Ще залучено 1 мільярд доларів! Найсильніший конкурент Huawei у сфері розумних автомобілів: постійне обіцянки клієнтам можуть зіпсувати репутацію галузі

Питай AI · Чому У Цянь так уперто вірить, що автономне керування потрібно «виковувати» 20 років?

Автономне керування рухається до фізичного світу AI, Lightboat Zhihang хоче «пролежати на цьому столі» 20 років

Автор｜Аорань

Редактор｜Ян Буцінь

Після шаленої гонки в індустрії інтелектуального водіння настала жорстка фаза «перетасовки». Більшість компаній змагаються за ефектні гасла, хапають проєкти, вважають кількість замовлень єдиною відповіддю на питання виживання, і виживають зазвичай ті гравці, які сміливо йдуть у цінові війни та вміють робити маркетинг.

Lightboat Zhihang, здається, проклала інший шлях.

Ця компанія була заснована у 2019 році, а ядро засновницької команди походить із глобальних «еталонних» компаній автономного керування Waymo; на старті компанія зосереджувалася на бізнесі L4 безпілотного керування. Коли ринок інтелектуальної допоміжної їзди швидко вибухнув, Lightboat у 2022 році розпочала масове впровадження L2+ допоміжного керування, почавши ходити «на двох ногах».

Упродовж певного часу Lightboat ніби була «прихованою» компанією, що ховалася за спинами автовиробників. Від моменту заснування вона не пішла шляхом, де просто набирають людей і надувають параметри, і не піднімала будь-якого брендингового шуму — усі обмежені ресурси було влито в тоді єдиного масового клієнта, що вироблявся, — Ideal.

На початку 2023 року, за рекомендацією засновника Horizon — Юй Кая, У Цянь познайомився у Школі біля озера з засновником Ideal — Лі Сяном. Після однієї зустрічі команди продуктів двох компаній розпочали тривале, майже піврічне спілкування — точніше, Ideal пів року вивчав Lightboat Zhihang, яка тоді мала лише Demo. У жовтні 2023 року Ideal вирішила передати проєкт AD Pro у Lightboat Zhihang, а AD Max компанія розробляла власноруч.

Упродовж доволі тривалого часу в Lightboat був лише один клієнт — Ideal. Модель надмірної залежності від єдиного ключового клієнта несе потенційний тиск. Особливо тоді, коли розподіл ролей між автовиробниками, що розробляють власноруч, і постачальниками ще не був чітко визначений: багато автозаводів нарощували власні інвестиції у розробку, а життєвий простір сторонніх постачальників безперервно стискався.

У перший день нового 2025 року ми вже спілкувалися з У Цяном — співзасновником, головою ради та CEO Lightboat Zhihang. У той час у галузі інтелектуального водіння всі були в тривозі, але з продажами Ideal як «вистрілом», Lightboat стала першою компанією у цій сфері з рішенням для масової поставки в сегменті понад 500 тис. машин. Проте через накладання коливань темпів фінансування та тиску масових поставок компанія певний час рухалася вперед у складних умовах і через корекції.

У Цянь сказав, що тоді масштаб команди був близько 400 людей. Щоб контролювати ризики управління, компанія виконала коригування частини персоналу, але доклала зусиль, аби гарантувати цілісність ядра команди R&D.

Тож коли індустрія ще змагалася в тому, щоб «накидати» обчислювальної потужності та вдаватися до концептуальних спекуляцій, Lightboat пішла власним диференційованим шляхом. У квітні 2025 року вони офіційно представили перше у світі рішення end-to-end міського NOA на базі платформи single J6M, а 21 січня 2026 року реалізували вихід у масове виробництво й встановлення на автомобілі. Перші поставки були на моделі оновленої L-серії Ideal AD Pro. У цій системі на обчислювальній платформі 128 TOPS реалізовано рівень досвіду автономного керування, порівняний з платформою 256 TOPS.

Станом на зараз Lightboat Zhihang уже домовилась про співпрацю з Ideal, Chery, SAIC, Geely, GAC та іншими — загалом із 10 провідними автокомпаніями — і сумарно запустила в масове виробництво та на практиці втілила майже 30 моделей.

Через рік знову зустрілися з У Цяном наживо: обсяг встановлення допоміжного керування в Lightboat уже перевищив 1 млн машин, і вона стала після Huawei другою компанією в галузі, якій вдалося перейти межу масового виробництва за мільйон. Щойно кілька днів тому Lightboat офіційно оголосила про завершення раунду D на 1 млрд доларів.

На відміну від року тому, сьогодні галузь інтелектуального водіння, швидко попрощавшись із гонитвою за ефектними обіцянками, перейшла у практичний цикл, де змагаються за безпеку, за поставки та за масштабування. Під час цього діалогу в кінці лютого ми поговорили про те, як Lightboat дивиться на екосистему та конкуренцію, як вибудовує L4, і чи ця компанія справді закріпилась за столом.

Як стало відомо, очікується, що в 2026 році міська NOA Lightboat піде в масове виробництво та встане приблизно на 50 моделей, а у 2027 році обсяг масового встановлення NOA перевищить 3 млн машин. Також Lightboat планує у 2026 році провести пілотування Robotaxi у невеликому масштабі, а у 2027 — масштабне розгортання.

У Цянь сказав, що шлях автономного керування ще довгий. Якщо постійно малювати клієнтам «повітряні замки» й обманювати, це зламає репутацію галузі. Він спрогнозував, що автономне керування — це найкращий вхід у AI фізичного світу, а Lightboat має «принаймні 20 років» протриматися за цим столом.

«Жити довше, ніж просто жити краще, може бути важливіше; безперервне стабільне довгострокове управління — це ключовий крок на нашому шляху до повністю безлюдної ери автономного керування», — сказав він.

Нижче наведено запис діалогу «Titan Talk» з У Цяном. Після офіційного оголошення новин про фінансування Lightboat Zhihang 23 березня, ми додатково поставили кілька запитань (для зручності читання матеріал було систематизовано й відредаговано):

**«Годуватися в багатьох домівках», принаймні «протриматися на столі» 20 років **

TitanTalk: Ми востаннє говорили 1 січня 2025 року. Цього разу, коли ми зустрілися з вами, я відчув, що ваш стан зовсім інший. У січні минулого року ви казали, що Lightboat Zhihang стане першою компанією, яка реалізує допоміжне керування з відвантаженням у мільйони машин. Тепер це сталося — яка найочевидніша зміна в настрої?

**У Цянь: **Я відчуваю, що вся компанія з керівництва до працівників — незалежно від того, співробітники чи топменеджери — дедалі більше сповнюється впевненості. З іншого боку, вимоги до продукту також піднялися до ще вищих стандартів, тож і наше відчуття відповідальності посилилося.

Я вважаю, що мільйон машин — це лише початок. З розвитком тренду електрифікації та інтелектуалізації автомобілів у майбутньому наш обсяг встановлення ще матиме значно більший потенціал зростання.

TitanTalk: У 2026 році та 2027 році, які приблизно обсяги встановлення ви очікуєте?

У Цянь: Ми очікуємо, що цього року додамо щонайменше 50 моделей співпраці, а в 2027 році загальний обсяг встановлення перетне поріг 3 млн.

TitanTalk: Торік ви були дуже стурбовані тим, що індустрія інтелектуального водіння увійде у фазу «викачування» надлишкової кількості, і навіть думали, що Lightboat Zhihang може стати тією частиною, яку «виштовхають». У цьому році ви можете вже впевнено сказати, що компанія стоїть за столом індустрії?

**У Цянь: **Дивлячись на конкуренцію, ми не розглядаємо короткострокові моменти — добре чи погано. Ми завжди твердо дотримуємося довгостроковості та довгострокової цінності, тож ми не надто зосереджуємося на тезі «хто лишиться за столом». Зараз багато людей дивляться на те, скільки компаній зрештою лишиться в індустрії. Але ми більше переймаємося тим, як створити більше цінності, а не самою конкуренцією. Поки ми тримаємося цієї точки зору, ми зможемо весь час лишатися за столом індустрії.

Звісно, у процесі розвитку ми обов’язково створимо власні диференційовані переваги — це дуже важливо. Наприклад, ми першими визначили, що чип single J6M здатен реалізувати функцію міського NOA, і ми також першими вийшли на масове виробництво та масштабні поставки користувачам. Саме це і є нашою диференціацією.

Того дня Кеґе (засновник Horizon — Юй Кай) ще сказав одну фразу: «Треба завжди «пролежати» за столом». Я дуже з цим погоджуюся. Ми робимо автономне керування, мислячи категоріями тривалого майбутнього — принаймні треба зробити це за 20 років. Lightboat зараз уже тримається за столом 7 років, а далі ще має протриматися 13.

TitanTalk: Під час вашої промови ви сказали, що якщо компанія з інтелектуального водіння здатна працювати 20 років, то вона обов’язково стане великою компанією. Чому саме 20 років? Якою у вашому уявленні має бути «велика» компанія?

**У Цянь: **Ми сказали цю фразу саме тому, що коли робиш автономне керування, треба дивитися на це з довгострокової перспективи; не можна хитатися у довірі через короткострокові зміни продукту чи технології.

Стоячи на тому моменті, коли компанія була заснована у 2019 році, ми вважали, що 20 років достатньо, щоб охопити етап широкого впровадження безпілотного керування, тож ми й закріпили цей часовий орієнтир. Якщо дивитися на автономне керування через масштаб 20 років, то насправді коливання на ринку капіталу та злети й падіння технологічного розвитку стають не такими вже й важливими. Тому дотримання довгостроковості та створення цінності для клієнтів і споживачів — це фундаментальні принципи, з якими ми протистоїмо галузевій невизначеності та відповідаємо на цикли індустрії.

TitanTalk: У найгірший час розвитку компанії в 2024 році, скільки у вас було співробітників?

**У Цянь: **Тоді приблизно було три-чотири сотні людей, десь близько 400. Цей період справді був дуже складним.

Щоб контролювати ризики для бізнесу компанії, ми в основному зробили коригування для персоналу поза R&D командою; водночас потужність ядра команди розробки постійно була добре забезпечена. Тоді ми надавали річну премію через опціони — про це знає багато людей. Зараз, озираючись назад, я бачу, що саме таке рішення позитивно змінило настрій багатьох членів команд, і це було доволі правильне рішення.

TitanTalk: Я кілька днів тому поспілкувався з вашими партнерами та співробітниками. Усі сказали, що той складний досвід — це дуже цінний актив для Lightboat Zhihang, і компанія стала «більш зрілою», як людина. У вас є таке відчуття?

**У Цянь: **Я думаю, що так і є. Дуже багато сильних компаній проходили через подібні виклики — це справді нормально; у світі немає нічого нового. Як керівники компанії, ми маємо уникати ризиків і ніколи не влаштовувати танці на краю прірви: забезпечувати стабільне, тривале та безперервне управління бізнесом.

Я часто кажу: ми не прагнемо, щоб компанія розвивалася надто «круто» чи з гучністю, навпаки — ми хочемо, щоб компанія розвивалася з благополуччям, стабільно і безперервно. Це і є наша ціль. Тож жити довше, ніж жити краще, можливо, важливіше. Безперервне стабільне довгострокове управління — це ключовий крок на нашому шляху до повністю безлюдної ери автономного керування.

TitanTalk: Торік, коли ми спілкувалися, Chery ще не була вашим інвестором: тоді ви були єдиною в індустрії компанією з інтелектуального водіння, яка працювала без підтримки з боку автозаводу. А тепер Chery стала вашим інвестором. З точки зору вашого особистого настрою та операційної діяльності компанії, що змінилося?

**У Цянь: **Chery є і нашим акціонером, і нашим клієнтом. Ми зробимо все, щоб надати підтримку. Але водночас пан Їн, керівник Chery, часто каже: ми «ситаємося в багатьох домівках», і не можна просто обслуговувати лише одну Chery — треба обслуговувати ширший спектр клієнтів, щоб більше споживачів могли отримати рішення з інтелектуального водіння, яке буде безпечним, надійним, стабільним, простим у користуванні та водночас «не дорогим». З цією позицією ми повністю збігаємося з Chery.

TitanTalk: Від першого контакту сторін до остаточного досягнення співпраці та інвестування — скільки часу це зайняло?

**У Цянь: **Цей процес насправді був дуже швидким. Пам’ятаю ту медіавстречу в 2025 році: я пропустив її через важливі справи, але на той момент фактично ми вже спілкувалися з Chery.

Chery — компанія, відома як «технічні фанати»; по суті, наша співпраця — це визнання Chery наших продуктово-технічних можливостей, а також визнання наших цінностей на рівні «підґрунтя компанії».

До цього ми не мали надто багато перетинів чи дружніх зв’язків із Chery — набагато більше ми спиралися на підтвердження технологіями, силою продукту та збігом цінностей, що й отримали її визнання.

Ми також маємо плани співпраці, зокрема в сфері безпілотної логістики та майбутнього напряму Robotaxi.

TitanTalk: Зараз ви робите рішення з інтелектуального водіння для якихось моделей Chery?

**У Цянь: **Моделей для співпраці дуже багато, і чимало з них уже в поставках.

TitanTalk: Ви також згадували про GAC та SAIC. З приблизно коли ви почали контактувати з цими проєктами та отримувати їх?

**У Цянь: **GAC — наш клієнт на дуже ранній стадії, навіть раніше, ніж Ideal. У певному сенсі GAC став першим клієнтом, який увів нас у сферу масового виробництва: дав нам першу можливість із масовою моделлю, що дозволило якісно реалізувати продукт на практиці.

TitanTalk: Якщо дивитися на кількох постачальників з інтелектуального водіння, які наразі є на «столі», чи різниця між ними така ж велика, як і раніше? Чи різниця поступово скорочується?

**У Цянь: **Я вважаю, що не можна статично дивитися на це питання, і не можна оцінювати лише по одній точці. Сам розвиток галузі завжди має підйоми й спади, а загальний напрям руху в усіх — вгору.

На цей час минулого року галузеве ядро було в поставках швидкісних продуктів для NOA. А тепер вже видно, що навіть моделі вартістю 100 тис. юанів теж матимуть міське рішення NOA, близьке до базової комплектації. Це і є прогрес індустрії. Вірю, що в майбутньому з’явиться ще більше нових функцій продукту.

Кінцева форма інтелектуального водіння — це рівень L4. Але на цьому шляху різні компанії «вийдуть із положення» по-своєму й реалізують цю ціль з різних кутів, тому існуватимуть різні рішення. Кожна компанія матиме власні диференційовані переваги. Для того, щоб дійти до етапу L4, потрібен ще певний час.

TitanTalk: Спочатку ви вже згадували, що конкуренція в індустрії дуже жорстка. Ваші колеги також часто кажуть, що конкуренція інтенсивна. Я дуже хочу знати, у чому саме проявляється ця «жорсткість»? Це коли за проєкти борються — хто кого перетягне? Чи коли клієнти висувають надто суворі вимоги? Або є інші аспекти?

**У Цянь: **Я думаю, конкуренція є на всіх рівнях. Зараз люди кажуть, що індустрія «втягнулася в стискання» (involution), а ключова причина — що ринковий «пиріг» ще не достатньо великий. Якщо пиріг загалом збільшити, то ніхто не буде битися лише за обмежені шматки пирога.

Як зробити пиріг більшим? Треба підвищити досвід від інтелектуального водіння; водночас цінність продукту у сфері безпеки має бути вимірюваною, статистичною та прораховуваною. Навіть більше — її можна поєднати зі страховою галуззю.

З погляду всього суспільства: коли на дорогах їздитимуть десятки мільйонів (і навіть сотні мільйонів) автомобілів із інтелектуальним водінням, можна статистично визначити, що автомобілі з такими рішеннями безпечніші, ніж звичайні. Як тільки безпекова цінність інтелектуального водіння буде підтверджена, це означатиме менше дряпань, менше зіткнень і менше травм, що далі призведе до зниження страхових витрат у суспільстві. Це і є ще більша цінність, яку створює інтелектуальне водіння, і тоді кожен зможе отримати більшу частку, а індустрія піде до більш світлого майбутнього.

TitanTalk: Під час цього раунду (23 березня) нового інвестування задіяні одночасно топові автозаводи + глобальний гігант автоелектроніки. Як Lightboat гарантує, що всі клієнти отримають однакове ставлення, щоб не було перекосу ресурсів?

**У Цянь: **Як і я жартома казав раніше, ми наполягаємо на принципі «годуватися в багатьох домівках», не покладаємося на одного-єдиного клієнта. У розподілі ресурсів ми використовуємо платформні продукти, щоб задовольняти диференційовані потреби сервісу. Наприклад, технологічна база міського NOA для single J6M є єдиною: коли адаптуємо до різних клієнтів, робимо лише кастомізовані налаштування.

Паралельно ми відкриваємо платформи NVIDIA, Qualcomm і Horizon — і передаємо клієнтам право вибору. Від початку і до кінця ми говоримо «мовою продукту й поставок».

TitanTalk: Індустрія інтелектуального водіння ще в стадії перетасовки. Це фінансування на рівні сотень мільйонів доларів для Lightboat — це боєприпаси для розширення чи безпечний «пліт» для виживання?

У Цянь: Боєприпаси й «безпекова подушка» — по суті, це одне й те саме: воно дозволяє нам із більшою впевненістю триматися довгостроковості. Ці кошти від фінансування ми використаємо для поглиблення технологічного маршруту «world model + reinforcement learning», для прискорення комерціалізації L4 безпілотної логістики та Robotaxi, збільшення побудови організаційної команди й розвиток талантів у компанії, а також прискорення глобального розгортання.

«Шлях автономного керування ще довгий: якщо постійно малювати клієнтам повітряні замки, це зруйнує репутацію індустрії»

TitanTalk: У мене є спостереження: починаючи з кінця 2025 року багато компаній з інтелектуального водіння стали поводитися більш демонстративно та гучно. У тому числі Lightboat Zhihang. Раніше ви були дуже прагматичною компанією. А особисто ви цього року, навпаки, — дуже «суворо пораховуєте», але водночас провели перший бренд-івент. Що стоїть за цією зміною?

**У Цянь: **Lightboat Zhihang завжди була прагматичною компанією, і зараз вона все ще прагматична, просто цього року в маркетингову площину ми справді вклали більше.

Ми віримо: аромат вина не боїться вузьких вуличок, але інколи аромат все ж боїться, коли вузькі вулички надто глибокі. Особливо щодо C-кінцевих споживачів: багато хто не розуміє, що таке інтелектуальне водіння. Нам потрібно через рекламу та просвітницькі кампанії разом із автозаводами зробити так, щоб більше споживачів зрозуміли інтелектуальне водіння і захотіли його використовувати. По суті, ми хочемо через маркетингові заходи допомогти автозаводам продати більше хороших машин — це і є логіка наших бренд-івентів.

TitanTalk: Раніше автозаводи не дуже хотіли робити спільні рекламні кампанії з вами. А коли ви офіційно оголосили про J6M, вперше в заголовок новини про оголошення ви додали Ideal. Раніше, схоже, такого не траплялося?

**У Цянь: **Так. У сфері інтелектуального водіння є дві моделі: коли постачальник робить власну розробку, або коли автозавод робить власну. Зараз індустрія дедалі більше стає прагматичною. Споживачів, по суті, не цікавить, яку саме модель використовував постачальник чи автозавод. Їх найбільше хвилює: чи продукт справді добре працює, чи хороший досвід, чи безпечно, чи висока вартість.

Зараз усі дедалі більше повертаються до бізнес-раціональності, і багато автозаводів стали більш прагматичними та відкритими. Наприклад, наш клієнт Ideal: у них дуже сильні здібності до self-development, ми також їх дуже поважаємо. Але навіть попри це, їм усе одно потрібна підтримка постачальника. Ці дві моделі не суперечать одна одній і не повинні взаємно виключати. Ми всі виходимо з практики та розв’язуємо конкретні проблеми.

TitanTalk: Ви щойно згадали, що будете узгоджуватися з командами продажів 4S автозаводів. А що саме ви робитимете?

**У Цянь: **Фінальна поведінка споживача при купівлі здебільшого відбувається в 4S салонах. Але я виявив, що багато менеджерів з продажів у 4S салонах автозаводів пояснюють інтелектуальне водіння не на достатньому рівні. Причина в тому, що проникнення інтелектуального водіння ще не так високе, і у людей є прогалини в розумінні продукту. Тому ми будемо разом із командою продажів автозаводів проводити навчання: обговорювати, як краще демонструвати можливості продукту інтелектуального водіння. У самих продуктів інтелектуального водіння є певний поріг входження.

TitanTalk: Тобто автозавод платитиме окремо за ці навчання?

**У Цянь: **Це не наш платний пункт.

TitanTalk: А з огляду на поточну модель співпраці, ви можете бути прибутковими? Багато речей безкоштовні, а прибутковий простір автомобільних компаній і так невеликий.

**У Цянь: **Якщо дивитися лише на окремий етап — наші витрати справді не низькі. Тому сутність автомобільної індустрії все одно в тому, що перемагають за масштабом і за обсягом — у цьому ми дуже прагматичні.

Ми прив’язуємо долю себе й автозаводу одне до одного, усі наші дії зроблені для того, щоб допомогти автозаводу продавати гарні машини, і ми дивимося на максимізацію загальної вигоди.

TitanTalk: Того дня на кругло столі також обговорювали тему win-win. Наприклад, як зробити так, щоб автозаводи й постачальники інтелектуального водіння теж заробляли. Чень Юйду (колишній генеральний директор Bosch China) ще сказав, що коли колись він продавав рішення Chery, ціна була справді трохи завищена. Отже, у плані здешевлення інтелектуального водіння, які у вас нові думки?

**У Цянь: **Я завжди вважав, що зниження витрат — це не справа одного відділу, а системний проєкт, який стосується визначення продукту, закупівельної ланцюжкової системи, співпраці з постачальниками тощо. Для цього автозаводи мають добре зробити платформний дизайн. Особливо на етапі проєктування продукту потрібно виконати глибоку інтеграцію з постачальниками, уникати фрагментарного дизайну продукту, щоб продукт став стандартизованою платформою — саме тоді всім буде легше знизити витрати й досягти win-win.

Наприклад, Tesla: продає мільйонні обсяги машин, але моделей небагато, платформізацію зроблено дуже добре — у цьому Tesla справді попереду індустрії.

Я завжди вважаю: витрати продукту не «економлять» і не «вишкрібають» — більше витрати треба «спроєктувати»; а технічне зниження витрат — це більш фундаментальний і важливий шлях. Наприклад, якщо ми здатні реалізувати міський NOA на чипі single J6M — це і є прояв технічного зниження витрат.

TitanTalk: З якого часу ви почали прогнозувати, що J6M зможе реалізувати міський NOA?

**У Цянь: **Ми приблизно під кінець 2024 року вже зробили цей прогноз. На автосалоні у Шанхаї 2025 року ми офіційно повідомили про це індустрії. Після офіційного оголошення галузь не мала надто великого резонансу: усі думали, що це черговий PR або чергова «обіцянка повітряних замків». Ми не пояснювали надто багато, а натомість зосередили основні зусилля на доопрацюванні продукту — зробити його реально поставлюваним, стабільним і надійним.

Оскільки версія Demo і продукти масового виробництва мають принципові відмінності: наш продукт орієнтований на широку аудиторію користувачів, тож він має бути стабільним і надійним, як «залізний казан». Для цього потрібно витратити багато часу й зусиль. Тому з моменту оголошення на Шанхайському автосалоні до фінального етапу масового виробництва у нас пішло більше ніж пів року — ми доклали багато зусиль.

TitanTalk: Коли у 2024 ви заявили, що зможете реалізувати міський NOA на single J6M, як на це відреагував Ideal? Адже врешті-решт це рішення було реалізовано на моделях Ideal.

**У Цянь: **Ми тоді обговорювали це разом із командою Ideal. Спочатку це була не лише Ideal: практично всі автозаводи однакові — вони не хочуть бачити «ф’ючерси» (paper promises), і коли ви кажете, що це можна зробити, це не просто жарт: вони хочуть бачити «готівку» (реальну поставку).

Тож ми заздалегідь зробили багато підготовки й роботи, щоб показати їм реалістичну можливість масового виробництва цього продукту. І ми з усією командою Ideal зберігали дуже тісну координацію.

У Ideal приблизно на прес-виступі в серпні-вересні минулого року оголосили це користувачам. Найбільша цінність цього — підвищення задоволеності їхніх клієнтів, тому що багато клієнтів хвилюються, що про їхню модель «забудуть». Такий апгрейд дає клієнтам відчуття турботи з боку бренду.

TitanTalk: Є ті, кому вдалося зробити, а є ті, кому не вдалося. Якщо це — «вода» в індустрії за 2025 рік, як ви думаєте, у 2026 у галузі все ще буде така «вода»?

**У Цянь: **Розуміння різних платформ чипів і різних функцій в індустрії завжди різняться, тож індустрія ще дуже далека від етапу звуження до однієї-єдиної загальної схеми. У майбутньому буде ще багато змін.

Що ми можемо зробити — це зробити свою справу добре й виконувати обіцяне. Саме тому багато клієнтів автозаводів нас визнають. Ми ніколи не беремося обіцяти те, чого не можемо виконати, щоб отримати проєкт. Ми уникаємо надмірних обіцянок. Навіть буває так, що іноді ми обіцяємо обережніше, але сподіваємося, що під час поставок ми перевершимо очікування клієнтів.

Ми часто говоримо: «under-promise and over-deliver». Бо одна-дві здобуті поставки не мають зіпсувати довіру, яка вибудовується між нами і клієнтами на довгострок. Шлях автономного керування ще дуже довгий: якщо постійно малювати клієнтам повітряні замки й обманювати, це зіпсує репутацію всієї індустрії, тож ми дуже обережно ставимося до теми обіцянок.

TitanTalk: Ви зараз постійно наголошуєте, що завдяки обмеженим ресурсам реалізуєте більш потужні функції. А що буде вашою диференційованою конкурентною перевагою, якщо з’являться продукти на 500TOPS чи 1000TOPS обчислювальної потужності?

**У Цянь: **Насправді вже цього року ми зробили прорив у продуктах з обчислювальною потужністю в одну-дві сотні TOPS, і вже до кінця року ми вийдемо в масове виробництво продуктів на 500TOPS.

Більше того, в той час 500TOPS може стати галузевим стандартом. Рівень обчислювальної потужності індустрії постійно зростає, і ми не зупинятимемося: у майбутньому ми навіть представимо продукти на 1000 TOPS і 2000 TOPS. Зараз у галузі вже є відповідні напрацювання.

TitanTalk: Та у вас є така впевненість?

У Цянь: Це точно, бо це саме те, про що я щойно говорив: реалізація місячного захоплення, тобто рівня, коли раз на місяць потрібне ручне втручання.

TitanTalk: Це буде використання чипа Horizon J6P?

**У Цянь: **Зараз поки що не зручно розкривати. Наш принцип такий: коли ми щось реалізували, лише тоді повідомляємо назовні. На цей момент не хочу обговорювати цей пункт.

«Lightboat не робить чипи — ми віддаємо право вибору автозаводам»

TitanTalk: Ви сказали, що Lightboat — перша, хто вийшов підтримати чипи для локалізації. І ви робите це найкраще. Чому зараз ви так підсилюєте цей акцент?

У Цянь: Підтримка локалізації не означає просто випустити купу однорідних локальних чипів, що запускають між компаніями небезпечну конкуренцію та «злочинну» гонитву вниз за ціною, а потрібно створити здорову екосистему локальних чипів. І саме на локальних чипах створити хороші відчуття продукту та цінність для користувачів, щоб люди відчували: локальні рішення теж дуже хороші — ось це і є реальною підтримкою.

Наприклад, у минулому держава активно підтримувала розвиток локальних операційних систем. У часи PC було вкладено багато сил, але ці ОС не сформували хорошу екосистему застосувань. Врешті-решт споживачі все одно вибирали ОС із кращим досвідом і більш багатим набором застосувань. Тому ми вважаємо: підтримка локалізації — це зробити так, як Lightboat Zhihang: використати локальні чипи так, щоб забезпечити ще кращий досвід — навіть кращий, ніж у закордонних аналогів.

TitanTalk: Зараз деякі постачальники в інтелектуальному водінні починають робити свої власні чипи, а деякі автозаводи також розробляють власні. Як ви дивитеся на цей тренд? Чи буде Lightboat Zhihang робити чипи?

У Цянь: Ми не робимо чипи. Наше розуміння таке: треба віддати право вибору клієнту. Ми не будемо вимагати, щоб клієнт, використовуючи наше програмне забезпечення, обов’язково використовував і наші чипи.

Ранні гравці могли застосовувати стратегію «зв’язування», але зараз розвиток технологій AI та швидка еволюція індустрії, віддання права вибору автозаводам — щоб вони обирали відповідно до потреб продукту та вимог ринку — є більш доречним. Ми зосередимося на сферах, у яких ми сильні.

TitanTalk: Між Horizon і вами існує конкуренція? Є якісь «червоні лінії», яких не можна перетинати?

**У Цянь: **Ми з Horizon — точно більше про співпрацю, ніж про конкуренцію. У багатьох аспектах між нами глибока взаємодія та співпраця. Чипи Horizon теж не використовуються лише ними — у галузі багато компаній застосовують їх, тож наш підхід до співпраці дуже відкритий.

У підсумку все та ж фраза: ми не надто зосереджуємося на конкуренції.

TitanTalk: Того дня на великому екрані доктора Юй Кая ви були «старшим братом» у ролі «Курячого стейка», він перед тим як показати цей контент, спілкувався з вами?

**У Цянь: **Ні, він не обговорював із мною це.

TitanTalk: Коли медіа надіслали вам цей контент, що ви відчули?

**У Цянь: **Я думаю, що це нормально. Кеґе за своєю природою доволі дотепний. З іншого боку, це ще раз показує, що індустрії автономного водіння потрібен більше «польового життя» (烟火气), не треба робити все настільки пафосно й «високопарно».

Технокомпанії — це те, що ми говоримо собі, коли зачиняємо двері й «вигадуємо», що ми «технокомпанії». По суті, сенс у тому, щоб забезпечити людям кращі продукти, щоб їм було комфортніше й безпечніше керувати автомобілем. Тож трохи «польового життя» — теж дуже добре.

TitanTalk: Того дня доктор Юй Кай також сказав, що Horizon — це компанія з найбільшою кількістю партнерів у екосистемі серед постачальників для інтелектуального водіння. Як ви розумієте термін «екосистема інтелектуального водіння»?

**У Цянь: **Ключ екосистеми інтелектуального водіння — сформувати різноманітну та процвітаючу систему партнерства. Лінійка продуктів Horizon дуже багата: від J2, J3 перших років до J5, J6 — розміщення продуктів добре продумане, тому наявність багатьох партнерів є природною. Якщо чип використовує лише одна компанія, це було б ненормально.

TitanTalk: Зараз, коли ви отримуєте новий проєкт співпраці, скільки часу зазвичай потрібно?

**У Цянь: **Ми встановлюємо зв’язок із клієнтом — це довгостроковий процес. Але зараз отримання клієнта за часом, по суті, скорочується, і це є позитивним зворотним зв’язком ринку щодо нас.

TitanTalk: Скорочення до одного року чи до пів року?

**У Цянь: **Дуже часто ще коротше. Темп розвитку китайських автозаводів дуже швидкий: за кілька місяців, а іноді й у межах місяця, можна досягти співпраці з клієнтом.

TitanTalk: Під час нинішніх переговорів і спілкування з керівництвом автокомпаній, що їх найбільше хвилює: ціна чи головний фактор — співпраця в інтелектуальному водінні?

**У Цянь: **Ціна, звісно, дуже важлива — адже масштаб і прибутки всього автопромислового ланцюга є в центрі уваги всього ринку. Але порівняно з раніше, зараз усі більше не мислять лише ціною. Зараз дедалі більше звертають увагу на ключову цінність продукту, включно з безпекою, стабільністю та надійністю. І справа вже не тільки в PPT або в одному-двох demo-авто.

Крім того, державні нормативи посилили «сильні стандарти» (strong standards): вимоги до безпеки продуктів інтелектуального водіння піднялися дуже високо. Незалежно від того, автозаводи чи постачальники інтелектуального водіння — усі мають ставити безпеку на перше місце.

TitanTalk: Я раніше спілкувався із гендиректором Bosch — У Юнцяо. Він казав, що один раз під час боротьби за проєкт одна стартап-компанія раптом оголосила ціну на 20% нижчу, ніж у них. Чи зустрічали ви подібну ситуацію? Якщо опонент скажено знижує ціну, чи будете ви знижувати теж?

У Цянь: Ми ніколи не вдаємося до цінових воєн і не ініціюємо цінові війни. Цінові війни шкодять індустрії. R&D у сфері інтелектуального водіння потребує величезних інвестицій. Якщо всі будуть конкурувати лише зниженням ціни, то «погані гроші виженуть хороші», тож ми рішуче не ведемо цінові війни.

TitanTalk: У вашому досвіді, чи є клієнт, якому було дуже складно «виграти»? Наприклад, потрібно було кілька раундів, щоб показати топменеджерам тест-драйв, постійно вести перемовини?

У Цянь: Насправді, процес перемоги над кожним клієнтом має свої виклики. Тепер вимоги автозаводів дуже високі, і це не те саме, що раніше: раніше могли просто подивитися PPT. А зараз багато топменеджерів автозаводів дуже уважно приділяють увагу продуктам інтелектуального водіння, висуваючи надзвичайно високі вимоги до стабільності, надійності та досвіду. Тож жоден клієнт не здається «легким»: усім клієнтам потрібні наші великі зусилля та вклад у роботу.

TitanTalk: Ви казали, що коли спілкуєтеся з клієнтами для бензинових авто, співрозмовники стають дедалі охочішими слухати ваші поради. З якого моменту почалася така зміна?

**У Цянь: **Насправді, ще з самого початку роботи з інтелектуальним водінням ми спілкувалися з багатьма автозаводами, які виробляли бензинові авто, і вже на етапі проєктування продукту долучалися до процесу. Після того як визначено рішення, ми ділимося нашим розумінням продукту з автозаводом, поєднуємо його з позиціонуванням усього автомобіля та цільовими клієнтами — і надаємо поради. Так продукт краще відповідає потребам ринку, його легше продати. По суті, це і є вся логіка.

Крім того, коли ми даємо поради, ми ніколи не дивимося з позиції «а нам зручніше чи дешевше постачати», а завжди дивимося з позиції автозаводу. Наприклад, якщо треба зробити автомобіль «хітом», які функції мають бути, який має бути формат продукту, як це узгодити з характером бренду, ціновим діапазоном і потребами споживачів — ось на що ми звертаємо увагу.

TitanTalk: У вашому уявленні, яким має бути здоровий і сталий шаблон співпраці та бізнес-модель? За умови, що ви досягаєте прибутковості.

**У Цянь: **Сутність автомобільної індустрії — перемагає масштаб. Тож ми будемо досягати прибутку через масштабований розвиток. При цьому я вірю, що з’являться нові бізнес-моделі. Наприклад, Tesla вже більше не використовує модель одноразової покупки, а використовує підписку (subscription). У китайському ринку в майбутньому теж можливо з’явиться підписка.

Крім того, як я щойно згадав, поєднання інтелектуального водіння зі страхуванням: автомобілі, що оснащені нашими рішеннями, можуть щороку заощаджувати багато на страховій премії. Це буде дуже привабливим для споживачів.

Зниження страхової премії залежить від безпеки: інтелектуальне водіння може зменшити кількість аварій. Наші показники безпеки продукту вже дуже близькі до цієї цілі. Але на сьогодні проникнення ще недостатнє, і ми ще не досягли рівня масової статистики та актуарного (精算) прорахунку. Ось у чому проблема, яка існує в індустрії зараз. Якщо ми зможемо реалізувати обмін інформацією в масштабі всього суспільства, а на рівні держави забезпечити дані статистики, безпекова цінність інтелектуального водіння стане реально видимою.

TitanTalk: На вашу думку, до якого рівня має дійти проникнення інтелектуального водіння, щоб реалізувати описаний вами сценарій — «інтелектуальне водіння + страхування»?

**У Цянь: **Я вважаю, що проникнення інтелектуального водіння в нових автомобілях має досягти 30%–50%, і тоді цього буде достатньо. Якщо говорити про весь обсяг автопарку в масштабі всього суспільства, там, мабуть, потрібне ще більш високе проникнення.

TitanTalk: Тобто це має бути обов’язково на рівні L3 або L4, щоб реалізувати таке поєднання?

**У Цянь: **Моє розуміння таке: необов’язково доводити до L3 чи L4. L3, L4 — це більше як стандартні визначення галузі. Навіть якщо зараз це L2++ або L2 з допоміжним керуванням: якщо транспортний засіб оснащений функціями інтелектуального водіння, тоді його безпека вища, ніж у звичайних автомобілів. Окрім покращення досвіду водіння, у безпековому аспекті це дає реальну допомогу. І цього достатньо, щоб поєднати з страховою моделлю.

Наприклад, функція паркування. У автомобілів із паркуванням за допомогою інтелектуального водіння частота дряпань становить лише 1/3 порівняно з ручним паркуванням. А страхові виплати в рамках автокаско часто формуються саме через дряпання на паркінгах. Якщо інтелектуальне паркування зможе суттєво знизити частоту дряпань, страховий внесок (премія) рано чи пізно буде відповідно скориговано.

TitanTalk: У вас всередині компанії вже проводили розрахунки, який рівень проникнення інтелектуального водіння в індустрії буде цього року?

**У Цянь: **Насправді прогнозувати проникнення важко, бо багато результатів «робляться руками». Якщо б не наш підхід — донести міське NOA до моделей по 100 тис. — то підвищення проникнення було б набагато повільнішим. Але я вважаю, що у цьому році проникнення індустрії зросте дуже суттєво: очікується підвищення на 30%, а інколи навіть на 50% і більше — це цілком можливо.

TitanTalk: Раніше деякі фахівці індустрії казали, що рішення з низькою обчислювальною потужністю рано чи пізно буде витіснене. Я пам’ятаю, ви теж раніше казали щось подібне. Чи так це?

**У Цянь: **Так, ми говорили про низьку обчислювальну потужність як відносну концепцію. 128TOPS порівняно з 500TOPS — це точно низько, але порівняно з 30TOPS — це вже високо. Для продуктів інтелектуального водіння насамперед треба гарантувати «червоні лінії» та «нижні межі» безпеки, і вже на їх основі — робити оптимізацію. Я минулого року вже говорив про цю позицію: безпека — номер один. Усі оптимізації не можуть бути нижче безпекової межі, інакше не має сенсу.

Безпекові нижні межі різних компаній різні. Ми проводимо цю лінію дуже високо. І на основі високих стандартів безпеки робимо оптимізації. Наприклад, обчислювальна по