1 мільйона інвестицій і понад 1 мільярд гривень повернення, співзасновниця Airwallex Лю Юетін переглядає ключові інвестиції в житті

Питання AI · Лю Юетінг: як рішуче зробити ставку на трансграничні платежі, коли нічого немає?

Співзасновник і президент Airwallex Лю Юетінг (Lucy Liu)

Текст｜Хсу Тань

Редактор｜Су Ян

Здійснивши один інвестиційний крок, який приніс усе життя багатства і кар’єрних досягнень, — історія Лю Юетінг (Lucy Liu), можливо, є історією про далекоглядність, сміливість, випадковість і переосмислення правил.

Перша інвестиція Лю Юетінг у житті — повністю вкладена у один сектор — принесла їй тисячекратний дохід.

У 2015 році, у віці 25 років, вона зустріла у Мельбурні свого однокурсника з Мельбурнського університету Jack Zhang (співзасновник і CEO Airwallex) і Max Li (співзасновник Airwallex). Jack Zhang скаржився, що витрати на трансграничний закупівлю кави і обмін валют у його кав’ярні були високими, і запропонував створити більш ефективне платіжне рішення.

Лю Юетінг швидко зрозуміла болючі точки традиційної системи трансграничних платежів, і революція у бізнесі могла початися саме з глибокого розуміння цих проблем.

Я, коли у 2025 році спілкувався з Jack Zhang, він розповідав про цей досвід: коли у нього з’явилася ідея створити трансграничний платіжний сервіс, у нього не було компанії, продукту — лише одна ідея. Але Лю Юетінг одразу вирішила інвестувати 1 мільйон доларів США за 20% акцій компанії, і вже наступного дня переказала гроші на рахунок — це були її гроші на купівлю житла. Jack Zhang ніколи раніше не бачив такої швидкої і рішучої інвестиційної поведінки.

Читайте також

Airwallex Jack Zhang: у 16 років працював у Австралії, відмовився від поглинання гігантами, став глобальним єдинорогом у трансграничних платежах

Тому, у 2015 році Airwallex був заснований чотирма китайськими підприємцями, з яких Лю Юетінг — єдина жінка. Вона приєдналася до компанії як співзасновник, бо вважала, що інвестиція у компанію — це справа, яку вона готова поставити на карту.

До 2026 року Airwallex завершила раунд фінансування G з провідними інвесторами, такими як Addition, T. Rowe Price, Activant, з оцінкою у 8 мільярдів доларів, а її інвестиція у 1 мільйон доларів принесла понад тисячекратний дохід. Завдяки цій інвестиції у червні 2025 року Лю Юетінг, 34 роки, увійшла до списку найбагатших жінок Нової Зеландії з активами приблизно 7 мільярдів новозеландських доларів (близько 30 мільярдів юанів), і її назвали «новозеландською найзаможною жінкою».

У фінансовій технологічній сфері, яка переважно чоловіча, Лю Юетінг стала унікальною фігурою. Спершу, коли вона йшла на зустріч із клієнтом, керівник казав: «Ти добре говориш, але я не зовсім зрозумів, можливо, наступного разу хай прийде твій керівник?»

Вона молода, красива, і легко можна її недооцінити. Але у компанії вона — більше, ніж керівник, — вона «загальний менеджер»: фінанси, HR, маркетинг, бренд — вона працювала у всіх сферах. «До сьогодні я бачу недоліки і прагну самостійно їх виправляти», — каже Лю Юетінг.

Хоча криві зростання Airwallex вважаються масштабною історією переосмислення глобальної фінансової системи, спочатку їхня ідея полягала у створенні більш ефективної, багатовалютної, дешевої платформи для трансграничних платежів, яка б вирішувала проблеми бізнесу. Адже система SWIFT, заснована на традиційних банках і доларовому розрахунку, вимагає проходження через 5-6 банків, що займає кілька днів і коштує дорого.

Airwallex отримала ліцензії у 80 країнах і регіонах, розширюючи мультивалютний портфель. За перші два роки існування компанії майже не було доходу, і команда вирішила інвестувати у інфраструктуру, а не у короткостроковий прибуток. В результаті бізнес поступово перейшов від трансграничних платежів до «глобальної фінансової операційної системи». За 9 років доходи компанії зросли з 0 до 5 мільярдів доларів, а за один рік — з 5 до 10 мільярдів. Лю Юетінг вважає, що всі попередні рішення призвели до цього результату.

Зараз Airwallex може за 2 хвилини відкрити рахунок у понад 70 країнах. Клієнтами стали понад 200 тисяч компаній, таких як Minimax, Kimi, Zhìpǔ, SHEIN, TikTok, JD.com.

Лю Юетінг не любить ярлики «жінка-керівник», але створила «Асоціацію жінок-експортерів», щоб знайти спільне у жіночому лідерстві.

Вона також запровадила механізм «швидкого відхилення за 3 хвилини», щоб уникнути пастки надмірної компромісності жінських підприємців.

Молода, красива, багата. Jack Zhang іноді цікавиться: «Що тебе мотивує у роботі?» Вона відповідає, що це — допитливість і любов до справи, що рухає людину і не дає їй задовольнятися нинішнім станом.

Нижче — запис розмови автора з Лю Юетінг (Lucy Liu), співзасновницею і президентом Airwallex, що відбулася нещодавно:

Найважливіша інвестиція у житті

Питання: Зовнішній світ цікавиться вами, і багато хто дивується, як так молодій людині вдалося зробити таку ключову інвестицію. Звідки у вас ця фінансова і інвестиційна здатність? Можете коротко розповісти про себе?

Лю Юетінг: Так, я бачу різні припущення. Мій досвід не дуже складний. Я народилася на півночі Китаю, мій батько рано займався фінансовими операціями. У 1999 році, у 8 років, я переїхала з батьками до Шанхаю, а після закінчення початкової школи ми емігрували до Нової Зеландії, де навчалася у середній і старшій школі. У 17 років я вступила до Мельбурнського університету, де здобула бакалавра і магістра з бізнесу і фінансів. Після закінчення працювала у фінансовій сфері.

З дитинства цікавилася акціями, сама торкалася торгової системи батька, знала, що акції з початком на 600 — це Шанхай, а з 000 — Шеньчжень.

Після університету працювала у брокерській компанії і банку, чітко планувала кар’єру у фінансах: починала як фінансовий консультант, потім йшла по сходинках Director, ED, MD. Потім захотіла подорожувати і зайнятися інвестиціями, VC або PE. У 2015 році у Мельбурні зустріла старих друзів і однокурсників, Max Li (один із співзасновників Airwallex), який тоді разом із Jack Zhang (співзасновник Airwallex) відкривав кав’ярню. Ми всі любили каву, я щодня ходила до їхнього закладу. Історія почалася з того, що ми почали обговорювати ідею Airwallex — інструмент для трансграничних платежів.

Тоді галузь швидко розвивалася, і ми не думали, що зразу зробимо все так складно, але з відгуків клієнтів і згодом — з продуктів і стратегії — ми постійно удосконалювалися протягом майже десяти років.

Питання: У травні 2025 року я спілкувався з Jack Zhang, і він розповідав, що ви як ангельський інвестор вкладали у них. Що саме вас тоді так зацікавило, що ви вирішили інвестувати?

Лю Юетінг: Зазвичай я працювала з компаніями перед IPO або після, і 1 мільйон доларів — це не дуже багато для таких. Але для стартапу — це велика сума.

Крім мене, інші партнери теж вкладали свої заощадження, але у менших обсягах. Мій підхід — інвестувати у те, що можу контролювати разом із партнерами. Якщо просто вкласти гроші — я не матиму контролю, і не знаю, що буде далі. Інвестую разом із партнерами, бо тоді маю певний вплив. Можливо, я — з більшою амбіцією контролю.

Тоді я була молодою і імпульсивною, хотіла поставити на карту і себе, і гроші. Найгірший сценарій — нічого не вийде, і тоді повернуся до старих справ.

Співзасновники Airwallex — зліва направо: Xijing Dai, Jack Zhang, Lucy Liu і Max Li.

Питання: Чи правда, що 10 років тому ця 100 тисяч доларів принесли 12 мільярдів доларів прибутку?

Лю Юетінг: Це навряд чи. Ми пройшли 12 раундів фінансування, і там були розмивання частки, а й сама оцінка компанії — динамічна.

Питання: У ЗМІ писали, що через цю інвестицію у 100 тисяч доларів ви стали найзаможною жінкою Нової Зеландії. Це правда?

Лю Юетінг: Дякую за увагу. Це — рейтинг у новозеландських ЗМІ, і цифри — приблизні. В інтернеті часто перебільшують. Якщо подивитися уважно, я тоді займала приблизно 30-40 місце. Тому я не дуже люблю цю славу.

Питання: Можете коротко підсумувати логіку цього рішення? Що було головним у вашому рішенні?

Лю Юетінг: Три рівні — люди, сектор, захисний вал. Це — марафон, і важливо, щоб учасник був здатен його пройти.

По-друге, сектор має бути великим і складним, щоб постійно з’являлися нові можливості, а не зупинятися на вирішенні однієї проблеми.

По-третє, наші ліцензії — це глибока і широка захисна стіна. Спочатку багато не розуміли, що таке фінансові інфраструктури, але з розвитком AI стало зрозуміло, що це — фундамент, і робити його — складніше, ніж створювати простий інструмент. Ми витратили 10 років на співпрацю з регуляторами, здобули довіру. Зараз маємо 80 ліцензій і співпрацюємо з понад 50 фінансовими інституціями. До кінця року плануємо отримати ще 13 ліцензій.

З точки зору ринку, масштаб підтверджує наші початкові ідеї. Експансія за кордон — неминуча для глобальних компаній. Ми вже не просто платіжна компанія, а інтегрована фінансова платформа, що охоплює весь життєвий цикл бізнесу, працює з різними валютами і суб’єктами, створюючи новий глобальний фінансовий сервісний режим, що відповідає швидкому розвитку економіки.

Питання: Як ви, як інвестор, формулюєте логіку мислення? Які компанії-мі milestones підтвердили ваш підхід?

Лю Юетінг: Я ніколи не вважала себе інвестором, я — співзасновник. Вкладення — це частина участі. Після інвестиції я не думала про прибутки, а просто йшла разом із компанією. Моя роль змінювалася: на початку — все робила сама, потім — стратегічно. Іноді, коли потрібно, керую командою. В основному — я співзасновник, і лише іноді — інвестор.

Питання: За 10 років у Airwallex, який був найскладніший вибір?

Лю Юетінг: У 2018 році ми майже продали компанію Stripe, але відмовилися. У перші роки швидкий розвиток, потім — структурний ріст, і тоді планування стало точнішим.

Це — не про вибір, а про рішення. Ми були дуже амбіційними і хотіли зробити все. Важливі рішення — правильні. Ми ніколи не жертвували довгостроковими цілями заради короткострокових вигод. Навпаки, жертвували короткостроковим прибутком, щоб забезпечити довгостроковий розвиток. За 9 років ми зробили 500 мільйонів доларів ARR, а за один рік — з 500 мільйонів до 1 мільярда. Без терпіння і довгострокового бачення — не було б цього.

Питання: Що ви зробили правильно, що дозволило доходам прорватися у 10-й рік?

Лю Юетінг: Усе, що ми робили, привело до цього результату. За 10 років ми зосередилися на інфраструктурі, а не на застосунках. Компанія заснована у грудні 2015 року, перший дохід отримали у січні 2018, і перші два роки — без доходу. Це — великий тиск для інвесторів. Ми збудували фінансову інфраструктуру, щоб не залежати від банків і каналів, використовуючи власні ліцензії і платформи.

Далі — інтеграція продуктів: у 2019 році запустили глобальні корпоративні рахунки і фінінфраструктуру, що об’єднала понад 90 валют і 200 країн у єдину систему, що значно зменшила час і витрати.

Наступний крок — створення фінансової операційної системи, що об’єднує виставлення рахунків, контроль витрат, фінанси, ERP — все на одній платформі. Більше клієнтів використовують кілька наших продуктів.

Зараз ми зосереджені на AI. Інтелектуальні системи приймають рішення і керують глобальним рухом коштів у реальному часі, виконують балансування, маршрутизацію, оптимізацію і виконання транзакцій.

Питання: Ви запровадили «зоряну» мету — обслуговувати 1 мільйон клієнтів і досягти 100 мільярдів доларів ARR. Зараз — 10 мільярдів. Скільки часу і яким шляхом потрібно, щоб досягти цієї цілі?

Лю Юетінг: З 0 до 500 мільйонів доларів — 9 років, з 500 мільйонів до 1 мільярда — один рік. Це дає нам ясне уявлення, що шлях до 10 разів більших доходів — не через один продукт, а через системну силу.

Перший — глобальна експансія. У 2025 році ми працюємо у 12 нових ринках, отримали ліцензії у Франції, Нідерландах, Ізраїлі, Канаді, Кореї, Японії, Новій Зеландії, Малайзії, В’єтнамі, Бразилії, Мексиці, ОАЕ. У 2026 році плануємо вихід у ще 10+ ринків, і в 2026–2029 роках — інвестиції у США на 1 мільярд доларів, а у Великобританію — понад 500 мільйонів.

Раніше ми витрачали мало на маркетинг, бо вважали, що B2B — це про продукт і продажі. Але тепер, працюючи з малими і середніми клієнтами, важливо будувати довіру бренду. З 2025 року ми активізували маркетинг, спонсорство спортивних команд (Майкл Мекларен, Арсенал), співпрацю з командами у Сан-Франциско і Новій Зеландії.

Ще один напрям — повний екосистемний сервіс. Спочатку клієнти обирали нас для вирішення конкретних проблем — прийому платежів, управління витратами, глобальної експансії. Але коли вони переводять весь фінансовий цикл у Airwallex, їхні витрати зменшуються. Більшість клієнтів використовують кілька наших продуктів, що підтверджує відповідність продукту ринку (PMF).

Як швидко зберегти конкурентоспроможність і зростати?

Питання: За останні роки багато китайських компаній виходять на світовий ринок. Як би ви коротко охарактеризували еволюцію фінансових потреб цих компаній трьома словами?

Лю Юетінг: Я б сказала: відповідність, ефективність, інтелект.

Спочатку головне — безпека і повернення грошей. Тепер — складна геополітика, багато валют, регуляторні вимоги. Змінився підхід: раніше — експорт товарів, операції залишалися в країні. Тепер потрібно переносити частину операцій у країну, щоб відповідати регуляціям. Це зменшує навантаження на бізнес.

Наступний етап — підвищення ефективності: зниження витрат, швидкість переказів, обслуговування дрібних і високочастотних платежів.

Останні роки — автоматизація і штучний інтелект: автоматичне звіряння, контроль витрат, рахунки, AI — все це зменшує ручну працю. Наш стратегічний шлях — від глобальних рахунків і платіжних мереж до автоматизації, фінансових агентів і відкритих протоколів, що дозволяє компаніям керувати глобальними платежами і фінансами через єдину платформу.

Питання: Які найбільші фінансові проблеми ви бачили у провальних кейсах виходу на світовий ринок?

Лю Юетінг: Надмірна залежність від певного сектору або тренду — це ризик. Важливо швидко реагувати на ринок. У нашому випадку — сильні внутрішні можливості і мінімальний вплив зовнішніх коливань — ключ до успіху.

Питання: Яке ваше найбільше виклик зараз?

Лю Юетінг: Масштаб компанії — це виклик. Ринок великий, конкуренція з банками і іншими гравцями — неминучі. Щоб отримати більшу частку пирога, потрібно боротися з традиційними гравцями, які теж інвестують великі ресурси.

Ще — постійний вибір: зберігати основний технологічний стовп — платіжну і розрахункову мережу, і швидко впроваджувати нові технології, наприклад AI, у процеси. Це — змагання з часом. Якщо пропустиш — станеш відсталим. Тому важливо швидко впроваджувати інновації, зберігаючи конкурентні переваги.

Ще — людський ресурс: чи зможе команда рости так швидко, як зростає бізнес? Люди — найважливіший актив.

Питання: Як ви підтримуєте свій розвиток і здатність йти в ногу з ростом компанії?

Лю Юетінг: Постійне навчання — це важливо, але ще важливіше — бізнесова чутливість. Можливість швидко аналізувати нові ситуації і знаходити найвигідніше рішення. Мій партнер Jack — дуже сильний у цьому.

Моя роль — бути тією людиною, яка найкраще розуміє ситуацію і може швидко зреагувати. Ми схожі на пожежників: де є пожежа — там і ми.

Зберігати цікавість і допитливість — це ключ. Це дозволяє рухатися вперед і не втрачати мотивацію.

Питання: У співпраці з трьома чоловіками-співзасновниками — у чому ваша унікальність?

Лю Юетінг: Навіть коли все руйнується, я можу випити кави. Важливо — емоційна стабільність засновника. Вона — запорука стабільності команди.

Питання: Що може викликати у вас емоційний злет?

Лю Юетінг: Навіть зараз у мене є бажання зробити щось краще, ніж інші. Іноді я хочу зробити саму цю справу, бо вважаю, що можу зробити краще. Це — моя слабкість і сила одночасно.

Розвиток AI: хто виконує роботу, і звідки беруться гроші?

Питання: У 2026 році у сфері AI почалася «битва моделей», і переможе той, у кого швидше оновлюється технологія, — тобто той, хто ефективніший. Чи справедливо це для фінтеху? Адже конкуренти, наприклад Stripe, теж працюють над AI. Це стимулює Airwallex інвестувати у AI?

Лю Юетінг: Фінтех не стане грою «хто сильніша модель». Головне — вгадати поведінку клієнта і його наміри. Я вважаю, що найкращий продаж — не просто показати функції продукту, а радити, що і як робити.

Airwallex з перших днів — хмарна фінінфраструктура, тому додавання AI — цілком природно і легке.

Щодо конкуренції — ринок дуже великий. Більша частина глобальної фінансової системи — традиційна. Тому наша мета — її переосмислення і зміна. Це — масштабніше, ніж технологічна конкуренція.

Питання: Яка основна ідея у ваших трьох AI-стратегіях: Agentic Finance, Agentic Commerce, AI Protocols for Developers?

Лю Юетінг: Вони відповідають трьом рівням — хто виконує роботу, звідки беруться гроші і як побудувати систему.

• Agentic Finance — AI керує внутрішніми фінансами компанії: автоматичне моніторинг готівки, прогнозування, контроль витрат, ініціювання платежів.

• Agentic Commerce — AI допомагає у доходах: пошук товарів, порівняння цін, замовлення, оплата — вся ланцюг. Це збільшує доходи і оптимізує процеси.

• AI Protocols — відкритий протокол для інтеграції різних моделей і застосунків, щоб вони могли використовувати платформи Airwallex для платежів, валютних операцій, карт і даних.

Разом ці три рівні формують «фінансову операційну систему, що народжена під AI» — наш майбутній фокус на наступне десятиліття.

Створення багатства: галузеві можливості чи складний ефект?

Питання: Ви не любите ярлик «жінка-лідер», але у 2026 році Airwallex заснувала «Асоціацію жінок-експортерів». З якою метою?

Лю Юетінг: У світі багато жінок-лідерів. Я не люблю ярлики. Ідея — обмін досвідом, щоб стати маяками для інших.

У Airwallex ми бачимо: коли жінки-лідери у виході на ринок стикаються з регуляторними труднощами, кадровими проблемами або культурними конфліктами, вони часто самі шукають рішення. Тому ми створили платформу для об’єднання.

Міжнародний жіночий день — символ, але справжній зміст — у тому, щоб учасниці могли звертатися одна до одної за допомогою: поради, кави, підтримка. Це — не формальність, а корисна мережа.

Чим більше людей ділиться досвідом, тим сильнішою стає ця спільнота. І тоді жінки, що виходять на ринок, не будуть самотніми у найскладніші ночі.

Питання: У фінтехі переважає чоловіча домінантність. Чи стикалися ви з труднощами через стать?

Лю Юетінг: Мені пощастило — у команді три співзасновники, і всі мене підтримують. Вік — теж виклик, особливо на початку. Молодій жінці важко, але з роками — менше.

Були випадки, коли інвестор казав: «Ти добре говориш, але я не зрозумів, і наступного разу хай прийде твій керівник». Це — неприємно, але з часом таких випадків менше. Головне — довести свою здатність і результат.

Питання: Ви — 90-ті, і у 35 років вже маєте значне багатство. Це — результат галузевих можливостей чи ваших навичок?

Лю Юетінг: Це — і час, і галузь. Ми потрапили у період глобалізації і цифрової економіки. Галузевий бум — це частина успіху. Але важливо розуміти: важко досягти успіху без правильного часу і правильного місця. Це — і щасливий випадок, і навички.

Як казав один засновник, всі старанні — обов’язково досягнуть успіху. Це — складна суміш можливостей і зусиль.

Питання: Ви рано досягли фінансової свободи і тепер — у стані, коли нічого не потрібно. Що вас мотивує далі?

Лю Юетінг: Jack запитував мене про це. Мене мотивує — любов до справи і цікавість. Постійне зростання, нові виклики. Це — драйвер. Чим більше зростає компанія, тим більше я сама зростаю.

Щодня — нові задачі, нові ідеї. Це — цікавість і бажання робити щось краще.