Молоді клієнти можуть не ставити пріоритетом інвестиції для пенсії, але банки повинні

Найкращий час почати інвестувати на пенсію — вже зараз, але донести це повідомлення до молодших дорослих може бути складно. Багато представників покоління Gen Z і тисячолітніх сьогодні стикаються з нагальними фінансовими проблемами, через що важко пріоритезувати заощадження на таке далеке майбутнє, як пенсія.

Оскільки інвестування в пенсію зазвичай не є на першому плані для молодших споживачів, багато фінансових установ не вступають з ними в розмови про продукти для виходу на пенсію.

Діша Бхеда, аналітик цифрового банкінгу в Javelin Strategy & Research, у звіті The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_ підкреслює, що неспроможність зосередитися на майбутньому плануванні може поставити установи в невигідне становище, особливо коли дедалі більше компаній фінансових послуг змагаються за увагу молодших клієнтів. Після того як ці відносини встановлено, їх може бути важко розірвати.

Підготовка до непобаченого майбутнього

У попередньому звіті команда з цифрового банкінгу Javelin представила Bridge to Investing Maturity Path — стратегію, покликану допомогти фінансовим установам залучати та вести наступне покоління інвесторів. Шлях складається з шести етапів:

2. Побудуйте фундамент продуктів і створіть оптимізований процес відкриття рахунку.

3. Навчіть клієнтів основам особистих фінансів.

4. Перемістіть мислення клієнта в бік довгострокового планування.

5. Використовуйте ключові життєві події як трампліни для інвестиційних можливостей.

6. Створіть структурований план коучингу, щоб супроводжувати початківців-інвесторів.

7. Закладіть основу для консультаційних відносин.

Одне з найбільших випробувань у супроводі клієнтів через ці етапи — прищепити віру в те, що завершення є досяжним. Для багатьох молодих дорослих традиційні віхи, як-от купівля житла або створення сім’ї, видаються дуже далекими — або навіть невизначеними.

«З іншого боку, у багатьох цих клієнтів зростає потенціал заробітку і, в багатьох випадках, вони перебувають у черзі на передачу поколінного багатства, — сказала Бхеда. — Вони є “найкращими кандидатами”, щоб бути підготовленими до майбутнього, яке вони ще можуть не бачити».

«Що стосується того, що FI залучають потенційних інвесторів ще до того, як вони матимуть значні активи, то більшість установ міцно перебувають на Етапі 2 цього шляху зрілості, — сказала вона. — Вони вибудували плавні процеси відкриття рахунків; вони мають набір фінансових продуктів; вони можуть похвалитися освітніми матеріалами, які прагнуть допомогти клієнтам осягнути основи особистих фінансів. Але молоді або недосвідчені майбутні інвестори значною мірою мають самі знайти й дослідити ці ресурси».

Просування клієнтів за межі Етапу 2 — найскладніший відрізок подорожі, і багато фінансових установ там “застрягають”. Однак банки вже не можуть дозволити собі приймати такий рівень залучення.

«Історично “сценарій” для FI був у тому, щоб чекати, доки в цих клієнтів з’являться активи, у які можна інвестувати, перш ніж намагатися започаткувати з ними інвестиційні відносини, керовані порадами, — це вже запізно, — сказала Бхеда».

«Поза цими основними банківськими відносинами ховаються фінтехи та спеціалізовані застосунки, які роблять те, чого сьогодні більшість традиційних банків не роблять. Вони пропонують прості у використанні інтерфейси з вражаючим цифровим досвідом, низькі комісії та спеціалізовані сервіси, що орієнтуються на конкретні потреби споживачів, які часто залишаються поза увагою банків», — сказала вона. «Якщо це не контролювати, вони є загрозою для здатності банків встановлювати довгострокові консультаційні відносини».

Перепрошивка мислення клієнта

Щоб вирішити це питання, банки можуть запровадити три ключові принципи, щоб перебудувати довгострокові інвестиційні звички клієнтів: освіта, відстеження звичок через цифровий досвід і встановлення цілей.

«Освіта має бути вплетена в досвід у відповідні моменти під час цифрових взаємодій клієнтів із банком, — сказала Бхеда. — Акцент має бути на принципі складного відсотка, щоб допомогти молодим клієнтам і початківцям в інвестуванні зрозуміти, що висока довгострокова мета можлива завдяки невеликим крокам».

Поряд із освітою фінансові установи мають створювати цифрові досвіди, які резонуватимуть із молодшими споживачами та допомагатимуть формувати стабільні фінансові звички. Ці досвіди мають спиратися на принципи поведінкових фінансів і підлаштовуватися під індивідуальні потреби кожного клієнта.

Навіть із правильними інструментами фінансова дисципліна встановлюється складно, а участь може бути нерівномірною. Це підкреслює важливість спрощених інтерфейсів і технік гейміфікації, щоб підтримувати залучення.

Встановлення SMART-цілей — конкретних, вимірюваних, досяжних, релевантних і обмежених у часі — є ще одним критично важливим компонентом. Банки мають допомогти клієнтам визначати пріоритети для цих завдань, розуміти компроміси та регулярно переглядати цілі, щоб забезпечувати прогрес.

«Ілюстрації, що показують, як щоденні дії клієнтів наближають до цілей або віддаляють від них, нагадування, візуалізації “вартості очікування” та позитивний зворотний зв’язок допомагають клієнтам сформувати капітал і зробити крок у бік інвестування», — сказала Бхеда.

«Запити, вбудовані в кожну цифрову взаємодію з клієнтом, і цифрові “підказки”, щоб переглянути їхній прогрес, допомагають змістити мислення клієнта в бік довгострокового планування та досягнення цілей — ключа до поглиблення відносин і формування наступного покоління інвесторів», — сказала вона.

Від нагляду до прозорливості

Поки банки працюють над розширенням кругозору клієнтів, їм також потрібно переосмислити свої стратегії виходу на пенсію.

«Змусити клієнтів скоригувати своє мислення, щоб уявити довгострокові результати — це лише частина складності, — сказала Бхеда. — Щоб досягти Етапу 3, банки мають відмовитися від звичної фокусованості на короткострокових доходах і розглянути потенціал довічних клієнтських відносин, які знову і знову виявлятимуться плідними».

«Рухатися ще одним кроком за Bridge to Investing — це і короткострокова необхідність для FI та їхніх клієнтів, і довгостроковий задум для довіри та лояльності клієнтів», — сказала вона. «Для банків винагорода — це довічні відносини, які стають прибутковішими в міру того, як клієнти дорослішають і шукають фінансові продукти, що відображають зміни їхнього життя. Для клієнтів це означає отримати здатність уявити своє майбутнє та впевненість у тому, що є маршрут до його досягнення».

Ця терміновість підсилюється зростанням кількості фінтехів, що націлюються на молодші демографічні групи. Освітні застосунки на кшталт Greenlight і GoHenry, а також підліткові рахунки, які пропонують Venmo та Cash App, вбудовують фінансові звички ще на ранньому етапі.

Хоч не всі з них уже пропонують інвестування в пенсію, багато хто перетворюється на постачальників цілісних фінансових послуг. Якщо вони зараз надійно закріпляться серед молодших клієнтів, то матимуть з ними “точки входу” в міру того, як ті дорослішатимуть і виходитимуть на пенсію. Це зробило ще важливішим, ніж будь-коли, прокладати шлях через Bridge to Investing Maturity Path.

«Успіх на Етапі 3 суттєво змінить банківські відносини, — сказала Бхеда. — Перехід від нагляду до прозорливості переорієнтує FI як проактивного радника, а не лише як реактивного постачальника фінансових послуг “на вимогу”. Цифровий банкінг постійно підкріплюватиме роль FI у наданні порад для досягнення майбутніх цілей».

0

                    SPHARES

0

                VIEWS
            

            

            

                Share on FacebookShare on TwitterShare on LinkedIn

Теги: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings