Мовчазна ціна поганих кредитних рішень: чому фінтеху потрібна система роздумів щодо позик

Фінтех створив витончені інструменти для схвалення позик. Він майже нічого не створив для того, щоб запобігти позичальникам брати кредити, про які вони згодом пошкодують. Така асиметрія не випадкова. Вона відображає те, куди спрямовані стимули. «Рамка жалю за позикою» — це аргумент про спрямування їх інакше.

Індустрія фінансових послуг десятиліттями відточувала свою здатність прогнозувати, чи допустить позичальник дефолт. Кредитні скорингові моделі, аналітика альтернативних даних, системи андеррайтингу на основі машинного навчання; вся побудова сучасного менеджменту кредитного ризику орієнтована на одне питання: чи поверне цю людину борг? Це питання кредитора. Його ставлять кредитори, відповідають кредитори, і на нього діють кредитори. Позичальник є об’єктом оцінювання, а не учасником цього процесу.

Чого індустрія не створила, і що, як припускає дослідження з поведінкових фінансів, має колосальне значення, — це будь-яка систематична інфраструктура для постановки доповнювального питання: чи має ця людина позичати? Не з перспективи кредитора, де «має» означає «чи поверне вони», а з перспективи позичальника, де «має» означає «чи покращить чи погіршить ця позика її фінансове становище?». Це не одне й те саме питання. Позичальник може пройти всі тести на кредитоспроможність і все одно взяти позику, про яку глибоко пошкодує. Фінтех здебільшого розглядав друге питання як таке, що виходить за межі його компетенції. Я хочу стверджувати, що воно є для цього центральним.

Що таке «жаль за позикою» насправді

Жаль за позикою як концепція недостатньо конкретизований у кредиторській літературі. Він не тотожний дефолту. Позичальник, який погашає позику, може все одно шкодувати, що її взяв, бо погашення вимагало продажу продуктивних активів, бо споживання домогосподарства було знижено нижче прийнятного рівня протягом тривалого періоду, бо позику взяли під соціальним тиском на мету, яка не реалізувалася, або тому що загальна вартість, якщо її правильно розуміти, перевищила користь. Натомість позичальник, який допускає дефолт, може не шкодувати про початкове рішення; можливо, вони приймали раціональну відповідь на шок доходу, який справді неможливо було передбачити.

У поведінковому сенсі жаль — це випереджувальна емоція: це розрив між результатом рішення і тим результатом, який той, хто ухвалює рішення, очікував би, якби він був краще поінформований у момент вибору. Дослідження, опубліковане в Journal of Finance Бертраном і Морзе, показало, що подання вартості позики у грошовому вираженні; «ви повернете X за позику Y» замість процентної ставки, змістовно змінює поведінку позичальників, зменшуючи обсяги позик, які беруть позичальники на межі надмірного позичання. Механізм — не освіта. Це краща інформація в момент рішення. Позичальник завжди міг ухвалити більш поінформоване рішення. Продукт був спроєктований так, щоб не надавати інформацію, яка спровокувала б таке рішення.

П’ять сигналів «перед-жалем»

«Рамка жалю за позикою» починається з визначення, до видачі коштів, умов прийняття рішень, які пов’язані з жалем після видачі. Спираючись на поведінкові фінанси про обмежену раціональність, уникнення втрат, упередженість надмірної впевненості і часову непослідовність, можна виділити п’ять сигналів перед-жалем, які стабільно виникають у дослідницькій базі.

Перший — позичання, зумовлене терміновістю. Позичальники, які подають заявку на позику під гострим часовим тиском; сімейна надзвичайна подія, негайна бізнес-потреба, соціальний обов’язок систематично пере-позичають понад свою реальну потребу й недооцінюють вартість погашення. Терміновість витісняє процес обдумування, який інакше пом’якшив би рішення про позичання. Заявку на позику, подану протягом 24 годин після тригерної події, слід позначати як таку, що несе підвищений ризик жалю, а не підвищений ризик дефолту. Це різні змінні.

Другий — ескалація суми позики. Коли позичальник просить GH₵2,000 і кредитор пропонує GH₵5,000, бо більша сума в межах порогу кредитоспроможності, значна частина позичальників погоджується на більшу пропозицію. Дослідження про «якірну» упередженість у фінансових рішеннях підтверджує, що сума пропозиції стає опорною точкою, витісняючи початкову оцінку позичальником своєї потреби. Жаль, пов’язаний із запозиченням більшого, ніж потрібно, передбачуваний і запобіжний.

Третій — ефективна непрозорість вартості. Позичальник, який не може точно назвати загальне готівкове погашення своєї позики на момент підписання, ухвалює рішення за умов дефіциту інформації. Це прямий показник того, чи розкрив продукт свою вартість у форматі, який позичальник може використати. Дослідження з кількох контекстів ринків, що розвиваються, відтворюють висновок Бертрана і Морзе: розкриття в грошовому вираженні змінює рішення; розкриття у вигляді процентної ставки часто — ні.

Четвертий — невідповідність графіка погашення. Позиція, графік погашення якої вимагає від позичальника накопичувати готівку за схемою, відмінною від його циклу доходів, створює структурний стрес, який можна передбачити ще на етапі видачі. Позичальник із щотижневим доходом і щомісячним зобов’язанням щодо платежів — це не просто проблема грошових потоків; це проблема архітектури рішення, вбудована в продукт ще до того, як вони підписали договір.

П’ятий — відсутність розгляду альтернатив. Позичальники, які не оцінювали жодної альтернативи до позики, яку вони приймають: чи то інший продукт позики, інша сума, чи некредитне рішення їхньої проблеми;  ухвалюють рішення з обмеженого набору варіантів. Відсутність порівняння — не доказ задоволення; це доказ ринку, який не надав інфраструктури для порівняння.

Вбудування рамки в продукти

Жоден із цих компонентів не потребує доступу до даних, які відповідальні кредитори вже не збирають. Терміновість можна визначити з часу подання заявки. Ескалація суми видима в потоці оформлення позики. Розуміння вартості можна оцінити через одну інтеракцію перед видачею. Узгодження графіка потребує лише вказаної позичальником частоти доходів — інформації, яка вже має інформувати вибір продукту. Оцінка альтернатив вимагає платформи, що пропонує порівняння, — це питання вибору дизайну продукту.

Рамка не забороняє жодну позику до видачі. Вона створює структуровану точку втручання (обов’язковий крок симуляції) для позик, де комбінація сигналів перед-жалем вказує, що позичальник може ухвалювати рішення, про яке пізніше пошкодує. Симуляція показує позичальнику їхнє загальне готівкове погашення, зіставляє його з їхнім задекларованим доходом, визначає місяці найвищого стресу та пропонує альтернативний розмір або структуру позики, якщо це доступно. Тоді позичальник вирішує. Кредитор виконав свій обов’язок надати достатню інформацію для поінформованого рішення. Ризик жалю зменшується без зменшення доступу до кредиту.

Чому це важливо понад окремого позичальника

Аргумент на користь «Рамки жалю за позикою» — це не головним чином соціальний аргумент про вплив, хоча соціальний вплив справжній. Це аргумент про якість портфеля. Жаль за позикою передує дефолту за позикою. Позичальник, який відчуває фінансовий стрес через позику, яку він не мав би брати, у мові кредитного ризику — це позичальник, імовірність дефолту якого зросла з моменту видачі способами, яких не відобразила початкова модель андеррайтингу, бо вона не вимірювала потрібні змінні.

Кредитор, який систематично зменшує жаль за позикою серед своїх позичальників, будує портфель, що краще працює в умовах стресу, має нижчі ставки NPL, потребує меншого резервування і генерує більш сталий довгостроковий дохід, ніж кредитор, що оптимізує суто під обсяг видач на етапі оформлення. Докази з поведінкових інтервенцій на кредитних ринках, структурованих розкриттів, пристроїв зобов’язання, перед-позикових симуляцій послідовно підтверджують цей напрям. Інструменти існують. Рамка для їхнього системного впровадження — це те, чого бракує.

Фінтех продемонстрував, без будь-яких розумних сумнівів, що кредитування може бути швидшим, доступнішим і більш орієнтованим на дані, ніж традиційний банкінг. Наступна демонстрація, яку йому потрібно зробити, — що він може бути більш «розумним для позичальника»; що та сама здатність оцінювати в реальному часі, яка дає змогу миттєво схвалювати кредит, може бути спрямована на питання, яке ставить позичальник, а не лише на питання, на яке потрібна відповідь кредитору. «Рамка жалю за позикою» — один із способів почати системно будувати цю здатність. Вона не є єдиним способом. Але вона починається з правильного питання.