Останнім часом я занурився у вивчення переговорів і зрозумів, скільки людей ігнорує найкращі книги з цієї теми. Більшість із нас ніколи не отримують формальної підготовки у цій сфері, але це одна з найпрактичніших навичок, яку можна розвинути, незалежно від того, чи займаєшся ти бізнесом, чи просто вирішуєш щоденні конфлікти.

Я почав із книги «Ніколи не діли навпіл» Крістофера Восса — колишнього переговорника ФБР із заручниками. Його ідея про емпатію та активне слухання справді змінила мій підхід до розмов. Ця книга продалася понад 5 мільйонів разів не даремно. Вона читається більше як трилер, ніж типова самодопомога, що робить її набагато цікавішою, ніж ви очікуєте.

Потім я взяв «Договір» Фішера, Юрі та Паттона. Bloomberg навіть похвалив цю книгу за її простоту та практичність. Основна ідея дуже проста — зосереджуйся на інтересах обох сторін, а не на їхніх позиціях. Звучить очевидно, коли ти це чуєш, але спосіб, яким вони це пояснюють, робить це зрозумілим. Безумовно, одна з найкращих книг із переговорів, якщо ти хочеш навчитися бачити переговори як спільний процес, а не битву.

Якщо шукаєш щось більш сучасне, «Запитай більше» Александри Картер, що вийшло у 2020 році, потрапило до списку бестселерів Wall Street Journal. Вона професор юридичного факультету Колумбійського університету і фактично стверджує, що ставити правильні питання набагато важливіше, ніж бути найгучнішим у кімнаті. Це чудова книга, якщо ти хочеш отримати практичні поради, які можна застосувати одразу.

Для тих, хто відчувався недооціненим або ігнорованим, книга Дамалі Петертман «Будь тим, ким ти є, щоб отримати те, що хочеш» (спочатку опублікована як «Переговори, коли ти чорний»), відкриває очі. Вона — юристка, яка справді розглядає, як упередженість проявляється у переговорах і що з цим робити. Мало хто з найкращих книг із переговорів чесно торкається цієї теми.

«Отримати більше» Стюарта Даймонда — ще один класик. Він професор Уортонського університету і лауреат Пулітцера. Google буквально використовує його підхід для навчання співробітників. Йдеться про співпрацю та емоційний інтелект замість старих династичних силових ігор. Якщо хочеш зрозуміти сучасне мислення у переговорах, це надійно.

Ще є «Мистецтво переговорів» Майкла Віллера з Гарвардської юридичної школи. Вийшло понад десять років тому, але зараз здається більш актуальним ніж будь-коли. Його основна ідея — ти не можеш використовувати один і той самий підхід для всього. Переговори мають бути більше схожі на дослідження, ніж на сліпе дотримання жорсткого плану.

Я також взяв «Бартера для переваги» Г. Річарда Шелла. Вона оновлена у 2019 році і зосереджена саме на бізнес-переговорах. Містить реальні приклади з компаній і навіть має тест IQ переговорів, щоб визначити свої слабкі місця. Дуже корисно для тих, хто прагне просунутися у кар'єрі.

Чесно кажучи, більшість найкращих книг із переговорів — це насправді книги про комунікацію, просто у різних обгортках. Вони охоплюють схожу тематику — психологію, навички слухання, співпрацю, особисту силу — але кожен автор має свій унікальний підхід. Чи обираєш ти одну книгу, чи працюєш із кількома, закономірність ясна: хороші переговорники не агресивні, вони вдумливі, слухають і справді прагнуть розв’язати проблему, а не просто виграти.