Ядро медичних послуг IPO: Великий клієнт уклав негайну співпрацю, кількість застрахованих у просувальника залишається нулем

Питай ІІ · Де прихований сенс у тому, на що звернули увагу щодо витрат на збут у запиті на IPO?

Журналісти Econ. Reporter Чень Тін, Чжао Ї Шеньчженьський репортаж

У сфері «штучного серця» в медицтві, Shenzhen Core Medical Technology Co., Ltd. (далі — «Core Medical»), як перша компанія, яка отримала приймання на розгляд після перезапуску п’ятого набору критеріїв лістингу для науково-технічної ради (КЕЧ/КеЧ), нині активно готується до виходу на біржу.

Згідно з проспектом, Core Medical заснована у 2016 році; наразі компанія розмістила 5 імплантованих і 6 інтервенційних продуктів штучного серця. У червні 2023 року компанія отримала схвалення на перший продукт штучного серця.

На сайті Шанхайської фондової біржі (SSE) зазначено, що актуальний стан перевірки IPO Core Medical — «вже надано запит»; відповідні питання щодо збутової моделі та витрат на збут є ключовими в цьому раунді запитів.

За проспектом, перший продукт Core Medical у другій половині 2023 року поступово вийшов на продаж. Компанія переважно працює через дистриб’юторську модель (дилерську/дистрибуційну), її частка перевищує 90%. SSE звернула увагу на те, що серед них дистриб’ютор платформеного типу Shanghai Firrebo Medical Device Co., Ltd. (далі — «Shanghai Firrebo») став одним із п’яти найбільших клієнтів менш ніж за рік після заснування, а також що це переважно дистриб’ютор продуктів. Тому Біржа вимагала від Core Medical пояснити обґрунтованість цієї ситуації, а також чи існує зв’язок або домовленості про вигоди між компанією чи пов’язаними сторонами.

Журналіст《China Business News》звернув увагу: окрім Shanghai Firrebo, який згадує SSE, інший великий клієнт Core Medical — Henan Yaqi Medical Technology Co., Ltd. (далі — «Henan Yaqi») — також співпрацює з Core Medical уже в рік свого заснування, і менш ніж за 4 місяці став третім за величиною клієнтом компанії.

Крім того, на вимогу SSE Core Medical розкрила конкретні обставини щодо виплат третім сторонам маркетингових (промо-) витрат. За результатами запиту журналіста щодо даних держреєстру, 4 компанії-провайдери послуг з просування, з якими співпрацює компанія, з моменту свого заснування мають показник застрахованих працівників постійно нульовий.

18 березня представники Core Medical під час інтерв’ю журналісту зазначили: «Henan Yaqi не має пов’язаних відносин із компанією та її пов’язаними сторонами або інших особливих відносин чи домовленостей щодо вигод». Щодо вищезазначених 4 просувальних компаній без персоналу на обліку Core Medical заявила: у звітному періоді ділові взаємини з цими компаніями є фактично наявними і не стосуються передачі вигод.

Понад 80% виручки «прив’язані» до великих клієнтів

Core Medical, яка штурмує статус «першої компанії з штучного серця», станом на зараз перебуває на етапі відповіді на перший раунд запитів у процесі IPO.

Згідно з проспектом, Core Medical переважно займається дослідженням, виробництвом і продажем інноваційних медичних виробів у сфері штучного серця. Наразі бізнес-модель полягає в тому, що компанія використовує власні технологічні та кадрові переваги для розробки інноваційних медичних виробів і їх індустріалізації, а також отримує дохід від розробки, виробництва та продажу інноваційних медичних виробів.

Наразі Core Medical має лише 1 імплантований продукт, який уже досяг комерціалізації; 2 інтервенційні продукти перебувають на етапі реєстраційного погодження; багато продуктів штучного серця перебувають на клінічній стадії. У 2023 році, 2024 році та першій половині 2025 року виручка компанії становила відповідно 1655,03 млн юанів, 9368,84 млн юанів і 7047,76 млн юанів. За відповідні періоди чистий прибуток (без урахування одноразових/нерегулярних статей) становив приблизно -1,39 млрд юанів, -1,34 млрд юанів і -6813,82 млн юанів відповідно.

Згідно з проспектом, Core Medical створила модель продажів із домінуванням дистриб’юторської (через дилерів/платформу) схеми. У межах дилерської моделі компанія застосовує продаж із викупом (buy-out) за принципом «спочатку кошти — потім відвантаження»: після того як дистриб’ютор сплачує за товар, компанія організовує відвантаження та визнає виручку в момент підписання дистриб’ютором акта приймання. У звітному періоді частка доходу від платформної дистриб’юторської моделі зросла з 20,25% у 2023 році до 69,24%. Станом на червень 2025 року у Core Medical є 3 дистриб’ютори платформного типу.

У 2023 році, 2024 році та першій половині 2025 року п’ятірка найбільших клієнтів Core Medical — це дистриб’ютори платформного типу та звичайні дистриб’ютори. У звітному періоді частка продажів п’яти найбільших клієнтів становила відповідно 58,01%, 79,55% і 80,7%, демонструючи висхідну тенденцію.

Серед них Shanghai Firrebo — другий за величиною клієнт Core Medical у 2024 році та першій половині 2025 року; суми операцій становили відповідно 1172,74 млн юанів і 1905,71 млн юанів, а частки — відповідно 12,52% і 27,04%.

Згідно з даними держреєстру, Shanghai Firrebo була заснована 19 березня 2024 року, статутний капітал — 1 млн юанів. У відповіді на запит Core Medical зазначила: «2024 рік — це перший рік офіційного старту комерційних продажів компанії. Виходячи зі стратегії продажів, компанія планує відібрати одного партнера, який братиме на себе функції платформного дистриб’ютора для регіону Східного Китаю. Фактичний контролер Shanghai Firrebo накопичив певний капітал в інших суміжних галузях; потім, за рекомендацією фахівців індустрії медичних виробів, він увійшов у сферу дистрибуції медичних виробів. Оскільки він добре оцінив розвиток продуктів компанії, було започатковано співпрацю. Сторони почали співпрацю з 2024 року. Для зручності спеціалізованої операційної діяльності та управління бізнесом фактичний контролер Shanghai Firrebo створив Shanghai Firrebo як суб’єкт операційної діяльності в медичних виробах і встановив офіційні відносини бізнес-співпраці з компанією. Починаючи з другої половини 2025 року, Shanghai Firrebo уже поступово розпочала продаж інших продуктів медичних виробів». «Після перевірки: Shanghai Firrebo не має пов’язаних відносин з компанією або пов’язаними сторонами, а також інших особливих відносин чи домовленостей щодо вигод».

Однак не лише Shanghai Firrebo, адже компанією-клієнтом Core Medical, яка стала найбільшим клієнтом уже в рік заснування, була не одна ця компанія.

Згідно з проспектом, Henan Yaqi є третім за величиною клієнтом Core Medical у першій половині 2025 року; сума операцій — 733,27 млн юанів, частка — 10,4%. Дата підписання угоди про співпрацю — 21 березня 2025 року.

Згідно з даними держреєстру, Henan Yaqi була заснована 27 лютого 2025 року, статутний капітал — 1 млн юанів. Тобто Henan Yaqi заснована менш ніж за місяць і вже почала співпрацю з Core Medical та швидко стала великим клієнтом.

У відповідь журналісту Core Medical заперечила наявність будь-яких пов’язаних відносин або інших домовленостей про вигоди між компанією та Henan Yaqi та зазначила: «Ключові критерії вибору платформних дистриб’юторів компанії полягають у тому, що вони мають законні можливості здійснювати господарську діяльність, сильну фінансову спроможність, гарну ділову репутацію та дистриб’юторський досвід у галузі; можуть забезпечити добрі ділові партнерські відносини з провідними клієнтами на місцевому ринку; мають професійні команди продажів із сильною спроможністю сервісу для ринкових клієнтів тощо».

Варто зауважити, що Core Medical застосовує до платформних дистриб’юторів політику «ступінчастих цін», через що середня ціна продажу відповідних продуктів для них є відносно нижчою. Із підвищенням частки доходу від платформної дистриб’юторської моделі в звітному періоді середня ціна продажу комерціалізованого продукту компанії — імплантованої системи допоміжного лікування для лівого шлуночка (implantable left ventricular assist system) — з 29,04 тис. юанів/од. послідовно знижувалась до 22,96 тис. юанів/од.

Витрати на збут зростають разом із продажами

У міру просування етапу комерціалізації продуктів і розширення масштабів бізнесу щодо ринкової частки Core Medical повідомила журналістам: у 2024 році та в січні—травні 2025 року поточна частка імплантацій основного продукту компанії — імплантованого штучного серця Corheart 6 — становила відповідно 45,9% і 52,86%, що є найвищим показником у галузі та відображає висхідну тенденцію ринкової частки.

Одночасно у звітному періоді Core Medical фіксувала зростання витрат на збут.

У 2023 році, 2024 році та першій половині 2025 року витрати на збут компанії становили відповідно 1391,69 млн юанів, 3687,36 млн юанів і 2504,18 млн юанів. Основними складовими були витрати на персонал (зарплати), відрядження, витрати на конференції та витрати на просування/рекламу.

Серед них витрати на конференції та на просування є основними витратами, які виникають у Core Medical під час маркетингових заходів. У 2023 році, 2024 році та першій половині 2025 року суми витрат на конференції становили відповідно 123,25 млн юанів, 510,71 млн юанів і 313,5 млн юанів; кількість конференцій — відповідно 18 разів, 68 разів і 54 рази; середня сума за одну конференцію — відповідно 6,85 млн юанів, 7,51 млн юанів і 5,81 млн юанів. За відповідні періоди витрати на просування/рекламу компанії становили відповідно 168,13 млн юанів, 220,79 млн юанів і 243,67 млн юанів; кількість — відповідно 16 разів, 28 разів і 39 разів; середні витрати — відповідно 10,51 млн юанів, 7,89 млн юанів і 6,25 млн юанів.

У звітному періоді Core Medical сплачувала третім сторонам витрати на просування насамперед таким суб’єктам: постачальникам послуг із конференцій і постачальникам послуг із рекламних та промо-акцій. У першій половині 2025 року Qingda Xinmei (Beijing) Kechuang Co., Ltd. була найбільшим одержувачем платежу за витрати на просування компанії — 41,45 млн юанів; компанія сплатила другому одержувачу — Bo Tu Ming Rui (Beijing) Exhibition and Conference Service Co., Ltd. — 28,3 млн юанів; а четвертому одержувачу — Beijing Langjie Technology Co., Ltd. — 26,5 млн юанів. Варто звернути увагу: згідно з даними держреєстру, у цих трьох сервіс-провайдерів кількість застрахованих працівників з моменту заснування відсутня. Крім того, у Core Medical також є аналогічна ситуація з Beijing Deli Culture Media Co., Ltd., яка була третім найбільшим одержувачем витрат на просування у 2023 році.

Щодо цього Core Medical зазначила журналісту: «Витрати на просування, які компанія сплачує третім сторонам, переважно використовуються для доручення третім сервіс-провайдерам організовувати легальні та відповідні вимогам маркетингові заходи, зокрема академічні конференції, рекламні кампанії, маркетингові дослідження тощо». «Ці компанії мають відповідні кваліфікації для надання відповідних послуг з просування та можуть забезпечити компанію послугами з просування, що відповідають потребам».

Core Medical також додатково зазначила: «Компанія все ще перебуває на початковому етапі комерціалізації. У майбутньому ми й надалі зміцнюватимемо основну технологічну платформу, підтримуватимемо розробку кількох продуктових ліній, створюватимемо комерціалізаційну команду для інноваційних медичних виробів, співпрацюватимемо з дистриб’юторами для активного охоплення цільових лікарень і провінцій, збільшуватимемо інтенсивність академічного просування та надаватимемо підтримку з клінічної техніки (степ-підтримку) тощо».

Щодо теперішнього стану, коли компанія ще не є прибутковою, Core Medical зазначила: «Розробка інноваційних медичних виробів і процес їх індустріалізації — це тривалий, високоризиковий процес із постійними вкладеннями, що узгоджується з характеристиками стадії розвитку порівнюваних компаній у галузі». «У майбутньому компанія також застосовуватиме активні заходи, зокрема: зміцнення дослідницької інфраструктури, побудову глобальної першокласної платформи для розробки інноваційних медичних виробів; налагодження широких партнерських відносин для просування міжнародної інтернаціоналізації продуктів; побудову маркетингової мережі для підтримки комерціалізації та охоплення ринку нашими продуктами».

(Редактор: Цао Сюепін; Перевірка: Тун Хайхуа; Коректура: Вань Лін)