Чому рівень закриття магазинів у Ху Шан Аї в три рази вищий, ніж у Місяй Бінчжень?

Запитання до AI · Чому прибуток франчайзі “Ху Шан Аї” стискається під подвійним тиском?

Автор: Сян Цін, редактор: Цзя Сін

24 березня “Ху Шан Аї” опублікувала свій перший фінансовий звіт після виходу на біржу. У 2025 році дохід склав 44,7 мільярда юанів, що на 35,96% більше в порівнянні з попереднім роком; чистий прибуток за звітний період склав 5 мільярдів юанів, що на 52,41% більше. Водночас кількість магазинів “Ху Шан Аї” по всій країні досягла 11449, реалізувавши мету компанії, озвучену два роки тому, щодо відкриття тисячі магазинів.

Проте, під блиском зростання показників, ринкова капіталізація значно зменшилася.

На момент виходу на біржу в травні минулого року “Ху Шан Аї” відкрилася з ростом на 68,49%, котирувавшись за 190,6 гонконгських доларів, а ринкова капіталізація перевищила 20 мільярдів гонконгських доларів. Але наразі ринкова капіталізація “Ху Шан Аї” становить лише 8,2 мільярда гонконгських доларів, що на 60% менше.

Цей дисонанс між зростанням показників та зменшенням ринкової капіталізації приховує болі, пов’язані з розширенням до тисячі магазинів.

Ми помітили, що в 2025 році “Ху Шан Аї” закрила 1383 франчайзингових магазинів, що на 40% більше, ніж у 2024 році. Кількість закритих магазинів вже наблизилася до 38% від нововідкритих, що означає, що на кожні три нові магазини закривається один старий.

Для “Ху Шан Аї” незважаючи на постійне розширення мережі магазинів, прибутковість кожного магазину та стабільність франчайзингової системи все ще піддаються суттєвому тиску. Тисячі магазинів лише новий старт, а їхня майбутня стійкість росту залишається під питанням.

1. Ціна тисячі магазинів =========

У наративі нових чайних закладів тисяча магазинів колись вважалася пропуском до капітального ринку.

У 2023 році засновник “Ху Шан Аї” Шань Вейцзюн на національному з’їзді партнерів оголосив: “У 2023 році “Ху Шан Аї” планує відкрити 3000 нових магазинів; до кінця року підписати контракти на понад 10000 магазинів.”

Через два роки ця мета була досягнута.

Станом на 31 грудня 2025 року мережа магазинів “Ху Шан Аї” налічує 11449 об’єктів, що на 24,8% більше, ніж 9176 магазинів станом на 31 грудня 2024 року, з яких 26 є власними, а 11423 — франчайзинговими.

З точки зору масштабу “Ху Шан Аї” вже стала важливим гравцем у сегменті готових до вживання чайних напоїв. Однак, вражаюча кількість магазинів приховує високий рівень закриття понад 10%.

Фінансовий звіт показує, що в 2025 році “Ху Шан Аї” закрила 1383 франчайзингових магазинів, що на 40% більше, ніж у 2024 році. Варто зазначити, що в 2025 році кількість франчайзингових магазинів становила 3654, а кількість закритих магазинів наблизилася до 38% від нововідкритих, перекладаючи це в цифри, на три нові магазини закривається один старий.

Станом на кінець 2025 року загальна кількість франчайзингових магазинів становила 11423, а коефіцієнт закриття приблизно 12%. Згідно з проспектом компанії, у 2024 році компанія закрила 987 магазинів, що на 166,8% більше, ніж у попередньому році, а частка закритих магазинів також перевищила 10%.

Порівнюючи з “Мі Сюе Бін Чен”, який також активно працює на ринку, у 2025 році було закрито 2527 магазинів, але при майже 60000 магазинах коефіцієнт закриття становить лише близько 4%. Різниця між цими показниками свідчить про те, що стабільність магазинів “Ху Шан Аї” помітно слабша, ніж у лідерів галузі.

Високий рівень закриття відображає тиск на прибуток франчайзингових магазинів.

Згідно з “Часовим тижневиком”, франчайзі Чень Хайхуй, який управляє кількома магазинами в Східному Китаї, повідомив, що спочатку його магазини отримували 85% від обсягу продажів, а зараз тільки 60%. Він вважає, що хоча в чайному бізнесі існує загальна проблема невідповідності між обсягом продажів і фактичними доходами, інші бренди не мають такої низької цифри.

Крім того, примусова система замовлень від головного офісу ще більше посилює фінансовий тиск на франчайзі. Чень Хайхуй зазначив: “Прибуток стискається, не кажучи вже про те, що головний офіс наполегливо вимагає замовлення на 35% від обсягу продажів.”

Багато франчайзі скаржаться в Інтернеті. Хтось згадує: “Фактичний дохід менше 60%, а на наступний місяць немає грошей на оренду”, а інший зазначає: “Фактичний дохід 120000, а замовлення тільки на 60000, після вирахування зарплати, комунальних послуг, відсотків, транспорту залишилося лише 20000.”

Це означає, що під тиском високих знижок і високого відсотка замовлень, прибутковість франчайзі постійно зменшується.

З точки зору бізнес-моделі, зростання “Ху Шан Аї” в основному залежить від франчайзингового руху та монетизації постачання. Подібно до “Мі Сюе Бін Чен”, основним джерелом доходу “Ху Шан Аї” є продаж сировини франчайзі, в 2025 році цей дохід склав 36,16 мільярда юанів, що становить 81% від загального доходу; дохід від франчайзингових послуг у 2025 році склав 6,9 мільярда юанів, що становить 15% від загального доходу.

Бренд швидко залучає франчайзі до відкриття магазинів з низьким бар’єром входу, а потім отримує доходи від постачання. Але коли кількість магазинів різко зростає, а конкуренція в одному регіоні посилюється, доходи кожного магазину зменшуються, а високий коефіцієнт закриття стає неминучим наслідком.

Для “Ху Шан Аї” масштаб все ще збільшується, але якість зростання викликає сумніви. Якщо модель прибутковості одного магазину не покращиться, стабільність франчайзингової системи продовжить бути під тиском.

2. Де різниця? ========

Швидке зростання “Ху Шан Аї” на ранніх етапах значною мірою залежало від диференційованої позиції — “свіже варене п’ятигранне чай”.

У 2013 році, тільки що звільнений з компанії Fortune 500, Шань Вейцзюн разом зі своєю дружиною Чжоу Жунжун, виявили невеликий магазин у старому провулку Шанхаю, де стояла довга черга. Власниця магазину, шанхайська тітка, готувала унікальні напої з вареного червоного клейкого рису та інших злаків разом з молочним чаем.

Пара зрозуміла, що це інноваційний чайний напій, який поєднує місцеві інгредієнти, і в той час, коли ринок нових чайних напоїв був вкрай однорідним, це був потенційний пробіл. Цей продукт допоміг “Ху Шан Аї” швидко завоювати популярність на ринку Шанхаю та інших великих містах.

На початку вони орендували маленький магазин площею 25 квадратних метрів на Площі Народної в Шанхаї і офіційно заснували “Ху Шан Аї”. Першим продуктом став інноваційний “молочний чай з червоним клейким рисом”, який акцентував на “молочному чаї + злаках” як здоровій комбінації, а перший місяць оборот перевищив 300000 юанів, швидко закріпившись у Шанхаї.

У 2015 році “Ху Шан Аї” почала розширення через франчайзинг; у 2019 році успішно ввійшла на ринок свіжих фруктових чаїв, розширивши лінійку продуктів, щоб відповідати потребам ширшої споживчої аудиторії.

Проте, з розширенням мережі магазинів та диверсифікацією продуктів, початкова диференційована перевага почала розмиватися. Фруктові чаї та чаї з молочною пінкою поступово стали стандартними продуктами в індустрії, а “здорове + злаки” від “Ху Шан Аї” втратило своє сприйняття у свідомості споживачів.

З точки зору галузевих тенденцій, ринок готових до споживання чайних напоїв у Китаї все ще швидко зростає. Згідно з даними консалтингової компанії, загальний обсяг продажів (GMV) у китайській індустрії готових до споживання чайних напоїв зросте з середньорічним темпом 19,7% з 2023 по 2028 рік, і до 2028 року може перевищити 5000 мільярдів юанів.

Середній ціновий сегмент (середня ціна 10-20 юанів) має найбільшу частку ринку, у 2023 році вона перевищила 51% і зростає найшвидше. Консалтингова компанія прогнозує, що з 2018 по 2028 роки GMV середнього цінового сегменту готових до споживання чайних напоїв зросте з середньорічним темпом понад 20%.

Але для “Ху Шан Аї” середня позиція стикається з тиском з обох боків.

На високому ринку бренди, такі як “Сі Ча” та “Най Сюе”, тримають споживачів завдяки соціальним аспектам, оригінальним смакам та історіям бренду. “Ху Шан Аї” має перевагу в інноваціях смаку та концепції здоров’я, але не може створити брендову надбавку, як провідні бренди.

На низькому ринку “Мі Сюе Бін Чен” довгий час має абсолютну перевагу. “Мі Сюе Бін Чен” завдяки власним центральним фабрикам та єдиній системі постачання формує стандартизовані процеси закупівлі сировини та виробництва, знижуючи собівартість до найнижчих в галузі. Ця модель дозволяє підтримувати ціновий діапазон нижче 10 юанів, зберігаючи при цьому високий валовий прибуток, що дозволяє встановити практично непорушну щільність магазинів та частку ринку в нижньому сегменті.

У майбутньому, чи зможе “Ху Шан Аї” посилити диференціацію та оптимізувати постачання, щоб突破ти стелю середнього ринку, безпосередньо вплине на якість її зростання.

3. Чи може новий шлях зростання спрацювати? ===========

“Ху Шан Аї” намагається дослідити нові шляхи зростання через матричний підхід до суббрендів.

У 2022 році “Ху Шан Аї” запустила незалежний кавовий бренд “Ху Кава”, з ціною в діапазоні від 11 до 15 юанів, що пересічно перекриває цінові категорії “Лакі Кави”. Цей крок здається логічним, адже завдяки незалежному бренду можна уникнути розподілу споживчих інтересів між чаєм і кавою, розширивши нові споживчі сценарії.

Проте з точки зору галузевих тенденцій, шанси на успіх чайного бренду, який переходить до кави, не надто високі.

По-перше, конкуренція на ринку кави вже дуже висока, такі бренди, як “Лакі” та “Старбакс”, а також місцеві мережі мають значні переваги в щільності магазинів, системах членства та маркетингових кампаніях. Ціна кави в 9,9 юанів практично досягла межі, прибутковість зменшилася, а вимоги користувачів до кави значно вищі; чайні бренди, які сприймаються як відпочинкові та соціальні, важко повністю визнати в кавовому контексті.

По-друге, тиск на постачання та витрати є найбільшими обмеженнями. Сировина для кави має високі вимоги до зберігання та виробничих стандартів, холодне заварювання, кавові зерна та свіжі молочні продукти потребують окремих складських та розподільчих систем. Хоча існуюча постачальна мережа “Ху Шан Аї” охоплює всю країну, вона в основному призначена для чаю, що ускладнює її повторне використання.

На даний момент, окрім кількох провідних брендів, таких як “Мі Сюе Бін Чен” з “Щасливою Кавою”, які змогли закріпитися на ринку завдяки масштабам та постачанню, інші нові чайні бренди кави розвиваються досить повільно.

У вересні 2024 року “Ху Кава” намагалася прискорити розширення, відкриваючи франчайзинг для окремих магазинів по всій країні, але, за інформацією галузевих медіа, у вересні минулого року “Ху Шан Аї” вже зупинила франчайзинг незалежного кавового бренду “Ху Кава”, а кавовий бізнес поступово інтегрується в основний бренд “Ху Шан Аї”.

Крім того, у березні 2024 року “Ху Шан Аї” запустила новий незалежний бренд “Ча Пух”, націлений на “Мі Сюе Бін Чен”, акцентуючи на надзвичайній вартості та стандартизованих продуктах, з метою захоплення частки ринку в нижньому сегменті.

Станом на жовтень 2025 року кількість підписаних магазинів “Ча Пух” перевищила 1000. З моменту відкриття першого магазину в березні 2024 року, за півтора року було досягнуто мети тисячі магазинів, з середнім темпом відкриття близько 100 магазинів на місяць, а особливо влітку 2025 року (червень-серпень) кількість відкритих магазинів досягла 450, що є значним показником зростання.

Отже, чи зможе вона отримати частку з “Мі Сюе Бін Чен”? Наразі виклики для “Ча Пух” також не слід недооцінювати.

По-перше, конкуренція на ринку низьких цін дуже жорстка, “Мі Сюе Бін Чен” має високу щільність магазинів і надзвичайно ефективну постачальну мережу, що створює практично непорушну перевагу в масштабах. Станом на 2025 рік загальна кількість магазинів “Ча Пух” становила лише тисячу, тоді як величезна імперія “Мі Сюе Бін Чен” налічує близько 60000 магазинів.

По-друге, постачальна мережа залишається основним вузьким місцем зростання. “Ча Пух” залежить від існуючої складської та холодноланцюгової системи “Ху Шан Аї”, але її здатність постачання все ще поступається лідерам ринку.

У загальному, через матричний підхід брендів “Ху Шан Аї + Ху Кава + Ча Пух”, компанія намагається охопити різні цінові сегменти від низького до середнього та легкого високого класу, реалізуючи повну лінійку продуктів.

Ця стратегія в короткостроковій перспективі може допомогти охопити більше споживчих сценаріїв і міст, але в довгостроковій перспективі, чи зможе це дійсно призвести до зростання, залежатиме від оптимізації постачання, підвищення ефективності окремих магазинів та здатності нових брендів створити незалежну конкурентоспроможність та споживче визнання.

Авторська заява: особиста думка, тільки для довідки.