Великі державні підприємства мають валову маржу у торгівлі понад 2%, чи їх обмежать у виставленні рахунків? У цій битві за виживання, державні підприємства повинні відмовитися від каналів торгівлі та зосередитися на додаткових послугах — це їхнє майбутнє!

Останнім часом чимало клієнтів із постачальницько-збутових ланцюгів державних активів провінції Шаньдун нарікають на нас: щойно їх викликали на податкову розмову, бо валова маржа їхнього бізнесу надто низька (близько 1%). Їм висунули вимогу надалі не допускати валову маржу нижчу за 2%, інакше розглянуть призупинення збільшення видачі рахунків-фактур, обмеження лімітів на рахунки-фактури…

Деякі держпідприємства, які займаються торгівлею, на місці були просто в шокі, бо більшість із того, що вони роблять, — це оптова торгівля такими товарними групами, як вугілля, сталь, енергоресурси тощо. Специфіка галузі — «тонка націнка, великий обсяг продажів, швидкий обіг», тому підтримувати валову маржу на рівні 1% уже складно. 2%? Це взагалі неможливе завдання, скажіть, який у цьому сенс за таких умов?

Насправді, починаючи з 2026 року, ми вже неодноразово чули подібні скарги — особливо серед місцевих державних торговельних компаній у таких регіонах, як Шаньдун. У якийсь момент «критична межа валової маржі 2%» стала гострим лезом, підвішеним над головами тих, хто працює в галузі; чимало компаній із сумлінним, відповідним правилам веденням бізнесу та моделлю «тонка націнка, великий обсяг, швидкий обіг» одночасно впали в тривогу, а вся сфера опинилася в стані нервового напруження.

Хтось каже, що це нові правила «Золото податкової служби, 4-та черга». Хтось каже, що це єдиний документ Державної податкової адміністрації. Але в чому правда насправді? Ця хвиля «межі 2%» — це односторонній «відрізок одним ударом» регулятора чи очищення галузі з наведенням порядку?

Сьогодні ми розвіємо туман і розкажемо, звідки взялася ця історія та як вона розвивалася: кого саме «вдарила важка рука» регулятора? Межа 2% — це справді встановлене правило чи чутки? Як торгова діяльність місцевих держпідприємств переживе цей випробувальний «життєвий урок»?

I. Перевірка чуток: чи існує насправді межа 2%?

Спочатку висновок: твердження «2% валової маржі — це прямо прописане податкове правило» — це неправдиві чутки. У всій податковій системі країни ніколи не було видано єдиного документа з жорсткою вимогою валової маржі 2%.

Ми переглянули всі публічні документи на рівні провінційних податкових управлінь та документів Комісії зі нагляду за державними активами: не знайшли жодного документа, який би прямо встановлював, що «у торговельних компаніях валова маржа не може бути нижчою за 2%». Тож звідки взялася та межа 2%?

У «Гуань-цзи · Пастух людей» сказано: «Політика — це те, що є правильним». Суть нагляду завжди полягала не в «фіксуванні цифр», а в дотриманні базових меж. За галузевими припущеннями, реальна юридична підстава — це стаття 20 «Закону про податок на додану вартість», який офіційно набрав чинності 1 січня 2026 року: коли обсяг продажів суттєво відхиляється в бік заниження або завищення і немає обґрунтованих причин, податковий орган може визначити обсяг продажів відповідно до Закону про адміністрування збору податків та відповідних адміністративних нормативних актів.

Давайте розберемо реальну логіку регулятора: чому податкові органи використовують валову маржу як інструмент контролю ризиків? Бо фіктивна торгівля та торгівля з метою фінансування мають чіткий «портрет» — надто низька валова маржа (зазвичай нижче 0,5%), «ввели — вивели» без змін, дуже високі обороти, немає прав на товар, немає логістики; по суті це «торгівля лише на назві, насправді — позика/кредитування», мета — штучно завищити виручку, отримати банківські кредитні ліміти або ухилятися від податків. А так звана «межа 2%» імовірніше за все є порогом попередження про ризик, який податкові органи застосовують у конкретному правозастосуванні, а не загальнонаціональним стандартом покарання.

Тоді може виникнути питання: якщо це не жорстке правило, чому стільки компаній отримують виклики на розмови й обмеження лімітів рахунків-фактур? Ми виділили дві ключові причини: по-перше, частина місцевих податкових органів, щоб спростити процедуру контролю ризиків, використовує 2% як внутрішній орієнтир для викликів на розмови — через що, безумовно, трапляються помилкові спрацьовування великих даних; по-друге, у деяких компаній насправді є прогалини в бізнесі — наприклад, тривала робота з «без прав на товар» і «лише проведенням документів/рахунків» (проходні операції). Такі компанії за природою речей перебувають у зоні високого ризику, тож їх логічно приділяють особливу увагу.

II. Галузева реальність: мікроприбуток — природний фон для оптової торгівлі, і навіть лідери «працюють на низьких маржах»

Найважливіше — треба прямо визнати галузеву реальність: мікроприбуток — це природний «фон» для оптової постачальницько-збутової торгівлі. Ключова бізнес-модель оптової торгівлі — «тонка націнка, великий обсяг продажів» і «монетизація потоку». При цьому капітал зайнятий довше, обіг швидкий, ризики високі, а валова маржа в більшості випадків низька — це загальноприйнята галузева позиція.

Поговорімо мовою даних: за публічними даними фінансової звітності порівняння виручки та валової маржі в галузі постачальницьких ланцюгів для великих товарів. CR5 у 2022–2024 роках:

Як видно з наведених публічних даних, ці публічні компанії з трильйонними обсягами виручки, завдяки масштабу, каналам та перевагам контролю ризиків, все ще можуть працювати лише в діапазоні 1%-2%. Навіть такий галузевий еталон, як Xiamen Xiangyu, у своїх стратегічних планах розвитку на 2026–2030 роки чітко зазначає, що потрібно компенсувати «вузьке місце» низької маржі на торговельному боці за рахунок підвищення сервісної доданої вартості — навіть для галузевих лідерів низька валова маржа є обмеженням. Вимога примусово досягати валової маржі понад 2% для ресурсів і масштабів, що значно менші, ніж у топів місцевих держпідприємств, по суті прирівнюється до вимоги змусити дитину, яка щойно навчилася ходити, пробігти спринт на 100 метрів.

Бо в основі бізнес-моделі торгівлі сировинними товарами лежать «тонка націнка, великий обсяг продажів» і «монетизація потоку». Низька валова маржа — не порушення, а об’єктивний закон галузі.

Ще більш реалістично: місцеві держпідприємства, коли масштабують оптову торгівлю, стикаються з дилемою, в якій не вийти ні «зіграти», ні «програти»: якщо, щоб назбирати 2% валової маржі, запасатися товаром і «робити ставку» на кон’юнктуру, то у разі виграшу прибуток піде колективно, а у разі програшу відповідальність доведеться нести особисто — ніхто не наважиться ризикувати.

III. Шлях реагування: замість того щоб мучити себе регуляторними цифровими «червоними лініями», держторговим компаніям варто перебудувати бізнес

Щоб «бити добре», треба мати власну твердість. Скарги й паніка не вирішують проблему. Під тиском регулятора місцеві держпідприємства, що займаються торгівлею, замість того щоб сперечатися, чи є 2% виправданим, мають активно змінюватися — найважливіше: прибрати «порожнє», зробити все по-справжньому, перейти від вимушеного реагування до проактивного апгрейду.

Посилення регулювання — це загальна тенденція. Моделі, які існують за рахунок чистих «каналів проведення» та «пропускних» операцій із рахунками, рано чи пізно будуть витіснені. Щоб місцеві держпідприємства могли розвиватися в довгостроковій перспективі, вони мають використати цей шанс і перебудувати бізнес-модель:

Перший крок: рішуче прибрати високоризикові «канальні» операції. Без прав на товар, чисте проведення рахунків/документів, а також бізнес із валовою маржою нижчою за 0,5% — це об’єкти, які регулятор насамперед перевіряє. Це також «таймерні бомби» всередині підприємства: їх потрібно без вагань виходити. Такі операції виглядають так, ніби вони дозволяють нарощувати виручку, але насправді не мають жодної базової цінності. Якщо їх визнають фіктивною торгівлею, наслідки будуть серйозні — краще зберегти «зелені пагінці», ніж боятися, що не буде дров. Відмова від низькоякісної виручки — це спосіб тримати основу комплаєнсу.

Другий крок: вбудувати послуги зі зростанням цінності та підняти комплексну валову маржу. Хоч 2% валової маржі важко досягти для чисто торговельного бізнесу, але через інтеграцію послуг зі зростанням цінності — складське зберігання, логістика, обробка, хеджування, управління запасами тощо — цілком можна досягти прориву. Наприклад, запровадження простої циркуляційної/лінеарної обробки може давати валову маржу понад 5% і ефективно підвищувати рівень комплексного прибутку; або ж, наприклад, узгодження з кінцевими клієнтами та зменшення кількості проміжних ланок: це одночасно підвищує маржу й посилює «липкість» клієнтів.

Третій крок: орієнтуватися на галузеві еталони й переходити до трансформації в постачальницько-ланцюгового інтегрованого сервіс-провайдера. Наприклад, модель із шести елементів координації (капітал, торгівля, логістика, сервіс, обробка, інвестиції), запропонована Xiamen Xiangyu у своїй стратегії розвитку, варта того, щоб її запозичити держпідприємствам. Потрібно вийти з моделі прибутку лише за рахунок різниці в цінах і перейти до моделі прибутку через сервісні збори: надаючи професійні послуги, зокрема виконання закупівель, виконання продажів, управління запасами тощо, стягувати плату. Це не тільки забезпечує вищу валову маржу, а й робить податкове визнання більш зрозумілим і менш імовірним для нападок.

Крім цього, за наявності умов підприємства можуть розглянути багаторегіональне розміщення: обрати міста на кшталт Шеньчжень і Шанхай, де регулювання більш гнучке, а ефективність вища — і створити там відділення, розподіливши ризики ведення діяльності. Це не «схема обходу», а в межах комплаєнс-рамки надання підприємству більше простору для розвитку.

Наприкінці хочемо сказати всім колегам по ланцюгах постачання: «хитрий закон без практичного виконання» нічого не гарантує. Суть регулювання — спрямовувати галузь назад до комерційної сутності, а не «одним наказом — і кінець». Межа 2% — не непереборна «медна стіна». Справжній комплаєнс — це основа існування компанії.

Раніше деякі держпідприємства покладалися на штучне завищення виручки та «порожній обіг» для нарощування показників — виглядало ніби все блискуче, але по суті закладали величезні приховані ризики. А тепер, коли «важка рука» регулятора опустилася на землю, це якраз корекція такої перекрученої моделі розвитку. Для компаній, які тримають курс на реальне ведення бізнесу й фокусуються на сервісах, це рідкісна можливість для переформатування — після виходу гравців із фіктивною торгівлею ринковий простір стане ще більш доступним, а компанії з реальною ключовою конкурентоспроможністю зможуть рухатися далі по стандартизованих «доріжках».

Базова логіка торгівлі сировинними товарами зміщується з «вигравати за рахунок масштабу» до «вигравати за рахунок якості». «Життєвий урок» для торговельного бізнесу місцевих держпідприємств ніколи не був у межі 2% по валовій маржі — він у тому, чи бізнес справжній, а чи порожній. Лише якщо прибрати «порожнє», зробити «справжнє», тримати базові межі комплаєнсу й підвищити цінність сервісу, можна пережити цикл регулювання та забезпечити довгостроковий розвиток.

Зрештою, майбутнє галузі належить тим, хто здатен повертатися до комерційної сутності й рухатися впевнено в порядку. Але «йти рівно й далеко» не можна будувати лише на ідеях — потрібен набір наукових, практичних інструкцій та «захисних шоломів». Коли ми глибоко розбираємо, як прибрати «порожнє» й зробити «справжнє», є реальність, яку неможливо оминути: у 2026 році вимоги держави до нормативного ведення операцій держпідприємствами перейшли на абсолютно новий, системний етап.

З 1 січня цього року набрав чинності «Порядок реалізації відповідальності за порушення ведення операцій інвестицій держпідприємствами» Комісії із нагляду за державними активами (скорочено: наказ №46 Комісії), і такі регламенти вже швидко запровадили, зокрема, в Сичуані. Це не ізольований випадок, а чіткий орієнтир на зміну курсу регулювання. Ключові зміни нового правила полягають у:

• Обсяг відповідальності різко розширено до 98 випадків, чітко включено фіктивну торгівлю на кшталт «крутити рахунки/порожній обіг» і «проведення лише по одному документу», а також вимагається завчасне попередження про наявні можливі збитки.

• Механізм переходить від покарання після факту до повного циклу системи: запобігання до події, нагляд у процесі та покарання після факту.

• Підкреслюється безвідповідальність за належне виконання обов’язків і комплаєнс: підприємствам та працівникам визначено чітку «зону безпеки», але за умови, що має бути залишений слід у процесі й рішення мають відповідати правилам.

Це означає, що груба модель «поки що працюємо якось, а якщо щось станеться — тоді виправимо» більше повністю не підходить. Тепер кожна операція, ще від моменту її виникнення, має бути вбудована в «генетику» контролю ризиків, і кожна дія на кожному етапі повинна бути нормативно задокументована. Ключова конкурентоспроможність підприємства зміщується з можливості «взяти масштаб і рванути вперед» до здатності вести високоякісну, низькоризикову операційну діяльність. Але що саме робити? Як безперервно поєднати стратегію групи, нові правила регулятора та конкретні операції на передовій бізнесу?

З цією метою Wanlianwang на основі глибокого тлумачення наказу Комісії №46 та багаторічного практичного досвіду ризик-менеджменту в галузі спеціально підготував «Практичний практикум із контролю ризиків у постачальницьких ланцюгах: для всього персоналу, від початку до кінця». Ця серія курсів успішно стартувала вже сьомий раз, сумарно залучивши понад 700 керівників із близько 300 великих груп держпідприємств, які приєдналися командами — відгуки дуже добрі. Наразі восьмий етап курсу заплановано на 9–10 квітня в Ухані. Цей курс не займається абстрактними теоретичними дискусіями, а фокусується на впровадженні:

• Основне, що вирішує курс: як створити набір регламентів із контролю ризиків для всіх співробітників, що охоплює 10+ етапів, включно з прийомом на роботу/допуском, due diligence, підписанням договорів, операціями, попередженням, реагуванням тощо.

• Безпосередньо надає: готові інструменти з контролю ризиків і шаблони договорів “візьми й використовуй”, щоб перетворити правила на конкретні дії.

• Через що: реальні навчальні кейси з фінансово-орієнтованої торгівлі у форматі «пісочниці», щоб ви та ваша команда особисто відчули ідентифікацію ризиків та відповідь під час аудиту — перетворити «наступання на міну» на «розмінування».

Незалежно від того, чи ви керівник бізнесу, ризик-менеджер, юрист або менеджер, цей курс допоможе вам: коли ви здобуваєте показники, водночас зміцнити лінію оборони; коли активно відкриваєте нові можливості, чітко окреслити межі безвідповідальності — і справді забезпечити: захистити ті ризики, які треба захистити; отримати безвідповідальність там, де вона належить; і взяти ті показники, які треба взяти.

Під впливом подвійного драйву — регулювання та ринку — індустрія постачальницьких ланцюгів переживає глибоку переоцінку цінності. Замість пасивної тривоги краще активно навчатися, опанувати «мапи плавання» безпечної навігації у нову епоху та нові навички для стабільного заробітку.

Контакт для реєстрації: Лоу-учитель 19168536275

Доступ до величезного обсягу новин і точного тлумачення — у застосунку Sina Finance