Регуляція в дії: страхування та банківська сфера! Заблоковано «маленькі» чорні ділянки, ринок на трильйони юанів очікує переформатування

31 березня «Дзецзєнь жибао» стало відомо з інсайдерських джерел, що Державне управління фінансового нагляду (регулятор) — Управління нагляду за особистим страхуванням — послідовно надсилало повідомлення «Про подальше посилення управління винагородами банківських агентських каналів» та супровідні матеріали з відповідями (далі — «нові правила»). Спираючись на рамку «звітно-орієнтованої єдності “повідомлення до банку — продаж через банк”» у сфері страхування життя за 2023 рік, регулятор знову посилив нагляд за витратами каналів банко-страхування, перейшовши від зменшення явних витрат до врегулювання простору для прихованих витрат.

Напрямок цих змін чітко націлений на проблему «витрат поза балансом», яка довго існувала в галузі. Регулятор підкреслив, що потрібно «затиснути» повну відповідальність страховиків — від проєктування продукту до виконання через канал — і що внаслідок цього реформа банко-страхових каналів за винагородами входить у більш глибокий етап системного «доточування».

Посилення нагляду. Пошук і перекриття прихованих витрат

Повернімося до попередніх двох років: «звітно-орієнтована єдність» сприяла помітному зниженню комісій банко-страхових каналів. За оцінками інсайдерів, середній рівень комісій у всій галузі порівняно з попереднім періодом знизився приблизно на 30%, а ефект від скорочення витрат і підвищення ефективності вже проявився. Але водночас із тиском на «видимі витрати» конкуренція між каналами не вщухла: частина витрат почала переміщуватися в «поза облік», і сірий простір став ще більш непомітним.

Каналівські витрати, які відображаються у законній звітності, зазвичай називають «видимий облік» (明账): це комісії, узгоджені між страховиком і банком у партнерській угоді, що є важливим джерелом доходів банку від посередницького бізнесу; тоді як так званий «прихований облік» (暗账) — це додаткові стимули, що виплачуються фронтовим працівникам через готівку або через форми непрямого надання вигод, які доповнюються операціями з фіктивним завищенням витрат, неправильним розподілом витрат тощо, поступово перетворюючись на стійку хворобу галузі.

Керівник страхової компанії зі страхування життя, як заявив «Дзецзєнь жибао», зазначив, що масштаби бізнесу банко-страхового каналу по суті залежать від механізму розподілу інтересів між страховою компанією та банком. «Глибина канальної співпраці значною мірою визначається рівнем комісій, а також обсягом вкладення комплексних ресурсів — таких як депозити, кастодіальні та ін. У реальній практиці банк більше тяжіє до вибору партнерів із вищою сукупною віддачею, а контроль страховика над каналом відносно обмежений».

«Дзецзєнь жибао» дізналося, що наразі «видимі» витрати банківських каналів зазвичай становлять 20%–40% від премії за перший рік; цей рівень визначається центральним офісом єдиним тарифом, але під час конкретного виконання в регіональних підрозділах часто встановлюють додаткове підвищення понад цей рівень. У співпрацях із філіями в деяких регіонах випадки, коли фактична ставка комісії перевищує на більше ніж 30% підсумковий ціновий тариф, не є рідкістю.

Окрім цього, проблему «витрат поза балансом», яка тривалий час існує в галузі, також не можна ігнорувати. Кілька інсайдерів зазначили, що окремі страхові компанії отримують бізнес, надаючи банківським відділенням або фронтовим працівникам додаткові стимули; ці витрати, не включені до офіційного обліку, ще більше підвищують фактичну частку витрат.

За умови постійного «витікання» витрат назовні, частина реальних витрат у певних операціях уже помітно відхилилася від актуарних припущень; ризик збитку від різниці між очікуваними й фактичними показниками накопичується, і це також стало ключовим об’єктом для цільового врегулювання з боку регулятора.

Ці нові правила якраз спрямовані на «точне перекриття» цієї сірій зоні.

На рівні управління витратами регулятор вимагає, щоб під час реєстрації страхових продуктів банко-страхових каналів страхові компанії окремо подавали конкретні статті — комісії, стимули за заробітну плату банко-страхових спеціалістів, витрати на навчання та обслуговування клієнтів, а також розподілені фіксовані витрати — і суворо виконували їх відповідно до результатів поданої інформації. Іншими словами, кожна сума витрат має бути не лише «порахована та подана чітко», а й «використана правильно»; усі витрати повинні мати справжні, законні та чинні підтверджувальні документи.

Паралельно регулятор вбудовує «звітно-орієнтовану єдність» у рамку корпоративного управління, ще більше «вирівнюючи» ланцюг відповідальності. Наглядова рада має регулярно заслуховувати спеціальні звіти; генеральний менеджер несе повну відповідальність за загальну роботу; головний актуарій, фінансовий директор і керівники, відповідальні за канали, виконують свої функції; відповідальні особи на рівні всіх підрозділів безпосередньо відповідають за виконання у відповідних юрисдикціях — формуючи замкнений цикл управління від головного офісу до фронтових команд.

Стосовно раніше частих проблем із винагородою банко-страхових спеціалістів нові правила також встановили більш операційні обмеження. Регулятор чітко визначив, що страховим компаніям заборонено вимагати або натякати спеціалістам спрямовувати винагороду на просування бізнесу; витрати, авансовані для ведення діяльності (здійснення продажів), мають списуватися достовірно, усі вони мають бути включені до витрат на навчання та обслуговування клієнтів і не можуть здійснюватися шляхом непрямої обробки під виглядом винагороди. Одночасно принципово винагорода повинна виплачуватися через банківський переказ, щоб забезпечити, що спеціалісти мають автономний розподіл щодо власних доходів і перервати потенційні маршрути повернення коштів.

У сфері розподілу витрат і просування бізнесу регулятор також закрив прогалини в інституційних правилах. Спільне ведення діяльності через кілька каналів має дотримуватися принципу «хто отримує вигоду — той і несе витрати», і не допускається взаємне перекладання витрат; відповідні бізнес-події мають вести облік у формі журналів/реєстрів, забезпечуючи фіксацію усього процесу.

Щоб гарантувати впровадження правил, регулятор також одночасно посилив механізми перевірок та повідомлень. «Звітно-орієнтована єдність» і надалі підлягатиме виїзним перевіркам; типові випадки порушень також будуть оприлюднюватися у галузевих повідомленнях, а витрати за порушення ще більше зростатимуть.

У цілому, ця хвиля посилення політики — це вже не просто механічне скорочення витрат, а спроба «обгородити» сіткою інституційних заходів, щоб перевести витратні дії банко-страхових каналів, які роками блукали в сірій зоні, на рейки, які можна регулювати та відстежувати. Відповідно, логіка конкуренції також була переглянута.

Високий приріст у банко-страхуванні. Маттєєвський ефект очевидний

У 2025 році на тлі сталого тиску на індивідуальні канали (індивідуальні продажі) банко-страховий канал знову став основним джерелом зростання у сфері страхування життя та повернувся на позицію №1 серед каналів.

«Дзецзєнь жибао» раніше стало відомо з інсайдерських джерел, що у 2025 році банко-страхові канали загалом зберігали швидке зростання премій за договорами з відстроченим платежем (期交保费). Хоча в другій половині року темпи зростання в місячному вимірі дещо знизилися, за весь рік все одно було досягнуто приросту близько 10%, а обсяг премій за відстроченим платежем становив 3973 млрд юанів.

З даних, розкритих листинговими страховиками, видно, що відновлення банко-страхового каналу є певною мірою репрезентативним. У 2025 році Тайпін (太保) Life (寿险) забезпечила через банко-страховий канал масштаб премій 616,18 млрд юанів, що на 46,4% більше; з них обсяг нових договорів із відстроченим платежем — 169,56 млрд юанів, що на 43,2% більше. Сіносічуен (新华保险) через банко-страховий канал отримала премійний дохід 721,02 млрд юанів, що на 39,5% більше; премії за перший рік за довгостроковими полісами — 179,74 млрд юанів, що на 29,6% більше.

Премія за новий бізнес у банко-страховому каналі People’s Insurance (人保寿险) у 2025 році становила 46,72 млрд юанів; у зіставному вимірі це на 102,3% більше рік до року, а премії за перший рік за договорами з відстроченим платежем — на 66,3% більше рік до року. Через банко-страховий канал China Life (中国人寿) загальна премія становила 1108,74 млрд юанів, що на 45,5% більше; нові премії — 585,06 млрд юанів, що на 95,7% більше.

Вартість нового бізнесу в банко-страховому каналі Ping An Life (平安人寿) становила 94,08 млрд юанів, що на 138% більше. У цілому можна сказати, що у провідних страховиків банко-страхові канали здебільшого забезпечували синхронне зростання як масштабу, так і цінності.

З початком 2026 року банко-страховий канал продовжив попередню траєкторію зростання. Дані показують, що за перші два місяці цього року премії за відстроченим платежем у галузі зросли приблизно на 21% у річному вимірі, забезпечивши «відкриття червоного сезону» (开门红). Серед них дохід від премій за відстроченим платежем у Ping An Life становив 157 млрд юанів, посідаючи перше місце в галузі; сумарно «старі сім» страховиків (老七家) мали приблизно 530 млрд юанів премій за відстроченим платежем, що на 71% більше.

Поряд зі відновленням масштабів змінюються й очікування галузі щодо банко-страхового каналу.

На брифінгу з підсумками діяльності за 2025 рік у New China Insurance (新华保险) віцепрезидент Ван Ляньвень (王练文) заявив, що у 2026 році ринок банко-страхування матиме три напрямки тенденцій: по-перше, масштаб надалі зберігатиме стабільне зростання; попит клієнтів продовжуватиме диференціюватися; додатково накладається тиск на банківські комісійні доходи з другого боку, тому нові премії за новими договорами банко-страхування, як очікується, продовжать зростаючу траєкторію, і за результатами першого кварталу вже видно перші ознаки; по-друге, регуляторні та ринкові обмеження синхронно посилюватимуться: «звітно-орієнтована єдність» буде поглиблюватися; вимоги щодо захисту прав споживачів зростають; банки висуватимуть вищі вимоги до комплексних можливостей сервісу страхових партнерських інституцій; по-третє, диференціація ринку пришвидшиться, а концентрація в галузі ще більше підвищиться, тож інституції, які мають можливості управління активами та зобов’язаннями й професійні здібності до спеціалізованого операційного управління, матимуть більше конкурентних переваг.

На думку інсайдерів, ці зміни також означають, що конкуренція в банко-страховому каналі переходить від суто розширення масштабу до змагання за відповідність вимогам регулятора та комплексні можливості.