Останнім часом я занурююся у книги з переговорів і чесно кажучи, якщо ви серйозно налаштовані підвищити цю навичку, там справді є якісний матеріал. Не буду приховувати, раніше я думав, що переговори — це просто бути агресивним або мати найгучніший голос у кімнаті, але це зовсім неправильно.

Тому я почав читати рекомендації людей, і те, що ці автори розбирають, справді відкриває очі. Найкраща книга з навичок переговорів залежить від того, чого ви намагаєтеся досягти, але дозвольте мені пройтися по тому, що я знайшов.

По-перше, це «Never Split the Difference» Крістофера Восса. Це дуже популярна книга — продано понад 5 мільйонів копій. Восс був переговорником ФБР із заручниками, тому він має справу з реальними ситуаціями життя і смерті. Його підхід базується на емпатії та вмінні слухати, що здається контрінтуїтивним, якщо вважати переговори грою на перемогу. Але саме в цьому і суть. Він показує, як справжнє слухання потреб іншої людини змінює все. Якщо вам подобаються історії з реальними ставками, це ваш вибір.

Далі — «Getting to Yes» Фішера, Юрі та Паттона. Це класика, яку всі цитують. Основна ідея — припинити боротися за позиції і почати дивитися на те, що насправді потрібно обом сторонам. Коли це робиш, можна знайти креативні рішення, де кожен отримує щось. Це протилежність нульовій сумі.

Ще одна сучасна книга — «Be Who You Are to Get What You Want» Дамалі Петерман, спочатку опублікована як «Negotiating While Black». Вона говорить про те, як упередження впливають на переговори і дає практичні способи з цим справлятися. Петерман — юрист і переговорник сама по собі, тому вона базується на реальному досвіді. Це, мабуть, найкраща книга з переговорів, якщо ви колись відчували, що вас не сприймають серйозно.

Якщо шукаєте щось більш тактичне, зверніть увагу на «Ask for More» Александри Картер. Вона професор юридичного факультету Колумбійського університету і детально розбирає, які саме питання працюють і коли їх використовувати. Ця книга — бестселер Wall Street Journal з причини.

Є й старі, але актуальні книги. Стюарт Даймонд із Уортонського університету написав «Getting More» у 2012 році, і її досі використовують у Google для тренінгів співробітників. Він виступає за співпрацю та емоційний інтелект замість старих ігрових стратегій влади. Майкл Вілер із Гарвардської юридичної школи говорить у «The Art of Negotiation» про те, що переговори — це дослідження, а не сліпе дотримання жорсткого сценарію.

Якщо шукаєте найкращу книгу для бізнесових переговорів, зверніть увагу на «Bargaining for Advantage» Г. Річарда Шелла. Вона оновлена у 2019 році і містить тест на рівень переговорного IQ, щоб визначити свої сильні та слабкі сторони.

Для жінок особливо корисною буде «Ask For It» Лінди Бабкок і Сари Лашевер. Вся ідея — що жінки часто залишають гроші на столі, бо не ведуть переговорів, і ця книга дає покроковий підхід, як це зробити.

Новіші книги, такі як «Transformative Negotiation» Сара Федерман, зосереджені на рівності та інклюзивних підходах, що здається актуальним для майбутнього. Джим Камп у «Start with No» короткий — (8-годинний аудіокнига) — і має інший підхід: він досить прямолінійний і грає на невпевненості іншої сторони.

Чесно кажучи, найкраща книга з переговорів залежить від вашої ситуації. Якщо вам потрібна драма високих ставок і психологія — обирайте Восса. Якщо потрібна базова структура, яка реально працює — це «Getting to Yes». Якщо потрібно подолати упередження або відчуваєте, що вас ігнорують — Петерман. Якщо шукаєте тактичні питання — Картер. Головне — всі вони працюють, бо навчають однієї й тієї ж суті — переговори про розуміння людей, а не просто про перемогу у суперечках.

Більшість цих книг — це фактично книги про комунікацію, обгорнуті у мову переговорів. Вони навчають вас краще слухати, дивитися з іншої точки зору і знаходити рішення, які дійсно працюють. Це корисно у будь-яких сферах — бізнес-угодах, особистих стосунках, конфліктах на роботі і так далі.