Зворотній вихід каналу банківського страхування на передній план: регулювання знову застосовує сильні заходи, «Об’єднання банківської та страхової діяльності» без запасних виходів

Питай ІІ · Канал банківського страхування повертається на перше місце, чому регулятор втручається саме зараз?

Цей матеріал (chinatimes.net.cn) підготував репортер У Мін, Пекін.

Регуляторна гроза, що стосується «гаманця» каналу банківського страхування, непомітно посилюється.

30 березня, як повідомив репортер «Huaxia Times» з галузі, Департамент нагляду за особовим страхуванням Фінансового регуляторного управління КНР нещодавно видав «Про повідомлення щодо подальшого посилення управління комісійними витратами в банківських агентських каналах» (далі — «Повідомлення»). У форматі семи запитань і відповідей документ прямо вказує на ключові прогалини в управлінні витратами в банківсько-страховому каналі: від виплат комісій, заохочення заробітної плати банківсько-страхових агентів, до тимчасових програм заохочень, заходів із просування бізнесу та навіть спільного розподілу витрат — усе потрапляє в жорстку рамку комплаєнсу «звітність банку й страховика як єдине» («бао-сінь-хе-і»).

Це означає, що нагляд «звітність банку й страховика як єдине», започаткований у серпні 2023 року, після майже трирічної ринкової перевірки офіційно переходить у стадію точнішого контролю в «глибоких водах».

Саме тепер настав ключовий момент для повернення каналу банківського страхування на позицію №1 серед каналів особового страхування. У 2025 році, на тлі тиску на індивідуальні канали, банківсько-страховий канал з масштабом премій із періодичною сплатою 3973 млрд юанів і двозначними темпами приросту знову повернув собі трон. П’ять біржових страхових компаній із листингом на A-акціях також продемонстрували синхронне сильне зростання нової страхової бізнес-цінності в рамках банківського страхування.

Після того, як професор Чжу Цзюньшэн — постдок у Пекінському університеті з прикладної економіки — у інтерв’ю «Huaxia Times» заявив, що канал банківського страхування перебуває на етапі глибинної перебудови, яка спрямована регулятором. У короткостроковій перспективі це проявляється у зниженні витрат і переформатуванні конкурентного ландшафту; у середньо- та довгостроковій — це процес переходу від «зростання, яке стимулюють витрати» до «зростання, яке стимулюють цінність».

Оновлення «звітності банку й страховика як єдине»: від звітування про витрати до наскрізного «проколювання» всього ланцюга

Якщо простежити траєкторію регуляторного нагляду «звітність банку й страховика як єдине», у серпні 2023 року Фінансове регуляторне управління КНР видало «Про повідомлення щодо врегулювання банківських агентських страхових продуктів», яке вперше запровадило жорсткі обмеження щодо комісій у банківсько-страховому каналі. Тоді ключова логіка була простою й прямою: стандарти комісій/винагород, які фактично сплачує страхова компанія, мають повністю відповідати стандартам, поданим під час подання продукту в регуляторні органи, щоб з самого початку припинити безлад у витратах.

А в новому «Повідомленні» регуляторний нагляд поширює щупальця на дрібні «капіляри» управління витратами. За вимогами, коли страхова компанія подає на банківський агентський канал продукт для реєстрації, вона має окремо вказати рівні: комісій, що сплачуються банку; заохочень у винагороді банківсько-страхових агентів; витрат на навчання та на послуги клієнтам; а також розподілу фіксованих витрат тощо.

Найкритичніше — вимоги регулятора до достовірності витрат досягли небувалої деталізації. Страхова компанія, ведучи банківсько-страховий бізнес, має не лише виконувати політику витрат відповідно до актуарного звіту, поданого на реєстрацію, але й вимагати, щоб кожна витрата мала отримані реально, законно й дійсно підтверджувальні документи.

Паралельно комплаєнс-управління «звітністю банку й страховика як єдине» офіційно включили до механізму внутрішнього оцінювання та притягнення до відповідальності. Директори щонайменше раз на рік заслуховують тематичний звіт; генеральний менеджер несе повну відповідальність; головний актуарій відповідає за дизайн продуктів; фінансовий директор відповідає за фінансове управління; керівники, які відповідають за банківське страхування, відповідають за достовірність витрат і заходів щодо просування бізнесу та їхню відповідність нормам

«Ця політика піднімає механізм відповідальності до рівня корпоративного управління: від ради директорів до керівництва й далі до керівників філій формується наскрізна система притягнення до відповідальності. Це означає, що «звітність банку й страховика як єдине» більше не обмежується єдиною вимогою комплаєнсу, а стає базовим обмеженням для ведення бізнесу», — зазначив Чжу Цзюньшэн. У короткостроковій перспективі це, як бачиться, регулює витрати й знижує собівартість; у довгостроковій — просуває галузь від гонитви за зростанням «за рахунок витрат» до конкуренції за продукти, послуги та управлінські можливості, закладаючи інституційну основу для сталого розвитку банківсько-страхового каналу.

Опублікований разом із цим пакет «Питання та відповіді щодо окремих питань управління витратами банківських агентських каналів (частина 1)» ще більше прояснює багато розмитих місць у практиці. Наприклад, страхова компанія не має сплачувати банку жодні витрати, окрім комісій, під назвами плати за оформлення полісу, інформаційних витрат, витрат на технічні послуги тощо; винагорода банківсько-страхового агента, як правило, має виплачуватися банківським переказом і мають бути забезпечені умови, щоб агент знав, що винагорода не має визначеного цільового призначення й може бути вільно розпоряджена; тимчасові програми заохочень можуть бути впроваджені лише після погодження з головним керівником регіональної структури або з керівником головної компанії; заходи щодо просування бізнесу мають вестися з обліковими реєстрами, де покроково фіксуються час, місце, персонал та інші відомості; спільні витрати за багатоканальними спільними заходами мають розподілятися за принципом «хто отримує вигоду — той несе витрати» та не можуть перекладатися на інші канали.

Окремо варто відзначити, що регулятор прямо заборонив використання залишкових коштів, зокрема комісій, витрат на навчання та на послуги клієнтам, для виплати винагород банківсько-страховим агентам. Ця норма точково відтинає можливий простір для страхових компаній здійснювати «сіру» обхідну операцію зі схеми «звітність банку й страховика як єдине» шляхом маневрування витратами.

На думку Чжу Цзюньшэна, подальша деталізація регулювання на основі «звітності банку й страховика як єдине» за своєю суттю не є лише простим «затягуванням гайок» у витратах, а є оновленням системи — від «обмеження витрат» до «перебудови управління». Регулятор, деталізуючи управління витратами по всьому ланцюгу — комісіями, винагородою банківсько-страхових агентів, тимчасовими стимулами та заходами просування бізнесу — і одночасно чітко забороняючи здійснювати оплату «в обхід» під назвами «інформаційні витрати», «технічні послуги» тощо, фактично проводить наскрізне управління давніми прихованими витратами та проблемою «витратного витікання». Головна ціль — зламати стару модель у банківсько-страховому каналі, де зростання стимулюють витрати.

Банківське страхування повертається на C-позицію: протистояння розширення масштабу та комплаєнсних меж

Передумовою посилення нагляду є те, що канал банківського страхування переживає чергову сильну віддачу. У 2025 році в індустрії особового страхування індивідуальні канали демонстрували слабке зростання, тоді як банківсько-страховий канал із приростом 10% двозначними темпами підняв масштаб премій із періодичною сплатою до 3973 млрд юанів і повернув собі перше місце серед каналів.

Результати банківського страхування у страхових компаній, що надають звітність на біржі, виглядають особливо вражаюче. У компанії China Life загальна премія в банківському страхуванні перевищила 1 трлн юанів — до 1108,74 млрд юанів, що на 45,5% більше; премія за новими договорами в річному обчисленні зросла на 95,7%. У Ping An Life розмір банківського страхування за преміями (страховий масштаб) досяг 616,18 млрд юанів, що на 46,4% більше, а премія за нові поліси з періодичною сплатою зросла на 43,2%. У New China Life премій у банківському страхуванні — 721,02 млрд юанів, що на 39,5% більше; темп зростання премій за перший рік для довгострокових продуктів із періодичною сплатою — 29,6%. У PICC Life (PICC Life Insurance Company Limited) за зіставним показником нової страхової бізнес-цінності в банківському страхуванні同比 зростання становить 102,3%, премії за перший рік за договорами — 66,3%. У Ping An Life банківська нова страхова бізнес-цінність — 94,08 млрд юанів, а同比 приріст — аж 138%.

Втім, Чжу Цзюньшэн повідомив нашому кореспонденту, що високе зростання банківсько-страхового каналу в 2025 році не суперечить «звітності банку й страховика як єдине». Навпаки, воно демонструє зміну логіки зростання. Найголовніший рушій — зміна потреб жителів у розподілі активів. На тлі зниження «середнього рівня процентної ставки» (процентного центру) попит населення на страхові продукти, що поєднують стабільну дохідність і властивості захисту, помітно зріс. При цьому банківський канал має природну перевагу в здатності приймати депозити та трансформувати їх — це й становить базову підтримку зростання банківського страхування.

«За умов обмеження витрат зростання частіше переходить до моделі, що стимулюється попитом + моделюється можливостями. З одного боку, ощадні продукти та пенсійні продукти краще відповідають потребам клієнтів; з іншого — підвищується конверсія клієнтів із середнім і високим рівнем чистих активів. Паралельно зниження витрат, навпаки, покращує норму бізнес-цінності». Чжу Цзюньшэн вважає, що в цьому процесі провідні страхові компанії завдяки комплексним перевагам у дизайні продуктів, узгодженості каналу та управлінні комплаєнсом частіше зможуть досягати одночасного зростання масштабів і цінності.

Багато брокерських звітів продовжують дивитися оптимістично на банківсько-страховий канал. Аналітики Huayuan Securities вважають, що з 2022 року обсяг нових депозитів домогосподарств суттєво зріс, а частка строкових депозитів підвищилася. У 2026 році виникне потреба в повторній реінвестації/перекладанні високоприбуткових активів, і кошти з низькою схильністю до ризику, імовірно, перейдуть у банківсько-страхові продукти з гарантованою (мінімальною) дохідністю. Додатково, після того як багато банків припиняють продаж депозитів на 5 років, дефіцитності довгострокового рівня доходності, на який «закріплюються» страхові продукти, ще більше підкреслюється.

З точки зору стратегічного позиціонування, ставлення великих страхових компаній до каналу банківського страхування зазнало принципової зміни. Taіbao Life чітко висунула ідею просування «2+N» моделі багатоканального формату, де банківське страхування і індивідуальні канали поставлені на один рівень як два основні канали. Guojin Securities прогнозує: страхування з участю в прибутках тестує довгострокову інвестиційну спроможність, переваги провідних страховиків очевидні. До того ж, на тлі зниження заздалегідь встановленої ставки та стиснення простору цінової конкуренції між середніми й малими компаніями внаслідок «звітності банку й страховика як єдине», тенденція до концентрації «головних» нових угод у банківсько-страховому каналі з періодичною сплатою триватиме.

«Під спільною дією пом’якшення «1 до 3» і жорстких обмежень «звітності банку й страховика як єдине» співпраця в банківському страхуванні переходить від «боротьби за витрати» до «відповідності можливостям». — зазначив Чжу Цзюньшэн. Коли простір для витрат стискається, банк уже не просто порівнює рівень комісій, а більше звертає увагу на конкурентоспроможність продуктів страхової компанії, здатність надавати сервіс та можливість виконувати вимоги комплаєнсу. Це штовхає партнерські відносини в напрямі більш раціональної та довгострокової моделі розвитку.

Чжу Цзюньшэн додатково зазначив, що в цьому процесі переваги провідних страховиків можуть посилитися. З одного боку, їхня система витрат більш нормативна та стабільна; з іншого — у них сильніші можливості в продуктах і сервісі, вони можуть приймати великі обсяги потреб банку в клієнтах. Тому банк більше схильний до поглиблення співпраці саме з ними, що певною мірою зменшить простір для середніх і малих страхових компаній. Але водночас середні й малі страховики все ще можуть прориватися через глибоку роботу в регіонах, унікальні продукти та диференційований сервіс. У результаті галузь демонструватиме конфігурацію «зростання концентрації та співіснування структурних відмінностей».

Повернення банківсько-страхового каналу на C-позицію — це стратегічний вибір індустрії страхування життя в умовах низьких процентних ставок. Але розширення масштабів ніколи не є самоціллю: зростання цінності є першопричиною. «Зниження витрат і підвищення ефективності», про що регулятор неодноразово наголошує, по суті вказує галузі позбутися залежності від моделі зростання, що стимулюється витратами, і повернутися до суті страхового захисту. Неважко передбачити, що після введення в дію «Повідомлення» комплаєнсні пороги для банківського страхування ще підвищаться, а «ринкове перемішування» (зачистка слабших) прискориться.

Відповідальний редактор: Фэн Інцзи; головний редактор: Чжан Чівэй