Молоді клієнти можуть не ставити пріоритетом інвестиції для пенсії, але банки повинні

Найкращий час для початку інвестування на пенсію - це зараз, але передати це повідомлення молодим дорослим може бути складно. Багато представників покоління Z та мілленіалів стикаються з нагальними фінансовими проблемами сьогодні, що ускладнює пріоритизацію заощаджень на віддалене майбутнє, таке як пенсія.

Оскільки інвестування на пенсію зазвичай не є головною темою для молодих споживачів, багато фінансових установ не вдається залучити їх до розмов про пенсійні продукти.

Діша Бхеда, аналітик цифрового банкінгу в Javelin Strategy & Research, підкреслює у звіті Ключовий крок на мосту до зрілості інвестування: допомога клієнтам думати поза межами сьогодення, що нехтування плануванням майбутнього може залишити установи в невигідному становищі, особливо коли більше фінансових компаній змагаються за увагу молодих клієнтів. Коли ці відносини встановлюються, їх важко розірвати.

Підготовка до непередбачуваного майбутнього

У попередньому звіті команда цифрового банкінгу Javelin представила Міст до зрілості інвестування, стратегію, розроблену для допомоги фінансовим установам залучати та керувати наступним поколінням інвесторів. Цей шлях складається з шести етапів:

2. Закласти основу продуктів і створити оптимізований процес відкриття рахунків.

3. Навчити клієнтів основам особистих фінансів.

4. Змінити мислення клієнта на довгострокове.

5. Використовувати важливі життєві події як трампліни для інвестиційних можливостей.

6. Встановити структурований план коучингу для новачків-інвесторів.

7. Закласти основу для консультаційних відносин.

Однією з найбільших проблем у керуванні клієнтами через ці етапи є вкладання віри в те, що завершення є можливим. Для багатьох молодих дорослих традиційні віхи, такі як покупка житла або створення сім’ї, здаються далекими - або навіть невизначеними.

“З іншого боку, багато з цих клієнтів мають потенціал до зростання доходу і, в багатьох випадках, перебувають на шляху до міжгенераційного перенесення багатства,” сказала Бхеда. “Вони є ідеальними кандидатами для підготовки до майбутнього, яке вони можуть ще не бачити.”

“На скільки фінансові установи залучають потенційних інвесторів, перш ніж вони фактично матимуть значні активи, більшість установ впевнено перебувають на етапі 2 цього шляху зрілості,” сказала вона. “Вони створили плавні потоки відкриття рахунків; у них є широкий спектр фінансових продуктів; вони мають навчальні матеріали, які намагаються навчити своїх клієнтів основам особистих фінансів. Але молоді чи недосвідчені потенційні інвестори, в основному, залишаються сам на сам з пошуком та дослідженням цих ресурсів.”

Перехід клієнтів за межі етапу 2 є найскладнішою частиною подорожі, і багато фінансових установ зупиняються на цьому етапі. Проте банки більше не можуть дозволити собі приймати цей рівень залучення.

“Історично фінансові установи чекали, поки ці клієнти матимуть інвестиційні активи, перш ніж намагатися ініціювати консультативні інвестиційні відносини з ними - це занадто пізно,” сказала Бхеда.

“На межі цих основних банківських відносин знаходяться фінансові технології та спеціалізовані додатки, які виконують те, що сьогодні не роблять більшість традиційних банків. Вони пропонують зручні інтерфейси з привабливими цифровими враженнями, низькими комісіями та спеціалізованими послугами, які націлені на конкретні споживчі потреби, часто ігноровані банками,” сказала вона. “Вони становлять загрозу для здатності банків встановлювати довгострокові консультаційні відносини, якщо їх не контролювати.”

Перепрограмування мислення клієнтів

Щоб вирішити цю проблему, банки можуть прийняти три ключові принципи для перепрограмування довгострокових інвестиційних звичок клієнтів: освіта, відстеження звичок через цифрові враження та встановлення цілей.

“Освіта повинна бути вбудована в досвід у відповідні моменти під час цифрової взаємодії клієнтів з банком,” сказала Бхеда. “Слід зосередитися на підкресленні принципу складення, щоб допомогти молодим клієнтам та новачкам у інвестуванні зрозуміти, що амбітна довгострокова ціль є досяжною через невеликі кроки.”

Разом з освітою фінансові установи повинні створювати цифрові враження, які резонують з молодшими споживачами та допомагають культивувати постійні фінансові звички. Ці враження повинні бути обумовлені принципами поведінкових фінансів і налаштовані на індивідуальні потреби клієнтів.

Навіть з правильними інструментами встановити фінансову дисципліну важко, і участь може бути непостійною. Це підкреслює важливість оптимізованих інтерфейсів та ігрових технік для підтримки залучення.

Встановлення SMART-цілей - специфічних, вимірювальних, досяжних, релевантних і обмежених у часі - є ще одним критично важливим компонентом. Банки повинні допомогти клієнтам пріоритетизувати ці цілі, розуміти компроміси та регулярно переглядати цілі, щоб забезпечити прогрес.

“Ілюстрації, що показують, як щоденні дії клієнтів сприяють або заважають цілям, нагадування, візуалізації витрат на очікування та позитивний зворотний зв’язок допомагають клієнтам накопичувати капітал і зробити крок у бік інвестування,” сказала Бхеда.

“Підказки, вбудовані в кожну цифрову взаємодію з клієнтом, і цифрові натяги, щоб переглянути їхній прогрес, допомагають змінити мислення клієнта на довгострокове і досягнення цілей, що є ключем до поглиблення відносин і культивування наступного покоління інвесторів,” сказала вона.

Від нагляду до передбачення

Поки банки працюють над розширенням горизонтів клієнтів, їм також потрібно переосмислити свої стратегії щодо пенсії.

“Зміна мислення клієнтів, щоб уявити довгострокові результати, є лише частиною виклику,” сказала Бхеда. “Щоб досягти етапу 3, банкам потрібно відкласти свою звичну увагу на короткострокові доходи і розглянути потенціал довічних відносин з клієнтами, які приносять прибуток знову і знову.”

“Зробити цей наступний крок на мосту до інвестування є як короткостроковим імперативом для фінансових установ і їх клієнтів, так і довгостроковою стратегією для довіри та лояльності клієнтів,” сказала вона. “Для банків винагорода - це довічні відносини, які стають більш вигідними, оскільки клієнти дорослішають і шукають фінансові продукти, які відображають їхнє змінюване життя. Для клієнтів це можливість візуалізувати своє майбутнє і впевненість у тому, що у них є шлях для його досягнення.”

Ця терміновість підвищується з появою фінансових технологій, які націлені на молоді демографічні групи. Освітні додатки, такі як Greenlight і GoHenry, разом з підлітковими рахунками, які пропонують Venmo та Cash App, закладають фінансові звички на ранньому етапі.

Хоча не всі ще пропонують інвестування на пенсію, багато з них перетворюються на комплексних постачальників фінансових послуг. Якщо вони вже міцно закріплені серед молодих клієнтів, у них будуть шляхи до них, коли вони досягнуть віку виходу на пенсію. Це зробило ще більш важливим йти мостом до шляху зрілості інвестування.

“Успіх на етапі 3 кардинально змінить банківські відносини,” сказала Бхеда. “Перехід від нагляду до передбачення переорієнтує фінансові установи в проактивних консультантів, а не лише у реактивних постачальників фінансових послуг на вимогу. Цифровий банкінг постійно підкреслюватиме роль фінансових установ у наданні порад для досягнення майбутніх цілей.”