Настала епоха адаптації до ринку, і Мацзай більше не має 1499

Запитай AI · Чому «Маотай» обирає сезон відносного затишшя для коригування цін?

Коригування цін «Маотай» — це новина, яка може здатися несподіваною, але загалом є логічною.

30 березня компанія Kweichow Moutai опублікувала оголошення, що починаючи з 31.03.2026, договірна ціна на «Фейтянь» 53% vol 500 мл Kweichow Moutai (2026) — з 1169 юанів/пляшку — буде скоригована до 1269 юанів/пляшку, а рекомендована роздрібна ціна в системі власної торгівлі — з 1499 юанів/пляшку — до 1539 юанів/пляшку.

Ринкова орієнтація цін — один із ключових маркерів повної ринковості «Маотай». Починаючи з 1 січня 2026 року, коли «Маотай» вивела на платформу i茅台 (iMoutai) зокрема лімітовані серії з ринковими цінами, такі як «Шенцзяо Маотай», «Цзіньпі Маотай», «п’ятнадцятирічні витримані» тощо, коригування цін на «Фейтянь» вже було неминучим. Тому, коли перед китайським Новим роком ціни на «Фейтянь» зросли до понад 1700 юанів, ринок відчув хвилю попиту на підвищення цін.

Несподіваним є те, що підвищення відбулося після китайського Нового року — у сезоні затишшя. У часі це, ймовірно, вийшло за рамки багатьох очікувань; до того також не було жодних чуток. Наприклад, саме зараз я був заскочений зненацька: спочатку вже взувся, щоб поїхати на невелику поїздку, але тихенько повернувся назад, щоб написати цей матеріал, коротко виклавши кілька пунктів про недавні наші з вами розмови та власні міркування.

01

**

**** Продовження ринкової моделі ****

** Ключові слова коригування цін «Маотай»: «за ходом ринку» (随行就市) ****

Цього разу «Маотай» вказала, що рекомендована роздрібна ціна в системі власної торгівлі коригується до 1539 юанів. Нині, за чутками, ціна «фактичного» «Фейтянь» становить 1660 юанів, а «Фейтянь» у розсипній пляшці — близько 1550 юанів. Від початкових 1499 юанів — різниця відчутна. Це коригування, з одного боку, наближає ціну до ринкової, а з іншого — залишає певний простір для цінових коливань, що свідчить: рішення «Маотай» обережне й стримане. Простими словами, це врахування змін у співвідношенні попиту та пропозиції — як у минулому, так і в найближчій перспективі.

Ще одна ціна, яку не було озвучено: рекомендована роздрібна ціна в системі дистриб’юторів. У повідомленні згадано лише договірну ціну. Якщо продовжити логіку «за ходом ринку» (随行就市), то для дистриб’юторської системи більше немає «керівної» ціни 1499 юанів. Тоді продажі можна поєднати з поточною ринковою кон’юнктурою та власними можливостями збуту. Простими словами: за якою ціною дистриб’ютор зможе продати — визначатиме його операційна спроможність. Це, у свою чергу, змусить дистриб’юторів активніше трансформуватися та підвищувати рівень сервісу.

Насправді, щодо цього підвищення цін деякі друзі-дистриб’ютори також вважають: «Якщо загальний обсяг вивантаження відносно стриманий, то підвищення цін не обов’язково є поганою справою — це може допомогти зберегти відносну стабільність цін у певному коридорі». Відносна стабільність цін, плюс те, що раніше було запропоновано систему «продажу за дорученням» («代售»), означає, що у дистриб’юторів з’являється більше часу на трансформацію й експерименти.

02

**

**** Це підвищення цін ****

**** Можливо, це початок коригування «малими кроками» для «Маотай» ****

**

Чому коригування саме зараз? Багато хто поставив це запитання. Якщо подивитися назад, після факту можна знайти певні ознаки.

По-перше, «Маотай» стримано підходить до коригування цін.

Перед китайським Новим роком припущення, чутки й обговорення щодо підвищення цін «Маотай» не вщухали. Ключова причина полягала в тому, що в умовах ринковості «Маотай» та реформ i茅台 (iMoutai) ринковий попит отримав потужний стимул — і це можна побачити у наших попередніх матеріалах, де наведено багато підтверджень.

Втім сумніви ринку залишаються: який обсяг попиту перед святами є стійким попитом? У сезон затишшя після свята, коли попит короткостроково просідає, чи зможуть ціни залишатися стабільними? Проте протягом майже місяця після китайського Нового року, хоча ціни на «Фейтянь» мали короткострокові коливання, розсипна пляшка трималася на рівні близько 1550 юанів, а оригінальна продукція — близько 1660 юанів. Порівняно з післясвятковими сезонами затишшя за попередні два роки, у 2026 році після свят ціни зберігали стабільність. За інформацією платформи «茅粉事务所» (співтовариства «молочних фанатів/цінителів Маотай»), через сильне зростання попиту напередодні свят у багатьох партій після свят у каналах дистриб’юторів і у власних каналах уже з’явився дефіцит.

Підвищення цін у сезон затишшя свідчить, що сама «Маотай» також обережно спостерігала за реальною ситуацією на ринку — це рішення, ухвалене після тривалої оцінки.

По-друге, невелике підвищення цін у сезоні затишшя не сильно впливає на ринкові ціни й допомагає згладити коливання.

Цього разу рекомендована роздрібна ціна піднімається лише на 40 юанів/пляшку. Для кінцевого споживача це невелика величина, а більшість кінцевих покупців купують реально в межах 1650–1700 юанів. Що стосується ринкових «біржових/фактичних» цін, вони в основному залежать від співвідношення попиту та пропозиції. Пропозиція, з одного боку, залежить від обсягів вивантаження «Маотай», а з іншого — від впливу на очікування щодо майбутніх цін через соціальні вже наявні запаси. Наразі сезон затишшя попиту, а наступний пік — до середини осені, тож ринок стримує формування запасів і спекуляцій попитом менше, ніж у пік.

По-третє, «за ходом ринку» (随行就市) у майбутньому стане нормою.

Тут я додам вам зображення, що пояснює коригування договірної ціни «Маотай». За останні 15 років коригування заводської ціни («договірної ціни») було вкрай стриманим: навіть у 2019–2021 роках, коли ринкова ціна «Маотай» зростала найшвидше, «Маотай» не коригувала заводську ціну. Коригування рекомендованої роздрібної ціни є ще більш рідкісною подією: з моменту останнього коригування минуло 8 років.

Загальне підвищення рекомендованої роздрібної ціни цього разу становить лише 2,6%, що значно нижче за 8,5% — обсягу підвищення договірної ціни.

Але водночас, за інформацією «茅粉事务所», «Маотай» планує вивантажити 4,7 тис. тонн продукції цього року. З огляду на те, як i茅台 (iMoutai) під час свят збільшувала обсяги продажу, а також на попередні продажі дистриб’юторів із застосуванням квот на березень протягом періоду китайського Нового року, обсяг вивантаження, що залишиться на наступні три квартали, є обмеженим. За умови, що «Маотай» не збільшить річний план вивантаження, і якщо ринковий попит надалі отримає додатковий стимул, а ринкові ціни попиту (批价) підвищаться, то не виключено, що «Маотай» у майбутньому зробить відповідне невелике коригування цін. Як сказав один із «мао-приятелів»: «У пік сезону, коли обсяги вивантаження відповідають попиту, у сезон затишшя — контроль обсягів і підвищення цін. З одного боку, це не так легко викличе ринкові настрої та коливання цін, а з іншого — сформує атмосферу „за ходом ринку“ (随行就市)».

Насправді, чотири слова «за ходом ринку» (随行就市) самі по собі означають, що «Маотай» має тонко відстежувати ринковий попит, і ціни відповідно, відносно своєчасно, будуть коригуватися залежно від ситуації на ринку. Окрім того, неважко здогадатися, що крім «Фейтянь» також і такі продукти, як «Цзіньпі», «Шенцзяо», «витримані за роками», можуть за відповідних ринкових умов отримати коригування цін. Звісно, це випробовує контроль «Маотай» над зв’язком між обсягом і ціною, а також її здатність оцінювати коректність рішень щодо коригування цін.

03

**

**** Після коригування ціни матимуть певні коливання, але повернуться до раціональності ****

**

Після появи новини про коригування багато хто запитує: чи це не спричинить хвилю «малого цінового піку»?

Теоретично зростання цін може додати ринку впевненості, зменшити емоційні дії каналів щодо термінового збуту, а також стимулювати частину попиту. Наприклад, після коригування деякі друзі «茅粉» вирішують спочатку купити кілька ящиків про запас. Але те, чи буде це підвищення тривалим, залежить від впливу загального співвідношення попиту та пропозиції. З позиції «Маотай» у ринковості можна побачити, що стримування спекуляцій і узгодження з реальним попитом є її важливою відправною точкою ринкової моделі. Тому логічно припускати, що «Маотай» коригуватиме співвідношення попиту та пропозиції через вивантаження в i茅台, у власних магазинах і через систему дистриб’юторів, щоб у підсумку ціни повернулися до відносно раціонального діапазону.

Крім того, часовий крок цього коригування — 31 березня. Це означає, що зростання результативності, спричинене коригуванням, почне впливати на 2 квартал 2026 року. За розрахунками фахівців галузевих досліджень: «Беручи до уваги, що попередній прогрес виконання був швидшим, а частка квот звичайних дистриб’юторів «звичайного Фейтянь» є нижчою від масштабу продажів компанії, ціновий сигнал від цього підвищення має більше значення, ніж фактичне стимулювання результативності (очікуваний внесок — близько однозначних значень)».

Тут є алкоголь, а також — історія