Інновації — це недостатньо: що насправді хочуть інституційні клієнти від фінтеху

Евгенія Микуляк, засновниця та виконавча директорка групи B2PRIME.

Рівень інтелекту для фінтех-професіоналів, які думають самостійно.

Первинна розвідка. Оригінальний аналіз. Внески від людей, що визначають галузь.

Довіряють професіонали з JP Morgan, Coinbase, BlackRock, Klarna та інших компаній.

Приєднуйтесь до Щотижневого Клубу Чіткої Інформації FinTech →

Фінтех — це сфера, де люди люблять говорити про інновації. Це життєва кров стартапів, історія, наповнена обіцянками, які люблять чути інвестори, і часто причина існування компанії — експериментувати з чимось «новим»: новими функціями, системами, алгоритмами. Але навіть якщо інновації — це мова, якою говорить світ фінтеху, важливо пам’ятати, що інституційні клієнти зазвичай говорять зовсім іншим діалектом.
 
Одна з найстійкіших міфів серед керівників фінтех-бізнесу — це віра в те, що банки, брокери, фонди та інші великі гравці постійно шукають найновіші та найпрогресивніші рішення. Компанії часто припускають, що якщо вони створять продукт, більш просунутий і «бачущий наперед», ніж уже існуючий на ринку, інституційне впровадження відбудеться природно.
 
Насправді ж, рішення приймаються рідко так просто.

Інновації привабливі — але не вирішальні

Звісно, це не означає, що інституції зовсім не цікавляться прогресом; вони просто не керуються ним так само, як фінтех-компанії. Для стартапу у сфері фінтех інновація часто є основною цінністю, але для інституційного клієнта? Це лише один із багатьох факторів у складній рівнянні.
 
Великі фінансові організації працюють під зовсім іншими обмеженнями, ніж фінтех. Вони не мають розкоші швидко рухатися і «латати» проблеми по ходу. Кожне рішення пов’язане з складною мережею регуляторних вимог, капітальних правил, внутрішніх політик ризику, стандартів безпеки та багато іншого. Це робить процес контролю та оцінки нових технологій набагато складнішим.
 
Коли з’являється новий технологічний стек, його оцінюють не лише з точки зору можливості побудови, а й потенційних ризиків. Інституція має запитати себе: «Якщо підключити це до нашої системи, що може піти не так?» Чи завадить рішення нашій існуючій інфраструктурі? Чи викличе воно нові юридичні зобов’язання? Хто нестиме відповідальність у разі проблем? І наскільки швидко це можна виправити?
 
Ці питання змінюють погляд зовні. Ззовні це може виглядати як консерватизм або опір змінам. Внутрішньо ж це набагато ближче до управління ризиками. Коли фінансові інституції керують мільярдами клієнтських активів, вони не можуть дозволити собі поспішати — навіть невеликі збої можуть коштувати дорого.
 
Тому ці організації завжди прагнуть мінімізувати несподіванки. А «новизна», за визначенням, приносить невизначеність. Навіть якщо вона обіцяє підвищення ефективності або зниження витрат, сама трансформація несе ризики порушення вже збалансованої формули. Саме тому інновації рідко є переконливими самі по собі.
 
Якщо запитати більшість інституційних керівників, що вони цінують у фінтех-партнері, відповіді будуть дуже схожими: стабільність, передбачуваність, надійність і операційна безперервність. Це не випадковість. З їхньої точки зору, менш складна система, яка працює стабільно і без збоїв, часто є більш привабливою, ніж будь-яке передове рішення з неперевіреною поведінкою у стресових ситуаціях.

Прихована ціна змін

Ще один фактор, який не слід ігнорувати — це вартість впровадження.
 
Коли ви — менший стартап, додавання нового інструменту або зміна постачальника — це швидке і просте рішення, яке дозволяє гнучко реагувати. Але інституційне середовище зовсім не таке просте.
 
Кожне нове інтегрування впливає не лише на одну команду: воно зачіпає кілька департаментів — від ІТ-безпеки до юридичних і комплаєнс-відділів, фінансів і звітності. І кожен із них має свої вимоги, процеси перевірки та критерії затвердження. Перш ніж щось запустити, потрібно досягти взаємної згоди, що часто буває складно. Це займає багато часу і не обходиться без тертя.
 
Навіть якщо нове рішення буде впроваджено, залишається період адаптації. У великих організаціях може працювати тисячі співробітників, і залежно від масштабу інтеграції їм усім потрібно навчитися новим робочим процесам. Існуючі системи та процеси потрібно оновлювати, а також внутрішню документацію. Все це також забирає багато часу.
 
Саме тому «краща технологія» не автоматично означає «швидке впровадження». Найбільша перешкода часто не стільки технологічна, скільки операційна. З переходом виникає тертя, і воно має свої витрати. Під час трансформації продуктивність може знижуватися, зростають помилки, зменшується ефективність.
 
Інституції мають спершу оцінити, чи є запропоноване покращення достатньо значущим, щоб виправдати такі збої у процесах. І у багатьох випадках відповідь — «ні».

Що можуть зробити фінтех-компанії для задоволення інституційних потреб

Розрив між цими двома культурами часто виникає через те, що стартап-культура і інституційна культура орієнтовані на різні цілі. Стартапи цінують швидкість, експерименти та гнучкість, тоді як інституції — стійкість, стабільність і мінімізацію ризиків.
 
Але справа не в тому, що хтось із них «правий», а в тому, що вони просто вирішують різні проблеми.
 
Це означає, що фінтех-компанії, орієнтовані на інституційних клієнтів, мають змінити спосіб формулювання своїх пропозицій. Вони мають пам’ятати: для цієї аудиторії надійність — найголовніше. Це основний продукт, яким вони торгують і на якому будують свою репутацію.
 
Як переконати таку аудиторію? Показати, що ваше рішення працює. Довести, що воно стабільне і що у вас є належний контроль ризиків. Операційна зрілість часто є набагато важливішою у співпраці з інституціями, ніж просто передові технології. Інституції шукають партнерів, системи яких стабільно працюють у різних ринкових умовах і які мають дисципліну.
 
Одночасно з цим, зменшення тертя при переході може зробити значний вплив. Рішення, що легко інтегруються з уже існуючими процесами — без глибоких перебудов — мають менше перешкод для впровадження. Це робить їх більш привабливими. Якщо ваше рішення використовує схожі процеси і не змушує команди повністю переучуватися, опір зменшується значно.

Головне для фінтехів — це зрозуміти: «Чим легше і безпечніше ви зробите процес впровадження ваших сервісів, тим більше шансів, що його здійснять.»