Від премії до безуспішних торгів: міф про ліцензію "Бога" в страховому секторі руйнується

Нещодавно показники часток страхових посередників на платформах судових аукціонів продовжували залишатися млявими; ті «страхові посередницькі ліцензії», за якими колись активно полював капітал, нині явно охолоджуються.

Починаючи з березня 2026 року на платформі судових аукціонів Alibaba Assets щонайменше в кількох випадках частки страхових посередницьких компаній були допущені до аукціонних або процедур з реалізації, зокрема 10% частки Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd., 100% частки Baocheng Insurance Sales Co., Ltd., 90% частки Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. тощо. Хоча деякі проєкти привабили чимало глядачів, людей, які реально подали заявки для участі в торгах, не так багато, а явища зриву торгів трапляються часто.

Від «дефіцитних ресурсів», за якими кілька років тому капітал наперебій гонявся, до ситуації, коли навіть після багаторазового зниження цін ніхто не цікавиться — страхово-посередницька індустрія переходить від початкового етапу «залежності від ліцензійних бонусів» до зрілого етапу, де в центрі стоять можливості та ефективність.

У відповідь на ці зміни, докторант-стажер і професор Пекінського університету в галузі прикладної економіки Чжу Цзюньшень вважає, що це не просто циклічні коливання, а глибинна перебудова, яку спільно спричиняють регуляторні вимоги, ринок і структура компетенцій. У короткостроковій перспективі — це вибуття інституцій та тиск на прибутковість; у середньо- та довгостроковій — це процес еволюції галузі в напрямі професіоналізації, концентрації та ціннісної орієнтації.

«Посередники, які справді здатні пережити цикл, більше не покладатимуться на бонуси від комісій, а спиратимуться на клієнтів, компетенції та сервіс, щоб формувати довгострокову, стійку цінність». — зазначив Чжу Цзюньшень.

Охолодження ринку часток страхових посередників

З огляду на недавню оприлюднену інформацію, те, що ринок часток страхових посередників охолоджується, — це не одиничний випадок, а радше доволі поширене ринкове явище.

За неповними підрахунками, за останні два роки частка зривів торгів (непродажів) часток страхових посередників на платформі Alibaba Assets перевищила 50%. Лише починаючи з березня 2026 року щонайменше п’ять страхових посередницьких компаній із частками були виставлені на торги; стартові ціни здебільшого перебувають у діапазоні кількох сотень мільйонів юанів, а загальна реакція ринку — стримана.

Згідно з оприлюдненою інформацією на платформі Alibaba Assets, 10% частки Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd. було виставлено на публічні торги в середині березня 2026 року; стартова ціна становила 303.36 млн юанів, 439 переглядів, 0 заявок.

100% частки Baocheng Insurance Sales Co., Ltd. буде реалізовано шляхом продажу з вивезенням 1 квітня за стартовою ціною 637.77 млн юанів; 501 перегляд, 0 заявок.

90% частки Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. було виставлено на торги зі стартовою ціною 307.20 млн юанів; це вже другий раз, коли цей лот виставляють.

Торговий посередник Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. — 100% частки — цього року вже шостий раз виходить на аукціонну платформу; стартова ціна з 5000 млн юанів знижувалася аж до 1638.4 млн юанів.

У деяких страхових посередницьких компаніях, які були виставлені на аукціон, уже з’явилися ознаки господарської аномалії.

Оголошення про аукціон показує, що Guizhou Zhongyang Insurance Agency уже внесено до переліку суб’єктів із порушеннями в господарській діяльності; дата видачі її «ліцензії на страхове посередництво» — 28 червня 2022 року. В оголошенні особливо зазначено: «Оскільки ця компанія тривалий час не працювала, щодо чинності та придатності цієї ліцензії, а також можливості її використання, жодних обіцянок не надається».

Опис лота щодо Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. показує: «Згідно з відгуком Qijian Digital Security Technology Group Co., Ltd., 50 млн юанів, які компанія мала внести як заявлений внесок, фактично не були сплачені. Через неможливість зв’язатися з компанією за зареєстрованою адресою або місцем ведення діяльності Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. була внесена до переліку суб’єктів із порушеннями в господарській діяльності 24 вересня 2024 року».

Від «ліцензійної ілюзії» до раціонального ціноутворення

Якщо перенести час на кілька років тому, то страхові посередницькі ліцензії були популярним ресурсом у фінансовому ринку.

Період 2017–2020 років характеризувався тим, що торгівля частками страхових посередників була досить активною. У той час ринкові котирування загальнонаціональних ліцензій страхового посередництва загалом сягали 3000–4000 млн юанів; на аукціонному ринку часток страхових посередників зриви торгів зустрічалися рідко, а деякі якісні лоти навіть могли бути продані з премією. Наприклад, у 2017 році 20% частки Sichuan Jiaotou Chengtai Insurance Brokerage з стартовою ціною 261.2 млн юанів у підсумку була продана за ціною 431.2 млн юанів.

За цією гарячкою стояло передусім «ліцензійне преміювання». З одного боку, регулятори в 2018–2023 роках зупинили розгляд і видачу ліцензій страхового посередництва, а звуження пропозиції спричинило значну дефіцитність ліцензій. З іншого боку, тоді в галузі було достатньо «простору для комісій»; «комісія за принципом єдиного каналу» ще не була повністю впроваджена, і деякі посередницькі компанії могли отримувати значні прибутки, спираючись на різницю між комісійними та витратами.

Однак за якихось кілька років ситуація докорінно змінилася. Чжу Цзюньшень під час інтерв’ю журналістам зазначив, що нещодавно ціни на страхові посередницькі ліцензії впали з приблизно 3000 млн юанів до близько 1000 млн юанів, а торгівля частками часто закінчується зривом; це відображає системну переоцінку капіталом вартості ліцензій.

Ця зміна перш за все зумовлена чітким зниженням дефіцитності ліцензій. Чжу Цзюньшень проаналізував: «З підвищенням концентрації в галузі та поступовим узгодженням політик щодо каналів бар’єр входу, який раніше створювали ліцензії, слабшає; і те, що несла в собі “простота отримання прибутку” або “цінність каналу”, суттєво знижується. Ліцензії поступово повертаються з “дефіцитних активів” до “інструментів ведення діяльності”.»

По-друге, Чжу Цзюньшень зазначив, що змінилися й ринкові очікування щодо прибутку: політики на кшталт «комісії за принципом єдиного каналу» стискають рівень комісій і простір для витрат, що знижує короткострокові грошові потоки посередників та очікування інвестиційної віддачі, безпосередньо впливаючи на логіку ціноутворення капіталу. Крім того, інвестиційна логіка стає більш раціональною: фінансовий ринок починає більше зважати на довгострокову здатність посередницьких компаній до ведення бізнесу, клієнтські ресурси та професійні можливості сервісу, а не на саме лише утримання ліцензії.

З академічної точки зору Чжу Цзюньшень вважає, що ця зміна означає перехід галузі посередництва з початкового етапу «залежності від ліцензійних бонусів» до зрілого етапу, де в центрі — компетенції та ефективність.

«“Очищення порожнечі” та підвищення якості» прискорює вибуття гравців із ринку

Охолодження аукціонів із продажу часток страхових посередників тісно пов’язане з тим, що впродовж останніх років галузь продовжує очищувати ринок від гравців.

27 лютого 2026 року Національна фінансова регуляторна адміністрація оприлюднила, що в 2024–2025 роках по всій країні було виявлено та притягнуто до відповідальності/скасовано або припинено діяльність 3 страхових посередницьких груп, 57 страхових спеціалізованих посередницьких юридичних осіб; вилучено з ринку 3730 страхових спеціалізованих посередницьких відокремлених підрозділів і 226 страхових суміщених агентських установ. До кінця 2025 року кількість страхових спеціалізованих посередницьких юридичних осіб знизилася до 2513, і це триває 6-й рік поспіль зі спадом.

Національна фінансова регуляторна адміністрація заявила, що далі робота буде зосереджена на основній лінії «запобігання ризикам, посилення нагляду та сприяння високоякісному розвитку», щоб ґрунтовно виконувати регуляторну роботу щодо страхових посередників, удосконалити систему нагляду за страховими посередниками, постійно та поглиблено просувати «очищення порожнечі» та підвищення якості в сегменті страхового посередництва, а також оптимізувати структуру ринку страхових посередників.

Під час додаткового пояснення Чжу Цзюньшень розкрив глибинний вплив регуляторної політики на моделі прибутковості посередників. Він зазначив, що нинішні зміни моделі заробітку страхових посередників по суті є процесом трансформації галузі від «екстенсивного розширення» до «високоякісного розвитку»; її ключовими рушіями є політика, ринок і здатність самих інституцій у трьох площинах.

По-перше, з боку політики: регуляторні заходи, представлені «комісією за принципом єдиного каналу», перебудовують фінансову базу посередників. Комісійна структура, витрати каналів і прозорість усієї ланцюжка створення вартості значно зростають; модель, що раніше ґрунтувалася на арбітражі з високих комісій і різниці у витратах, стає важко застосовною. Після того як витрати стають жорстко обмеженими, посередники більше не можуть отримувати прибуток через «простір для витрат», а повинні покладатися на реальну цінність сервісу та здатність вести клієнтський бізнес. По суті, ця зміна штовхає галузь від «витратного драйву» до «драйву компетенцій».

По-друге, з боку ринку: вимоги до страхових компаній щодо багатоканального розміщення, диференціації продуктів і контролю витрат безперервно зростають; ринкова конкуренція поступово переходить від цінових орієнтирів до структурної конкуренції. За таких умов прибутковий простір посередницьких каналів стискається, а середні та малі установи стикаються з чітким тиском на прибутковість. Коли доходи не можуть покрити постійно зростаючі комплаєнс- та операційні витрати, вихід частини компаній із ринку стає раціональним результатом.

По-третє, з боку здатності самих інституцій: посередники, які не мають можливості ведення клієнтського бізнесу, накопичення даних, управління ризиками та цифрових компетенцій, не можуть підтримувати свою бізнес-модель на постійній основі. Після зникнення «ліцензійних бонусів» такі компанії не мають замінних конкурентних переваг, і простір для існування суттєво звужується.

Чжу Цзюньшень вважає, що нинішня «важкість продовження діяльності» для частини посередників зумовлена не лише одним політичним пошоком, а є результатом сукупної дії: посилення політики, раціоналізації ринку та розшарування за компетенціями. Цей процес очищення ринку сприятиме оптимізації структури галузі та поступовому руху ринку посередників до професіоналізації й створення довгострокової цінності.

Капітал переходить від «купівлі ліцензій» до «купівлі компетенцій»

Паралельно з масовим виходом багатьох середніх і малих посередників та знеціненням вартості ліцензій, частина промислового капіталу все ще активно закладає основи для бізнесу в сегменті страхового посередництва, і галузеве розшарування прискорюється.

Протягом останніх двох років автоконцерни все активніше рухаються в страховому посередницькому сегменті.

У 2025 році BMW було схвалено створення BMW (Китай) Insurance Brokerage Co., Ltd.; Great Wall Motor вийшла на ринок страхових посередників, придбавши ZhaoYin Insurance Brokerage (Beijing) Co., Ltd., а потім перейменувала її на LaoYou Insurance Brokerage Co., Ltd.; NIO також після завершення придбання Huidaing Insurance Brokerage перейменувала її на NIO Insurance Brokerage Co., Ltd.

Окрім автопідприємств, великі компанії, що мають канальні, сценічні або індустріально-синергічні переваги, також пришвидшують розгортання. У листопаді 2025 року Національна фінансова наглядова адміністрація розглянула та схвалила запит China Post Group на здійснення страхових агентських послуг; ще раніше відповідні компанії у структурі Chow Tai Fook завершили придбання всіх часток JieTian Insurance Brokerage.

Загалом, з боку ринкових результатів, масштаб бізнесу страхових посередницьких каналів не скоротився: надходження від премій все ще зростають. Згідно з даними 《China Insurance Yearbook 2025》, у 2025 році страхові посередницькі канали забезпечили надходження страхових премій 5.1 трлн юанів, що у порівнянних показниках на рік (yoy) становить зростання на 5.9%; з них спеціалізовані посередницькі канали принесли 9622.3 млрд юанів, зростання на 10.4%; а страхові суміщені агентські установи — 17424.9 млрд юанів, зростання на 4.5%.

Втім, зростання премій не приховує структурної диференціації. Чжу Цзюньшень зазначив, що посередницькі компанії, які зберігають привабливість через наявність часток, зазвичай мають такі риси: по-перше, стабільні та сталі клієнтські ресурси (наприклад, корпоративні клієнти або клієнти з високим рівнем чистих активів); по-друге, професійні можливості сервісу (наприклад, управління ризиками або галузеві рішення); по-третє, певні цифрові компетенції або платформні характеристики; по-четверте, диференційовані переваги в окремих нішах.

Чжу Цзюньшень підкреслив: загалом вхід капіталу в сегмент страхового посередництва переходить від «купівлі ліцензій» до «купівлі компетенцій».

Галузь рухається до професіоналізації, концентрації та ціннісної орієнтації

На тлі того, що прибуткові моделі перебудовуються, а операційні витрати зростають, страхові посередницькі компанії мають заново знайти джерела зростання. Чжу Цзюньшень вважає, що ключовий напрям — перехід від «масового розширення» до «створення цінності».

З одного боку, посередницькі компанії мають перейти від простого продажу продуктів до надання управління ризиками та комплексних послуг. Наприклад, на ринках C-кінця з високими темпами зростання на кшталт пенсійного та здоров’я, шляхом надання професійних консультацій, оцінювання ризиків і довгострокового сервісу забезпечується глибше ведення клієнтів та вищий рівень пролонгації страхування.

З іншого боку, слід використовувати цифрові інструменти, щоб підвищити операційну ефективність і знизити витрати на залучення клієнтів та на сервіс, тим самим зміцнюючи здатність генерувати прибуток через різні цикли.

Також, інтегруючи продуктову базу кількох страхових компаній, можна надавати клієнтам різноманітні та індивідуалізовані рішення, що допомагає формувати професійні бар’єри.

Крім того, посилення кооперації зі страховими компаніями, перехід від традиційних «канальних відносин» до «відносин спільного створення цінності», також стане важливим напрямом.

З точки зору галузевої структури, Чжу Цзюньшень прогнозує, що зі зростанням виходу гравців із ринку та раціоналізацією вартості ліцензій концентрація в індустрії страхового посередництва має тенденцію до подальшого підвищення; відхід малих і мікроорганізацій прискориться, а переваги лідерів і професійних інституцій ще більше посиляться. У довгостроковій перспективі галузь поступово сформує дворівневу/градаційну структуру, де в основі лежатимуть професійні компетенції, здатність вести клієнтський бізнес і цифрові компетенції; якість сервісу буде розподілятися неоднаково, а частка ринку та «липкість» клієнтів високорівневих компаній помітно зростатимуть.

Ще далі, Чжу Цзюньшень зазначив, що змінюється й функціональне позиціонування посередницької діяльності: з традиційного каналу продажу полісів — до еволюції в «центр ведення клієнтів і створення цінності», і в майбутньому, як очікується, посередники можуть стати важливим вузлом, що з’єднує страхові компанії, health-менеджмент, пенсійні сервіси та технологічні платформи.

Чжу Цзюньшень вважає, що нинішня корекція в галузі страхового посередництва — це не просто циклічні коливання, а глибинна перебудова, яку спільно спричиняють регуляторні вимоги, ринок і структура компетенцій. У короткостроковій перспективі — це вихід інституцій із ринку та тиск на прибутки; у середньо- та довгостроковій — це процес еволюції галузі до професіоналізації, концентрації та ціннісної орієнтації. У цьому процесі посередницькі компанії, які справді зможуть пережити цикл, більше не покладатимуться на бонуси від комісій, а спиратимуться на клієнтів, компетенції та сервіс, щоб формувати стійку довгострокову цінність.