Партнерства, платформи та розширення частки ринку

Джефф Вуд, керівник напрямку, Alexander Group

Відкрийте для себе найкращі новини та події з фінтеху!

Підпишіться на розсилку FinTech Weekly

Читають керівники в JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna та багатьох інших

Нинішній ландшафт фінтеху складно орієнтуватися — з кількох причин.

По-перше, гравців більше, ніж будь-коли раніше. Чим тісніша конкуренція, тим стискаються маржі. Компаніям доводиться докладати більше зусиль, щоб чіткіше сформулювати свою ціннісну пропозицію та відрізнятися.

Також з’являються нові продукти — як-от вбудовані платежі, функціональність для ризик-менеджменту та відкрите банкінг-платформування — які рухають галузь вперед, незалежно від того, чи готові бізнеси до цього.

Фінтех-організації мають два шляхи дії: адаптуватися або залишитися позаду. Адаптація часто означає налагодження нових партнерських відносин, виокремлення нових сегментів доходу та розробку моделей охоплення продажами, щоб скористатися цими можливостями.

Раніше для фінтех-організацій було достатньо надавати лише базові послуги, як-от процесинг платежів. Але значною мірою завдяки поширенню технологій ці послуги тепер легко перетворюються на товар. Фінтехи мають розширюватися за межі своїх традиційних пропозицій і знаходити нові способи додавати цінність.

Бізнесам потрібно відповідати моменту, щоб вирішити ці виклики. Інакше вони запізняться, щоб встигнути «осідлати хвилю».

Робити більше не означає втрачати баланс

За такого сильного тиску з боку зростання керівники бізнесу можуть спокуситися обрати шлях найменшого опору: просто підключати дедалі більше нових послуг, намагаючись виділитися та задовольнити потреби клієнтів.

Цей підхід доведе команди до меж — і якщо компанії не зможуть забезпечити належну підтримку клієнтів і партнерів, це поставити під загрозу довготривалість бізнесу. Натомість потрібне набагато більш стратегічне рішення.

Існує інший спосіб, як бізнес-лідери можуть прислухатися до сигналів ринку; такий, що відкриває можливості для розширення, дає більше цінності кінцевим клієнтам і налаштовує організацію на довгострокове зростання.

Подальший шлях — це активувати правильну структуру партнерської програми, підтримку та інструменти, щоб спрямувати цінність до клієнтів, партнерів і вашої компанії.

Партнерське «how-to» великими штрихами.

Розвиток партнерств із комплементарними бізнесами допоможе фінтех-організаціям розширювати та поглиблювати свої сервіси через відносини «цінність за цінність». Початок роботи виглядатиме по-різному для кожної організації. Загалом, однак, такі міркування можуть допомогти закласти основу, необхідну для руху вперед.

Загальна стратегія

*   Визначте, як партнери впишуться у вашу організаційну модель виходу на ринок (GTM). Які в них будуть обов’язки?
*   Визначте тип вашого ідеального партнера. Які послуги вам потрібні? Які найбільше додадуть цінності клієнтам? Популярні послуги включають процесинг кредитних карт, процесинг платежів, подарункові картки, програми лояльності та маркетингові програми.
*   Визначте, на які сегменти клієнтів кінцевих користувачів ви орієнтуватиметеся через партнерство. Який профіль ідеального клієнта (ICP) досягне ваш партнер? Кого обслуговуватиме це партнерство?
*   **Партнерства мають бути взаємовигідними**. Яка ціннісна пропозиція вашої організації для майбутніх партнерів? Як ви утримуватимете та активуватимете їх для прискореного зростання?

Компоненти програми

*   Тепер час трохи подумати про те, як підняти партнерську програму «з нуля». Продавцям потрібні вичерпні вказівки щодо того, як саме вони мають позиціонувати програму.
*   Проведення тренінгових сесій — ефективний спосіб швидко вивести команди на потрібний рівень. Також їм потрібно знати про стимули (і фінансові, і нефінансові), а також щодо вимог для участі та градації за рівнями (tiering).
*   Потрібно створити ресурси для підтримки маркетингових зусиль, включно з матеріалами та демо.
*   Матеріали з роботи з клієнтським успіхом допоможуть підвищити ймовірність утримання клієнтів і відкрити двері для перехресних та додаткових продажів (cross- та up-sell).

Елементи виконання

*   Складіть карту логістики організації каналу партнерства, включно з покриттям, управлінням програмою, правилами взаємодії, компенсацією за канальні продажі та адмініструванням програми.
*   Ваші партнери — це розширення вашої власної команди. Переконайтеся, що ви зможете допомогти їм забезпечувати той самий рівень якості клієнтського досвіду, який забезпечували б ви самі. Поставте їх на рейки для успіху.
*   І нарешті, приділіть трохи часу тому, щоб «відполірувати» інфраструктуру та аналітику. Як ви інтегруєте метрики, трекінг і прогнозування? Які технології та інструменти потрібні командам, щоб досягати успіху? Як спілкуватимуться команди, партнери та клієнти? Чи потрібен портал? Які необхідні інвестиції, і чи можете ви зараз виміряти ROI?

Це лише кілька тем, які лідерам фінтеху потрібно буде вивчити, якщо вони зацікавлені у створенні плідного партнерства.

Шлях попереду

Звісно, створення партнерства — це лише перший крок. Основна робота полягає в тому, щоб підтримувати та масштабувати його для отримання постійних результатів, а також уникати «паперових угод», які не приносять жодної користі.

Втім, якщо підходити до цього вдумливо, фінтех-організації можуть використовувати партнерства, щоб вийти за межі своєї основної продуктної пропозиції та стати справжньою платформою для клієнтів.