Молоді клієнти можуть не ставити пріоритетом інвестиції для пенсії, але банки повинні

Найкращий час почати інвестувати на пенсію — вже зараз, але донести це повідомлення молодим людям може бути складно. Багато представників поколінь Gen Z і міленіалів сьогодні мають нагальні фінансові проблеми, через що важко віддати пріоритет заощадженням на віддалене майбутнє, таке як пенсія.

Оскільки інвестування на пенсію зазвичай не є першою думкою молодих споживачів, багато фінансових установ не вдаються до розмов із ними про пенсійні продукти.

Діша Бхеда, аналітик цифрового банкінгу в Javelin Strategy & Research, у звіті The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_ підкреслює, що невміння сфокусуватися на майбутньому плануванні може ставити установи в невигідне становище, особливо в умовах, коли дедалі більше компаній фінансових послуг змагаються за увагу молодших клієнтів. Після того як ці відносини встановлені, їх може бути важко розірвати.

Підготовка до майбутнього, якого не видно

У попередньому звіті команда Javelin з цифрового банкінгу представила Bridge to Investing Maturity Path — стратегію, розроблену, щоб допомогти фінансовим установам залучати та скеровувати наступне покоління інвесторів. Шлях складається з шести етапів:

2. Створіть фундамент із продуктів і оптимізуйте процес відкриття рахунку.

3. Навчайте клієнтів основам особистих фінансів.

4. Змістіть мислення клієнта в бік довгострокового підходу.

5. Використовуйте ключові життєві події як трампліни для інвестиційних можливостей.

6. Створіть структурований план коучингу, щоб спрямовувати початківців-інвесторів.

7. Закладіть основу для консультаційних відносин.

Одним із найбільших викликів у керуванні клієнтами на цих етапах є вселення переконання, що завершення (досягнення мети) є досяжним. Для багатьох молодих людей традиційні віхи, як-от купівля житла або створення сім’ї, здаються дуже далекими — або навіть невизначеними.

«З іншого боку, багато з цих клієнтів мають висхідний потенціал заробітків і, у багатьох випадках, перебувають у межах поколіннєвої передачі статків», — сказала Бхеда. «Вони є ідеальними кандидатами, щоб бути підготовленими до майбутнього, яке вони ще не бачать».

«У тій мірі, в якій FIs залучають потенційних інвесторів, перш ніж у них насправді з’являться значні активи, більшість установ міцно перебувають на Етапі 2 цього шляху зрілості», — сказала вона. «Вони побудували безперешкодні процеси відкриття рахунку; вони мають широкий спектр фінансових продуктів; вони можуть похвалитися освітніми матеріалами, які прагнуть допомогти їхнім клієнтам зрозуміти основи особистих фінансів. Але молоді або недосвідчені майбутні інвестори здебільшого залишаються самі, щоб знайти й дослідити ці ресурси».

Просування клієнтів за межі Етапу 2 — найскладніша ділянка шляху, і багато фінансових установ там зупиняються. Однак банки вже не можуть дозволити собі приймати такий рівень залучення.

«Історичною грою для FIs було чекати, доки в цих клієнтів з’являться активи, у які можна інвестувати, перш ніж спробувати ініціювати з ними інвестиційні відносини, керовані порадами — але це занадто пізно», — сказала Бхеда.

«Поза основними банківськими відносинами ховаються фінтехи та спеціалізовані застосунки, які роблять те, чого сьогодні не роблять більшість традиційних банків. Вони пропонують прості у використанні інтерфейси з вражаючими цифровими можливостями, низькі комісії та спеціалізовані послуги, спрямовані на конкретні потреби споживачів, які часто залишаються поза увагою банків», — сказала вона. «Якщо їх не контролювати, вони є загрозою для того, щоб підточити здатність банків вибудувати довгострокові консультаційні відносини».

Перепрошивка мислення клієнта

Щоб відповісти на це, банки можуть застосувати три ключові принципи, щоб перебудувати довгострокові інвестиційні звички клієнтів: освіта, відстеження звичок через цифрові досвіди та встановлення цілей.

«Освіта має бути вбудована в досвід у відповідні моменти під час цифрових взаємодій клієнтів із банком», — сказала Бхеда. «Сфокусуйтеся на підкресленні принципу складного відсотка, щоб допомогти молодим клієнтам і початківцям в інвестуванні зрозуміти, що висока довгострокова мета є можливою завдяки маленьким крокам».

Поряд із освітою фінансові установи мають створювати цифрові досвіди, які знаходять відгук у молодших споживачів і допомагають формувати послідовні фінансові звички. Ці досвіди мають спиратися на принципи поведінкових фінансів і бути налаштованими під індивідуальні потреби кожного клієнта.

Навіть за наявності правильних інструментів установлення фінансової дисципліни є складним, і участь може бути нерегулярною. Це підкреслює важливість оптимізованих інтерфейсів і технік гейміфікації, щоб підтримувати залучення.

Установлення SMART-цілей — конкретних, вимірюваних, досяжних, релевантних і обмежених у часі — є ще одним критично важливим елементом. Банки мають допомогти клієнтам розставити пріоритети в цих цілях, зрозуміти компроміси та регулярно переглядати цілі, щоб гарантувати прогрес.

«Ілюстрації, що показують, як щоденні дії клієнтів наближають до цілей або віддаляють від них, нагадування, візуалізації “ціни очікування” та позитивний фідбек допомагають клієнтам сформувати капітал і наважитися перейти до інвестування», — сказала Бхеда.

«Підказки, вбудовані в кожну цифрову взаємодію з клієнтом, і цифрові “поштовхи” для перегляду їхнього прогресу допомагають зсунути мислення клієнта в бік довгострокового підходу та досягнення цілей — ключового для поглиблення відносин і формування наступного покоління інвесторів», — сказала вона.

Від нагляду до прозорливості

Поки банки працюють над тим, щоб розширювати горизонти клієнтів, вони також мають переосмислити свої стратегії щодо пенсії.

«Звести клієнтів до того, щоб змінити їхні думки на бачення довшого майбутнього результатів — це лише частина виклику», — сказала Бхеда. «Щоб досягти Етапу 3, банкам доведеться відкласти звичний фокус на короткострокових доходах і розглянути потенціал довічних клієнтських відносин, які знову й знову виявляться плідними».

«Наступний крок у межах Bridge to Investing — це і короткострокова нагальна необхідність для FIs та їхніх клієнтів, і довгострокова ставка на довіру та лояльність клієнтів», — сказала вона. «Для банків винагородою є довічні відносини, які стають більш прибутковими, коли клієнти дорослішають і починають шукати фінансові продукти, що відображають зміни в їхньому житті. Для клієнтів це означає отримати можливість візуалізувати своє майбутнє та впевненість у тому, що вони мають шлях до його досягнення».

Ця терміновість посилюється через зростання кількості фінтехів, що націлюються на молодші аудиторії. Освітні застосунки на кшталт Greenlight і GoHenry, а також рахунки для підлітків, які пропонують Venmo та Cash App, вбудовують фінансові звички в ранньому віці.

Хоча не всі з них уже пропонують пенсійне інвестування, багато хто еволюціонує в постачальників комплексних фінансових послуг. Якщо вони вже зараз міцно закріпляться серед молодших клієнтів, у них будуть можливості з ними працювати, коли ті дорослішатимуть і виходитимуть на пенсію. Це зробило важливішим, ніж будь-коли, крок за кроком іти Bridge to Investing Maturity Path.

«Успіх на Етапі 3 суттєво змінить банківські відносини», — сказала Бхеда. «Зсув від нагляду до прозорливості позиціонуватиме FIs як проактивного консультанта, а не лише як реактивного постачальника фінансових послуг “на вимогу”. Цифровий банкінг постійно підсилюватиме роль FIs у наданні порад для досягнення майбутніх цілей».

0

                    ДОЛЯЧІВ

0

                ПРОСМОТРІВ
            

            

            

                Поділитися на FacebookПоділитися в TwitterПоділитися в LinkedIn

Теги: Цифровий банкінгФінтехІнвестуванняІнвестування на пенсіюПенсійні заощадження