Точне коригування цін у низький сезон Маотай: зміцнення основ ринку, ведення винної галузі до нового етапу високоякісного розвитку

На тлі періодичного коригування в алкогольній галузі білих горілчаних напоїв компанія «Гуйчжоу Маотай» знову викликала інтерес галузі завдяки ініціативам з ринкових реформ. 30 березня ця провідна компанія з виробництва білих горілчаних напоїв оголосила про коригування ціни на свій базовий продукт «Фейтьян» 53% об., 500 мл «Гуйчжоу Маотай цзю»: ціна за продажними контрактами зросла на 100 юанів, а роздрібна ціна власної мережі — на 40 юанів. Це ще один важливий крок компанії в оптимізації цінового механізму після запуску на початку року цифрової маркетингової платформи «i Маотай».

Це коригування цін не є ізольованою подією. 1 січня цього року «Маотай» через платформу «i Маотай» уперше відкрила продаж普茅, одночасно знизивши роздрібні ціни на «цзіньпін», «шеньсяо», «ченьнянь 15 років» та інші продукти нестандартного формату. Дані показують, що за три місяці після запуску платформи кількість нових зареєстрованих користувачів перевищила 14 млн, а близько 4 млн споживачів успішно придбали продукти. Така «деінтермедіація» в моделі прямого продажу через власну мережу не лише активує попит на кінцевому етапі споживання, а й надає кількісну основу для коригування цін завдяки даним реальних угод. У системі прямих продажів споживачі можуть обійти сторонні канали та справедливо й зручно купувати оригінальну горілку «Маотай» на офіційній платформі.

Вибір запровадити коригування цін у традиційний період низького споживчого попиту демонструє точне управління компанією ринковими ритмами. У період «після Празника весни» до «до середини осені» (середина осені — це важлива дата на кшталт свята), коли попит на алкоголь загалом стає більш раціональним, суспільні товарні запаси перебувають на стадії перетравлення. Результати галузевих досліджень показують, що наразі кінцеві ціни на «фейтьян маотай» стабільні в діапазоні 1600 юанів; у цей момент коригування цін може ефективно запобігти ціновим коливанням, спричиненим концентрованим вивільненням попиту. На відміну від коригувань у «піковий» сезон, які можуть призвести до явища накопичення товару каналами, коригування в періоді низького попиту надає всім сторонам ринку довший адаптаційний період, що допомагає новій системі цінового формування спокійно закріпитися.

Реформа цінового механізму матиме глибокий вплив на всі ланки ланцюга створення вартості. Для кінцевих споживачів підвищення приблизно на 40 юанів є обмеженим за впливом, однак цінова прозорість, яку приносить ринкова реформа, суттєво покращить споживчий досвід. Ймовірно, буде стримано явище накопичення товарів «чорним» посередництвом (культивоване «двоколійною» системою цін) — адже співвідношення попиту й пропозиції більш безпосередньо відображатиметься на кінцевих цінах. Також система дистриб’юторів отримує момент для змін: компанія, скасовуючи розповсюдження нестандартних продуктів та просуваючи модель «допродажу» (代售), спрямовує дистриб’юторів на перехід до ролі сервіс-партнерів; при цьому, зберігаючи розумний рівень прибутку, оптимізується структура каналів.

З точки зору корпоративної стратегії, це коригування цін є важливим кроком «Маотай» для поглиблення ринкових реформ. Завдяки точному вибору часу для коригування, а також оптимізації механізму розподілу вигод компанія не лише зміцнює основу для довгострокового розвитку, а й встановлює галузевий орієнтир трансформації. На тлі того, що алкогольна галузь активно «видавлює» цінову піну, коригування цін «Маотай» розглядають як стратегічний вибір, що поєднує короткострокові показники та довгострокову цінність, і допомагає підвищити довіру інвесторів. Дані свідчать, що після впровадження реформ частка доходів підприємства з каналів прямого продажу суттєво зросла, а структура каналів стала більш здоровою.

Як галузевий індикатор напрямку, ініціативи «Маотай» з реформування мають демонстраційний ефект. Шляхом застосування цифрових інструментів для оптимізації структури каналів і використання ринкових методів для врегулювання співвідношення попиту та пропозиції компанія пропонує приклад, який можна взяти за основу, аби вивести галузь із періоду коригування. Коли цінова система стає прозорішою, а каналова екосистема — здоровішою, високоякісний розвиток алкогольної галузі матиме більш надійну підтримку. Ця ринкова реформа, що розпочалася з цінового механізму, уже переводить галузь у нову стадію — від розширення масштабу до глибокої роботи з цінністю.