“Сьогоднішній найбільший конфлікт у банківській галузі — це відсутність зростання кількості роздрібних клієнтів”, є зниження кількості клієнтів банку

Редактор/журналіст «Цзе-мянь» | Ян Чжи-цзін

Редактор «Цзе-мянь» | Ван Шу

«У нашій системі сільгоспкредитних кооперативів рік у рік зазвичай оцінюють приріст кількості клієнтів, але останні кілька років ми вже не можемо забезпечувати зростання. Найбільше протиріччя, з яким нині стикається банківський сектор, полягає в тому, що кількість роздрібних клієнтів не зростає», — заявив нещодавно керівник одного з сільгоспкредитних підрозділів у східній провінції журналісту «Цзе-мянь».

За даними журналіста «Цзе-мянь», упродовж останніх років багато комерційних банків відчували слабке зростання роздрібних кредитних клієнтів; у деяких комерційних банках спостерігалися навіть тенденції до зниження кількості позичальників за персональними позиками та, відповідно, загальної кількості клієнтів, а роздрібне кредитування перебувало в дещо млявому стані.

Звідки це. Загальна чисельність населення Китаю демонструє спадну тенденцію, водночас обережнішими стають і доходи домогосподарств, і очікування щодо зайнятості. Коли клієнти за персональними позиками перестають зростати, роздрібний банківський бізнес переходить у «гру за залишки» (боротьбу в наявному сегменті), а питання про те, як у межах існуючих клієнтів виявляти якісні клієнтські групи, стає новою задачею для банків.

Зростання роздрібних клієнтів слабке, а інколи навіть знижується

Банківська сфера належить до сфери послуг, а клієнти — це стартова логічна точка двостороннього руху активів і зобов’язань у бухгалтерській моделі комерційного банку та кінцеве джерело створення прибутку.

«Ми постійно підкреслюємо: ядро управління — це клієнт, а клієнт утримується завдяки продуктам і сервісу», — сказав журналісту «Цзе-мянь» представник відділу активів і зобов’язань головного офісу одного з банківських акціонерних установ у південній провінції.

Завдяки швидкому економічному зростанню Китаю, постійному збільшенню населення та швидкому просуванню процесу урбанізації кількість клієнтів банківської сфери також «росте вгору». Наприклад, у «всесвітньо відомому» банку ICBC (601398.SH): у період з 2007 року до червня 2025 року його роздрібні клієнти зросли в 3,5 раза — до 770 млн рахунків; у той самий період клієнти корпоративного фінансового сегмента зросли в 4,5 раза — до 14,12 млн.

Втім останніми роками темпи зростання роздрібних клієнтів ICBC помітно сповільнилися, тоді як кількість корпоративних клієнтів фінансового сегмента продовжує швидко зростати. Згідно зі статистикою журналіста «Цзе-мянь», у період 2020 року — до червня 2025 року темп приросту роздрібних клієнтів ICBC становив лише близько 3%; водночас темп приросту корпоративних клієнтів перевищував 10%.

Журналіст «Цзе-мянь» склав графік за даними попереджень для підприємств

Звідки це. Роздрібні фінанси орієнтовані на фізичних осіб, тож за природою мають «стелю» масштабів. Коли чисельність населення Китаю досягає піку, зростає складність нарощування роздрібної клієнтської бази. Якщо грубо порахувати: 770 млн роздрібних клієнтів і 1,4 млрд населення в масштабах країни, то охоплення клієнтів роздрібних фінансів ICBC уже перевищує 50%. Натомість у корпоративних фінансах, у міру розширення економічного обсягу Китаю, дедалі більше компаній-юридичних осіб створюють власні структури, що забезпечує міцну основу для розвитку корпоративного фінансового бізнесу комерційних банків.

«Роздрібні клієнти — це клієнти-фізичні особи: вони включають тих, хто має в банку депозити та купує продукти з управління капіталом, а також позичальників і клієнтів кредитних карт. Можливе й перетинання. Але насправді дуже багато людей відкривають у банку просто картку й не мають ні депозитів, ні кредитів; справжніх клієнтів з депозитами або кредитами небагато», — заявив журналісту «Цзе-мянь» директор роздрібного бізнесу одного міського комерційного банку на північному сході країни.

Візьмемо для прикладу CMB (600036.SH). На кінець 2021 року кількість роздрібних клієнтів у цього банку становила 170 млн рахунків. Із них кількість клієнтів роздрібного кредитування (без урахування кредитних карт) — 9,79 млн; останні становили лише 5,7% від першого показника.

Останніми роками, включно з CMB, котирувані банки більше не публікують кількість клієнтів роздрібних позик; однак за даними, отриманими журналістом «Цзе-мянь», у деяких комерційних банків кількість клієнтів за роздрібними позиками навіть демонструвала зниження — і щодо загальної кількості клієнтів також.

Журналіст «Цзе-мянь» дізнався, що станом на кінець червня 2025 року в системі сільгоспкредитних кооперативів в одній із східних провінцій кількість клієнтів за персональними позиками становила близько 5,4 млн, що на 4% менше, ніж у 2023 році.

Коли скорочується кількість позичальників у роздрібному кредитуванні, зниження фіксується і в деяких комерційних банках щодо кількості позичальників, що мають кредити. Тобто зростання кількості позичальників за позиками для підприємств не може компенсувати падіння кількості роздрібних кредитних позичальників.

Наприклад, у певному повітовому банку типу «сільський комерційний банк» у регіоні Цзянсу-Чжецзян кількість клієнтів, які мають кредити, на кінець 2024 року становила 93,7 тис., що на 3% менше, ніж роком раніше. У системі сільгоспкредитних кооперативів у південній провінції кількість клієнтів, які мають кредити, на кінець 2024 року — близько 2,5 млн, що також було менше, ніж на кінець 2022 року.

«Гра за залишки» у нову епоху

Ця тенденція до слабкого зростання, а інколи й до зниження кількості клієнтів за роздрібними позиками, тісно пов’язана з тим, що очікування домогосподарств щодо зайнятості та доходів стають обережнішими.

Згідно з «Звітам за результатами опитування домогосподарств у містах і селищах» Нацбанку, опублікованим НПБ (Народним банком Китаю), на кінець 2025 року індекс довіри щодо доходів домогосподарств дорівнював 44,8%, що на 7,3 процентного пункта нижче, ніж наприкінці 2019 року; індекс очікувань щодо зайнятості — 42,2%, що на 9,7 процентного пункта нижче, ніж наприкінці 2019 року.

На цьому тлі домогосподарства активно коригують свої баланси активів і зобов’язань: з одного боку «більше зберігати грошей, активно накопичувати», а з іншого — «менше позичати й раніше погашати кредити», і навіть заради цього вибирають дострокове погашення, коли ставки за іпотекою вже знизилися до низького рівня 3,2%.

Для комерційних банків це означає, що складніше отримувати нових клієнтів за персональними позиками, а також може зменшуватися кількість існуючих позичальників за такими позиками. Відповідно зростання роздрібних позик (іпотечні кредити, споживчі кредити, кредитні картки/кредити за кредитними картками, кредити на особисте підприємництво) слабшає або навіть скорочується.

Дані Нацбанку показують: протягом тривалого часу персональні житлові позики стабільно зростали та на кінець 2022 року досягли піку приблизно 39 трлн. Але після цього вони перейшли до зниження: на кінець 2025 року — 37 трлн, тобто на пік припадає падіння приблизно на 2 трлн.

Журналіст «Цзе-мянь» побудував графік за даними НБК та з використанням ifind від Tonghuashun

«Через коливання зовнішнього середовища та падіння цін на житло персональні позики на кшталт позик під заставу (бланки іпотеки/придбання житла) та позики на господарську діяльність усе ще зазнають досить сильного тиску щодо коригування», — зазначив представник відділу активів і зобов’язань головного офісу вищезгаданого акціонерного банку в південній провінції журналісту «Цзе-мянь».

Керівник вищезгаданого сільгоспкредитного кооперативу у східній провінції пояснив: навіть у цільовій групі споживачів, представленій держслужбовцями, падає як платоспроможність, так і попит на кредит. Тому розширення бізнесу споживчих фінансів на рівні повітів обмежене. Він на прикладі одного повітового «сільського комерційного банку» пояснив: у період з 2023 року по 2025 рік падіння залишку позик для групи позичальників-держслужбовців у цьому банку становило майже 50%.

Представник відділу активів і зобов’язань головного офісу одного з акціонерних банків, штаб-квартира якого розташована в північній провінції, прямо сказав журналісту «Цзе-мянь»: «Цього року ми хочемо, щоб роздрібні кредити показали додатне зростання, але тиск дуже сильний. У фактичному виконанні, ймовірно, нам усе одно доведеться спиратися на кредити для підприємств, щоб підтримувати загальний масштаб».

Коли роздрібні кредитні клієнти перестають зростати, банківський роздрібний бізнес переходить у новий етап «жорсткої конкуренції за існуючих клієнтів». «Зараз у роздрібному кредитуванні немає приросту нових клієнтів — фактично це лише боротьба за залишки, через що конкуренція між комерційними банками вкрай жорстка», — зазначив керівник вищезгаданого сільгоспкредитного кооперативу у східній провінції журналісту «Цзе-мянь».

Водночас змінюється і конкурентна парадигма роздрібного бізнесу: раніше можна було «заробляти, просто лежачи» за рахунок приросту, а тепер потрібно «відбирати золото» серед клієнтів, що вже існують. Інакше зростатимуть проблемні кредити роздрібного портфеля. Як ефективно знаходити якісні клієнтські групи — це стає новою проблемою, що постає перед комерційними банками.

Представник відділу активів і зобов’язань головного офісу вищезгаданого акціонерного банку з північної провінції розповів журналісту «Цзе-мянь», що цей банк концентрується на іпотечному кредитуванні, націлюючись на попит на покращене житло у містах вищого рівня. Адже в нинішніх умовах попит на покращене житло ще існує. Це означає, що в цих домогосподарств накопичення статків вже досягло певного рівня, а також у майбутньому очікування щодо доходів більш оптимістичні.

«Це і є наш цільовий сегмент клієнтів. Через іпотеку ми їх відбираємо, а потім уже ведемо цілеспрямований бізнес з управління статками».

Також представник повідомив, що банк випускає спільні кредитні картки з брендом висококласних популярних супермаркетів, і вимагає, щоб власники карток були членами відповідної мережі супермаркетів. «Це теж відсіює частину якісних клієнтів, і ефект дуже хороший. Їхній AUM (масштаб активів під управлінням у роздрібному сегменті) перевищує 100 тис., що значно вище за середній рівень наших роздрібних клієнтів».