Молоді клієнти можуть не ставити пріоритетом інвестиції для пенсії, але банки повинні

Найкращий час почати інвестувати на пенсію — уже зараз, але донести це повідомлення молодим дорослим може бути складно. Багато представників покоління Gen Z і мілленіалів сьогодні мають нагальні фінансові проблеми, через що важко пріоритезувати заощадження на таке далеке майбутнє, як пенсія.

Оскільки інвестування на пенсію зазвичай не на першому плані у молодших споживачів, багато фінансових установ не вступають з ними в розмови про пенсійні продукти.

Діша Бхеда, аналітик цифрового банкінгу в Javelin Strategy & Research, у звіті The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_ підкреслює, що неспрямування уваги на планування майбутнього може залишити установи в невигідному становищі, особливо коли дедалі більше фірм фінансових послуг змагаються за увагу молодих клієнтів. Після того як ці відносини встановлені, їх може бути складно розірвати.

Підготовка до невидимого майбутнього

У попередньому звіті команда з цифрового банкінгу Javelin представила Bridge to Investing Maturity Path — стратегію, покликану допомогти фінансовим установам залучати та супроводжувати наступне покоління інвесторів. Перший шлях складається з шести стадій:

2. Створіть основу з продуктів і створіть оптимізований досвід відкриття рахунку.

3. Навчайте клієнтів основам особистих фінансів.

4. Змістіть мислення клієнта у бік довгострокового погляду.

5. Використовуйте визначальні життєві події як трампліни для інвестиційних можливостей.

6. Створіть структурований план коучингу, щоб вести початківців-інвесторів.

7. Закладіть підґрунтя для консультаційних відносин.

Одна з найскладніших проблем у тому, щоб проводити клієнтів через ці стадії, — вселити віру в те, що завершення є досяжним. Для багатьох молодих людей традиційні віхи, як-от купівля житла або створення сім’ї, здаються дуже далекими — або навіть невизначеними.

«З іншого боку, багато з цих клієнтів мають висхідний потенціал заробітку і, в багатьох випадках, стоять у черзі до передачі сімейного капіталу між поколіннями», — сказала Бхеда. «Вони — найкращі кандидати на те, щоб бути готовими до майбутнього, яке вони ще, можливо, не бачать».

«У тій мірі, в якій FIs залучають потенційних інвесторів до того, як у них з’являються значні активи, більшість установ міцно перебувають на Стадії 2 цього шляху зрілості», — сказала вона. «Вони вибудували плавні процеси відкриття рахунку; мають широкий спектр фінансових продуктів; демонструють освітні матеріали, які прагнуть допомогти клієнтам у фундаментальних засадах особистих фінансів. Але молоді або недосвідчені майбутні інвестори здебільшого залишаються самі, щоб знайти й дослідити ці ресурси».

Просування клієнтів далі за межі Стадії 2 — найважча ділянка подорожі, і багато фінансових установ там зупиняються. Однак банки вже не можуть дозволити собі приймати такий рівень залучення.

«Історично “план гри” для FIs полягав у тому, щоб чекати, доки в цих клієнтів з’являться інвестовані активи, перш ніж намагатися ініціювати з ними інвестиційні відносини, керовані порадами — т  а це вже запізно», — сказала Бхеда.

«Поза цими первинними банківськими відносинами “нишком” діють фінтехи та спеціалізовані застосунки, які роблять те, чого сьогодні більшість традиційних банків не робить. Вони пропонують прості у використанні інтерфейси з вражаючими цифровими можливостями, низькі комісії та спеціалізовані сервіси, націлені на конкретні потреби споживачів, які часто лишаються поза увагою банків», — сказала вона. «Вони є загрозою для зменшення можливості банків вибудувати довгострокові консультаційні відносини, якщо їх не стримувати».

Перепрошивка мислення клієнта

Щоб вирішити це, банки можуть запровадити три ключові принципи, аби перепрофілювати довгострокові інвестиційні звички клієнтів: освіта, відстеження звичок через цифровий досвід і встановлення цілей.

«Освіту слід вплітати в досвід у відповідні моменти під час цифрових взаємодій клієнтів із банком», — сказала Бхеда. «Акцент має бути на принципі складного відсотка (компаундингу), щоб допомогти молодим клієнтам і новачкам в інвестуванні зрозуміти, що висока довгострокова мета є можливою завдяки маленьким крокам».

Поряд із освітою фінансові установи мають створювати цифрові взаємодії, які відповідають запитам молодших споживачів і допомагають формувати стабільні фінансові звички. Цей досвід має спиратися на принципи поведінкових фінансів і бути налаштованим під потреби кожного конкретного клієнта.

Навіть за наявності правильних інструментів фінансова дисципліна встановлюється складно, а участь може бути непостійною. Це підкреслює важливість спрощених інтерфейсів і технік гейміфікації для підтримання залучення.

Встановлення SMART-цілей — конкретних, вимірюваних, досяжних, релевантних і прив’язаних до строків — є ще одним критично важливим елементом. Банки мають допомагати клієнтам пріоритезувати ці завдання, розуміти компроміси та регулярно переглядати цілі, щоб гарантувати прогрес.

«Ілюстрації, які показують, як щоденні дії клієнтів наближають до цілей або віддаляють від них, нагадування, візуалізація “вартості очікування” та позитивний зворотний зв’язок допомагають клієнтам сформувати капітал і зробити рішучий крок до інвестування», — сказала Бхеда.

«Запити, вбудовані в кожну цифрову взаємодію з клієнтом, і цифрові підказки переглядати свій прогрес допомагають змістити мислення клієнта у бік довгострокового мислення та досягнення цілей — ключового чинника поглиблення відносин і формування наступного покоління інвесторів», — сказала вона.

Від нагляду до далекоглядності

Поки банки працюють над тим, щоб розширювати горизонти клієнтів, їм також потрібно переосмислити свої пенсійні стратегії.

«Переорієнтувати мислення клієнтів так, щоб вони уявляли довші результати, — це лише частина складності», — сказала Бхеда. «Щоб перейти до Стадії 3, банкам доведеться відмовитися від звичного фокусу на короткострокових доходах і розглянути потенціал довічних стосунків із клієнтами, які знову й знову виявляються плідними».

«Рух на цей наступний крок по Bridge to Investing є і короткостроковим імперативом для FIs та їхніх клієнтів, і довгостроковою ставкою на довіру та лояльність клієнтів», — сказала вона. «Для банків винагорода — це довічні відносини, які стають прибутковішими в міру того, як клієнти дорослішають і шукають фінансові продукти, що відображають зміни в їхньому житті. Для клієнтів це означає отримати здатність візуалізувати своє майбутнє та впевненість у тому, що у них є шлях до досягнення цього».

Ця терміновість посилюється зростанням кількості фінтехів, орієнтованих на молодші демографічні групи. Освітні застосунки на кшталт Greenlight і GoHenry, а також підліткові рахунки, пропоновані Venmo та Cash App, вбудовують фінансові звички у ранньому віці.

Хоча не всі з них ще забезпечують пенсійне інвестування, багато хто розвивається в напрямку комплексних провайдерів фінансових послуг. Якщо вони вже надійно закріпилися з молодшими клієнтами зараз, вони матимуть з ними “точки входу” в міру того, як ті дорослішатимуть і переходили до пенсії. Це зробило ще важливішим, ніж будь-коли, продовжувати шлях Bridge to Investing Maturity Path.

«Успіх на Стадії 3 суттєво змінить банківські відносини», — сказала Бхеда. «Зсув від нагляду до далекоглядності переформатує FIs у проактивного консультанта, а не лише реактивного постачальника фінансових сервісів “за запитом”. Цифровий банкінг постійно підкріплюватиме роль FI в наданні порад для досягнення майбутніх цілей».

0

                    SHARES

0

                VIEWS
            

            

            

                Share on FacebookShare on TwitterShare on LinkedIn

Tags: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings