на провайдерів комплексних фінансових послуг. Якщо вони вже міцно вкоріняться серед молодших клієнтів, то з віком, коли ті виходитимуть на пенсію, вони матимуть із ними контакти. Це зробило важливішим, ніж будь-коли, крокування Bridge to Investing Maturity Path.

“Успіх на Стадії 3 суттєво змінить банківські відносини”, — сказала Бхеда. “Зміна від нагляду до передбачення перемістить FI в роль проактивного радника, а не лише реактивного постачальника фінансових сервісів на вимогу. Цифровий банкінг постійно підкріплюватиме роль FI у наданні порад для досягнення майбутніх цілей”.

0

                    SHARES

0

                VIEWS
            

            

            

                Share on FacebookShare on TwitterShare on LinkedIn

Tags: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings