Інновації — це недостатньо: що насправді хочуть інституційні клієнти від фінтеху

Автор: Євгенія Микуляк, засновник та виконавчий директор групи B2PRIME.

Інтелектуальний шар для фінансових професіоналів, які думають самостійно.

Первинне джерело інформації. Оригінальний аналіз. Статті від людей, які визначають галузь.

Довіряють професіонали з JP Morgan, Coinbase, BlackRock, Klarna та інших.

Приєднуйтесь до Клубу ясності FinTech Weekly →

Фінансові технології — це сфера, де люди люблять говорити про інновації. Це життєва сила стартапів, історія, повна обіцянок, яку інвестори люблять чути, і часто причина, чому компанія існує в першу чергу — експериментувати з чимось «новим»: новими функціями, новими системами, новими алгоритмами. Але навіть якщо інновації є переважною мовою світу фінансових технологій, все ще важливо пам’ятати, що інституційні клієнти, як правило, говорять дуже іншим діалектом.
 
Однією з найбільш стійких помилок серед лідерів фінансових технологій є віра в те, що банки, брокери, фонди та інші великі фінансові гравці постійно шукають найновіші та найпрогресивніші рішення. Компанії часто вважають, що, якщо вони створять продукт, який є більш передовим і «баченням» в порівнянні з тим, що вже встановлено на ринку, інституційне прийняття відбудеться природно.
 
Однак на практиці це рідко так.

Інновації привабливі — але не вирішальні

Зверніть увагу, що це не означає, що установи зовсім не піклуються про прогрес; вони просто не керуються ним так, як фінансові технології. Для стартапу у сфері фінансових технологій інновації часто є основною ціннісною пропозицією, але для інституційного клієнта? Це лише одна змінна у набагато більшій рівнянні.
 
Великі фінансові організації, як правило, діють в умовах дуже різних обмежень, ніж фінансові технології. Вони не мають розкоші швидко рухатися і виправляти речі «пізніше», як це роблять вони. Кожне рішення заплутане в складній мережі регуляторних вимог, правил капіталу, внутрішніх політик ризику, стандартів безпеки і багато іншого. Це означає, що нагляд та врахування чогось нового є набагато більш складним процесом для цих сторін.
 
Коли з’являється новий технологічний стек, його оцінюють не лише за тим, що він може побудувати, але й за тим, що він може зламати. Установа повинна запитати себе: «Якщо ми підключимо це до нашої системи, що може піти не так?» Чи заважатиме рішення нашій існуючій інфраструктурі? Чи виникнуть нові юридичні зобов’язання? Хто несе відповідальність, коли щось піде не так? І як швидко це можна виправити?
 
Усі ці численні запитання призводять до дуже іншої зміни перспективи. Ззовні це може виглядати як консерватизм або опір змінам. Зсередини, однак, це насправді ближче до управління ризиками. Коли фінансові установи обробляють мільярди активів клієнтів, вони не можуть дозволити собі поспішати — навіть невеликі збої можуть мати дорогі наслідки.
 
З цієї причини ці організації завжди прагнуть мінімізувати непередбачуваність. А «новизна», за визначенням, вводить невизначеність. Навіть коли вона обіцяє підвищення ефективності або зниження витрат, сама трансформація несе ризики втручання у формулу, яку установи вже збалансували. І саме тому інновації самі по собі рідко є переконливими.
 
Запитайте більшості інституційних приймаючих рішень, що вони цінують у партнерах у сфері фінансових технологій, і відповіді будуть надзвичайно послідовними: стабільність, передбачуваність, надійність, і операційна безперервність. Це не випадковість. В їхніх очах менш складна система, яка працює надійно і без поломок, часто є більш привабливою, ніж будь-яке передове рішення з неперевіреною поведінкою в умовах стресу.

Сховані витрати зміни

Ще один фактор, який не слід недооцінювати, це величезна вартість впровадження.
 
Коли ви є меншим стартапом, додавання нового інструменту або зміна постачальників може бути відносно швидким і простим рішенням — там є достатня гнучкість, щоб це дозволити. Але інституційні середовища зовсім не такі прості.
 
Кожна нова інтеграція не впливає лише на одну команду: вона впливає на кілька відділів, від IT-безпеки до юридичних і комплаєнс-вимог, до фінансів і звітності. І кожен з цих відділів має свої вимоги, процеси перевірки та критерії схвалення. Перед тим, як щось запустити, має бути взаємна задоволеність серед них, і це часто важко досягти. Це займає багато часу і не відбувається без тертя.
 
І навіть якщо нове рішення буде прийнято, все ще є період коригування, який потрібно врахувати. Великі установи можуть мати тисячі співробітників, і залежно від того, наскільки велика інтеграція, їм усім потрібно навчитися новим робочим процесам. Існуючі системи та процеси потрібно оновити, а також внутрішню документацію. Усі ці речі також забирають багато часу.
 
Саме тому «краща технологія» автоматично не транслюється в «швидке прийняття». Найбільша перешкода часто не стільки технологічна, скільки операційна. З переходом виникає тертя, а тертя має витрати. Під час змін продуктивність може постраждати, помилки можуть зрости, а продуктивність може сповільнитися.
 
Установи повинні спочатку розглянути, чи є запропоноване покращення досить значним, щоб виправдати таке порушення процесів. І в багатьох випадках відповідь виявляється «ні».

Що можуть зробити фінансові технології для задоволення інституційних потреб

Розрив між ними часто виникає тому, що культура стартапів і культура установ оптимізують різні цілі. Стартапи винагороджують швидкість, експерименти та гнучкі підходи, тоді як установи винагороджують стійкість, стабільність та мінімізацію ризиків.
 
Справа в тому, що жодна зі сторін не є «неправильною» — вони просто вирішують різні проблеми.
 
Це означає, що компанії фінансових технологій, які націлені на інституційних клієнтів, повинні коригувати спосіб, яким вони формулюють свої пропозиції. Вони повинні пам’ятати, що для цієї аудиторії надійність стоїть на першому місці. Це основний продукт, яким вони торгують і на якому будують свою репутацію.
 
Як ви можете переконати когось на кшталт цього? Показати їм, що те, що ви маєте, працює. Доведіть, що ваші рішення стабільні і що у вас належним чином є контроль ризиків. Операційна зрілість може часто бути набагато більш впливовим фактором в інституційних співпраці, ніж просто наявність передових технологічних можливостей. Установи шукають партнерів, чиї системи поводяться послідовно в умовах ринку і чиї організації демонструють дисципліну.
 
Водночас, зменшення тертя під час переходу може суттєво змінити ситуацію. Рішення, які безперешкодно інтегруються з тим, що вже робить установа — без необхідності глибоких змін у робочих процесах — зазвичай стикаються з меншими бар’єрами для прийняття. Це робить таку пропозицію цінною для вдосконалення. Якщо ваше рішення використовує подібні процеси і не змушує команди повністю переучуватися, опір суттєво зменшується.

Ключовий урок для фінансових технологій такий: «Чим легше і безпечніше ви зробите прийняття ваших послуг, тим більш ймовірно, що це станеться».