Розпізнавання справжньої величини: хто є справжнім «лідером» на ринку інвестиційних радників для покупців?

Увійдіть до додатка Sina Finance, щоб шукати 【信披】 та переглядати більше оцінок.

Перепост з: China Business Network

Журналісти Zhongjing Сунь Жусян та Ся Сінь, Пекін, Шанхай, Гуанчжоу

Пілотний проект фінансових консультантів уже увійшов у свій сьомий рік, на сьогоднішній день існує 60 установ, хто ж є «лідером» цього новоутвореного ринку?

Чи будуть установи «самостійно звітувати» про свої дані та рейтинги, вибираючи вигідні для себе формулювання, щоб здійснити вибіркове розкриття?

Коли на ринку бракує єдиних, авторитетних статистичних показників, які негативні наслідки це може мати для прийняття рішень інвесторами та розвитку галузі?

Як «інфраструктура» ринку фінансових консультантів, які органи повинні спільно створити єдині статистичні стандарти та показники? Які можливі шляхи реалізації?

Ці питання турбують не лише інвесторів, але й професіоналів у сфері фінансових консультацій. А за суперечками щодо статистичних показників масштабів лежить ще важливіше питання ціннісного спрямування галузі: чи це насправді «гра у масштаб», чи це справжнє відображення «здоров’я рахунку клієнта»?

Різноманітність статистичних показників масштабів є не лише технічною проблемою порівняння даних, але й питанням того, чи зможе принцип «клієнт насамперед» справді втілитися в реальність.

У зв’язку з цими питаннями, журналісти «China Business Daily» провели глибокі інтерв’ю з кількома експертами та керівниками установ, щоб прояснити різноманітні статистичні показники масштабів фінансових консультантів, проаналізувати бізнес-логіку, що лежить в основі відмінностей у рейтингах, та обговорити можливі шляхи для єдиного обліку.

Яка різниця у статистичних показниках масштабів фінансових консультантів?

Коли «масштаб» стає фокусом уваги ринку фінансових консультантів, показники масштабів, що з’являються на ринку, досі не були узгоджені.

Тянь Ліхуей, директор Інституту фінансового розвитку Нанкайського університету, зазначає, що на сьогоднішній день існує принаймні три основні статистичні показники: найвужче визначення «масштаб активів управління бізнесом фінансових консультантів», більш широке «масштаб активів, підписаних клієнтами фінансових консультантів» та найширше визначення «масштаб активів клієнтів у управлінні капіталом».

«У галузі, коли говорять про «масштаб фінансових консультантів», існує принаймні три поширені показники, але ці показники вимірюють не одне й те саме, тому необхідно одночасно розкривати «визначення + момент часу» для забезпечення порівнянності», - зазначає Ло Жунхуа, директор Китайського фінансового інституту Південно-Західного фінансового університету.

Ло Жунхуа вважає, що серед трьох показників, масштаб активів обслуговування/масштаб збережених активів вказує на активи, які фактично були розміщені, постійно відслідковувалися, змінювалися та обслуговувалися в рамках стратегії фінансового консультування. Цей показник найближчий до «реальних активів під управлінням» і найкраще відображає реальну відповідальність управління, яку беруть на себе установи фінансового консультування.

«Масштаб охоплених активів/масштаб досяжних активів найчастіше може бути неправильно витлумачений. Адже, як тільки клієнт підписує певний договір або прив’язується, його активи, навіть якщо вони не були придбані за стратегією фінансового консультування чи не включені до портфельного управління, можуть бути зараховані до статистики», - говорить Ло Жунхуа, додаючи, що цей показник більше нагадує «потенційний пул послуг» і не повинен прямо прирівнюватися до реального масштабу фінансового консультування.

Показник підписаних активів, що розташований між «активами під управлінням» і «охопленими активами», стосується активів, які потрапили під обслуговування фінансового консультанта після підписання угоди. Різні установи можуть по-різному трактувати «виконання стратегії після підписання угоди та як обробляти невиконану частину», що знижує порівнянність у порівнянні з «активами під управлінням/збереженими».

Крім того, як зазначає Ло Жунхуа, деякі фінансові консультанти також можуть використовувати кількість обслуговуваних клієнтів, особливо кількість високоприбуткових клієнтів, для характеристики свого масштабу, оскільки кількість клієнтів може продемонструвати їхнє охоплення на ринку, широту обслуговування та ринкову позицію.

З точки зору регуляторів, як Тянь Ліхуей, так і Ло Жунхуа зазначають, що регуляторні органи в основному використовують показник «масштаб активів обслуговування фінансових консультантів».

Наприклад, на офіційному сайті Комісії з цінних паперів та фондового ринку було оголошено, що станом на липень 2021 року активи, які обслуговуються фінансовими консультантами, перевищили 500 мільярдів юанів, а кількість інвесторів становила близько 2,5 мільйона; станом на березень 2023 року масштаб активів обслуговування фінансових консультантів становив 1464 мільярди юанів, загальна кількість клієнтів - 5,24 мільйона.

Відомо, що у 2021 році Асоціація фондів Китаю видала «Специфікації для подання даних про бізнес фінансових консультантів». У ній масштаб фінансових консультантів визначається як «сума активів, що підлягають обслуговуванню, за підписаними угодами з клієнтами», тобто, відповідно до угод про послуги фінансового консультування, відкриті рахунки для торгівлі фондами, що використовуються для отримання послуг фінансового консультування, включаючи активи управлінського та неуправлінського типу.

Чи можуть установи вибірково розкривати завищені масштаби?

Хоча з точки зору регуляторів загальний статистичний показник масштабу фінансових консультантів є чітким, через відсутність єдиних стандартів для розкриття інформації, частина установ на ринку розкриває дані про масштаби фінансових консультантів у стилі «самі собі».

«В даний час основні показники, що використовуються в галузі, і регуляторні показники зосереджені на управлінських портфелях відкритих фондів, не включаючи масштаби некомплексних послуг або загальну суму коштів клієнтів. Однак різні установи дійсно демонструють різницю у показниках при зовнішньому розкритті своїх масштабів», - зазначає професор Пекінського університету Тянь Сюань. Деякі установи включають до AUM (активи під управлінням) неактивні кошти клієнтів у повністю довірених рахунках, які не входять до портфеля фінансового консультування, або рахунки, для яких було надано лише консультаційні послуги без фактичних змін. Це призводить до спотворення статистики. Деякі установи включають історичні дані транзакцій незареєстрованих клієнтів до «потенційного AUM», що розмиває межі реального обслуговування.

Тянь Ліхуей також вважає, що під час розкриття різні установи дійсно вибірково використовують показники. Наприклад, змішування традиційних розподільчих або повністю довірених активів з масштабом фінансових консультантів у певній мірі завищує фактичні межі обслуговування.

«У процесі швидкого розширення галузі, можливо, існує ситуація, коли різні установи не дотримуються єдиних показників розкриття, навіть завищуючи масштаби обслуговування. Це пов’язано з плутаниною між масштабами фінансових консультантів та розподільними масштабами, оскільки деякі установи можуть упакувати традиційний обсяг розподілу як масштаб фінансових консультантів у своїй зовнішній рекламі», - підкреслює голова компанії Yingmi Fund Сяо Вень, зазначаючи, що справжні фінансові консультанти повинні мати чіткі угоди про послуги фінансового консультування та механізми збору платежів, а не просто продаж продуктів.

Ло Жунхуа зазначає, що ризик вибіркового використання показників або завищення масштабів дійсно існує. Якщо установа розкриває лише «охоплені активи/підписані активи» без одночасного розкриття «реальних активів під управлінням/збережених активів» та коефіцієнта виконання, зовнішні спостерігачі можуть переоцінити ступінь реалізації фінансового консультування. Тому більш надійний спосіб розкриття повинен передбачати принаймні одночасне надання двох наборів цифр: реальні активи під управлінням/збережені; підписані активи та частка активів, для яких фактично виконувались стратегії, з чітким зазначенням методів обліку та моментів часу.

«Статистика масштабів фінансових консультантів повинна повертатися до суті обслуговування. Основна причина плутанини в показниках у галузі полягає в тому, що масштаб продуктів прирівнюється до масштабу обслуговування, хоча між ними є суттєва різниця: масштаб продукту - це «концентрація коштів», тоді як масштаб обслуговування - це «відображення професійних можливостей»», - зазначає засновник, голова та CEO компанії Shanghai Zhihui Technology Сюй Хайні. Справжній масштаб фінансових консультантів повинен зосереджуватися на основних бізнес-процесах «повної довіри, професійного обслуговування, платіжних послуг», а не на простому накопиченні коштів.

Згідно з даними, отриманими «China Business Daily», станом на кінець 2024 року обсяг активів Yingmi Fund становив 398,58 мільярдів юанів, Ant Financial Advisory - 273 мільярди, займаючи перше та друге місця відповідно; серед брокерів на перших місцях - Huatai Securities (180,79 мільярдів юанів), CICC Wealth (173,76 мільярдів юанів), Orient Securities (153,71 мільярдів юанів); серед публічних фондів на перших місцях - Southern Fund (87,9 мільярдів юанів).

Крім того, відповідно до даних Yingmi Fund, станом на кінець 2025 року їхній масштаб фінансових консультантів перевищить 510 мільярдів юанів. Звіт Huatai Securities за середину 2025 року показує, що станом на кінець червня 2025 року масштаб бізнесу фінансових консультантів становив 210,37 мільярдів юанів.

А у період з середини 2025 року до початку 2026 року низка брокерів повідомила про те, що обсяг фінансових консультантів перевищив тисячу мільярдів юанів, а деякі навіть досягли тисячі з невеликим.

Професіонали аналізують, що дані про «тисячу мільярдів» можуть містити елементи «дистрибуції», а також можуть використовувати «накопичений баланс» замість «збереженого балансу».

«‘Збережений баланс’ означає активи, які клієнти все ще обирають для обслуговування; ‘накопичений баланс’ є сумою балансу за кілька років, і якщо цей показник подається як ‘збережений баланс’, він, звичайно, буде більшим», - розповідає один з респондентів. Насправді, згідно з вимогами регуляторного обліку, загальний обсяг фінансових консультантів на ринку становить близько 2000 мільярдів юанів.

Отже, постає питання: чи мають регулятори повну інформацію про ці «роздутих» дані? Чому не було здійснено втручання?

«З огляду на чутливість регуляторів, не можна вважати, що вони не знають. Що стосується того, чому не було втручання або заяв, можливо, це пов’язано з бажанням підтримати цю важку галузь. Відомо, що перехід є складним, і коли установи здійснюють дії щодо переходу, це краще, ніж нічого, що допомагає залучити все більше установ до процесу трансформації, що, зрештою, є позитивним для галузі», - припускає цей респондент.

Яка бізнес-логіка стоїть за відмінностями у рейтингах?

З огляду на різноманітність показників і вибіркове розкриття частини установ, масштаби провідних установ у сфері фінансових консультантів демонструють помітну відмінність. Що ще більше привертає увагу, так це те, що за відмінностями у рейтингах стоять різні бізнес-логіки установ.

«Відмінності у рейтингах є дзеркалом різниці в бізнес-моделях», - зазначає Тянь Ліхуей. Якщо розглядати вузьке визначення масштабу фінансових консультантів, то деякі інтернет-платформи третьої сторони, що зосереджуються на моделі «винагороди за послуги фінансового консультування», мають провідні позиції. Якщо ж розглядати широке визначення підписаних активів, то провідні брокери з великою базою клієнтів займають перші місця.

«Це відображає те, що брокери сильні у комплексному управлінні активами, треті сторони спеціалізуються на онлайн-сервісах та нейтральних стратегіях, тоді як банки та публічні фонди все ще шукають оптимальний шлях поєднання своїх традиційних переваг», - зазначає Тянь Ліхуей.

Тянь Сюань вважає, що якщо статистику вести лише по фактичному активам, делегованим фінансовим консультантам, брокери зазвичай займають перші місця завдяки перевагам своїх торгових систем і базі високоприбуткових клієнтів. Якщо ж врахувати «загальну суму активів клієнтів, охоплених консультаційними послугами», банки через велику базу роздрібних клієнтів та накопичені кошти займають перше місце. Публічні фонди через залежність від каналів та відсутність повної довіри зазвичай займають нижчі позиції в рейтингу. Треті сторони проявляють себе особливо добре за показником «активів клієнтів, які активно змінюють свої портфелі».

«Ці відмінності в рейтингах насправді відображають основну різницю в бізнес-моделях різних типів установ», - зазначає Тянь Сюань.

«Більшість звичайних інвесторів можуть в кінцевому підсумку використовувати модель повної довіри для управління своїм капіталом. Ця модель може повніше реалізувати концепцію розподілу активів, зменшити упередження, яке виникає через часті втручання клієнтів, і сприяти формуванню стандартизованого управління портфелями та єдиної системи управління ризиками, що підвищує ефективність виконання та стабільність результатів у довгостроковій перспективі; одночасно це також більше відповідає логіці фінансових консультантів, орієнтованих на відповідальність», - зазначає заступник декана факультету економіки та управління бізнесом Пекінського педагогічного університету Ху Цунгхуй. Модель повної довіри більше підходить для клієнтів з розвиненою свідомістю управління капіталом у довгостроковій перспективі, і на нинішньому етапі часто потребує переходу та доповнення рекомендованими послугами.

«Якщо фінансові консультанти глибоко пов’язані з продажем власних продуктів, статистика масштабу більш схильна до «збільшення», але також більше піддається зовнішній критиці щодо незалежності фінансових консультантів», - зазначає Ло Жунхуа. Чим більше акценту на формуванні портфелів, тим більше уваги до «реальних активів під управлінням»; навпаки, якщо основою є консультації/рекомендації, масштаби можуть бути незначними, але це не означає, що послуги не мають цінності.

Сяо Вень зазначає, що за показником «загальний масштаб підписаних фінансових консультантів» брокери завдяки своїй базі високоприбуткових клієнтів та офлайн-командам займають лідируючі позиції; треті сторони швидко наздоганяють завдяки доступності та стандартизації фінансових консультацій, з найвищими темпами зростання. За показником «повної довіри/індивідуальних рахунків» брокери мають найбільший масштаб, тоді як треті сторони та публічні фонди значно менші. Модель повної довіри має високий поріг входу та схильна до індивідуального налаштування для високоприбуткових клієнтів, що є традиційною перевагою брокерів і банків, а треті сторони, як правило, не орієнтовані на індивідуальні високопорогові рахунки. За показником «кількість обслуговуваних клієнтів» треті сторони мають перевагу в довгому роздрібному ринку завдяки низькому порогу доступу, повністю онлайн-сервісу та активній підтримці, що забезпечує основний обсяг галузі.

На думку Сяо Вень, різниця у статистичних даних по суті є результатом різних акцентів різних типів установ на балансі «інвестувати» та «консультувати». Брокери більше схильні до просування управлінських фінансових консультантів, і на сьогоднішній день цей тип активів займає високу частку в масштабах фінансових консультантів провідних брокерів, основна логіка полягає в тому, щоб здійснювати рішення про зміну портфелів від імені клієнтів, підвищуючи швидкість управління ризиками та торгівлі. Публічні фонди фінансових консультантів мають сильну прив’язку до активів, і в процесі формування портфелів частина публічних фінансових консультантів проявляє перевагу до власних продуктів. Треті сторони керуються сервісом, дотримуючись відкритої архітектури та стратегії «три частини інвестування, сім частин консультування», зростання масштабів більше залежить від детального управління пасивами.

«Відмінності в рейтингах є наслідком «різниці в бізнес-логіці», - зазначає Сюй Хайні. Треті сторони використовують фінансові консультації як єдину бізнес-модель, створюючи ресурсне співвідношення навколо потреб клієнтів, досвід клієнтів визначає масштаби збереження, а послуги фінансових консультантів визначають досвід клієнтів, що забезпечує більш плавний позитивний цикл. У традиційних фінансових установах, провідні брокери з надлишком ліцензій можуть бути менш чутливими, а наявність старих зобов’язань може зменшувати мотивацію для трансформації; навпаки, середні брокери більше активні, демонструючи кращі результати, ніж деякі великі брокери.

Які недоліки виникають через неясність у статистичних показниках?

Опитані особи одностайно вважають, що розмитість статистичних показників масштабів фінансових консультантів та відсутність чітких стандартів для розкриття інформації негативно впливають на інвесторів та розвиток галузі.

«Інвестори можуть сприймати «охоплені активи/підписані активи» як «реальні активи під управлінням», помилково оцінюючи можливості установи та обираючи фінансових консультантів, які не відповідають їхнім потребам», - зазначає Ло Жунхуа.

Сюй Хайні також вважає, що плутанина в показниках може призвести до того, що інвестори не зможуть реально порівняти можливості різних установ, можуть бути введені в оману «завищеними масштабами», що ускладнить прийняття раціональних рішень, а також може призвести до кризи довіри до галузі фінансових консультантів через невідповідність масштабів реальному обслуговуванню.

Щодо самої галузі фінансових консультантів, Тянь Ліхуей зазначає, що неясність у показниках може призвести до потрапляння в «гру з цифрами», а не до підвищення «здоров’я рахунків клієнтів».

«Деякі установи можуть використовувати завищені масштаби, маніпулюючи даними для підвищення ринкової впізнаваності та конкурентоспроможності, що призведе до витіснення «неякісних» установ, завдаючи шкоди тривалому здоровому розвитку галузі», - зазначає Тянь Сюань.

«Без єдиного критерію галузь легко потрапляє в «змагання з показниками та штучними масштабами», деякі установи збільшують свої показники, змінюючи статистичні показники, але ігнорують основні показники, такі як прибуток клієнтів, довгострокове утримання та якість послуг. Це змушує установи, які реально займаються фінансовими консультаціями, слідувати загальному тренду, що повністю спотворює ціннісний орієнтир галузі», - зазначає Сяо Вень.

На думку Сяо Вень, встановлення єдиних статистичних показників масштабів фінансових консультантів є обов’язковим етапом переходу галузі від грубого розширення до нормативної зрілості, це питання інфраструктури, яке потрібно вирішити для переходу до стадії високої якості. «Лише за умови прозорості статистичних стандартів галузь зможе перейти від «перегонів» до «стабільності», справді з’єднавши прибутковість фондів з прибутковістю клієнтів», - зазначає Сяо Вень.

Як досягти єдності та прозорості у розкритті інформації?

Сяо Вень пропонує, щоб регуляторні органи, галузеві асоціації та установи фінансових консультантів виконували свої функції та співпрацювали. Зокрема, регулятори повинні встановити базові вимоги до відповідності статистики та обов’язкового розкриття; Асоціація фондів Китаю повинна стати виконавцем стандартів, розробити детальні вказівки щодо обліку, норми подання даних, єдині шаблони для розкриття; а всі ліцензовані установи повинні суворо дотримуватися єдиних показників при поданні даних та рекламі.

Щодо конкретних шляхів реалізації, Сяо Вень зазначає, що спершу потрібно чітко розрізнити масштаби чистих фондів фінансових консультантів, масштаби високоприбуткових повних довірених рахунків та масштаби традиційних розподільних фондів, щоб виключити «змішування даних та завищення масштабів». Потрібно чітко визначити «активи фінансових консультацій», лише активи, які підпадають під угоду про фінансові консультації та використовуються для отримання послуг фінансового консультування, повинні враховуватися в масштабі справжніх фінансових консультантів, щоб відрізнити їх від традиційного продажу фондів.

По-друге, потрібно розробити єдині правила обліку, щоб виключити «водянистість» масштабів. Визначити основні принципи обліку: рахувати лише активи, підписані клієнтами, не включаючи розподільні масштаби; для всього ринку вибір продуктів та управлінських активів виконувати за єдиними показниками та стандартами обліку.

Наостанок, потрібно створити офіційну єдину платформу для розкриття інформації. Сяо Вень пропонує, щоб галузева асоціація створила розділ для публікації даних про фінансові консультації, де установи регулярно та правдиво розкривали б інформацію, при цьому масштаби повинні бути пов’язані з кількістю клієнтів, середнім терміном утримання, часткою прибутку клієнтів та іншими показниками.

Тянь Ліхуей також вважає, що встановлення єдиного стандарту потребує співпраці регуляторів, галузевих асоціацій та провідних установ. Конкретні шляхи можуть включати три етапи: галузева асоціація веде, на основі ключових елементів «уповноваження клієнтів — послуги фінансових консультантів — постійне управління» чітко визначає та публікує вказівки щодо обліку. У рамках системи регуляторного оцінювання брокерів запровадити єдиний показник для «масштабу фінансових консультантів», що забезпечить політичний імпульс. Заохочувати провідні установи першими розкривати нові показники та публічно надавати інформацію про кількість клієнтів, частку прибутків тощо, примушуючи всю галузь слідувати, зрештою досягаючи трансформації від «орієнтації на масштаб» до «орієнтації на цінність».

«Необхідно, щоб регулятори взяли на себе провідну роль, галузеві асоціації співпрацювали, а установи брали участь, створюючи замкнене коло «верхнього рівня проектування — формулювання стандартів — реалізація — нагляд та оцінка», - каже Сюй Хайні, зазначаючи, що потрібно чітко визначити межі статистики масштабів фінансових консультантів, виключивши кошти, які не підпадають під повну довіру та професійне обслуговування. Одночасно установи повинні активно дотримуватися принципу «чесного розкриття», не завищуючи та не вводячи в оману, спільно підтримуючи довіру до галузі.

Ло Жунхуа також пропонує створити структуру з трьох рівнів показників + обов’язкових розкриттів: перший рівень - це обов’язкові для розкриття основні показники, тобто реальні активи під управлінням/збережені. Необхідно чітко визначити, які активи враховуються, чи потрібно виконувати стратегії, чи потрібно залишати сліди змін. Другий рівень - це додаткові показники, які можуть бути розкриті, але з супутніми даними, тобто при розкритті підписаних активів слід також розкривати частку активів, для яких фактично виконувались стратегії. Третій рівень - це маркетингові показники, які можуть бути розкриті, але потрібно чітко зазначити, що вони «не є еквівалентом активів під управлінням».

При цьому регулятори повинні чітко визначити межі, особливо для основних показників, які потрібно розкривати; галузеві асоціації координують різні установи, сприяючи розробці загальноприйнятих показників масштабу; установи фінансових консультантів повинні своєчасно та точно розкривати відповідні дані.

«Крім того, для забезпечення ефективної реалізації стандартів слід створити дві супутні системи: єдині правила аудиту/перевірки, щоб уникнути включення активів, для яких стратегії не виконувалися, до «активів під управлінням»; єдині терміни та частота розкриття, щоб уникнути вибіркового розкриття «найкращого дня», - зазначає Ло Жунхуа.

Тянь Сюань пропонує, щоб регулятори організували експертів галузі, представників установ тощо для спільної роботи над розробкою «Норм для статистики масштабів фінансових консультантів», чітко визначивши межі AUM, моменти обліку, методи оцінки та принципи належності активів клієнтів. Крім того, слід створити єдину платформу для розкриття інформації, яка вимагатиме від усіх установ регулярно завантажувати перевірені дані про масштаби на платформу. Крім того, слід посилити контроль за статистикою масштабів установ фінансових консультантів та розкриттям інформації, серйозно реагуючи на виявлені порушення.

Сяо Вень зазначає, що регулятори також наразі посилюють відповідні норми. Вказівки «Норми порівняння показників ефективності публічно пропонованих інвестиційних фондів», оголошені Комісією з цінних паперів у січні 2026 року та введені в дію з березня, спрямовані на формування єдиного, прозорого стандарту оцінки в галузі, щоб уникнути введення в оману.

Дивлячись на майбутнє галузі фінансових консультантів, Сяо Вень вважає, що показники повторних інвестицій, середній термін утримання тощо стануть більш важливими показниками якості, ніж просте ранжування масштабів. У майбутньому перемога у конкуренції за масштаби зосередиться на тій установі, яка зможе ефективно перетворити зростання чистої вартості продуктів на фактичний прибуток клієнтів.

Сюй Хайні підкреслює, що фінансові консультанти є важливим, навіть стратегічним інструментом для поглиблення реформ на ринку капіталу. «Справжній «лідер» не повинен бути найбільшою установою за масштабами, а бути установою з найкращими послугами та найбільшим визнанням клієнтів. Конкуренція в галузі зрештою повернеться до суті обслуговування».