Штучний інтелект спричиняє скорочення, але OpenAI наймає продавців

Компанії, що створюють ШІ, масово наймають “зовнішніх продавців” — лопатки вже зроблені, але потрібно хтось, хто навчить інших копати.

Курі, Deep潮 TechFlow

Останнім часом хвиля страху безробіття через ШІ охопила інтернет у Сході та Заході.

Block звільнив 4000 людей, керівник сказав, що ШІ може виконати їхню роботу; Pinterest скоротив 15% співробітників, гроші вкладено у розвиток ШІ; Dow Chemical звільнив 4500 людей, пояснюючи це автоматизацією…

В Україні також не спокійно: повідомляють, що NetEase використовує ШІ для заміни аутсорсингу, KxFly спростовує масштабні скорочення, а ByteDance повідомляє, що кожні півроку оптимізує 20% працівників у не-ШІ підрозділах…

За статистикою, у перших трьох місяцях 2026 року глобальні скорочення у технологічній галузі вже перевищили 45 000 осіб, з них майже 10 000 прямо пов’язані з ШІ.

На цьому фоні минулого п’ятниці британська Financial Times повідомила, що OpenAI планує до кінця року збільшити кількість співробітників з 4500 до 8000.

3500 нових вакансій. Компанія, що створює ШІ, каже, що їй не вистачає людей?

Зайшовши на сторінку з вакансіями OpenAI, побачимо, що шукають інженерів і дослідників, але не менш щільно розміщені інші позиції: менеджери з партнерських відносин, корпоративні продажі, команда GTM (стратегія виходу на ринок), а також нова посада, згадана у статті — technical ambassadorship, що перекладається як:

Технічний посол, який допомагає корпоративним клієнтам освоїти ШІ.

Отже, OpenAI шукає не тих, хто зробить ШІ сильнішим, а тих, хто зробить так, щоб інші були готові платити за нього.

Залучення клієнтів важливіше, ніж удосконалення моделей

ChatGPT має 900 мільйонів активних користувачів на тиждень, але більшість не платять.

Платні користувачі, навіть, OpenAI, обслуговує з збитками: кожен активний користувач споживає обчислювальні ресурси, що коштують понад 20 доларів на місяць. Цього року очікується дохід у 25 мільярдів доларів, але збитки — 14 мільярдів.

Користувачі підтримують трафік, а корпоративні клієнти — прибуток. Але саме корпоративні клієнти переходять до Anthropic і Claude.

За даними Ramp, у перших покупців ШІ-інструментів Anthropic займає 73% ринку. Десять тижнів тому ця цифра була приблизно порівнянною між двома компаніями.

У грудні минулого року Altman надіслав всім меморандум “code red”, зупинивши всі неосновні проєкти — рекламу, помічників для покупок тощо — і зосередивши ресурси на покращенні ChatGPT.

Причиною стала перемога Google Gemini 3 у кількох тестах, але глибша тривога виникла на корпоративному рівні: Anthropic інтегрує Claude у кодові бази та робочі процеси клієнтів, і коли це зроблено, витрати на міграцію починають накопичуватися.

Моделі можна оновлювати, але якщо клієнт пішов, він не повернеться сам. Щоб втримати клієнта, потрібно не лише давати поради за допомогою ШІ, а й особисто йти і переконувати.

Лопатки не можна просто продати

ШІ може писати код, обслуговувати клієнтів, аналізувати дані, але є одна річ, яку він зробити не може:

Переконати технічного керівника компанії підписати річний контракт і купити його.

Особисте використання ШІ — просто завантажити додаток і користуватися, а при незадоволенні — видалити. Для компаній — зовсім інша справа. Безпека даних, внутрішні процеси, сумісність із існуючими системами, навчання співробітників — будь-який з цих етапів може зупинити проєкт.

Це не можна вирішити лише оцінкою моделей, потрібен хтось, хто сидітиме в залі засідань клієнта і переконає.

OpenAI, очевидно, це зрозумів. Вони не лише наймають продавців, а й ведуть переговори з приватними фондами TPG, Brookfield та іншими щодо спільного інвестування у впровадження ШІ для бізнесу. Суть цієї справи — потрібно особисто заходити до клієнта.

Історія Block теж про те саме.

Після скорочення 4000 співробітників компанія за три тижні почала їх повертати. Інженеру з дизайну сказали, що його звільнили неправильно, керівник технічного відділу виявив, що після скорочення команда не може обробляти ключові завдання, і погрожував звільненням — тоді частину людей повернули.

Сам Dorsey у листі про скорочення залишив натяк: “Можливо, ми звільнили деяких неправильно…”

ШІ справді викликає страх перед безробіттям, але якщо основні потоки створення цінності будуть скорочені через звільнення, це явно перебір. Навіть у компанії, де керівник відкрито заявляє, що ШІ може замінити більшість співробітників, залишаються процеси, які ШІ не може замінити.

ШІ найкраще замінює чітко визначені завдання, але “змусити організацію повірити, що їй потрібен ШІ і допомогти йому його використовувати” — це саме те, що важко чітко сформулювати.

Кожна технологічна революція супроводжується словами “продавати лопати — найприбутковіше”. І цей раз не виняток: компанії, що створюють інфраструктуру, отримують стабільний дохід незалежно від того, хто виграє.

Але нинішня ситуація з OpenAI показує: лопатки вже зроблені, але потрібно ще й навчити інших, як їх використовувати. А цей процес “навчання” якраз не можна зробити за допомогою лопатки.

Зовнішні продажі — стабільна робота в епоху AI

Якщо подивитися разом на звільнених і нових співробітників, можна побачити одну межу.

Звільнені 4000 співробітників Block — це здебільшого ті, хто був найнятий під час пандемії — інженери та операційники, що виконували стандартизовану роботу. У OpenAI ж нові 3500 вакансій — це переважно продажі, підтримка клієнтів, управління партнерами — робота, яку важко описати у стандартних документах.

Що робить ця робота схожою на стару добру зовнішню продажу.

Її суть — ходити до клієнтів, слухати їхні потреби, пропонувати рішення, контролювати запуск. Технічний посол або менеджер з партнерських відносин — це по суті те саме, що й у минулому — переконувати бізнесових клієнтів встановлювати POS-термінали або впроваджувати нові системи.

Ця модель не обмежується цими двома компаніями.

CEO Shopify цього року сказав співробітникам, що перед тим, як просити додаткових людей, потрібно довести, що ШІ не може це зробити. Klarna два роки тому звільнила 700 співробітників служби підтримки, заявивши, що ШІ цілком достатньо, а минулого року тих же людей повернули — керівник визнав, що у розвитку ШІ “зайшли занадто далеко”.

У чому різниця між звільненими і поверненими?

Посади, які можна автоматизувати, мають спільну рису: їхня робота чітко розділена на вхідні дані та результати. Написати код, відповісти на запит, створити звіт — межі ясні, і ШІ цим добре володіє.

Зовнішні продажі — навпаки. Допомогти фінансовому клієнту інтегрувати ШІ у систему відповідності, або допомогти ігровій компанії створювати контент — жоден проект не схожий на інший. Люди, з якими спілкуєшся, різні, і рішення теж різні. Це не можна описати у промпті.

ШІ не знищує всі роботи, він переоцінює цінність окремих завдань. Те, що можна чітко сформулювати — стає дешевшим, те, що важко — дорожчає.

Три роки тому компанії, що змінювали світ однією статтею, тепер наймають тисячі людей, щоб ходити від дверей до дверей.

Якщо ви хвилюєтеся, чи зможе ШІ вас замінити, відповідь залежить не стільки від галузі, скільки від того, чи можна ваше завдання чітко пояснити однією фразою.

Те, що можна пояснити — вже не так безпечно.